全屋智能上市潮或正要上演。
文 |真梓
编辑 |石亚琼
封面来源 |IC photo
2021年的智能家居市场,全屋智能上市潮或正要上演。
这是一次值得关注的浪潮,但对整个家居行业来说,奔赴二级市场却早已不是新鲜事——毕竟在2017年,相似情况也曾在传统家居厂商身上出现。
当年,包括欧派、索菲亚、尚品宅配在内的家居公司纷纷上市。而支撑这些公司上市的重要原因之一,即是它们在房地产变革和消费者新需求的驱动下,从单点演变出的“全屋定制”业务路线。如今的全屋智能,也有相当多厂商正不约而同进行着“全屋”布局,希望通过更多智能家居产品的联动,提升业务想象力。
而且,在业务数字进展上,绿米联创、欧瑞博、Broadlink等在内的智能家居公司多成立10年左右,完成了至少过亿美元融资,实现了数亿元营收,正冲击或者准备冲击二级市场。
围绕着全屋定制的逻辑,我们发现全屋智能厂商的能力维度也多沿着技术/产品、渠道、品牌三方面展开。在此类时代背景下,我们选取了这些厂商中的一家——绿米联创进行拆解。绿米联创在早期起即和小米合作,推出套装产品且不断延展“全屋智能品类”,又在小米品牌、受众的加持下推出自身的Aqara品牌,并对渠道进行扩展和管理。在直接体现上,公司创始人兼CEO游延筠介绍,绿米联创的年营收已超过10亿。某种程度上,它是一个在智能家居乃至整个家居产业背景之下,于产品、渠道、品牌建设上都相对具备特点的研究对象。
本文将以绿米联创为案例,主要探究以下几个问题:
1、为什么2021年的全屋智能类似于2017年的全屋定制?
2、针对全屋智能厂商的判断逻辑是什么?
3、绿米联创在产品、品牌和渠道上的特点是什么?
4、智能家居未来可能的增长点是什么?
2021年的“全屋智能”,2017年的“全屋定制”?
0、 潜在的上市潮
狂奔近10年,2021年智能家居行业或逐渐迎来上市潮。
在早期,智能家居行业的难点主要有二,即用户窄众和进入门槛高,这两个因素相辅相成。典型如比尔盖茨的住宅,曾因智能化而被一些人称作“世界上最聪明的房子”,而这栋住宅的高昂花费也早不是新闻。在国内,早期情况也比较类似,“当时对智能家居感兴趣的人群多是对科技保持狂热态度的高端人群。”有长期关注智能家居行业的创投人士表示。
在产业端,智能家居在国内的演进历史可以粗略划分为萌芽期(1994年-1999年)、初创期(2000年-2005年)、游荡期(2006-2010年)、突破期(2011-2020年)和收获期(2020年之后)。
  • 萌芽期的智能家居行业处于非常早的状态。此时大多人对智能家居并无认知,也没有专业的厂商。据称只在深圳有一两家从事代理销售的公司,产品多销售给居住国内的欧美用户。
  • 初创期,智能家居的市场营销、技术培训体系逐渐完善起来。国内先后成立了五十多家智能家居研发生产企业,主要集中在深圳、上海、天津、北京、杭州、厦门等地。
  • 游荡期是一个转折点。由于上一阶段智能家居企业增长较快,行业恶性竞争产生了不小负面影响——比如过分夸大智能家居的功能、厂商忽略对代理商的培训和扶持导致代理商经营困难、产品不稳定导致用户高投诉率等。这也使得一些智能家居企业退出了这一市场。
  • 突破期。当房地产调控,地产玩家也需要打出新牌面,这带动了智能家居的放量增长。所以在接下来的一段时间内,智能家居一方面被快速认知,另一方面协议与技术标准开始主动互通和融合,资本市场也对其多有关注。
  • 初步收获期。在这一阶段,我们可以看到行业出现一些“明星公司”。另外因为智能家居正处于加速认知阶段,先入局且已建立优势的智能家居厂商或会迎来一波收获机会。
