错把武器当阻力？谈谈温柔在律师职业中的妙用

“你性格太温柔，不适合当律师”？——不，恰恰相反。我可以负责任的跟大家说，温和、柔婉的性格，是

非常适合当律师

的。

这个行业，其实经常为人所误解。跟九品芝麻官等等影视作品描述的不同，律师，真的不是雇来吵架用的。

律师实际上是一种什么样的职业？——解决问题者。

拿非诉讼类的公司法律师做个例子吧。他们是帮助外部客户（假使身在律所）或内部客户（如果担任法律顾问）解决跟公司法相关的一系列问题的人。不管是管理层变更也好，大额借贷也好，公司上市也好，常常需要多方沟通、协调、周旋、谈判，最后要能“成事”，才是律师的营业本质。

而想要跟许多利益牵涉方在一个棘手的事件上顺利的沟通、协商、达成一致，第一要素就是：能共情。其次要，会倾听。

就像《令人心动的Offer 2》里面的李晋晔同学那样：早在面试那一集里，我就暗自画了个对勾——仅选一位的话，首选李晋晔。

为什么呢？有朋友会问，斯坦福的王骁难道“硬件”上不是更好一点么？嗯，我们一起看看他俩在模拟谈判中的表现吧。

1. 谈判

王骁同学和刘煜成同学那一组，明显的走的是更“刚”的路线。在谈判中，数次提及了“破坏家庭”“小三”等词汇，拿的是娘家人组团来骂外室的态度。最后王同学还质疑了对方委托人的子女是否真为其父之骨血这一点。这样呢，讲得爽，观众可能也看的爽，然而对方律师直接拿起包走人了。

谈判破裂！

把谈判谈崩，是最糟糕的一种结果。

我们做counsel，是要给客户多发掘道路出来以便更好的解决问题的；这下子连本来存在的路都给堵死了。谈了一场，比不谈还要让对方生气，什么利益也没有给客户争取来！这真的，不是个好结局。

谈判桌，就不是一个对对方（通过其代理人）进行道德审判的恰当场合。双方选择用律师代理，就是为了过滤掉一些阻碍冷静、理性沟通的私人感情因素。结果两位实习“律师”又给把干扰因素给加回去了。

（当然了，两位同学看得出来很紧张；之前配合的过程中也有些小摩擦，所以可能彼此也没有事先诚恳的探讨思路和策略。人越紧张时，就越容易说出过激的话来；还是两个人比着说。导致整场谈判充满“疙瘩”，让观众看着都替他们俩难受。）

而詹秋怡、李晋晔组就很不一样。俩人打配合，一个红脸一个白脸。加价钱一类的话都由秋怡来说，而中间险些要谈崩（赔偿价格差距太大）时，晋晔插道：“希望你们能去跟何先生【对方客户】确认一下啊——这个事情到法院的话可能影响会比较大。这一点可能是何先生之前没有想到的东西。但是没关系，我们也跟【己方客户】打个电话，很快回来。”

这几句，说的真好。

首先有从对方的角度出发来讲问题。

而且，讲得极为委婉，点到为止。并没有说，“你们上了法庭也不可能胜诉”（这类话反而有可能激发对方律师的斗志——反正客户不和解要一路打下去的话其实对于律师事务所倒是某种意义上的利好消息），讲的是社会影响。什么影响？其实还是败诉局面带来的影响。

并且提到了这件事（是否真上庭）要由当事人自己确认的，没有被对方“法庭见”的威胁给唬住。

再很客气的说我方也需要跟客户沟通一下，顺便拉队友退场商量下一步战略。

既缓和了刚才越来越话不投机、被人威胁的状况，又给对方以足够台阶，还方便了自己和队友。

这段应变（假设并无台本的话），已经是比较成熟的谈判策略了。新生用出来，值得给高分。

最后，晋晔秋怡这一组是唯一一场达到了客户底线预期的谈判。和其他组之间存在着一个“质”的差别。（当然了，各组同学们都有或多或少“听漏”的地方，就是，对方律师出现了逻辑漏洞，等于递了梯子过来，却没有被抓住的点；不过作为新生实习，晋晔秋怡组的表现确实是可以过关的了。）

晋晔同学说话的“柔和”恰恰是他们胜利的一个关键因素。

毕竟，又不是拍《延禧攻略》，律师更没有大女主光环护体、不是能随便怎么正面硬刚都不死的。更常发生的是，一刚，就死......

我记得自己入职第一年参与代表客户的谈判时，就出过这类“一刚，就打脸”的状况。那是一个电话会议；我在合伙人办公室里，一起替客户沟通一份金融协议。事先定好的策略是，我主谈，合伙人在旁监督、弥补。

第一次以律师身份做主要谈判手嘛，很激动，而且之前跟听亚历山大的会议跟多了，潜移默化的学了很多梨派战斗民族的武功；谈到其中某一点时，我就很强势的说，这无法接受！我们客户需要怎样怎样——

本来一直静听着的老板当即打断我，冲着电话说，“对不起啊请稍等”，然后一把按下了静音键！很严肃的跟我讲：

“永远不要说‘这项我们无法接受’。你明知这还不是客户的底线，不要替她提高底线。你这么强硬，如果谈崩了，到时候客户才是真的‘无法接受’。”

大家可以想像吧，我是如何一边红到耳根，一边重新上线脸皮极厚的跟对方律师说，“不好意思，刚才那点我表达的有口误；我们的意思是，这个还得要再进一步跟客户商榷一下。”

