5月28日，娇兰佳人迎来了生命中的十五个生日，在这个特殊的时间节点，娇兰佳人董事长蔡汝青致全体同事一封公开信，鼓励大家向前看，让自己活下来。蔡汝青说，近几年受到线上冲击，万店连锁计划受阻。而在疫情的影响之下，娇兰佳人正加大整合收紧的力度。
连娇兰佳人这样的连锁尚且感受到渠道变迁以及疫情带来的巨大压力，更别提中小连锁了。“线下到底什么价格才算合理？”近日，福建某化妆品店店主望着一仓库的货品，提出了这样的疑惑。这位店主原本以为疫情过后，打打折，消费者就能进店。殊不知，即便5折甩卖货品，消费者依旧不买账。
无独有偶，云南某化妆品连锁也遇到了相同的问题，该连锁总经理直言，“后疫情时代，门店客流锐减一半”。
这些店主的遭遇反映了化妆品从业者面临的一个共同难题：客流下滑，货品无法变现，门店的经营遇到瓶颈。
面对门店未来的不确定性，和快速迭代的时代中能否生存下来、生存多久的困惑，很多店主怀揣着惶惶之心，开始追问：我该如何应对客流下滑的难题？化妆品店还有未来吗？
1
困局由来已久
作为化妆品行业的从业者，唯有正视危机，才能更好地应对危机。如果抱着“等疫情过后生意就好了”的侥幸心理，很有可能第一个倒下的就是你。
实际上，专营店遭遇困局由来已久。2015年下半年，蔡汝青突然在公开讲话中透露，娇兰佳人连续几个月遭遇到同比的普遍下滑。与此同时，此前一直延续高速增长的屈臣氏，在2015年零售也整体下滑了5.1%。
2015年以后，在线上渠道冲击、房租以及人员成本上涨的压力下，越来越多的店主感慨“生意难做”。与此相伴的是，由于价格战的影响，曾经推动专营店渠道蓬勃发展的“3.5折供货给代理商、5折供货给门店”的传统流通倍率体系，也几乎名存实亡。
“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。”专营店店主之所以会感觉到“难”，最根本的原因是暴利蛮荒时代已经结束了。在以消费者和产品为中心的时代，渠道与消费者都发生了翻天覆地的变化。
从渠道来看，据Euromonitor的数据显示，2018年，电商已成为我国化妆品销售第一大渠道。2020年，疫情更是加速了消费向线上转移，推动了社交电商、直播电商的迅速发展。根据商务部数据可知，今年上半年电商直播超1000万场，观看人次超500亿，直播带货成为电商发展新方向。电商平台、直播等在价格上的优势及对消费者的精准画像，使其逐渐从高线城市向低线城市渗透。消费者在线上消费化妆品的比例也逐渐提高。
意识到消费行为转变之后，专营店店主创新者有之，跟随者有之，一成不变者也有很多。在很多三四线城市的步行街以及街边，去掉门头基本上分不出你我的化妆品店同质化现象并不鲜见。对于这些店铺而言，最大的促销手段就是打折促销。它们面对WOW COLOUR、HARMAY、NOISY Beauty、THE COLORIST等新势力时，货品、场景营销短板立马就体现出来了。
于是，关于“实体店不行了”的论调也接连不断。
事实真是这样吗？显然不是！
2
找准核心价值
河南某代理商认为，不存在最有价值的渠道，也不存在最有价值的市场。当前，不论是在CS渠道还是电商，都有零售商下滑，也有零售商在增长，关键在于经营者和现有的经营模式是否匹配。
也如蔡汝青在公开信中所传达的精神一样——门店只有向前看，让自己活下来，专营店渠道才有希望。
怎么活下来？洛阳色彩总经理朱锐曾在公开演讲中提到，“快速变化的行业是我们最大的竞争对手，每一个行业都有很多竞争对手，没有哪一个竞争对手能跟这个时代去抗衡。不要拿自己的优势去抵抗趋势，所有拿优势去抵抗趋势的都是自以为是。你不在桌子周围就在菜单上，要么你吃掉别人，要么你被别人吃掉。” 
换句话说，适应趋势，发挥自己的优势，门店才有未来。
相比抱怨，化妆品店更应该给消费者进店的理由。在陕西榆林恒丽化妆品连锁总经理高忠飞看来，实体店的最大优势有两点：一是专业度；二是产品与服务。
一方面，门店更应该把“人”的功能挖掘出来。实体与线上最大的区别在于“人”的功能不同，更应该通过人让消费者感受到服务的专业性；另一方面，从消费者中来，到消费者中去，提供他们所需要而不是自己想要卖的产品。例如，当下消费者极为青睐的产品便是高品质的功效型护肤品。
危机也是转机。渠道迭代、疫情让行业迎来又一波洗牌。在这波洗牌中，不仅让很多零售商亮出“底牌”，很多品牌商也亮出了底牌。
3
破局重生，专营店需要一瓶“液”
润初妍就是其中的典型。
与其他品牌不同，润初妍重新定义专营店渠道产品+服务生活方式，帮助专营店重建核心竞争力，重焕生机。
作为科学护肤主义的信仰者，润初妍一直坚持科学护肤理念，以科学手段深入分析肌肤问题，以科研态度研发针对性修护肌肤产品，开创“科学护肤主义”新方式，开启美业5.0时代。
围绕着科学护肤，解决消费者肌肤问题，润初妍在技术上形成了四位一体的保障体系：持续完善科学家提供科学技术和配方，由皮肤科医生进行临床测试，由技术总监进行转化，最后再由专家团进行落地。
在此支撑之下，润初妍在产品线上持续加强以原液、冻干粉、多肽护肤系列产品，形成了一阶精准修护（产品：原液、冻干粉）、二阶生态维护（产品：蓝肽、微生态护肤系列）、三阶强效修护（产品：中胚系列）以及四阶高端定制（产品：基因、干细胞系列）的科学修护体系。
这些功效型产品，帮助门店吸客、留客以及锁客，从而提升进店率与复购率。值得一提的是，依托独创的“三维四季五症”皮肤修护理论，润初妍推出了万元客单系统，让顾客为技术买单、为效果买单，自动续单。
专业化的服务是润初妍的另一大优势。在团队系统上，润初妍不断扩容，不断强化市场服务团队、后勤保障团队、研发临床团队以及品牌宣传团队的业务和能力。如今，有润初妍品牌的地方，就能找到润初妍专业的服务人员。
商业的逻辑始终没有变，就是为消费者提供优质的产品与服务。润初妍通过为消费者与门店创造价值，正在一步步成长为中国科学修护品牌的标杆。
-完-
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