如何变现?互联网商业产品模式详解
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什么是商业 互联网商业模式两大类:
面向用户的收费产品 面向商户的商业产品:开源-商机,节流-提效
明确收费业务 选择收费模式:CPM/CPT,CPC,CPL/CPA,CPS,MEM 制定定价策略:前期可衡量,后期精细化 理清角色关系:了解销售的组织架构(面销&电销,拉新&维护等),代理商,代运营,代营销等
01
什么是互联网商业
1. 什么是商业?
2. 什么是互联网商业?
- 单次服务付费,比如网游里面买道具和皮肤,再比如视频网站的超前点播或电影点播,根据点播电视剧的集数来付费。
- 聚合付费,比如服务打包付费、根据时长付费,如QQ会员、视频会员等
开源-商机 :通过给企业提供其所需的消费者,也就是流量高效分配的,提升商机。这里又可以分为直接和间接两种,比如淘宝首页的banner,前者如广告联盟等,都能直接给企业带来潜在的消费者;后者如提供数据分析工具,分析企业的经营情况,间接提供商机。节流-提效 :通过数字化等手段,提升效率。比如企业IM、文档等可以提升员工的沟通效率,企业可以通过HR系统来高效管理员工的薪资、考勤等,节省人力,OA系统来管理报销流程等。
02
商业产品详解:变现四步走
1. 明确收费业务
2. 选择收费模式
CPT/CPM,cost per time和cost per mille
- CPC,cost per click
- CPA/CPL,cost per action和cost per leads
CPA和CPL带来的用户,都是用户有明确的意向了,从广义来看,其实也是一种交易。
- CPS,cost per sale
根据成交金额来计费,就是所谓的“抽佣”了,比如外卖、团购等都会用这种模式,比如用户核销了100元的团购券,平台收取6%的手续费,就是6元。
- MEM,memship
比如本来一个餐厅平均每天有10个员工上班,每个员工花了20%的时间在点餐上,那么扫码点餐可以节省下2个员工的工资,假设工资6000,那么餐厅用几千的价格去购买扫码的SaaS服务是比较合理的(当然现在的点餐要强制关注公众号,提供了额外的商机,这另说)。
对于MEM的收费模式来说可以根据规模定几个阶梯价,规模大的收费高,比如钉钉可以根据员工人数来定年费;而对于CPS、CPM/CPT,本来就会根据曝光量、销售额来抽佣的,对于规模大的商户本省就能收到更多的钱,所以不需要单独定价。
对于大型、优质的客户,如果其供给可以帮助平台自身吸引新用户,反而可以考虑在CPS上定一些阶梯降价,比如达到某个销售额之后降低一些佣金,也可以防止飞单,让优质客户愿意在平台上提供更多的服务,提升用户的体验。当然,也可以结合更多过程指标来对客户在平台的表现进行评估,比如结合回复率、投诉率、取消率等等。
比如O2O是一个地理位置强相关的行业,中国地缘辽阔,各地差异较大,可以根据国家公布的人均可支配收入(用户消费力)结合该城市商家租金和平均工资,计算商户成本后,对城市进行分类和定价。
总之,在后期,商业产品的定价应该走更加精细化,以适应不同商家/客户的经营情况。
4. 理清角色关系
总结
互联网变现分为面向用户收费和面向商家(企业)收费,后者又称为商业产品,商业产品变现模式有商机、提效两种。
变现的第一步是确定收费产品,能有效提高客户数或者用户数的,前期不宜收费;
第二步是选择收费模式,收费模式有广告模式、交易模式和会员模式三大类,其中广告模式主要是CPT/CPM和CPC,交易模式有CPA/CPL和CPS,各有优劣;
第三步是制定定价策略,前期一定要衡量出商户的ROI,后期要精细化定价;
第四步是理清角色关系,其中销售是商业产品售卖的关键角色之一,组织架构可以分为面销&电销,新签&维护,大客户&普通客户等等,同时我们也要密切关注公司外部的代运营、代营销等角色。
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