当前不少较头部的智能家居厂商,也在突破期中成长,收获期中拓展。比如云米科技、华米科技、石头科技等已经上市。又如绿米联创,成立于2009年,早期从B端转向C端,如今也是饱受关注的一级市场智能家居标的。再如欧瑞博,成立于2014年,于2019年底完成Pre-IPO融资,之前已宣布进入上市辅导期。创米科技于今年4月宣布完成2亿元的B轮融资。
另从行业逻辑出发,我们发现以欧派、索菲亚等为代表的全屋定制厂商,在产品、渠道、品牌的衡量维度上和全屋定制行业多有重叠之处。
而多家全屋定制厂商自2017年左右接连上市,这或是接下来智能家居领域会出现的情况。可以说,也是这批全屋定制厂商的经历提供了先验的前提,让我们得以在此时分析全屋智能的动向。
1、全屋定制和全屋智能是类似的生意
讨论两个行业是否存在对比基础,可以从原因和目标两方面判断。原因指驱动因素,目标是指该行业目前想解决的根本问题。
首先,全物定制,顾名思义是家居厂商以单点产品(如橱柜、衣柜等)切入市场后,再扩展到其他品类,打包提供解决方案的模式。这种模式可以根据消费者要求进行设计,满足其对家居的个性化需求。
从原因来看,全屋定制和全屋智能最大的变革关键点来自于地产行业和消费者两方面。
  • 首先,无论是传统家居还是智能家居,地产业作为家居的底层支撑,作用力自然不可忽视。
  • 第二,从消费者角度出发,“拎包入住”、“所想即所见,所见即所得”,是新时代下的顾客对简单体验的追求,也是家居消费的必然趋势。
由此,以较全面的解决方案思路切入,从产品、销售、实施几方面出发满足C端对家居消费的需求,是全屋智能和全屋定制相同的目的。
当需求确定,目的一致,接下来需要拉齐的信息是,厂商会从这种模式中收获怎样的益处?以及应该怎样构建具体的实现路径?
对传统家居厂商而言,定制家居属于低频、耐用的消费品,客户不太可能随心所欲进行复购。因而拓展品类,提升总包价格,从单品类定制拓展到全屋定制是这一行业的必经之路。
同样,为了满足C端需求,也为了提升自身赚钱空间,全屋智能也同样在走拓展品类、提升总包价格的解决方案路线。但消费电子和传统家居产品的区别在于,消费者可以不用太拘泥于预算、空间位置等因素,按自身喜好不断对产品进行搭配和升级。对智能家居厂商而言,当以解决方案切入目标客户群,之后在既有家居生态的基础上不断对产品推陈出新,也就拿到了在客户家居生态中进行延展的门票。
由此,全屋定制和全屋智能对消费者而言意味着对家居消费方式的进化,对厂商而言也是一次商业模式的顺势升级。从各个方面来看,二者具备对比的基础。
2、2017年和2021年
历史是面镜子。如果我们从全屋定制中选择一个关键时间点,2017年首当其冲。
把时钟拨回4年前,定制家居的上市年已然到来。这一年欧派家居、尚品宅配、志邦橱柜、我乐家居、金牌橱柜纷纷扎堆上市,而索菲亚早在2011年登陆深交所。行业中的各路玩家在资本市场上产生交集。
接下来要解答的问题是,为何是2017年?诚然,一家企业要走到上市,自身的发展节奏是主要因素,彼时有多家厂商已成立近30年,走过了产品化、商业化、规模化的企业发展周期,IPO自然也提上日程。
但放在更宏观维度,地产行业的变化也不可忽视。整体来看,当时整体房地产行业增长处于上升态势。根据国家统计局统计,2015年,商品房销售面积128495万平方米,比上年增长6.5%;2016年,商品房销售面积157349万平方米,比上年增长22.5%。而2017年,商品房销售面积169408万平方米,比上年增长7.7%。另根据搜房网统计,从数量看,国内在2017年左右装修房总量约为2000万套左右,家装市场作为地产后周期产业享受了带动效应,也给定制家居市场提供了生长的土壤。
