刘润：癌症正在成为老年病，怎么办？

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商业洞察丨作者 / 刘润

这是刘润公众号的第1204篇原创文章

很多人在创业。但是，创业和创业不一样。

有的人，突然被一个天才的灵感砸中，然后用这个灵感劈开红海，抵达彼岸。有的人，捡到一块木头，然后抱着这块木头，在滚滚长江中顺势而为。有的人，每天都练习游泳，苦练30年后，横渡英吉利海峡。

人与人不一样。所以创业与创业不一样。

最近，我认识了一位北大学子，朱叶青。朱叶青和他两位北大同班同学一起，创立了一家叫“诺辉健康”的公司，做癌症筛查。2021年2月18日，牛年春节后的首个工作日，诺辉健康在香港联交所上市，获得了超出募资额4133倍的认购，和发行当日215%的股价涨幅。

4133倍认购。当日股价大涨215%。这在港股历史上，开创了纪录。

天啊。

于是，我和朱叶青聊了起来。我很想扒开这个学霸的脑袋看一看，他是怎么做到的，有没有什么捷径地图，或者终极公式？

结果，我没看到地图，公式。我只看到了三个词：选赛道，找定位，破难题。

什么意思？

别急。我试着把我看到的，一点一点讲给你听。看看北大学子，是怎么创业的。

— 1—

选赛道

你可能听过一句话：

没有夕阳的产业，只有不努力的企业。

听上去是不是很鼓舞人心？但是，这句话只是一句鸡汤。

这个世界上，当然有夕阳的产业。当因为新技术的出现、消费习惯的改变、生活水平的提高等等原因，用户的需求已经断崖式离开，而产业的供给却依然不断聚集时，这个行业，就是夕阳产业。

夕阳产业中，当然依然有强者。但是，这个相对的强者，需要10倍努力地奔跑，才能保持原地踏步。

朱叶青说，所以，如果创业者需要回答100个问题，那有1个问题必然大过其它所有99个问题。这个问题就是：如何选赛道。如何选一个需求开始蓬勃生长、但供给还没出现的赛道，一个朝阳刚刚射进来的赛道，然后一路领跑。这就是我们的思考过程。

所以，你们选了“癌症筛查”这个赛道？

是的。癌症筛查，就是一个朝阳刚刚射进来的赛道。

润总，我问你一个问题，你有没有觉得，这些年得癌症的人越来越多了？是的。这不是因为媒体的“聚光灯效应”。是真的越来越多了。

我们手上有份数据。以结直肠癌（也就是大肠癌）为例，中国结直肠癌的发病率，从2011年的每10万人中的17.54例，上升到了2020年每10万人中的39.64例。

17.54 → 39.64。翻了一倍。

为什么？为什么我们的生活水平、医疗水平明显在进步，而癌症的发病率，居然会不降反升呢？为什么呢？

因为癌症，是一种老年病。

人类的生存，依靠新陈代谢。新陈代谢，依靠细胞分裂。细胞分裂，依靠基因复制。一个人每天的新陈代谢，会产生3300多亿个新细胞。这就意味着，要发生1650多亿次的基因复制。

1650多亿次基因复制，要完全不出错，太难了。而一旦出错，就是一次“基因突变”。如果，某次突变出了“无限自我繁殖”的能力，就产生了和正常细胞抢资源的“癌细胞”。

可是，为什么会出错呢？

有些错误，当然和一些外部因素有关，比如抽烟，比如喝酒，比如吃不健康的食物。但是，在1650亿次这个量级上，有些错误，是完全没道理可讲的，是随机的。虽然，这个随机的概率极小。

有些人不抽烟，不喝酒，每天健身，最后还是得了癌症，他无法接受，很难理解。其实很简单，就是一台冰箱从天上掉下来，砸中了他。纯运气不好，没有道理可讲。

没道理可讲的基因突变，就像每年从天上掉下来的一台冰箱。活20岁，就被砸20次。活50岁，就被砸50次。活80岁，就被砸80次。活得越久，被砸的次数越多，被砸中的可能性越大。

