2019年，国际球星C罗拍了一个画风魔性的电商广告，这个广告长这样：
C罗在球场上疯狂点击的这个app，叫Shopee，中文名虾皮，是目前东南亚最受欢迎的电商平台。而这个虾皮背后的母公司sea，诞生于新加坡，更是东南亚第一大互联网公司。自2017年在美国上市以来，三年内股价翻了15倍，目前市值已超过1000亿美元。
1000亿美元市值是什么概念？
这么说吧，如果与中国科技公司相比，sea可以排进前6，与小米京东不相伯仲，把百度远远甩在后面。虽然sea是一家新加坡公司，但创始人、COO和CPO都是中国人，而且从招股书来看，持股占比39.8%的最大股东腾讯，同样也是中国的科技巨头。正因如此，sea有时也被人称为“东南亚小腾讯”。
但其实啊，虽然号称“小腾讯”，sea的业务倒更像是“腾讯+拼多多+支付宝”的结合。
目前，sea的业务主要分三块，做游戏的Garena，做电商的Shopee，以及做数字金融的SeaMoney。这三项业务分别收割了“东南亚第一游戏发行公司”、“东南亚第一电商平台”，以及“新加坡唯四数字银行牌照拥有者之一”的三个标签。
那么，Sea的三大业务分别是如何一步步发展到今天的？本期视频我就与大家聊聊sea的发家故事。
01
出海快谈，只谈出海。大家好，我是远川国际组的吴翠婷。
要讲sea的发展历程，最早要回溯到2006年。当时在新加坡上大学的陈欧创立了一个在线游戏平台GG game，没错，就是那个为自己代言的陈欧。不久后，职业经理人李小冬加入GGgame，而陈欧却因赴美读MBA而退出。
08年，李小冬将GG game更名Garena，并于2009年重新注册，正式出道。Garena就是sea的前身，而李小冬也就成了sea的创始人。
Sea创始人李小冬
Garena最早主要做游戏代理，要做好代理，分销很重要。在这点上Garena做得非常接地气。
在东南亚，由于住宅宽带普及率低，网吧一直是PC游戏的重要分销渠道。Garena有一支不输给美团和饿了么的"网吧地推铁军"，专门奔走在各村各镇，积极跟网吧老板建立关系，给网吧电脑安装优先显示Garena游戏的系统，还在网吧举办Garena游戏竞赛。
靠这支铁军，Garena解锁了将近7万家网吧关系网，带来了极高的用户渗透率。看中Garena强大的本地化能力，腾讯以押宝Garena的方式“出海”了东南亚。
2010年，腾讯入股Garena，把爆款游戏《英雄联盟》东南亚独家代理权给了它，使Garena一夜爆红。此后，王者荣耀、鹿鼎记、FireFall等很多来自中国的爆款游戏，全都是由Garena推给东南亚玩家的。Garena也很快成为了东南亚最大游戏发行商和第一家独角兽。
泰国版英雄联盟
靠代理赚到第一桶金以后，Garena开始转向自研游戏，而且针对东南亚实际情况，初期就重点布局手机端。2017年，Garena发布了东南亚版吃鸡手游Free Fire，刚上线就迅速登顶中国台湾、越南、泰国三个市场App Store游戏免费榜榜首。2020年，Free Fire日活甚至突破了1亿。
虽然东南亚版吃鸡画质渣，山寨感浓郁，但这个恰恰是Garena精耕本土化运营的体现。因为东南亚网速慢手机配置也低，所以低画质反而能让游戏运行更顺畅。除了画质，Garena还把主流的100人作战设定改成了50人，这不仅使游戏能够适配大部分手机机型，而且10分钟就能打完一局，极易上手。
不过，东南亚由于临近中国，竞争也很激烈，Free Fire一度被网易的《终结者2》压着打。但Garena没有选择正面硬刚，而是一个飘移拐进拉美市场。和东南亚类似，拉美也有大量年轻网民、人口密集的城市、不断增加的手机用户和逐渐完善的电信基础。东南亚6亿人，拉美也有6亿， Garena的潜力市场瞬间翻了一倍。
在拉美时，Garena继续发挥本土化运营的强项，游戏里的人物既有泰拳选手也有拉美军火商，还能在墨西哥亡灵节等地方节日花钱买特定的皮肤套装，几乎是把在国内玩滥的一套无缝衔接到拉美。
Free Fire亡灵节主题皮肤
