这是半佛仙人的第430篇原创
1
今年的ADTALK2020上,B站提了一个非常有趣的观点:
品牌的“货架时代”正在走向终结。
这里面涉及到的不光是品牌营销策略改变的问题,还有渠道的变迁,以及随之带来的品牌和用户关系的转变。
过去的商品消费大多发生在线下商店,在那个年代,最牛X的营销其实是铺货。
当我的商品可以铺到每个乡镇的小超市、能够在每个城市的便利店里面买到的时候,我自然就成为了“国民品牌”。
为什么那个时候的品牌营销喜欢搞洗脑式重复,因为虽然这样的广告不讨喜,但是能把曝光效果最大化。
广告时长就那么几分钟,我当然要使劲重复我的卖点。
反正货架上能满足你需求的商品就那么几个,你喜不喜欢我并不重要,只要你对我熟,你在看到我的时候自然会去买我。
这套操作,其实有渣男渣女的逻辑在里面。
那个时候的品牌和用户的关系,是灌输和接受的关系。
谁的铺货覆盖范围大,谁的营销够无脑,灌输效率够高,谁就能赚到更多的钱。
但是随着电商的发展和新消费品牌数量的大量增长,消费的主动权逐渐转移到了消费者自己的手上。
尤其是在年轻人这个群体之中,线下不再是唯一选择,甚至不是主要选择。
线上消费的特点就在于,消费不是一个被动接受的过程,而是主动的寻找和选择。
这个时候,品牌和消费者的关系其实就变成了对等的两个主体。
取代实体货架地位的,也变成了无形的“内容货架”,也就是社交平台上传播的那些内容,譬如图文、视频、直播。
对于品牌营销,年轻人普遍看得很清楚:
你别想给我洗脑,真想做营销,就老老实实做有趣的、有传播度的内容。
如果我喜欢你,就算我没在货架上看到你,我都会主动在电商平台上把你搜出来。
如果我讨厌你,你越刷存在感,我越反感。
当品牌开始用内容逻辑而不是洗脑逻辑来做营销的时候,曝光就不再是唯一的kpi。
营销的终极目的,应该是被年轻人喜欢,甚至是被信任。
这也是B站COO李旎在这次ADTALK上,谈到的一个核心营销理念:“信任营销”。
这里的“信任”,指的不光是用户对品牌的信任,也要求品牌对用户保持尊重和平等对待。
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信任的本质,是高效率的沟通。
对用户来说,我信任你,所以我不需要花大量时间精力去做挑选和鉴别,我会直接选择你,这对我来说更省事。
而且这样的消费不光是在买商品本身,还是在支持我喜欢的东西,花钱可以花出消费之外的感觉。
对品牌来说,当我的营销内容得到喜欢和信任的时候,我就不需要时时刻刻去维护我的曝光度了,用户会自己来催更,甚至会拿我的营销内容去做二创。
之前《哪吒之魔童降世》在B站发布了一个宣传片,大量UP主自发用画面内容剪辑出二创作品,自己给视频写歌、唱歌。
让受众参与进来,自发帮我传播,这是营销的最高境界。
这种营销很高级,但实现起来门槛也非常高。
主要的门槛,就在于品牌能不能理解年轻人在想什么。
在过去,品牌根本不用考虑这些问题,往电视台砸广告、买黄金时段就完事了。
但现在品牌不能不想。
在互联网时代,营销如果误解受众,甚至惹怒受众,后果将是灾难性的。
品牌公关说我也太难了,做个营销还要懂年轻人心理。
而且“年轻人”这个词,本身只是一个宽泛的年龄概念,不同圈层的年轻人根本不是同一类生物。
在物质和精神双重匮乏的年代,大家的兴趣和喜好都差不多,那个时候所有消费者都是统一的一个圈,我的营销能讨好一个人,就等于讨好了所有人。
但现在无论是物质消费还是精神消费都不再匮乏,能选择的东西太多了,我为什么不选我最喜欢的?我还可以今天选这个,明天选那个,反复横跳。
以不同层级的兴趣为核心,年轻人主动分化成了一个个泾渭分明的小圈子,很多小圈子看似相仿,其实截然不同。
对于年轻人自身来说,分清楚不同圈子的区别是本能。
但是对品牌来说,除非负责投放的人自己就是年轻人,不然我怎么知道JK制服圈,汉服圈,LO圈有什么不同。
如果拿汉服圈的嗨点去讨好LO圈的受众,不但没用,说不定花了钱还要挨骂。
要和年轻人对话,品牌先要融入到年轻人的圈层之中,然后再针对不同的圈层,去做精准化营销。
品牌如果能做好这件事,获益会非常丰厚。
很简单,年轻人是爱憎分明的,也是投桃报李的。
对不喜欢的品牌,我直接踩到底,不但不消费你,就连信息流刷到我都要点一个“不感兴趣”。
但是对我喜欢的、信任的品牌,那就是极致的支持。
只要你得到了我的信任,你遇到事情的时候我一定挺你到底。
我是在支持一个品牌吗?