这是定制家居所享受的时代红利。
而转至此刻,2020初在“房住不炒”、“去杠杆”为基调的调控政策下,狂奔了20年的房地产行业被认为从黄金时代过渡至白银时代。据统计,2019年,商品房销售面积171558万平方米,比上年下降0.1%。2020年,商品房销售面积176086万平方米,比上年增长2.6%。整体看来,市场增幅较前几年下降趋势明显。但精装修趋势仍然明显,根据中国建筑装饰行业协会统计数据,2016-2019年,国内精装修市场整体保持在25%以上的增长率,2019年国内精装修市场新开盘项目规模已达319.3万套。
地产行业玩家必然需要打出新牌面,全屋智能是符合C端消费需求的潮流,并且能和智慧社区等场景打通,同时也可融入进精装修需求,其重视程度也被突显。另外前文也提及,当前全屋智能领域的相关厂商等多已成立10年左右,不少企业也实现了数亿元级别的营收。
所以综合行业特征以及公司发展规律,我们认为,2021年左右的智能家居赛道,或许正像2017年的传统家居——接连不断的IPO机会,应该是确定性的。但不论如何,上市只是企业生命周期中的一个里程碑,长期价值是评判一家公司的关键。接下来的文章里,我们将以史为鉴,讨论全屋智能趋势下值得关注的价值维度。
3、以史为鉴:产品、渠道和品牌三位一体
如果要从众多的传统家居player中挑选研究对象,欧派、索菲亚、尚品宅配是全屋定制中不可错过的三家。首先,欧派和索菲亚在如今市值上超出同行不少,尤其是欧派,如今市值在900亿元左右,处于头部地位。而索菲亚市值在300亿元左右。尚品宅配则是行业中第一家喊出定制家居口号的厂商。
其中,欧派和索菲亚的发展路径比较相似。二者均从单点出发,延展至全屋定制,只不过欧派以橱柜为切入口,索菲亚从衣柜突破。尚品宅配则从机械软件设计转型出发,基于设计的特长,推出“上门量尺→出设计图→报价→送货安装→保修”五大免费服务。之后在2008年,其开发了能全屋家具的雏形,即根据消费者需求形成不同产品,再形成产品组合(如电视柜组合、鞋柜组合、沙发茶几组合),进行套装销售。
从商业因素考量,全屋定制中的产品、品牌、渠道是不可分割的三位一体。
  • 从产品出发,这三家公司切入点不一,却最终汇聚于定制家居,逻辑基本类似。
  • 而从渠道,三者则体现出差异化——欧派和索菲亚以经销为主,尚品宅配以直营为主。经销意味着能以较低成品切入到更大市场,但对经销商的管理要求更高。
  • 另外,在定制家居行业,由于产品单价高、使用寿命长、消费频次低,所以品牌对于消费者的吸引力非常重要。为了打造品牌,各家公司也不断和明星合作代言,并在高流量场所打广告,这也是行业特征所决定的。
虽然全屋智能相较全屋定制更灵活,但对希望在一开始就体验全屋智能的客户而言,各类型产品需要打通才能达到智能联动的效果。而如今各家产品的联动基础并不完善,所以消费者先购买了谁的产品,会在较大程度上影响后续的持续消费。从这个角度,全屋智能厂商技术的能力、产品的体验、渠道的覆盖能力,以及品牌的推广能力,都需要进行方方面面地打造。
从这三个维度出发,我们认为绿米联创在技术选择及产品切入点、渠道的建设和管理,乃至品牌合作上存在一些时代独特性。
全屋智能:智能家居的再升级
1、抓住第一波红利
