作者：张良计
来源：张良计（ID：zhang_liangj）
今天聊聊搞钱的3个原则，算是兑现前几天对大家的承诺。
进入正文之前多说两句，这篇文章并不是教你如何赚钱的方法论，而是一些观察和规律的总结。它不是执行层面的操作指南，而是策略上的思考方向。
无论你在什么行业，无论做什么工作，无论是创业还是打工，我相信这些内容都能给到大家一些启发，帮助你在赚钱的道路上越走越顺。
所以期望看完这篇文章后马上照做就能赚到钱的朋友，就不用看了。
下面进入正文。
原则1：
你一定要有一个独特卖点
首先，搞钱的逻辑是什么？
是交易。用大白话说就是“卖”。

既然是卖，那么卖什么就很重要。
大体来说，卖的东西可以分为有形和无形两个大类。
有形的东西，叫商品；无形的东西，叫服务。
在营销学中有个USP理论，即Unique Selling Proposition，翻译过来叫独特卖点。
不管你是卖商品还是服务，你一定至少要有一个独特卖点才能卖出去。

举个例子。

如果大家关注汽车广告，一定会发现这样一个现象。在一支汽车的广告片里，往往会卖很多功能。
比如自动泊车，自适应巡航，全景天窗，行车辅助，智能互联系统......
短短30秒的广告片，被塞进去这么多关键词，作为消费者其实很难都记住。
而且如果我们把这每个功能都分开来看，其实并不新鲜，因为市面上大多数汽车都有这些功能。
这就是独特卖点不明。
你有的东西别人也有，你就不够特别，那我为什么要买你？
再举个例子。
我身边有许多做设计的朋友，他们的一大收入来源就是接私单。用行话说，叫自由职业者。
这一行里，两极分化现象特别严重。
好的设计插画师，一张插画能卖十几万甚至几十万。而一个普通的美工，做个广告banner只能收几百。
差别在哪里？
审美能力。
卖几十万的插画师，有扎实的绘画技巧，有自己独创的艺术风格，有众多拿得出手的作品案例，画面的精细程度也和一般的海报不可同日而语。
他们画出来的东西，只会让你惊叹怎么能这么好看！
这样的人，早期靠专业实力积累了一批稳定的客户源，然后客户推荐客户，盘子越做越大，渐渐在圈子里形成了名气。
光靠接私单，一年就能赚百来万，还不用天天996上班。
而普通的美工，大多只会PS图片裁剪，不会做原创设计。
基本上就是在网上找一些素材，然后拼接元素，调调颜色，换换字体。
这种技能非常初级，普通人网上报个班就能学会，并没有什么门槛。


你做的事情别人也会，而且会的人还很多，那我凭什么找你？

以上两个例子，都和独特卖点有关。说白了，就是人无我有，人有我优。
特斯拉从来不在媒体上投放广告，但依然卖得很好。

它卖的是什么？
早期，卖的是“科技新贵精英的座驾”。
围绕这个卖点，特斯拉找了一大批互联网的成功创业者为其背书，形成了圈层效应。

后来，卖的是“科技出行生活方式”。
无论是它的无人驾驶技术，还是极简的中控大屏，都牢牢和“创新”两个字绑定，吸引了众多渴望新鲜事物的年轻群体。
再加上特斯拉不断下探的产品价格，从上到下慢慢打开了市场。
回看它的营销策略，每一步都非常清晰。
那么我们该如何找到自己的独特卖点？
两个关键词，
专业度和颗粒度。
提高专业度，就是升级你的技能树，把技能从Level 1开始不断往上拔高。每进化一层，你就淘汰掉一批竞争者，
例如，多读相关专业的书籍来形成对行业的框架理解，先掌握理论知识。
接着通过不断的实操，用一线经验来更新理论框架，提炼出书本上没有告诉过你的东西。

然后再用你的独特理论去验证实际情况，形成良性循环。
久而久之，你的能力，对事物的判断都会和别人不一样。
当别人还在第一层的时候，你已经在第五层，这时你就赢了。
而颗粒度，是做事情的精细程度。
别人都还在做分子层面的事情，你能够做到原子层面，你就很特别。
比如同样是卖服务，除了标准的框架流程外，你能够在某些地方提供连客户都想不到的细节服务，那就是惊喜。
关于这一点，日本企业是很好的学习榜样。
找到自己的独特卖点，你的搞钱之路就开了个好头。
原则2：
你一定要找到一个还没被充分满足的市场
我们聊聊中介。

可能大多数人都认为，中介不就是贩卖信息差的活儿吗？

这么想，并不准确。
确实，中介做的是信息对接的工作，但这并不意味着它没有技术含量。
举个例子。
淘宝刚出来的时候也是个中介。它对接买家和卖家，从中撮合交易。
但后来发现一个问题，买家在网上付了钱，卖家不发货怎么办？或者买家买回来发现货不对板，但钱已经付了，这又该怎么办？
于是，淘宝推出了第三方资金监管服务。
买家付款了，这个钱不会直接打到卖家账户里，而是存在淘宝的平台账户上。只有当买家确认收货无误后，淘宝才会把这个钱打给卖家。
这就解决了买卖双方之间的信任问题。
后来这个基于担保支付的服务越做越大，于是换了个名字，叫支付宝。
淘宝在对接买卖双方信息的基础上，解决了两边的互相信任问题，这就是一个没有被满足的市场。

