BOSS直聘号称有902名研究及开发人员组成的团队,但它没说的是,它还有2000名销售人员,是技术人员的2.17倍。光今年第一季度,就烧掉了6.19亿元的营销费用。
文 | 金融八卦女特约作者:ViniWang
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那个让你“找工作不知是跟老板还是HR谈”的老板,身价接近200亿人民币了。
6月11日晚间,在线招聘平台BOSS直聘正式登陆纳斯达克,股票代码为BZ,发行价为19美元/ADS,最终收涨95.79%,市值149亿美元。
51岁的创始人、董事长兼CEO赵鹏持有股份数占已发行普通股的20.74%,目前这部分股份市值31亿美元,接近200亿人民币。
赵鹏图片来源:微博@Boss直聘
BOSS直聘的市值,也超过了前程无忧和猎聘市值之和。而后两者,也是目前在线招聘行业仅有的两家上市公司。
1.
/ 找工作直接和老板谈很重要
但那只是个故事 /
聚拢流量的方式体现一个企业的初心。作为继前程无忧、智联招聘、猎聘之后,BOSS直聘号称通过弥合招聘需求和求职需求,充当招聘者求职者沟通的桥梁。
出身于人力资源行业的赵鹏,自然认识到人才对企业的重要性。
“很多人说企业CEO最重要的事是定方向,我认为能知人善用是更重要的品性。”赵鹏说。他经常拿这样的例子来证明人才对企业的重要。人才对公司如此重要。尤其是创业初期。
创业初期的李彦宏、雷军、张一鸣都很重视人才的挖掘。李彦宏说过,我花一半时间找人。雷军则说他花80%时间找人。在各种新媒体文章上,据说张一鸣十年面试了2000人。
有人说,公司小的时候才需要亲自招人,公司大了之后还需要亲自招聘吗?
字节跳动7周年会上,张一鸣就公开怼了自己公司的HR,因为HR招聘的JD有一条是这样写的:
有五年以上互联网产品经验,具有日活千万量级以上的产品规划和产品迭代实施经验。
张一鸣说,“按照这个要求,陈林(现任今日头条CEO)、张楠(现任抖音总裁),我们公司一大批PM,一个都进不来,连我自己都进不来。别说千万DAU产品了,他们加入前,连百万,甚至十万DAU的产品也没做过。” 

赵鹏说,一位CEO花12000请来一位HR,让他帮自己面试月薪30000的人,然后HR说工作重,花4K请一个招聘专员筛选简历吧;很多情况是一个实习生,觉得看着顺眼点就留下了简历,而漏掉了一些本来有价值的简历。这个例子也说明CEO为何要亲自招人。
传统招聘方式是,求职者投递简历,作为公司招聘中的HR,在求职网站上付费下载简历。对于合适的人才进行打电话、面谈等约聊。 
这样有一个缺点,简历把人压缩成一个纸片的形象,很容易漏掉真正有才华、有能力的人。 
曾经赋闲在家六年,可以说是属于李安的“传奇”中,最为人所津津乐道的事。
台湾地区一家公益组织曾做过一个名为“Be A Giver”的公益广告。其随机去采访了一些公司的老板和HR部门的一些负责人,然后把几个简历匿名掉,让这些人去评判会怎样雇佣。
简历中有这么一个人:33岁,做过很多工作,干过钟点工,每个工作几乎都超不过几个月的时间。很显然,对公司的老板和HR部门来说,这个人是最先被pass的,并且言语评价苛刻,不理解这个人为什么会换这么多工作。
故事的反转在于,当把这些匿名信息全都撕掉的时候,33岁那个人,名叫李安。
李安在美国没有成为一个大导演之前,做过各种各样的钟点工,曾经还有一段时间,完全是他的妻子收入支撑着他。
招聘双方提交的简历或职位描述即使再详细,静态文本可能也无法表达太多深层次的诉求。
如果用传统的方式,李安可能根本找不到工作。老板亲自招聘足够重要的人,让足够优秀的人,能够跳过HR的层层阻碍,直接与老板谈,通过和BOSS的直接互动,展示出更多信息,构建一个丰满、立体的形象,而不单单是HR通过简历下载看到的,被压缩成毫无特点、千篇一律的纸片人。 
通过直接跟老板聊,构建一个类似三顾茅庐式的,主雇直接、及时、面对面互动、沟通场景,用技术为企业人才之间构建桥梁,让优质人才的价值得到发挥,这是BOSS直聘讲的故事。
BOSS直聘在招股书中对“BOSS直聘”模式的解释为:一个促进老板和求职者之间即时直接对话的移动原生产品,提供精确的匹配结果,并由专有的人工智能算法和大数据洞察力提供支持。
招股书还对老板的定义做了解释:老板是指大企业和中小微企业的主管或中层管理者,他们本身就是管理者。
于是,“找工作直接和老板谈”的口号,应运而生。并在2018年世界杯期间,凭借营销事件迅速出圈。
可惜这个故事,似乎一秒就可以破功。
比如冲上热搜的#BOSS直聘涉嫌广告欺诈#话题,让BOSS直聘客服的回应就亮了:
而现在,字节跳动光HR就差不多2000人。这样一看,老板是不是太多了?