去年曾有投资机构发布过一个很有意思的观察,即从2020年倒推在过去六七年内成立,收入最高的硬件公司,十有八九是小米生态链企业。
近年一些值得关注的消费电子公司  来源:险峰
2014年是一个关键时间点,可以看到上表中的小米供应链企业也多成立于2014年左右。此前小米高层也曾在采访中提及,那年雷军提出“抢公司”的口号,给小米提供了迅速布局小米生态链的“巨大机会”。
而从整个行业来看,2014年无疑还是智能家居在国内的早期阶段。当时接受智能家居的人群稀少,产业链也不成熟,新品牌想要突出重围,难度颇高。
拆分产业链,智能家居可分为上游零部件与核心技术提供方、中游单品产品生产商及智能家居系统方案设计商和下游的销售渠道。另外还有不直接提供产品,但意在连接各种产品的平台。
其中,中游的产品生产商以及系统方案设计商,即狭义概念上的智能家居企业,也涵盖了市面上多家智能家居厂商。
智能家居产业链 来源:广发证券
以上游为主的供应链整合能力成为关键钥匙。对硬件产品而言,供应链管理包含了对上游零部件的采购、选型等环节,选什么样的元器件,和怎样的代工厂合作,一方面影响厂商的产品成本,另一面也决定产品是否可以稳定量产。
而小米的名号无疑给了这波生态链公司支持——当新生公司以小米的名义和元器件代理商、代工厂谈合作时,必然也会更可能撬动后者。绿米联创创始人兼CEO游延筠告知36氪,当时许多供应商已经形成“小米=爆品”的共识,愿意在信任的基础上和小米生态链中的企业直接谈百万量级的单量;另外绿米联创在接下来的合作中还持续帮助工厂进行自动化改造,一起提升效率。
成本低意味着定价的灵活,也让更多人有机会体验智能家居产品。但这只是重要前提之一,在智能家居仍未被广泛认知的年代,找到匹配产品调性、又足够广泛的用户群,再搭配物美价廉的产品,是让爆品出现的部分逻辑。而愿意体验新型科技产品、群体广泛,又对价格略微敏感,正是大部分米粉的画像。于是,不少小米生态链中的企业,拿到了打造爆品的诸多关键条件。
一段广为人知的历史是,绿米联创前身为成立于2009年的绿拓科技,主要从事无线楼宇控制系统的研发与应用,意在帮助B端建筑节能和智能化改造。由于彼时市场尚未成熟,公司于2014年引入小米融资并加入小米生态链。
2015年,其与联合小米发布米家智能家居套装是绕不开的里程碑。
这一套装上市一年即突破百万销量。套装内包括多功能网关、人体传感器、门窗传感器、无线开关等产品,价格却只需199元。36氪通过采访了解到,在过往,这样的产品形态往往笨重,不适合出现在家居场景;在性价比上,过去这类产品的电池也并不耐用,价格也动辄上千。所以在当时,像套装一样价格低廉,设计适合家庭场景,也通过品控检验的产品,匹配米粉群体的喜好,存在成为爆款的合理性。
抛开套装内的产品数量不看,绿米联创这一套装也带来了爆款单品的意义——既帮企业收到了第一波收入正反馈,也给接下来产品的拓展提供了基础。而延展到整个小米生态链,不少企业都是靠爆品起家,再拓展品类,比如纯米从净水器拓展到厨房家电品类,云丁鹿客从门锁拓展到家居安防品类。而绿米联创的特点或许就是从传感器类产品出发,日后拓展到照明、安防等场景。
回到全屋智能,其理想图景是家庭场景中各个产品的联动。厂商不断拓展产品的举措,亦是实现全屋智能的重点。
2、升级的产品:从系统切入
另外,一些业内人士认为,绿米联创的差异化还在于从系统出发切入全屋智能的逻辑。
前文提到,绿米联创2015年发布的套装包括多功能网关、人体传感器、门窗传感器、无线开关等。其中网关、开关可以起到直接连接、控制其他智能设备的作用。
