大家好，我是bigjoe，谷歌产品经理。我们的公众号主要是分享关于产品经理个人成长和职业发展相关的话题。
编辑|小马驹
今天我们请来位非常重磅的嘉宾，他曾经是科技大场的员工，然后毅然创业，创办了非常大的人力资源服务公司。让我们有请IntelliPro的CEO和founder——金一粟。
嘉宾介绍
金一粟
本科毕业于国内华中科技大学的工程专业。后来在UIUC香槟分校攻读数学专业。在Oracle和其他公司工作多年后，创办了Intellipro，现在每年营收达到数千万美金。
01
IntelliPro是一个什么样的公司？
金：IntelliPro是一家集团性质的公司，全称是IntelliPro Group，中文叫英特利普集团。
我们这个是一家综合性的服务平台性质的公司。我们的业务涵盖有培训教育板块，高端招聘，劳务派遣以及技术咨询。还有HR外包服务，管理咨询校园招聘等等。
我们依托自己研发的软件然后把人才以及HR服务相结合。我们立足北美，现在是在多个地区有更大的一个发展，尤其是在2020年还开拓了欧洲市场。
问题
02
跟大家讲讲你创业之前的经历
金：我是97年来到美国，跟大舅一样本科是在武汉的华中科技大学。
我是学机械电子工程的，是一个典型的工科男生，后来在UIUC香槟分校读的数学专业。
拿到Master学位后，就来到硅谷发展。第一家公司叫Civil System，当然这家公司现在已经不存在了。
这家公司在05年的时候，并入到Oracle，所以我只能在LinkedIn里面写Oracle，但实际上
我是Civil System的一名软件工程师。
后来我在很多大厂做这种技术咨询和项目管理的工作，一直到09年我们开始创业，创立了这家IntelliPro的公司。
Joe：有意思！我们接下来就讲关于创业的这样一个过程。
首先你是怎么想到去创业想法的，尤其是在09年经济这么不景气的时候你是怎么想到的。
第二就是说你创业的第一桶金，第一个客户是怎么做到的呢
金：我们09年的时候，确实是经济当时是一个下坡状态，尤其是在硅谷地区，很多公司都在裁员。
但是我们还是捕捉到了一个商业的机会。很多大厂虽然停止招聘了，但是工作还有很多活怎么办？大厂就纷纷用这种劳务外包的形式，招聘大量的灵活用工。
还有很多公司lay off了员工以后，可能过一个月两个月，把lay off 5000人其中两三千人又招聘回来，作为通过灵活用工的形式。
因为在美国华尔街做这些公司报表的时候，都喜欢拿他们的revenue或者profit去除以员工的
Head count。
比如这家公司有2万人，那么除以2万就得出来人均产值或者人均profit，以此来衡量这些公司的Profitability，盈利能力。
你全职员工越多，个人的效益就会递减，那么这些大厂纷纷用这样的一种形式，来取悦华尔街也好，取悦资本市场也好。这个是他们的一个策略。
问题
03
你是怎么发现这个商机？之后又是如何获得第一桶金的？
金：因为我做了很多年的Technical consulting，我对这个行业是相对比较了解，就捕捉这样的一个商业机会。
在美国的灵活用工是非常非常细，这个行业也有很多的讲究。
比如谷歌，谷歌现在全球十几万人，但超过50%都是通过灵活用工招进来的合同工。也就是说只有不到一半的人，实际上是谷歌的全职员工。
我自己本来就是一个独立咨询师，那么在这种情况下，我相对比较灵活可以到不同的公司去工作，也可以以独立的身份去工作。
所以我注册一家公司，然后可以再加一些人手帮助。我们一起来承包一个项目，这样可以推进的更快，顺理成章的进入了这个行业。
Joe：你开了这家公司，也抓住了市场机会，那你是怎么对接用客户的需求和你所能提供的服务？你是怎么找到客户，并且说服对方愿意付你钱做这个事？因为当时并没有很大的名气，也不是那种著名的外包公司。
金：当时为了做好工作确实很辛苦。基本白天有自己的本职工作，只能运用晚上的时间，闲暇的时间去做招聘，甚至打广告，自己在网上
去搜寻更多的候选人，然后把它递交给客户。