不是的,我是在支持一个我认可的符号。
所以我会不遗余力,我要证明我的眼光没有问题。
当我被一个新消费品牌的营销圈粉的时候,我不但会买这家品牌的产品,我还会关心它的发展,担心它能不能赚到钱,什么时候可以做到盈利。
炒股炒成股东,买东西买成投资,这是当代年轻人的正常操作。
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品牌想渗透进年轻人的圈层,必然要选择正确的营销阵地。
什么叫正确的营销阵地,就是年轻人高度聚集、圈层分化明显,并且乐于接受营销,至少是不反感营销的地方。
我要做年轻人营销,肯定要到年轻人多的地方去,不然不是缘木求鱼么。
而如果说在哪个平台可以把大部分年轻人“一网打尽”,那显然是B站。
从最初的泛二次元平台开始,到现在涵盖了番剧、电影、生活、学习等多领域内容的视频网站,B站的定位经过了多次转型,但用户组成一直是以年轻用户为主。 
当然,用户以年轻人为主,不代表就适合投放。
比如学习通(这个平台是大学的课堂打卡平台,很多大学都强制要求注册),它的用户也是以年轻人为主。
但品牌如果想在学习通上投放,就会遇到一个很迷的情况:
上面的用户确实都是年轻人,但他们只是被按照不同的学校、不同专业分开,却完全没有展现出不同的兴趣圈层。
而B站的底层架构,是支持用户以圈层的形式呈现的。
兴趣标签也好,诸如“生活区”、“音乐区”这样的分区也好,都可以将用户分化成大量活跃的圈层。
这些圈层的内部,还形成了自己的黑话和嗨点,踩中了这些嗨点,就能被视为“自己人”。
B站的主要交流机制是发弹幕,用户习惯于运用弹幕,随时参与到对内容的讨论、评价、反馈之中。
这种轻量级的,成本极低,但是沟通又可以跨越时效性的机制,带来的是用户的极度活跃。
无论是什么视频我都可以发一条弹幕, 而且2017年发布的视频,我完全可以在2020年发弹幕,然后被2021年的一个观众看见。
这个时候我不光是一个接受者,也是一个表达者,甚至是这个视频的内容的共创者。
品牌在B站做营销的时候,这种弹幕文化也会引发用户和品牌的共创。
当营销视频里出现了一个喜闻乐见的梗,或者和品牌合作的up主说出把XXX打在公屏上的时候,弹幕里会发生一波又一波的狂欢。
当然,话术起到的只是在特定时间引导情绪的作用,弹幕为什么愿意呼应,归根结底还是你的内容确实有意思,营销归营销,只要你做得好玩,我并不介意和你一起玩。
B站用户并不反感高质量的营销,他们对商业有很高的接受度。
无论是UP主的合理恰饭,还是品牌自己的营销动作,这些都并不属于“原罪”。
影响他们态度的核心,在于品牌对受众不了解,是不是“自己人”。
如果你对我并不了解,也没有下功夫去满足我的需求,我干嘛要配合你?