难怪BOSS直聘上铺天盖地都是大厂的招聘,张一鸣就算辞任了CEO也看不过来:
子弹财经的调研结果显示,超过9成的使用BOSS直聘的公司,在招聘过程中全程由HR进行沟通,而非老板本人:
2.
/ 技术狼,销售更浪
资本故事新瓶装旧酒 /
赵鹏表示,要感谢这个时代,“赶上了一个技术革命和创业迸发的时代,这才有了我们生存和发展的土壤和空间。”确实如此,2014年成立的BOSS直聘,搭上移动互联网的早班车,精准捕捉到了移动互联网流量红利。
2014、2015年的“万众创新”,让整个互联网行业沸腾起来。
互联网行业的急速发展,招聘市场双边需求缺口、2018年世界杯出圈的魔性广告语、铺天盖地的广告投放,使它稳定了用户的心智,也稳定了它的流量基本盘。
招股书显示,截至2021年第一季度,BOSS直聘上已拥有8580万认证求职者和1300万认证企业端用户。招股书显示,2021年3月,BOSS直聘月活跃用户数(MAU)达3060万,已是国内招聘行业最大平台。
据CIC(灼识咨询)预测,中国线上招聘市场规模预计将由2020年的551亿元增至2025年的2234亿元,年复合增长率为32.3%。
但是手握用户的BOSS直聘目前尚未实现盈利。2019年、2020年和2021年一季度,净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元和1.76亿元,经调整净亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。
不过依然难抵投资市场对它的热情。
在上市首日,BOSS直聘首日涨幅96%。资本市场青睐有加,BOSS直聘的护城河和价值在哪里? 
“优势是技术。”赵鹏说“BOSS直聘推出的“直聊”模式背后,依托的根基就是技术。”
GGV纪源资本合伙人吴陈尧在投资BOSS直聘时,在股权结构表里发现了一个细节:赵鹏的持股平台名称叫Techwolf Limited, 直译过来就是“技术狼”公司,这正代表了赵鹏自己的信仰和公司重要的价值观,即技术驱动和狼性文化。 
“技术驱动”相对更好理解,求职者和招聘者切身感受到的高推荐相关性,高匹配效率和高粘性,就是AI和大数据最直接和最终极的证明。 
BOSS直聘极其重视在技术研发方面的投入也节节攀升,2019年、2020年研发支出分别达到3.256亿元、5.134亿元,同比上涨57.7%,连续两年占收入比重超过25%。
根据招股书显示,截至2020年12月31日,BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队,负责包括智能匹配与风控在内的产研职能。
看起来,BOSS直聘无愧于资本市场的宠爱。
但是,在现实当中,技术人员只占了BOSS直聘工作人员的26.6%。
与之相对的,BOSS直聘有2000名销售人员,是技术人员的2.17倍。与其说BOSS直聘是技术公司,不如说销售公司。对友商来说,这是一个非常熟悉的模式。
实际上,BOSS直聘在营销上的投入,也远远超过技术。一个值得注意的小数据是,2021年第一季度,BOSS直聘的营销费用为:
6.19亿元
这一数据同比增长64.28%,在总收入中的占比达到78.44%。而近几年来,BOSS直聘的营销费用占比均超过60%。
而技术狼,更体现在BOSS直聘对用户的收割上。
BOSS直聘通过“直聊的口号”,积累了很多求职者的求职简历,基于这些简历,构成它的基本数据,在这些数据基础上,BOSS直聘有两种盈利模式。第一个层面是to c层面,另外一个是To B层面。
在To C层面,面对寻求更好工作机会的求职者,BOSS直聘基于所有的简历,形成一个关于求职的多维度的数据,致力于用数据分析改善求职者的体验。
为用户提供不同简历下载模板,同时,给用户提供职场竞争力分析。这些都是付费业务。同时还为求职者提供增强曝光度的简历刷新服务。
但是求职者对这些简单的服务并不买单,有被访程序员求职者就表示自己从未使用过付费服务,因为“没那个必要”。
用户不需要,并不代表用户没有这方面的需求,或许只说明BOSS直聘缺乏提供深度服务的能力,或者说未提供触及C端用户根本核心需求端深度服务。