我们之所以能赢取商业机会，很简单的一点：你的service或者你的产品优于别人，价格还更比别人更有优势。这个时候自然商业机会就有了。
作为我们服务行业，很简单，就是我们提供的人员无论是技术背景，工作经验，还是工作态度都略胜于其他的同行竞争者，这样我们逐渐就站稳脚跟。
Joe：从BD的角度来说，因为有很多的大公司，他们自己有长期合作的外包和服务集团。比如说有些公司可能跟艾森哲长期合作，你这种情况怎么打进去？就算你的服务更好，人家都是长期合作，接头人都是彼此都是非常熟的，BD你们怎么做的呢？
金：我们在公司不同阶段，采用的BD的策略是不太一样的。初期的时候公司确实很小，影响力也很小，这个时候BD相对是非常困难的。
这个时候我们只能够说，通过多接触，不断的去参加线上线下的活动，认识更多的Hiring Manager，然后通过这些Manager了解更加精准的需求，通过一些简历的递送去跟他们交流，以此来说服他们给我们一些机会进行尝试。
比如Google。我们是2012年左右的时间和Google展开合作，但是一开始Google给我们的机会就是试单，试了两单，而且尝试了几乎是尝试了一年半之久。
我们的送到Google的员工，有被Google转成正式员工的，也有被Google不断的去renew
Service Contract。
直到2013年才正式转为Google的供应商，也就是经过了一年半的考察时期。谷歌不断的尝试发现我们这样一家公司，不仅是送进去的员工工作态度很好，工作质量很高，同时我们也是一家非常solid的公司。
因为谷歌每一个季度，都会过来审计我们，每次我们都做得非常明白。这个事也没有太多的技巧，要比较努力，然后不断的去尝试，有不足的地方反复的去试。
问题
04
在创业期间，遇到过的最大危机是什么？之后又是如何走出困境的？
金：在公司早年的时间，我们曾经有过丢失过大客户的经历，甚至revenue一度丢掉了接近90%以上。
当时公司员工还很少，我告诉当时公司员工说，我相信公司怎么跌倒的，一定还可以原地爬起来。而且等我们爬起来的时候，一定可以做到比过去最高的高点还要更好。
我们垮下去的那一次，从一千多万美金的revenue一直跌到了只有不到两百万美金，然后又重新向上再做，相当于再出发。
我是一个相对比较Conservative的人，无论是在商业还是在个人生活，我是相对量入为出的一个人。
我们公司做到今天这样的一个规模，大概revenue在四千多万美金，在美国有超过300位员工，我们的公司从来没有融资，甚至没有去从银行去借过一分钱。
整个公司11年多的历史里面，我们有非常稳健的财务情况。但中间最困难的一次，是因为我们的会计部门出现了一些状况，会计先后辞职。
短短的时间之内，我们的cash flow遇到了很大的一个瓶颈。那么我们员工有几百位员工是需要发工资的，这个绝对不能拖延。我们每两个星期发一次工资，我要有一百万美金放在银行的账户上，做好准备去给员工发工资。
当时确实是非常的艰难，那一次只能从我个人的退休账号里边把钱借出来，然后找朋友借钱。在很短的时间之内，我记得当时借了90多万美金。
有一点让我非常的感怀。我所有的朋友都跟我说，一粟，可以借钱给你，但是不要给我利息，你给我利息我就不借了。
这样一点一点把它凑起来，然后度过难关。好在后来很快又招来了新的会计，然后我们把 Invoice发出去以后，现金流就恢复了。在一个多月的时间里面就把这个钱都还给朋友。
Joe：说明一粟人缘非常好，很多朋友愿意支持他，这样的人创业才更容易成功。创业毕竟是一个失败概率很大，有很多风险的事情。
BigJoe：我们今天特别感谢一粟跟我们讲他的创业的故事！接下来我会让他讲关于从人力资源角度如何看待一些问题的。因为他是这方面的专家，看过太多人力资源方面的事情，对我们整个读者的职业发展，有非常多的指导作用。我们下期节目再见！
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