通过不断出海与本土运营的结合，Free Fire成了东南亚和拉美收入最高的手游，Garena也成了Sea最大的利润来源。
不过，虽然游戏业务成了Sea的现金流，但要上市，仅靠手游是不够的。于是2015年，Sea进军电商，推出了开头让C罗打广告的Shopee。
02
在东南亚，Sea不是第一个做电商的。当时，在印尼有Tokopedia和Bukalapak，越南有Tiki，马来西亚有PG mall，当然最猛的还是背后站着阿里爸爸的Lazada。
虽然强敌环伺，但Shopee也不是善茬，它先是在定位上主打C2C，与主打B2C的Lazada区分开来，然后借鉴淘宝当初的做法，对买家卖家都免费，很快吸引来大批商家和用户。
在本地化上，Lazada只有一个统一的网站，而Shopee不但在东南亚每个市场都建立了独立的app，还根据所在国开发了特定功能，比如在印尼就有专门的伊斯兰产品和服务。
Shopee做起营销来也不含糊，在喜欢追星的泰国找了网红来带货，在注重性价比的马来西亚一言不合就推出“全网最低价”商品，还配合泼水节、斋月这些节日搞促销。
有Garena作为现金奶牛，Shopee在补贴上也能做得更猛，每单14块的运费，Shopee往往能补贴11块。
“本地化运营+营销+烧钱”三位一体，使Shopee到2019年在全球电商类app中的下载量已攀升到第二，仅次于亚马逊。
2017年，李小冬把公司名字改为Sea，致敬他耕耘的东南亚（South-east-asia）市场，正式登陆纽交所，成为东南亚第一家互联网上市公司。
03
电商生意做大后，Sea顺水推舟，推出了数字金融业务Sea Money。在东南亚互联网经济中，支付是一个大痛点，当地信用卡普及率低，消费者很不相信电子支付，大多数人仍然用现金为主。
但Sea做支付倒反而有一些先天优势，因为它的游戏业务Garena和电商业务Shopee已经形成了庞大用户基础，所以这两项业务中需要支付的部分都可以由SeaMoney完成，比如，Garena在泰国、越南和印尼三个最大市场40%的订单，就都是由SeaMoney处理的，这就相当于给支付业务提供了充足的使用场景。
借助三个板块的协同效应，SeaMoney的总交易额从2015年的1.98亿美元迅速飙升到2020年的78亿美元，支付用户人数超过2320万。2020年1月，新加坡金管局收到21家企业的数字银行牌照申请，最终，仅4家公司获得了这一巨大市场的入场券，这其中，就有Sea。
四家获得新加坡数字银行牌照的公司
2020年，Sea旗下的游戏、电商和数字金融业务都实现了爆发。游戏营收超过20亿美元，电商交易额规模翻倍，再加上摘得数字银行牌照，这家低调了许久的企业股价暴涨，年涨幅超过300%，市值由此跨过千亿美元门槛。
04
由于东南亚经济增长迅速，加上与中国在地理、文化上相近，中国互联网公司在国内的用户和竞争红利期消失后，通常把东南亚市场视为降维打击的二次增长突破口，但即使强如中国互联网巨头腾讯、阿里巴巴，也从没有真正意义上成功占领过东南亚市场。
究其原因是因为，一刀切地把中国本土成功经验强行复制到东南亚市场，往往会造成水土不服。2016年，阿里巴巴收购龙头电商Lazada，前者对后者一轮改造后，竞争力反而大不如前，没多久就被后起之秀Shopee反超。
另一方面，中国互联网公司很少亲自下场打仗，更喜欢用投资当地企业的方式切入市场，对于花时间精力了解东南亚市场的热情和耐心其实并不够，也就无从谈得上出现能够占领东南亚的中国互联网企业。
Sea的巨大成功，毫无疑问得益于东南亚市场的增长。但sea成功的关键，在于其能够扎实地做深做细本地化运营，在不断拓宽的业务领域中，一次又一次地用同样的方法完成不同的任务。
2020年，东南亚互联网经济规模从5年前的320亿增长到1050亿。研究机构预计，未来五年，东南亚互联网经济规模将达3090亿美元。毫无疑问，未来的东南亚市场竞争必将更加激烈，谁更懂这个市场，谁才能夺得竞争主动权。
（完）
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