有个例子或许能说明问题,5月15日,据央视新闻报道,一名叫唐大大的职业HR,转行做了简历修改师,从修改简历、投递岗位、面试等一站式服务,受到很多求职者青睐。工作5年的时间成功帮3万人找到工作,也收获到了自己独立创业的第一桶金。
唐大大说“她说能够帮助到他们,没有人是一无是处的,只是还没有发现身上的闪光点。发现并挖掘他们身上的闪光点是最有意义的事。”微博下网友纷纷评论表示“这种服务自己需要”。 
一个人有没有能力和才学不重要,都有可能因为简历而被毙。实际在现实生活中,大部分人都是拥有亟待被发现平凡之中蕴含着闪光点的普通人。拥有诸葛亮、李安那样惊世之才的人是少数,而且即便有,也是通过自己内部熟人朋友圈内部消化了。
比方说,今年3月份被字节跳动挖走的、曾经小米“第二帅男神”、最年轻的高管,周受资。
他起初并不认识小米CEO雷军,但他用了一个巧妙的方法见到了雷军,他通过自己的熟人朋友圈,认识了雷军担任投资人的创业公司创始人,再通过他们的引荐,成功与小米CEO雷军见面,见面即被雷军欣赏才华的他,随即出任小米的CFO,成为小米最年轻的高管。 
所以可以看出,在企业高层管理人员当中,基于熟人朋友圈信任背书的引荐机制,尤为重要。这些恰恰是缺乏关系链,仅凭一纸公司认证的BOSS直聘无法覆盖、且完成的。 
在这个层面上,主打职场社交的脉脉倒比BOSS直聘多了一层实名认证机制构建的社交信任背书的关系链,并且凭借关系链,也切入了招聘市场。
事实上,拥有有社交属性的脉脉,也分流了它一大部分市场,前面采访到的程序员,最终通过内推的方式,入职了一家位于望京地区的教育公司。由此可见,能做直聊招聘的不止BOSS直聘一家。 
作为人力资源出身的赵鹏,直接经历了管理者和决策者,他能够认识到人才对现代企业的重要性,但是,招聘是个分层的事情。现实中,HR承担99%的、在企业当中重要性20%的基层人员的招聘工作,CEO用80%的时间用来寻找对企业重要性80%的人才。而这些人才往往不是通过招聘平台而是通过社交信任背书熟人举荐。招聘行业最难解决的就是信任问题。一方面,技术迎合了求职者和招聘者的互动需求,另一方面,技术也可能会引发审核机制的漏洞,平台将面临着监管难度大、监管成本高的问题。 
BOSS直聘出发点是好的,关键在于,平台上是不是提供了足够稀缺、足够价值,CEO可以花费时间与之对话的人是不是足够。当人才含金量不够,CEO就不会亲自上去找人,而是把这项工作让度给HR。
事实上,BOSS上的BOSS是不是真的BOSS。这也是BOSS直聘面临的问题。
前述的广告语“涉嫌广告欺诈”后,BOSS直聘也更改了它的宣传内容,将“找工作,直接跟老板谈”改成了“用聊天的方式找工作”。
3.
/ 杀鸡取卵,小微企业快用不起了 /
在 to B层面,根据BOSS直聘招股说明书,公司2020年营业收入99.1%来源于雇主。
据招股书显示,截至2021年3月,BOSS直聘服务的630万家认证企业中,82.6%为小微企业,而2020全年,占比仅17.4%的中大型企业贡献了超过一半(52.8%)的营收。
从数据上看,虽然BOSS直聘已经成为中国最大的在线招聘平台,但真正活跃在其上的绝大多数还是小微企业。但问题在于,在中国,小微企业的寿命平均为2.5年,这就决定了依靠小微企业的BOSS直聘在营业收入方面的波动性更大、经营韧性更差。 
受疫情影响,2020年第一季度有超过46万家企业倒闭,其中,绝大多数都是中小企业。
BOSS直聘也不可避免地受到了影响:自疫情前的2019年12月和疫情后的2020年4月,BOSS直聘平台的月度活跃用户相比之下已经出现了大幅下跌,从600多万跌至500多万。
外部环境影响是一方面,另一方面是BOSS直聘源于自身变现压力下,开启的对To B 用户疯狂收割,杀鸡取卵式的营收方式,未提供实际的服务,进一步降低了企业的付费意愿。
企业要想在BOSS直聘上发布相关职位是免费的,但是竞招岗位需要付费。怎样避免变成竞招岗位,成了小微企业头疼的问题:
不论是仅购买单一职位一个月的沟通权限,还是打包购买一个会员可以发布三个职位,亦或者统一购买年度的会员成为大客户,企业在不付费情况下无法享受BOSS直聘提供的招聘服务。

试问有多少小微企业,每天为了主动联系超过3个人,会掏这328块呢?