很多时候我们说，赚钱要找机会，找蓝海，找空档，找别人没有做过的事情。
怎么找？
从问题里找。
淘宝发现买卖双方在交易时，彼此之间难以信任。于是顺着这个起点去摸索解决办法，竟然诞生了一个万亿市值的公司。
它一开始只是个中介，但在中介的基础上，淘宝发现了更多的机会，产生了不计其数的增值服务，慢慢发展成庞大的阿里帝国。
不要觉得这个例子和我们无关。
由此及彼，推演到我们每个人身上，也是一样的道理。
你用一个东西用的不舒服，老觉得别扭，这就是问题；
你得知某些人从来没意识到还有这样的解决方法，这也是问题；
你做一件事做到中间遇到瓶颈，然后发现大家都遇到了这个瓶颈，这同样是个问题。
凡是你觉得不爽了，觉得麻烦了，觉得兜圈子了，觉得浪费时间了，那就是遇到问题了。

机会，都藏在问题里。
但不是所有的问题，都值得你花时间思考。
比如有的问题以你的能力目前解决不了；有的问题有现成的60分解决方案，但想做到90分成本太高；有的问题在你看来是问题，但在某些人眼里不是问题，反而是行业自然规律。
这时候，你就要做排除法。
一旦有人愿意为解决这个问题而付出代价，那么这个问题才有研究的价值。
一旦愿意付出代价的人多了，这个问题，就变成了一个市场。
我们回到这一节的标题。

没有被充分满足的市场，翻译一下，就是没有被认真对待的问题。

当其他人都不愿意认真对待的时候，你不妨多想一想：
目前这是不是最好的解决方法？

我有没有能力让它变得更好？
有多少人为了解决这个问题而付钱？

他们愿意付多少钱？
为什么其他人不愿意认真对待这个问题？
多问几个为什么，或许，你的思路就打开了。

原则3：
你一定要能掌握定价权
掌握定价权，就是别人不能随便还你价。

一旦陷入价格战，最后就是大家的利润越来越薄，付出的成本越来越高，所有人都是输家。
这就是内卷。
在一个自由竞争的市场里，谁掌握了定价权，谁就能吃掉利润的最大头。
回到本文第一节说过的例子，设计师。

顶尖的设计师，是不接受还价的。

我见过一张广告海报，可以报价报到10万，客户依然络绎不绝。
想要还价？抱歉下一位。
可一个普通的美工，500块做一张图还能被甲方还到300块，接受就做，不做马上换人。

这就是定价权的差别。

通常来说，定价权掌握在三类人手里。
你自己，市场，和同行。
一张海报敢报到10万，还依然不愁生意的人，就是把定价权牢牢握在自己手里；
500块一张图被还到300块，还只能忍气吞声，这时定价权就在市场消费者（在这个例子中是甲方）的手里；

还有一种情况，就是对方找了3个设计师来比价，大家互相内卷，最后价低者得。这时的定价权就掌握在和你比价的同行手里。

那该怎么办？我们分开来讲。
为了不让定价权落在市场手里，你要打造自己的稀缺性。
举个例子。
为什么郭德纲的相声能一枝独秀？
因为他足够稀缺。

郭德纲是唯一一个把传统相声和现代文化很好结合在一起的人。
换句话说，他的相声，与时俱进。
所以德云社的门票敢卖到几千块一张，依然场场爆满。他的相声风格太特别，太招人喜欢。
推演到我们自己，也是一样的道理。
你有没有自己的特色？你做的事情有没有专业门槛？你是不是也和别人一样？
这都是构成稀缺性的必要条件。
你只能不断往上提升自己的专业性，才能脱颖而出。

为了不让定价权落到同行手里，你需要
比对方多走一步。
京东有一句经典的广告语，叫“多快好省”。
这四个字，每一个字都是多走一步。
比同行的品类多，比同行的物流快，比同行的质量好，比同行的价格省。
做到一个就能不错，做到四个就是稳赢。
多走一步，就是让你永远领先竞争对手一个身位，成为所有选择里最好的那一个。
这是一种紧盯对手的策略。
当你没有资源做到全行业顶尖的时候，你只用比你的同行多前进一点点，就赢了。
比如提供同样的服务，如果你能比竞争对手在细节上多用心一点，用户就会记住你；
卖同样的产品同样的价格，如果你额外提供一些小礼品或小优惠，人家就会来买你；

做同样的事情，如果你想得更完整一点，执行得更周到一点，哪怕收费贵一点，也会有人认可。

多走一步，你就能拿回定价权。
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