BOSS直聘号称有902名研究及开发人员组成的团队，但它没说的是，它还有2000名销售人员，是技术人员的2.17倍。光今年第一季度，就烧掉了6.19亿元的营销费用。

文 | 金融八卦女特约作者：ViniWang

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那个让你“找工作不知是跟老板还是HR谈”的老板，身价接近200亿人民币了。

6月11日晚间，在线招聘平台BOSS直聘正式登陆纳斯达克，股票代码为BZ，发行价为19美元/ADS，最终收涨95.79%，市值149亿美元。

51岁的创始人、董事长兼CEO赵鹏持有股份数占已发行普通股的20.74%，目前这部分股份市值31亿美元，接近200亿人民币。

▲赵鹏图片来源：微博@Boss直聘

BOSS直聘的市值，也超过了前程无忧和猎聘市值之和。而后两者，也是目前在线招聘行业仅有的两家上市公司。

/ 找工作直接和老板谈很重要

但那只是个故事 /

聚拢流量的方式体现一个企业的初心。作为继前程无忧、智联招聘、猎聘之后，BOSS直聘号称通过弥合招聘需求和求职需求，充当招聘者求职者沟通的桥梁。

出身于人力资源行业的赵鹏，自然认识到人才对企业的重要性。

“很多人说企业CEO最重要的事是定方向，我认为能知人善用是更重要的品性。”赵鹏说。他经常拿这样的例子来证明人才对企业的重要。人才对公司如此重要。尤其是创业初期。

创业初期的李彦宏、雷军、张一鸣都很重视人才的挖掘。李彦宏说过，我花一半时间找人。雷军则说他花80%时间找人。在各种新媒体文章上，据说张一鸣十年面试了2000人。

有人说，公司小的时候才需要亲自招人，公司大了之后还需要亲自招聘吗？

字节跳动7周年会上，张一鸣就公开怼了自己公司的HR，因为HR招聘的JD有一条是这样写的：

有五年以上互联网产品经验，具有日活千万量级以上的产品规划和产品迭代实施经验。

张一鸣说，“按照这个要求，陈林（现任今日头条CEO）、张楠（现任抖音总裁），我们公司一大批PM，一个都进不来，连我自己都进不来。别说千万DAU产品了，他们加入前，连百万，甚至十万DAU的产品也没做过。”

赵鹏说，一位CEO花12000请来一位HR，让他帮自己面试月薪30000的人，然后HR说工作重，花4K请一个招聘专员筛选简历吧；很多情况是一个实习生，觉得看着顺眼点就留下了简历，而漏掉了一些本来有价值的简历。这个例子也说明CEO为何要亲自招人。

传统招聘方式是，求职者投递简历，作为公司招聘中的HR，在求职网站上付费下载简历。对于合适的人才进行打电话、面谈等约聊。

这样有一个缺点，简历把人压缩成一个纸片的形象，很容易漏掉真正有才华、有能力的人。

曾经赋闲在家六年，可以说是属于李安的“传奇”中，最为人所津津乐道的事。

台湾地区一家公益组织曾做过一个名为“Be A Giver”的公益广告。其随机去采访了一些公司的老板和HR部门的一些负责人，然后把几个简历匿名掉，让这些人去评判会怎样雇佣。

简历中有这么一个人：33岁，做过很多工作，干过钟点工，每个工作几乎都超不过几个月的时间。很显然，对公司的老板和HR部门来说，这个人是最先被pass的，并且言语评价苛刻，不理解这个人为什么会换这么多工作。

故事的反转在于，当把这些匿名信息全都撕掉的时候，33岁那个人，名叫李安。

李安在美国没有成为一个大导演之前，做过各种各样的钟点工，曾经还有一段时间，完全是他的妻子收入支撑着他。

招聘双方提交的简历或职位描述即使再详细，静态文本可能也无法表达太多深层次的诉求。

如果用传统的方式，李安可能根本找不到工作。老板亲自招聘足够重要的人，让足够优秀的人，能够跳过HR的层层阻碍，直接与老板谈，通过和BOSS的直接互动，展示出更多信息，构建一个丰满、立体的形象，而不单单是HR通过简历下载看到的，被压缩成毫无特点、千篇一律的纸片人。