从这个角度来说,在企业必须付费的条件下,在平台上注册的企业的数量稳定性,就决定了BOSS直聘业务延续和稳定的程度。营业额主要来自招聘服务,BOSS直聘其实是左手求职右手招聘垄断数据凭借买卖数据盈利的,数据是它的护城河,在收割To B层面,BOSS直聘既体现了技术狼的属性,又体现了销售属性。
在过往媒体报道中,可见一斑。这其实凸显了BOSS直聘的商业模式建立在信息垄断基础上的,左手求职者,右手招聘者的盈利悖论:如果精准匹配招聘者和求职者的需求,提高双方的效率,就会无法赚到钱,所以需要人为制造信息屏障。 
企业付费意愿低,加上外部经济环境影响,对营收造成影响。然而,亏损的另一大原因是BOSS直聘的营收来源相对单一,主要营收来自于面向企业客户的在线招聘服务,分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务两类。
2019年和2020年全年,其他收入占比仅有1.2%和0.8%。而前程无忧、猎聘这两家相对传统的招聘平台,会通过提供猎头、RPO(批量招聘中低端岗位)、校招、培训等外包服务进行创收。
4.
/ 一对一在线沟通
有多少流量灰产繁荣 /
BOSS
直聘的投资人符绩勋认为,BOSS直聘最大的优势就是“给了每个人沟通和选择的权利”。他说“做到这点并不容易”。
BOSS
直聘做到了么?

事实上,招聘者应聘者一对一在线沟通,招聘者发送招聘需求,然后求职者和招聘者自主匹配的直聘模式,这是BOSS直聘形成流量的基本盘,但是这种一对一模式存在很大的问题,比方说,虚假BOSS造成的灰产。有人在微博上炫耀自己开店朋友如何利用BOSS直聘引流。
这个案例是一位武汉的创业者的真实经历。这位朋友在老家开了一家轰趴馆。轰趴馆解释下,就是年轻人喜欢的那种开 party 的别墅,适合生日聚会、公司团建等项目。
那他是怎么做线上引流获客的呢?第一:他找到百度地图。从百度地图中,找到当地密集的写字楼。第二:找到写字楼中公司的名称。第三:去 BOSS直聘中,做伪简历,应聘这些公司的职位,并用话术加到 HR 微信。第四:在微信中借口“再考虑、决定还是创业了”等理由,并给 HR 发红包说自己转行开始做了一个轰趴馆,希望之后有机会能合作。第五:只要该 HR不删他,他通过长时间的朋友圈营销,就能把这些 HR 最终转化,促成该公司的团建的单子。是不是很巧妙,是不是我们意想不到的平台?”
甚至有人总结了不少套路:
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与此同时,求职者也在吐槽收到的虚假招聘、骗简历问题。hr扎堆在脉脉吐槽BOSS直聘收费昂贵,服务鸡肋,并不能让自己真正匹配出自己想要的人才。
这些对BOSS直聘的活跃度影响不得而知。但是,肉眼可见的是,BOSS直聘现在开始通过职场、招聘相关的文章内容,来增加用户粘性。改变用完即走的状态。这是BOSS直聘软件上的最新变动。
在解决留存的同时,BOSS直聘开始讲一个关于蓝领、年轻化的故事。
根据招股书透露的信息,BOSS直聘的定位更加大众化和年轻化。
截至2021年3月31日,BOSS直聘共服务8580万认证求职者,其中白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户,分别占该平台求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。
BOSS直聘发现了蓝领求职这个潜力巨大但一直未被充分服务的市场,直接打通了蓝白两端。它的投资人认为,“那是一个亿万级的市场。”
根据第七次人口普查数据,在14.1亿人口,2.18亿人具有大学文化,也就是说,按用户数计算,白领的招聘需求只占总劳动力就业需求的一小部分。
蓝领故事是否行得通,这个有待存疑,时代在迅速变化,用户和技术也在变化,蓝领招聘不是一个新故事,也不是一个好故事,因为蓝领用户和白领用户有截然不同的使用习惯的问题。BOSS直聘在讲新故事之前,应该想好如何更好的服务白领用户,完成自己的初心。
—end—


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