熟悉绿米联创发展历程的云沐资本对36氪表示,在2015年,智能家居的产品、技术,商业思路等都不成熟。尤其从底层技术出发,当时能实现低功耗、低成本和组网能力的无线传输技术只有Zigbee。而现如今蓝牙也在进行互联互通,但其功耗高、成本高等特点不太适用于要求低成本、低功耗的工业控制和家庭网络,而且传输范围也受限。并且其认为,主推蓝牙的厂商大多更偏单品性质,希望主打某一产品(如手机)的中心化思路,这和绿米联创的出发点有所差别。绿米联创在一开始选择Zigbee技术,也是从系统切入智能家居行业的一个表象。
目前绿米联创也进行了多种协议的适配,但Zigbee是其一开始就看好的底层技术。绿米联创CEO游延筠认为,智能家居最终给用户带来的体验是多种设备的协同。协同需要设备间进行稳定连接,仅有单体设备显然是不够的,网关、传感器、控制器等智能家居基础组件不可或缺。
这是绿米联创提供智能家居基础设备的主观思路。在客观条件上,绿米联创由于此前创始人游延筠作为自动化与控制领域专家的技术背景,以及早期智能楼宇改造时期积累的研发无线无缘楼宇控制系统经验,在转向C端时选择了Zigbee技术,以及“提供智能家居基础设备”的路线。
如今绿米联创在传感器、控制器等基础设施产品之上已打造了爆款单品,如智能门锁。拆分其产品逻辑,可以发现智能门锁其实是其智能家居基础设备生态上的延伸。
相辅相成的品牌和渠道
1、品牌:外在光环和自我建设
和全屋定制类似,品牌作为支撑产品销售的强驱动因素,是全屋智能落地时的兵家必争之地。
前文提到,由于小米调性更偏重大众消费人群。再加上其简约、价格低廉的特点,也让更多年轻消费者成为粉丝。这在某种层面和愿意体验智能家居的年轻群体产生重合,全屋智能更是如此——愿意在整个家居空间中先更多人一步体验整套智能感受的群体,很可能更具备年轻一代科技爱好者的特征。
所以,小米品牌的加持,在绿米联创的前期探索阶段非常重要。
但随着发展阶段的变化,自有品牌对家居厂商所带来的独立发展能量也不可忽视,这在全屋定制厂商的身上也早已验证。毕竟,品牌决定了用户的决策成本,也影响了从单点延展到多点,形成全屋智能的可能。
要让数十款智能设备构建成为完整体验的全屋智能,必须建立从用户体验认知、方案定制、安装调试到售后运维的一整套服务链条,服务将成为品牌更重要的认知部分。这也是绿米联创自建品牌,建立服务商体系的目的之一。
具体拆解,其希望达成的效果包括以下两点:
  • 扩大用户基数。此前绿米联创的用户多由“米粉”演化而来,“米粉”具备年轻化、快速接受新科技等属性。而要让更多的米粉之外的用户接受智能家居产品,降低产品的安装、维护成本或许是必经之路。
  • 承接全屋智能的落地。全屋智能中可能会使家庭拥有数十个智能家居设备,包含门锁、插座、照明等产品。用户的DIY难度也会倍数上升,服务能降低用户的使用门槛。
以线下的角度切入提供服务,这是游延筠认为,这是Aqara 品牌的核心布局。这也会顺势延展到下一个话题,即渠道。
2、线上线下的闭环
(1) 品牌联动渠道
对消费电子厂商而言,品牌是触达用户的方式,渠道是转化订单的核心。
首先在线上,在小米的渠道加持之外,绿米联创自有品牌Aqara在天猫、京东等平台也均有布局。游延筠介绍,在大多数线上渠道中,绿米联创每年的销售业绩都能达到第一的水平。举例而言,在2018年的双11时,在1小时20分钟的时间里,绿米联创智能家居全品类全网销售额突破亿。当天销售的智能产品数量达到50万个。“这或许是很多智能家居企业一年的销售数量,但当时的绿米联创一天就完成了。”游延筠说。