大家都是明白人,你不要想耍我。
如果品牌口头上讲我重视年轻人,结果连他们喜欢什么都不知道,怎么可能得到年轻人的支持。
年轻人或许不富裕,但一定不傻。
4
选择正确的营销阵地只是一个开始,接下来还要有正确的营销方法。
所谓的方法,其实就是品牌和年轻人打交道的两个准则:
第一,放低姿态。
第二,不要做违和的事情。
举个例子,疫情期间,钉钉因为被拿来上网课,遭到很多学生在应用市场打差评,钉钉的官方B站号做了一个视频《钉钉本钉在线求饶》。
这个视频使用了B站常见的鬼畜形式,上线后迅速拿到了超过百万的播放量,关键是,评论区普遍以调侃为主,基本上化解了用户之前的愤怒情绪,甚至赚到了一大波好感分。
这波史诗级的危机营销,就完美符合了这两个准则。
第一,钉钉没有和用户“讲道理”,而是直接用拟人化的动漫形象“求饶”。
如果钉钉不是用“求饶”给人台阶下,而是直接指责打差评的人是在迁怒,就算用户觉得你说得有道理,也没有传播出去的兴趣。
甚至还会产生,你在给我说教?你在教我做事?
但是放低姿态,把自己作为一个平级的个体去和用户诉苦,就能引发同情。
这种同情倒不是对钉钉本身的,而是对钉钉的运营和技术——大家都是打工人,打工人何苦为难打工人。
第二,这个视频本身的调音做得很好,并不是为了迎合B 站用户喜好而强行上马。
这样的视频做出来,不管能不能有正面效果,至少看起来并不违和,而且用户会觉得你确实懂我们。
要让用户觉得“懂我”,最简单的方法,就是把内容给真正懂用户的人去把握。
B站UP主雁鸿之前和花西子合作过一个投放,在合作的时候雁鸿就讲得很直接,如果你要我从头到尾就吹你的品牌和产品,效果一定不会好。
我的粉丝是喜欢我的内容才关注我的,就算是商单,内容也要有可看性。
花西子也很直接,既然你是专业的,那我就放手给你去发挥,视频的节奏也好,内容安排也好,都是雁鸿按照自己的一贯风格去做的。
如果是那种特别官方的广告片,用户的第一反应肯定是反感和抵触,但雁鸿这个视频的弹幕里面95%都是正面评论。
只要你的内容不违和,B站用户是完全可以把营销作为内容来消费的。
我自己就经常在B站接广告,号称品牌老鸨甲方克星,我觉得营销本身没有原罪,说实话就好了,有一就说一,这个东西确实好,就讲好在哪里,而不是尬吹。
有一说一的才是营销,如果只做到了一,却想在广告里说我做到了十甚至一百,这个不叫营销。
这个叫传销。
品牌如果愿意放下身段和年轻人一起玩,年轻人会很乐意。
我最近在B站刷到两个品牌的官方号,一个是中国联通客服,一个是王者荣耀那个天美工作室。
这两个号的涨粉速度都非常快,中国联通客服发的是客服小姐姐跳舞的视频,天美工作室发的更刺激,是天美的小姐姐穿JK制服跳舞的视频。
这是真的懂B站用户喜欢什么,而且毫无架子,和用户玩到了一起。
但品牌如果想对年轻人说教,甚至是忽悠年轻人,那么年轻人会对品牌比中指。
之前有些品牌做营销的时候,喜欢用鸡汤体教年轻人做事,这种广告要么毫无传播度,要么就是被骂上热搜。
品牌想构建信任关系,就绝不能这样高高在上,一旦流露出这样的姿态,年轻人马上就会开始警惕你,因为你暴露了,你根本不是他们的“自己人”。
很简单,我们上学上班就已经够累了,你做营销,不给我们整点好玩的,还在这给我讲大道理,我不骂你骂谁?