（所以，我看到节目上的同学们，特别能理解。别说实习生了，这在新律师中都常见的“错觉”，以为要完美的代表客户，就得所有点上都猛力争取，完成目标还不够、还要超额完成，于是，很容易滑入强势的“正面刚”流派；而这样是很容易碰壁的。）

谈判中可以强硬吗？当然可以。但不是平均的使用在“每一点”上；必须有张有弛，蛇打七寸。

2. 团队

谈判之外，在内部沟通、协作中，像晋晔那种温和友善的作风，更有助于提高效率，被团队接纳。

美国的公司里，常常会评价说某一个人很“pleasant”，就是让人相处着“舒服”的意思。

而在公司里，被形容成“这个人不太pleasant”，则是一砖拍死型的差评。它好像什么技术含量也没有，但是表达了同事们不愿意与之共事的心情。一个时常让别人不舒服的、极富攻击性的人，上升的阻力常常是大于助力的。

一个好汉三个帮；在大律所里面，新人尤其需要“朋友”。一般而言，一个能够赢得团队里各方好感的同学，升级打怪的道路实际上走的会相对更平顺一些。

3. 诉讼

就连诉讼类、需要上法庭的律师，也是时常需要跟人打交道的。比如取证环节。能“对话”，能打开、拓宽沟通渠道而不是使之闭合、变窄，是一大亮点。

在《Offer2》取证那一集里，李晋晔、詹秋怡组采访客户员工时其实发挥了很好的亲和力和共情能力。秋怡提出了不要拿出纸笔来记录、不然会让被访者更加紧张；而晋晔在摆出一个实际上相当尖锐的问题（对方上次的证言中撒谎了）时，几乎全靠他的身体语言、语气语调软化了那句话本身的攻击感。要知道，没有人喜欢被逼到墙角、强迫承认自己扯谎的。

看到那里时我很担心证人会产抵触情绪拒绝交谈；然而接下来李晋晔马上安慰对方道，“其实【你的上级】是很满意你的工作成果的。他也觉得你在这个团队里是一点问题都没有的。” 这颗定心丸派发的很准，对方立刻开始不自觉的点头，变成了一个良性沟通的开端。

李晋晔接着又说，“我们很希望能保护您的利益，希望你能坦诚的跟我们说一下当时的情况。”

这个共情真是漂亮！当一个普通员工面对公司请来“调查”的律师时，普遍的心理是抗拒的，生怕查出什么对自己不利的事情来。而晋晔解释给这名新员工道“我是来保护你的利益的”，换言之，你不是被调查对象、你是我们试图在保护的人，咱们是同一方的；大大增加了对方的安全感。后来果然得到了对方的配合。

当然啦，这是一场模拟案例，里面各位证人“演出”的成份有多少，我们也不了解。不过，能共情，能让对方放下防备的来交谈，确是诉讼律师取证中的重要技能点。

诉讼律师在法庭上某些环节中，气场强势自然有一定的优势，然而温和有礼、风度翩翩的诉讼律师，只要逻辑清晰、法理扎实，常常也能够赢得陪审团的偏爱，和法官的尊重。

是的，辩论会那一集，李晋晔没有很出彩。然而，现实律师生涯，没有辩论会这一项的......

4. 温柔者的气场

能够理解带教他的梁律师为何提点晋晔“你太温柔了”：梁律师大约是爱之深、责之切，期望李同学在本届实习生中拔头筹的吧；所以她的提醒，可能重点更在于让晋晔记得要敢于领导团队、更多的展现出来自己的才干，培养更强大的气场。

其实，随着职业生涯的进步，知识和经验储备增加，更加强大的气场是会自然而然的形成的。反倒是，共情能力、倾听的能力、让人放下戒备的“温柔”，并不一定会随着年资而提高。何况晋晔的“温柔”，并不是无原则、无底线；与气场的强大，完全可以兼容。

我觉得大律所的耳濡目染带给我的最好的几件“礼物”之一就是，在任何时候、哪怕情绪上其实是抵触和对抗的、都要能做到：身段柔软、不被情绪左右、以结果为导向思考问题。

大家不要误会，这并不是说，当律师就不能发脾气。只是，脾气要发的有的放矢。

所有的“刚硬”、“彪悍”，都必须是出于那一刻谈判/沟通的需要才释放出来的，是为了达到预设的效果；要收、也得马上能收得回去。并购主谈大律师在会议厅里拍桌子摔文件夹，看着唬人，其实，都是设计好的一种表达罢了。需要的话，过个五分钟一样能回来，继续慢慢谈。

有一位客户方的MD说过：

“全纽约，年收入一百万美元上下的律所合伙人有一大批；超过了两百万的，开始寥寥无几；而能把法律行业干到挣平均一千万美金一年的，我知道的仅有一位。就是XX合伙人。”

我很荣幸的曾经跟这位“千万级”大Pa一起工作过一个夏天。记得该合伙人总是轻声曼语，极为温柔；连对实习生小毛孩，都绅士礼貌有加，记得我们每一个人喜欢的蛋糕口味。谈判对手也好、竞争关系的其他律师也好、下属也好，从来没有见过他对谁疾声厉色。他更是不喜欢出头、从来拒绝领奖。想来也算是“闷声发大财”的个中翘楚了吧。

而在本年度离开我们的著名“dissenter”，金斯伯格大法官，就是一个温言细语，十足淑女风度的人。