而绿米联创的线下渠道分为两类,首先是服务商和智能家居体验馆,另一类是To B渠道,主要包括地产商、家装厂商、运营商等。这是因为虽然智能家居的广泛用户群在C端,但和B端的地产商、家装厂商、运营商等进行合作也是业内厂商的一种推广模式,诸如欧瑞博、Boradlink、南京物联以及云起等厂商都在推进此类合作,绿米联创也不例外。
线上线下渠道以及品牌的能力,在引流和转化中起到了相辅相成作用。
绿米联创的订单转化方式大致有两种。第一种,用户感知到Aqara品牌,在线上渠道交付全屋智能订金,接着线下服务会接管订单,负责具体的落地。第二,有意实现全屋智能的用户会在网络上搜索到Aqara,接着再找到附近的服务商执行需求。
《2020年智能家居行业研究报告》显示,目前有80%经受调研的用户对智能家居有所了解,其中有46%的消费者通过线上渠道了解到智能家居。而在转化环节,有52%的消费者倾向在家居卖场体验后再购买。这也间接说明,厂商在线上线下的联动作用正契合如今消费者的需求。
从更大的市场角度看,用户在接受全屋智能时存在0-1,1-N的转变。线上渠道向广大的潜在用户展示各种各样的单品,接受单品的用户根据需求在线上或线下首先完成0-1的转变。当用户感受到单品的魅力,可能会持续购买多个产品,并最终产生全屋智能的需求,线下渠道能满足整体的落地需求,帮助用户完成从1-N的转变。
(2) 渠道管理
前文提到,招商加盟往往是企业低成本扩大市场的手段,不少全屋定制厂商也走此路线。智能家居市场较大,且仍处于新兴阶段,全直营模式首先消耗财力,第二也不是非常匹配市场特点。但加盟体系的风险在于,企业无法完全深入一线,同样也不可能亲身让每个消费者体验到完全一致的服务。于是,企业对加盟商的管理就成为重中之重。
从绿米角度,其自2014年加入小米生态链,起初三年一直在线上售卖产品。但智能家居的用户需要亲身体验,也需要一站式服务。于是自2017年起,绿米联创开始布局Aqara智能家居服务商体系,建立了包含Solution(方案展示)、Sales(产品销售)、Service(用户服务)、Survey(交流反馈)的智能家居4S服务体系,以促进智能家居的一站式落地。发展至今,公司已在全国 230 多个城市与地区落地近 600 家线下实体店面,服务 20万家庭。
对服务商的支持应该包含方方面面,甚至成为一个系统工程。首先是产品,对服务商模式,厂商给服务商提供的产品应该是尽量标准化的,服务门槛较通用的。第二是制定策略,一来帮助服务商提升服务质量,二让其赚到钱。
在产品上,绿米联创表示其产品具备使用便捷的特点。比如支持轻量级安装,无需布线不无需改造原有线路,大量减少施工周期和成本,使用简单。在技术上,其表示自身传感器功耗是业界的1/3,一颗纽扣电池就可支持2-5年的使用寿命;即使断开WIFI仍可正常使用,稳定性好。
策略包含两部分,一个是帮助服务商开展工作。比如,服务商会从选址、销售、安装、维护等多个方面接受绿米联创的培训。绿米联创也会提供一些工具,帮助服务商提高配置、维修等方面的效率。
具体展开,在店面选址上,绿米联创会出面协助加盟商选址,并利用总部大的战略合作去拿铺位,这样可以帮助加盟商降低20%甚至50%的租金。在工具上,绿米联创介绍其会提供全流程的服务工具,包括前端的设计工具、配置工具,以及后端的远程排障工具等。在实际操作中,服务商可以利用远程排障工具,无需上门就能排除小区断电、网络带宽,或者路由器死机等问题。