通过直接跟老板聊，构建一个类似三顾茅庐式的，主雇直接、及时、面对面互动、沟通场景，用技术为企业人才之间构建桥梁，让优质人才的价值得到发挥，这是BOSS直聘讲的故事。

BOSS直聘在招股书中对“BOSS直聘”模式的解释为：一个促进老板和求职者之间即时直接对话的移动原生产品，提供精确的匹配结果，并由专有的人工智能算法和大数据洞察力提供支持。

招股书还对老板的定义做了解释：老板是指大企业和中小微企业的主管或中层管理者，他们本身就是管理者。

于是，“找工作直接和老板谈”的口号，应运而生。并在2018年世界杯期间，凭借营销事件迅速出圈。

可惜这个故事，似乎一秒就可以破功。

比如冲上热搜的#BOSS直聘涉嫌广告欺诈#话题，让BOSS直聘客服的回应就亮了：

而现在，字节跳动光HR就差不多2000人。这样一看，老板是不是太多了？

难怪BOSS直聘上铺天盖地都是大厂的招聘，张一鸣就算辞任了CEO也看不过来：

子弹财经的调研结果显示，超过9成的使用BOSS直聘的公司，在招聘过程中全程由HR进行沟通，而非老板本人：

/ 技术狼，销售更浪

资本故事新瓶装旧酒 /

赵鹏表示，要感谢这个时代，“赶上了一个技术革命和创业迸发的时代，这才有了我们生存和发展的土壤和空间。”确实如此，2014年成立的BOSS直聘，搭上移动互联网的早班车，精准捕捉到了移动互联网流量红利。

2014、2015年的“万众创新”，让整个互联网行业沸腾起来。

互联网行业的急速发展，招聘市场双边需求缺口、2018年世界杯出圈的魔性广告语、铺天盖地的广告投放，使它稳定了用户的心智，也稳定了它的流量基本盘。

招股书显示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上已拥有8580万认证求职者和1300万认证企业端用户。招股书显示，2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数(MAU)达3060万，已是国内招聘行业最大平台。

据CIC（灼识咨询）预测，中国线上招聘市场规模预计将由2020年的551亿元增至2025年的2234亿元，年复合增长率为32.3%。

但是手握用户的BOSS直聘目前尚未实现盈利。2019年、2020年和2021年一季度，净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元和1.76亿元，经调整净亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。

不过依然难抵投资市场对它的热情。

在上市首日，BOSS直聘首日涨幅96%。资本市场青睐有加，BOSS直聘的护城河和价值在哪里？

“优势是技术。”赵鹏说“BOSS直聘推出的“直聊”模式背后，依托的根基就是技术。”

GGV纪源资本合伙人吴陈尧在投资BOSS直聘时，在股权结构表里发现了一个细节：赵鹏的持股平台名称叫Techwolf Limited, 直译过来就是“技术狼”公司，这正代表了赵鹏自己的信仰和公司重要的价值观，即技术驱动和狼性文化。

“技术驱动”相对更好理解，求职者和招聘者切身感受到的高推荐相关性，高匹配效率和高粘性，就是AI和大数据最直接和最终极的证明。

BOSS直聘极其重视在技术研发方面的投入也节节攀升，2019年、2020年研发支出分别达到3.256亿元、5.134亿元，同比上涨57.7%，连续两年占收入比重超过25%。

根据招股书显示，截至2020年12月31日，BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队，负责包括智能匹配与风控在内的产研职能。

看起来，BOSS直聘无愧于资本市场的宠爱。

但是，在现实当中，技术人员只占了BOSS直聘工作人员的26.6%。

与之相对的，BOSS直聘有2000名销售人员，是技术人员的2.17倍。与其说BOSS直聘是技术公司，不如说销售公司。对友商来说，这是一个非常熟悉的模式。

实际上，BOSS直聘在营销上的投入，也远远超过技术。一个值得注意的小数据是，2021年第一季度，BOSS直聘的营销费用为：

6.19亿元

这一数据同比增长64.28%，在总收入中的占比达到78.44%。而近几年来，BOSS直聘的营销费用占比均超过60%。

而技术狼，更体现在BOSS直聘对用户的收割上。

BOSS直聘通过“直聊的口号”，积累了很多求职者的求职简历，基于这些简历，构成它的基本数据，在这些数据基础上，BOSS直聘有两种盈利模式。第一个层面是to c层面，另外一个是To B层面。

