简单点，说话的方式简单点

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商业洞察丨作者 / 刘润整理 / 蕉皮

这是刘润公众号的第1157篇原创文章

很多创业者、管理者都告诉我：

很多人连基本功都不会。很难协作。而且，不仅影响团队，还会影响他们个人的发展。

比如说：沟通，开会，汇报。

他们经常说，我不喜欢开会听汇报。

为什么？

因为很多人没有经过训练，不懂得怎么沟通，没有重点，还浪费时间。话说得太复杂了。

— 1—

一次汇报

早上9点，大家端着水杯，走进会议室。坐下后，发现有一个久违的面孔，销售部的小张回来了。

他这段时间都在外面跑项目，已经连续两个月没有参加例会了。他总是这样，一忙起来，谁都找不到他。

不过等他做完项目回来，大家知道，他又要开始了。

果然。

轮到小张汇报时，他清了清嗓子，郑重地起立，摊开的本子就像一张精心准备的讲稿。

各位同事，我和大家简单汇报下工作：

这两个月，我都在外面跑业务，挺辛苦的。不过好消息是，现在终于签下了客户，啃下了最难啃的骨头，完成了这个季度的销售指标。
不仅如此，我们还是最先完成指标的团队，在所有团队里面，排名第一！

说完这句话时，他习惯性地用目光扫射全场，在每个人身上停留了1秒钟。不难看出，他脸上满是自豪骄傲的神情。

接着，他又继续说：

完成这个目标，很不容易。我最重要的感受，就是一定要有饥饿感，同时又要坚持我们自己的价值观。
为了拿下一个大客户王总，我连着打10几个电话，好几次电话都打没电了，拜访了那么多次，就是一定要拿下他。
这个王总和我说，他很看好我们的产品，但就是觉得太贵了。他还提出一个合作方案，在公司定价的基础上，便宜30%，给我一半回扣。
我听完特别生气，不拿回扣，是我们的价值观。但签下客户，是我们的销售目标。所以，我必须要维护公司的底线，还要维护公司的利益。
最后，凭借着我的厚脸皮和三寸不烂之舌，王总终于同意和我们签约。

老板听到这里，忍不住打断了小张，提了一个问题：

小张，你做得很好。不过我发现，这个王总签约300万，但最后退单了100万。退货率太高了。这是怎么回事？

小张听完立马回答：

哦，对了，我刚想说这件事情。

我们的销售很辛苦，天天在外面跑客户，目的就是为了能多卖一些产品。但是客户经常和我们投诉，说产品的质量不稳定，后台的技术也跟不上，打电话给客服也总是忙线没人听。
销售特别不容易，但我们不是把产品卖完就好了，一定要做好售后服务。这样才能保证客户的体验。
大家午饭都来不及吃，扒拉两口就开始干活。我们是在40度的高温外面跑业务，不是在16度的办公室里吹空调，所以我希望运营部和技术部的同事，能多多支持协助我们的工作。拜托大家了。

会议室里听完小张的汇报，沉默不语。但是大家心里，显然都有同样的想法：

是啊。你们是很不容易，我们的工作就容易吗？

如果不是销售为了卖产品过度承诺，怎么会造成后台服务的压力呢？这些真问题，怎么不说？

这是汇报，又不是作秀，话都被你说完了。

然后，一看时间，小张已经“汇报”了40分钟。

这40分钟里，小张可能只讲了两句话：

我很辛苦。我很厉害。

这40分钟里，大家可能也只想讲两句话：

简单点。沟通的时候简单点。

确实，在许多公司，很多人就是这么汇报的。但是像这样的汇报，没有意义。

没有质量的汇报，是在浪费大家的时间。而且再出色的成绩，也会被自己这种不好的沟通败掉。

— 2 —

三个错误

从2001年到现在，我管人也管了20年，面对过无数管理者和被管理者。但在汇报和沟通这件事上，我发现还是有许多人做不好。

不论是基层，还是高层，沟通的时候，总会犯这三个错误。

第一个错误是：夸自己，藏问题。

很多人一沟通，一汇报，就觉得到终于到展现自我的时候了。

所以不停夸自己的成绩，说自己的辛苦，想让所有人都知道自己的不容易。

夸自己，是必要的。但是点到为止。

否则，会让人产生一种感觉，这个人做了太多自我包装，说话这样，做事可能就更是这样。

而且，夸自己的背后，经常是想藏问题。说了很多好听的，难听的真问题就不会暴露出来了。这样就不会显得我无能。

但这种心态，是关注自己，不是关注问题，要不得。

直接说问题，聊事儿。

第二个错误是：死干活，不汇报。

很多人会说，我把活干好就可以了，为什么要总是汇报呢？

听上去很有道理，但实际上这是个严重的误区。

把活干好，是目标和愿望。但是要实现目标和愿望，需要对业务的理解，需要对风险的把握，需要团队的协作，需要资源的帮助。

这些变化，可能会导致项目失败。汇报，不仅是汇报结果，更多是汇报进度和过程，是及时沟通和纠偏。

死干活的结果，最后往往是干死活。想做好事情，却把活干死了。

不汇报，老板也会很担心。汇报，也是给老板一种“掌控感”。

不要误会，老板对掌控“你”没有兴趣。老板想要掌控的是“事”。这句话，你可以仔细揣摩。

第三个错误是：漫天飞，没重点。

有一些人说话，完全没有逻辑，找不到重点。说了1个小时，还没切入主题。

讲的人很难受，听的人很尴尬。

没有结构的表达，就是一团浆糊。

— 3—

四个建议

那么，沟通汇报的时候，怎么才能“简单点”，“务实点”？

有四个建议，只要讲这四件事情就够了。

讲结果，讲进度，讲计划，讲问题。

讲结果：我做到了什么？

讲进度：如果还没做到，现在做到什么程度了？

讲计划：接下来，我准备怎么做？

讲问题：为了完成目标，需要解决什么问题？

就这么简单？

就这么简单。

如果用这样的结构，小张就可以这样沟通：

这个季度，虽然很辛苦，但我们顺利完成了500万的销售目标。其中两个大客户王总和李总，分别签下300万和100万的单子。剩下100万，是我们5个中小客户贡献的。（结果）
我们半年的目标，是1000万，现在刚好完成50%。进度刚刚赶上，后面速度还应该再快一些，不然会比较紧张。（进度）

销售部下个季度的计划是，花半个月集中拜访客户，花1个月仔细分析，花1个月集中爆破。剩下半个月，作为灵活分配的冗余时间。（计划）
在我们谈客户的过程中，发现了一些问题，我们的销售会过度承诺，总结下来有两个原因，第一是对产品还不够了解，没能很清楚讲好卖点打动客户，所以只能用过度承诺来签单。第二是对公司价值观理解还不够透，没意识到这样做的严重性。所以希望产品部的同事，再给我们的销售培训培训，也想让老板再来销售部讲讲公司的价值观，也顺便给咱们打打气。（问题）

这样的沟通，对结果有把握，对进度有了解，对计划有反馈，对问题有建议。

整个过程，也许不超过5分钟，可能10分钟，最多不超过30分钟。但是所有事情都清楚了。

最后的话

所有，到底该怎么样沟通？

讲结果，讲进度，讲计划，讲问题。

带着事实和数据来沟通，而不是带着炫耀或者卖惨的心态来沟通。

汇报，是进行工作汇报的，不是做思想汇报，更不是做故事汇报的。

不要让自己的漂亮话，超过你做的漂亮事。

务实点，不要只说漂亮话。

简单点，说话的方式简单点。