当然,服务商的需求是和绿米联创一起开拓市场,获得收益。不少线下渠道还处于“赚差价”的商业模式,但绿米联创介绍,自己一直在帮助渠道走向“赚服务费”模式。公司认为,对服务商而言,产品利润只是一部分的,更大的利润来源是服务费。以智能门锁为例,绿米联创会把相关订单从线上转移到线下门店,让门店赚取安装费。其高管曾在采访中表示,“把产品的硬件毛利让利给用户,让线下渠道上赚取服务费,培养用户对服务的付费习惯,这是智能家居企业需要重视的运营环节”。
同时,以保障服务商的水准为目的的考核体系也必须出台。在绿米联创官网上,可以看到其加盟流程包含筛选期、预备期、考核期、正式期四个阶段。尤其考核期,加盟商需要和企业签订三个月特许合同,参与官方培训,考核业绩完成情况,调研用户满意度。并且绿米联创也强调,会按照严苛标准考核服务商,其官网上可以看到已有60家左右的服务商因“不符合标准”被绿米联创解约。
总结来看,绿米联创筛选服务商渠道有三个维度,首先是服务理念。因为全屋智能从工勘到设计到调试都相对复杂,需要较强的服务理念。第二是较强的团队精细化管理能力,否则会降低服务质量。第三是专注。绿米联创服务商通常都会经历3到6个月的考核期,如果专注度不够,其学习期会被拖长,盈亏平衡点也会被拖长,这会给服务商带来压力。但如果专注,较好的效果是服务商/加盟商可能当月就会盈利,7个月回本。
(3) 来自B端的挑战
目前绿米联创品牌和渠道在C端具备一定特色,但在B端,欧瑞博等厂商的路或许走的更远。
根据后者提供的数据,目前其已成为多家百强地产集团的家居独家战略采购供应商,并且已批量落地 284 个智慧地产项目。早前欧瑞博在获客渠道上主要采取的是2B2C方式,即通过地产公司、家装设计公司和集成商等触达目标客户,完成产品落地,这种方式也让其在B端速度进展更快。
对地产商而言,精装修一直是最近几年政策推进之处。而智能家居控制系统如果可以在前装时介入,相较以前可以花费更少的成本,并为房屋打造前沿科技感。另外,小区物业、长租公寓、酒店、办公园区等B端客户也有意通过智能家居实现安防、节能环保、提升运营效率的目标。
而对绿米联创来说,服务B端也不容错过。虽然数量基数不大,其目前已和一些B端客户达成了合作。在策略上,绿米联创在2019年年完成了B2轮1亿美元融资,这轮领投方为远翼投资。当时双方表示,绿米联创也将借助远翼背后远东宏信集团的产业资源,在远东宏信旗下近百家医院及养老院、数十家学校中积极布局Aqara全屋智能方案。
产品和部分服务商体系的构建经验,或许是绿米联创此时服务B端的优势。公司认为,其最早从 B 端转型再到如今二次布局,已经经历过众多C端用户的严苛考验,也打造出多款爆品,拥有对用户使用场景的深刻理解,在产品力上做了充足准备。
而对于服务B端的工程商,绿米联创也可复用其对 C 端服务商体系的构建经验、培训经验沉淀与部分工具化系统基础。公司认为,其从产品与服务端口已做好了降维进入B 端的准备。在市场认可上,公司透露其在上月收获云南寒武纪小镇 6000 套住宅的智慧社区订单,“业内部分人称之‘智慧社区第一大单’”。
这是其在既有基础上延展出的优势。但不可否认,由于定位差异,公司品牌和渠道也需要在某种程度上“另起炉灶”,这对其来说也是一项挑战。
不过另外还需提及,有行业人士认为虽然B端也是一条路,但由于人群的广泛性和流量的珍贵性,智能家居的大方向还是C端。他们认为如今B端的火热,也更是由于房地产市场的变化,才给智能家居行业在此时带来另一条路径。