在To C层面，面对寻求更好工作机会的求职者，BOSS直聘基于所有的简历，形成一个关于求职的多维度的数据，致力于用数据分析改善求职者的体验。

为用户提供不同简历下载模板，同时，给用户提供职场竞争力分析。这些都是付费业务。同时还为求职者提供增强曝光度的简历刷新服务。

但是求职者对这些简单的服务并不买单，有被访程序员求职者就表示自己从未使用过付费服务，因为“没那个必要”。

用户不需要，并不代表用户没有这方面的需求，或许只说明BOSS直聘缺乏提供深度服务的能力，或者说未提供触及C端用户根本核心需求端深度服务。

有个例子或许能说明问题，5月15日，据央视新闻报道，一名叫唐大大的职业HR，转行做了简历修改师，从修改简历、投递岗位、面试等一站式服务，受到很多求职者青睐。工作5年的时间成功帮3万人找到工作，也收获到了自己独立创业的第一桶金。

唐大大说“她说能够帮助到他们，没有人是一无是处的，只是还没有发现身上的闪光点。发现并挖掘他们身上的闪光点是最有意义的事。”微博下网友纷纷评论表示“这种服务自己需要”。

一个人有没有能力和才学不重要，都有可能因为简历而被毙。实际在现实生活中，大部分人都是拥有亟待被发现平凡之中蕴含着闪光点的普通人。拥有诸葛亮、李安那样惊世之才的人是少数，而且即便有，也是通过自己内部熟人朋友圈内部消化了。

比方说，今年3月份被字节跳动挖走的、曾经小米“第二帅男神”、最年轻的高管，周受资。

他起初并不认识小米CEO雷军，但他用了一个巧妙的方法见到了雷军，他通过自己的熟人朋友圈，认识了雷军担任投资人的创业公司创始人，再通过他们的引荐，成功与小米CEO雷军见面，见面即被雷军欣赏才华的他，随即出任小米的CFO，成为小米最年轻的高管。

所以可以看出，在企业高层管理人员当中，基于熟人朋友圈信任背书的引荐机制，尤为重要。这些恰恰是缺乏关系链，仅凭一纸公司认证的BOSS直聘无法覆盖、且完成的。

在这个层面上，主打职场社交的脉脉倒比BOSS直聘多了一层实名认证机制构建的社交信任背书的关系链，并且凭借关系链，也切入了招聘市场。

事实上，拥有有社交属性的脉脉，也分流了它一大部分市场，前面采访到的程序员，最终通过内推的方式，入职了一家位于望京地区的教育公司。由此可见，能做直聊招聘的不止BOSS直聘一家。

作为人力资源出身的赵鹏，直接经历了管理者和决策者，他能够认识到人才对现代企业的重要性，但是，招聘是个分层的事情。现实中，HR承担99%的、在企业当中重要性20%的基层人员的招聘工作，CEO用80%的时间用来寻找对企业重要性80%的人才。而这些人才往往不是通过招聘平台而是通过社交信任背书熟人举荐。招聘行业最难解决的就是信任问题。一方面，技术迎合了求职者和招聘者的互动需求，另一方面，技术也可能会引发审核机制的漏洞，平台将面临着监管难度大、监管成本高的问题。

BOSS直聘出发点是好的，关键在于，平台上是不是提供了足够稀缺、足够价值，CEO可以花费时间与之对话的人是不是足够。当人才含金量不够，CEO就不会亲自上去找人，而是把这项工作让度给HR。

事实上，BOSS上的BOSS是不是真的BOSS。这也是BOSS直聘面临的问题。

前述的广告语“涉嫌广告欺诈”后，BOSS直聘也更改了它的宣传内容，将“找工作，直接跟老板谈”改成了“用聊天的方式找工作”。

/ 杀鸡取卵，小微企业快用不起了 /

在 to B层面，根据BOSS直聘招股说明书，公司2020年营业收入99.1%来源于雇主。

据招股书显示，截至2021年3月，BOSS直聘服务的630万家认证企业中，82.6%为小微企业，而2020全年，占比仅17.4%的中大型企业贡献了超过一半（52.8%）的营收。