年轻人就是这么简单直接,爱憎分明。
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现在回顾B站历年来的ADTALK,会发现每年的内容和主题,其实都是在层层递进的。
2019年是B站商业化加速的关键一年,所以那一年,B站就在ADTALK2019上预告了UP主品牌合作的大规模开放,同时确定了包括大量国漫、综艺、纪录片等生态资源的开放。
如果说去年的B站是在踌躇满志地试探自己的道路,那么2020年的B站就是在验收这趟路程的成果。
不但自己看,而且还要展示给所有品牌看。
用《说唱新世代》和《风犬少年》,B站证明了自己在正统商业内容制作上的能力。
用花火平台5倍的合作品牌方增长,B站证明了自己 “UP主——品牌方”合作模式的商业吸引力。
关键是,B站还手握着75%的品牌复投率这样的数据。
这就证明了B站的营销价值不是一次性的狂欢,而是可以长期维系的正循环。
B站COO李旎在ADTALK2020上谈了一个理念,B站是一座没有围墙的乐园,从游戏、动漫、电商到直播,这些板块都是乐园的基础设施。
本质上,他说的不是“我们会去做什么”,而是“我们做到了什么”。
B站去探索商业化的路径,不仅仅是为了利益,更是在搭建一个生态级的服务,让这些设施、品牌、用户,都可以在乐园里自由流动,并且找到自己位置。
这个乐园能提供构建双方信任的土壤,但信任的最终诞生,不是B站一方就能做到的事情。
这应该是B站平台的环境和策略,加上品牌做出投放的选择,以及UP主和品牌的共创,所有这些参与者,一起缔造出来的成果。
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年轻人有的时候会看起来很矛盾,但其实逻辑非常自洽。
他们讨厌说教,喜欢平等交流。
讨厌消费主义和高溢价,但又愿意为自己真正喜欢的事物买单。
在年轻人群体里,每一种偏好都有自己的位置。
土是贬义词,但是土到极致就是潮。
实用是褒义词,但是极致的无用也可以很有趣。
品牌来B站做营销,无论是做哪个圈层的营销,无论满足的是年轻人的哪一个偏好,其实他们都可以接受。
年轻人本身就是乐于接受新事物和新观点的,而B站又是一个能让年轻人放松下来的环境。
在这里他们不会对广告那么排斥,不会一看到广告就开始警惕,觉得你要骗我了。
只要你用他们喜闻乐见的方式去做内容,即使是营销,也可以引发二创,也可以有爆炸的效果,比如钉钉就是一个很好的例子。
但是在B站做营销也不能瞎做,你得要用符合B站风格的方式去做。
为什么品牌要和UP主合作,因为他们才最清楚自己的粉丝喜欢什么样的内容,而且甲方干涉越少,做出来的内容效果越好。
用户信任B站这个平台,所以他们可以客观地去看待你做的事情,去听你说的话。
只要你确实是在有一说一,不是在瞎吹,而是踏踏实实地讲自己的优点和缺点,用户自然会信你。
谁会怀疑一个自己都在吐槽自己的人呢?没有人讨厌大实话,我们讨厌的只是装X。
关键是,只有在B站,品牌才能用最低的成本找到这些愿意相信你的年轻人。
只要你用心,他们真的会信。
本质上,他们是在把对平台的信任迁移给你。
但有一点,B站确实适合做年轻人营销,但它也绝不是万能的。
事实上,就没有任何平台是万能的。
如果谁说只要投放我,就可以解决你这个品牌的所有问题,那最后解决掉的一定只有你的预算。
虽然上面说了很多营销方法论的问题,但我们也不要忘记一点:
营销并不是品牌的全部,方法论也不是营销的全部。
你的产品真的符合年轻人的需求,你的品牌理念真的尊重年轻人,而不是在伪装、在骗人,这才是一切营销的前提。
你做的营销也好,卖的产品也好,态度是认真还是敷衍,年轻人其实都看得出来。
在真诚与否这件事情上,只能靠品牌自己。
B站能提供的,是后面的一串0。
但品牌能不能真正得到年轻人的喜爱与信任,还需要看品牌自身有没有成为那个1。
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