总体而言,也正由于产品、品牌和渠道的联动,游延筠介绍绿米联创的年营收早已超过10亿。
目之所及和长远规划
1、到海外去
前文提到,2021年的全屋智能类似于2017年的定制家居。
不过话说回来,不论在哪里上市,考量的核心都需要讲增长故事或者利润故事。前者让大家相信公司的潜力,后者是证明自身的赚钱能力。目前智能家居行业格局未定,不论是产品研发、渠道建设还是品牌推广,都需要不少资金投入。另外从消费者端,智能家居还远未走进千家万户,在这个时间点,不少公司的策略是尽量将价格定在并不高昂的区间内,把市场做大。
从这些角度分析,更适合智能家居厂商的是增长故事——通过扩展C端用户,进一步扩大B端市场,乃至拓展至海外是行业玩家们在做的尝试。
关于海外市场,游延筠此前在不经意间发现,绿米联创在海外也有一批“拥趸”,早期绿米联创的产品通过代购等方式流向海外,在Yotube等平台上被博主推荐。看到潜在消费者的活跃迹象,绿米联创也决定将海外市场纳入版图。在公布B2轮融资时,公司表示,未来三年北美和欧洲将会是绿米联创重点拓展的海外市场。在这些市场,绿米联创将以线上电商平台亚马逊作为入口,同时,在线下与Apple全球范围内零售店、大型商超,以及各地的大型电子产品品牌代理商等展开一系列合作。
这也是早前全屋定制厂商所走过的路。通过翻阅欧派年报可发现,其产品出口主要通过国外大宗业务销售和国外零售销售两种模式。国外大宗业务销售是指公司自主参与国外零售、工程项目洽谈、合同订立和履约;国外零售销售是指公司通过零售渠道或者选择国外经销商的形式,销售“欧派”系列品牌的整体家居产品。不论是哪种方式,出海已经是欧派进一步拓展市场的选择之一。
另外从更宏观的视角出发,研、产、销的链路每一步都需要投入。随着产业链成熟,研发的成本会逐步降低,SKU拓展和销售的费用会随着企业扩张和流量更贵的情况而增长。在这些前提之下,先发者很可能更胜于收割流量、维护渠道,这也是绿米联创这波公司的优势。
 2、从卖硬件到卖服务
再从全屋智能模式出发,不断扩充的产品类别也是厂商们讲好增长故事的一个有力因素。目前全屋智能厂商提供基础设备的定位,在理论上可以延展出更多SKU,也更容易挖掘智能家居整体场景的潜力。
围绕着提供完整智能家居体验的目的,游延筠认为未来绿米联创能做的产品还非常之多,比如养老、宠物等如今可能给人们带来不便生活体验的场景。当新产品不断融入,基础设备的联动功能也更能与前者一起发挥合力作用,从而为用户提供更全面的智能家居体验。
并且前文提及,绿米联创认为从服务赚取利润是使智能家居厂商更具想象力的商业模式。
比如其和LG在韩国智能家居市场的合作就主打服务——每个用户会按月付服务费,签订三年合同。这种和用户产生持续连接的收费方式,相比单纯售卖硬件的一锤子买卖显然想象力更充足。
当然,这种模式发挥能量的前提是,有越来越多的用户发现并肯定了自己对服务的需求。如今在全球,有机构预计智能家居的市场规模将从2020年的783亿美元增长到2025年的1353亿美元,而在中国,当下智能家居的市场规模每年增速在20%以上。这也意味着潜在消费者群体的扩大。
如果全屋智能的概念随着市场的教育被进一步接受,或许以服务为主的商业模式也会得到推广,这也是脱离传统家居领域,智能家居更具变革的想象力之一。
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全屋智能上市潮或正要上演
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