所以，你现在明白，为什么我说“癌症，是一种老年病”了？

1949年，中国人的平均寿命，只有39岁。现在，到了76岁。华大基因的汪健说，人类未来可以活到100-120岁。人的寿命越长，得癌症的人数就会越多。

必须有人解决这个问题，这个越来越大的问题。必须。

这就是，我们选这个赛道的原因。

— 2 —

找定位

听得我惊心动魄。

可是，在癌症这个赛道上，为什么要做“筛查”呢？做药，不是更直接吗？不是更能治病救人吗？

其实不是。

任何一种疾病，从生命周期的角度看，有“防、筛、诊、治、护”五个阶段。

防，就是防治，健康饮食，适量运动。
筛，就是筛查。提前筛查，及早发现，尽早干预。
诊，就是诊断。感觉身体不舒服了，到医院就诊。
治，就是治疗。确诊后，吃药，手术，化疗，等等。
护，就是护理。康复后，要注意恢复机能，防止复发。

你猜，哪个阶段，对防治癌症的贡献最大？

不是治疗。根据美国的数据来看，治疗对防治癌症（大肠癌）的贡献率，只有12%。而筛查的贡献率，达到53%。

为什么？其实，这不难理解。能到“治”这个环节的，癌症通常已经很严重了。这时，我们对药的期待，是回天，是起死回生。这太难了。但是，如果能在肿瘤刚刚出现时，就及时筛查出来，只需要简单处理，就能治愈。

可是，为什么在美国，筛查的贡献率，能高达53%呢？

因为，美国有家庭医生制度。家庭医生是专业人士，他们会根据情况，建议、甚至鼓励客人进行筛查，而不至于把癌症拖到诊治阶段。

但是，在中国，情况不一样。

中国绝大部分家庭，没有家庭医生。中国人还特别能忍，一般的不舒服，泡个脚，睡个觉，看看能不能熬过去。只有不舒服到实在没法忍了，才会去医院看病。筛查这个环节，就是缺失的。

在美国，筛查是一个2B的市场，面对保险公司和家庭医生就好。在中国，因为没有家庭医生制度，而医院忙于诊治无法抽身，如果要做筛查，可能就是一个2C的生意，直接面向消费者。

所以，到底是做“诊治”，还是做“筛查”？

我们犹豫了很久。这就是定位。这个定位，几乎决定了我们未来的商业模式。所以，非常重要。必须慎重。

后来，我想明白了。

做诊治，或者做药，很多都是悲伤的故事。大量的药，都只是为了延长生存期。多活3个月后还是挂了，多活6个月后挂了。都是一个个悲伤的故事。

但是做筛查，我们很高兴。我们早期帮他发现了问题，切掉就没事了。都是一个个happy ending的故事。

所以，我们决定，在“癌症”这个赛道上，定位“筛查”。现在我们公司每个人都很幸福。我们公司的口号就是：

改变生命的轨迹。

— 3—

破难题

改变生命的轨迹。

真好。很多人生命的轨迹，一定会因为癌症筛查而改变。

但是，这事不容易啊。

在消费决策模型里，我们把消费者的需求分为两种：显性需求，和隐性需求。

我在喝水，一不小心杯子掉地上摔碎了。我没喝水的杯子了。那可不行。我“知道”我必须尽快买个杯子。买杯子，是我的显性需求。

每个人的家里，都应该储备灭火器。一旦遇到火灾，能够第一时间灭火。但是，没有真正遇到火灾之前，很多人是“不知道”灭火器的重要性的。灭火器，是我的隐性需求。

显性需求，是我“知道”我有的需求。隐性需求，是我“不知道”我有的需求。

癌症筛查，是什么需求？

先说诊治。诊治，是显性需求。不舒服了，就“知道”自己应该去医院了。而癌症筛查，是隐性需求。谁没病没痛，全身心忙着自己加班、或者给鸡娃报班的时候，会“知道”自己有做癌症筛查的需求呢？