从数据上看，虽然BOSS直聘已经成为中国最大的在线招聘平台，但真正活跃在其上的绝大多数还是小微企业。但问题在于，在中国，小微企业的寿命平均为2.5年，这就决定了依靠小微企业的BOSS直聘在营业收入方面的波动性更大、经营韧性更差。

受疫情影响，2020年第一季度有超过46万家企业倒闭，其中，绝大多数都是中小企业。

BOSS直聘也不可避免地受到了影响：自疫情前的2019年12月和疫情后的2020年4月，BOSS直聘平台的月度活跃用户相比之下已经出现了大幅下跌，从600多万跌至500多万。

外部环境影响是一方面，另一方面是BOSS直聘源于自身变现压力下，开启的对To B 用户疯狂收割，杀鸡取卵式的营收方式，未提供实际的服务，进一步降低了企业的付费意愿。

企业要想在BOSS直聘上发布相关职位是免费的，但是竞招岗位需要付费。怎样避免变成竞招岗位，成了小微企业头疼的问题：

不论是仅购买单一职位一个月的沟通权限，还是打包购买一个会员可以发布三个职位，亦或者统一购买年度的会员成为大客户，企业在不付费情况下无法享受BOSS直聘提供的招聘服务。

试问有多少小微企业，每天为了主动联系超过3个人，会掏这328块呢？

从这个角度来说，在企业必须付费的条件下，在平台上注册的企业的数量稳定性，就决定了BOSS直聘业务延续和稳定的程度。营业额主要来自招聘服务，BOSS直聘其实是左手求职右手招聘垄断数据凭借买卖数据盈利的，数据是它的护城河，在收割To B层面，BOSS直聘既体现了技术狼的属性，又体现了销售属性。

在过往媒体报道中，可见一斑。这其实凸显了BOSS直聘的商业模式建立在信息垄断基础上的，左手求职者，右手招聘者的盈利悖论：如果精准匹配招聘者和求职者的需求，提高双方的效率，就会无法赚到钱，所以需要人为制造信息屏障。

企业付费意愿低，加上外部经济环境影响，对营收造成影响。然而，亏损的另一大原因是BOSS直聘的营收来源相对单一，主要营收来自于面向企业客户的在线招聘服务，分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务两类。

2019年和2020年全年，其他收入占比仅有1.2%和0.8%。而前程无忧、猎聘这两家相对传统的招聘平台，会通过提供猎头、RPO（批量招聘中低端岗位）、校招、培训等外包服务进行创收。

/ 一对一在线沟通

有多少流量灰产繁荣 /

BOSS

直聘的投资人符绩勋认为，BOSS直聘最大的优势就是“给了每个人沟通和选择的权利”。他说“做到这点并不容易”。

BOSS

直聘做到了么？

事实上，招聘者应聘者一对一在线沟通，招聘者发送招聘需求，然后求职者和招聘者自主匹配的直聘模式，这是BOSS直聘形成流量的基本盘，但是这种一对一模式存在很大的问题，比方说，虚假BOSS造成的灰产。有人在微博上炫耀自己开店朋友如何利用BOSS直聘引流。

这个案例是一位武汉的创业者的真实经历。这位朋友在老家开了一家轰趴馆。轰趴馆解释下，就是年轻人喜欢的那种开 party 的别墅，适合生日聚会、公司团建等项目。

那他是怎么做线上引流获客的呢？第一：他找到百度地图。从百度地图中，找到当地密集的写字楼。第二：找到写字楼中公司的名称。第三：去 BOSS直聘中，做伪简历，应聘这些公司的职位，并用话术加到 HR 微信。第四：在微信中借口“再考虑、决定还是创业了”等理由，并给 HR 发红包说自己转行开始做了一个轰趴馆，希望之后有机会能合作。第五：只要该 HR不删他，他通过长时间的朋友圈营销，就能把这些 HR 最终转化，促成该公司的团建的单子。是不是很巧妙，是不是我们意想不到的平台？”

甚至有人总结了不少套路：