“隐性需求”这个顽固的特征，是做癌症筛查的难题。

怎么破？怎么破？

朱叶青说，用“产品组合”来解决这个问题。

我们做了两款产品，一款叫“常卫清”，一款叫“噗噗管”。

常卫清，是一款用粪便，来精筛大肠癌的产品。

人吃下食物，4小时就感觉饿了，因为排出了胃。但20小时才拍出体外。这中间的16小时，食物都在肠道里，经过肠壁吸收。所以，肠壁的面积非常大。展开大概200-300平米。4室1厅都够了。这么大面积的肠壁上，如果有肿瘤，一定会有脱落碎片，随粪便排出体外。

我们的核心技术，就是从粪便中识别基因突变、基因甲基化、便隐血，用大数据验证的算法模型，评估患大肠癌及癌前病变（进展期腺瘤）的风险。

你知道，筛查的核心价值，是“判阴”。说你有问题（阳性），你一定会进一步检查，所以还有机会双重验证。但说你没问题（阴性），很多人就放心地走了，不会再做任何动作。所以“判阴”必须非常准。

常卫清筛查大肠癌的阴性预测值，是99.6%。意思是，我们说1000个人没问题，996人是真的没问题。最多误判4个。非常准。

我们为这个算法，申请了二类医疗器械注册证。而常卫清，也获批了药监局三类医疗器械注册证，也就是“早筛证”。这个早筛证，是公司能在香港上市成功的关键。

但是，这个产品也因为筛查复杂度高、技术先进，所以价格相对较高。大约1000多元。

一个1000多元的“隐性需求”产品，确实遇到了你说的“用户不知道自己需要”的问题。

所以，我们为此做了一个组合产品：噗噗管。

刚才我们说，常卫清检测三种东西：基因突变、基因甲基化、便隐血，其中基因突变和基因甲基化的检测，必须在实验室完成，而且成本较高。但便隐血的检测，比较简单，可以自行在家完成。

所以，我们就把便隐血的检测，做成了“噗噗管”居家自测器。因为只做便隐血检测，所以价格只需要99元。

果然，这款低价的大肠癌自测器，大受欢迎。很多保险公司、体检中心，甚至药店，大量采购送给他们的客户。噗噗管累计服务人次，达到了上千万。

这近千万人的隐性需求，通过噗噗管的“初筛”，变为了显性需求。他们中很多人，会购买常卫清完成进一步完成“精筛”。现在，常卫清的销售，也有了几十万。这两个产品的组合，让大肠癌的筛查普及率，大大提升。

当然，癌症筛查，还需要更多专业人士的宣导，更多媒体的宣传。但是，用“产品组合”这个聪明的方式，隐性需求的难题，得到不小的解决。

佩服。非常佩服。

最后的话

朱叶青说：

现在人类距离平均寿命100岁以上有三座大山：癌症、糖尿病、老年痴呆症。我们希望通过我们的努力，帮助人类战胜癌症。

这就是创始人的情怀。

但是，怎么才能实现这个情怀？

选赛道。找定位。破难题。

没有什么捷径地图，没有什么终极公式。只有把基本功打得虎虎生风。

诺辉健康，拿到了早筛“第一证”。也因为这非常不易获得的第一证，诺辉获得了资本市场的认可。朱叶青说，在未来10年，诺辉健康的市场渗透率有望达到20%，意味着一年筛查1600万人，其中约60万真阳性（也就是肠癌或癌前病变）用户。诺辉健康一年可以改变60万人的生命轨迹。

真好。

朱叶青，和他的两位合伙人陈一友、吕宁，三位北大学子，“到更深处取饮”，用筛查，而不是诊治，来“从死神手上夺回更多的生命”。

祝朱叶青的团队，“胜癌半子”。

也祝所有的朋友，能因为他们的努力，远离癌症。

感谢。