阿里、腾讯、京东“新零售”来势汹汹，中小银行该如何应对？

“新零售”浪潮下中小银行应对策略探析

▲ 来源：轻金融

作者单位：长沙银行股份有限公司

作者：高振原战略规划办公室主任

一、何为新零售？

新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，"未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。"

2018年，阿里、京东、腾讯等电商、互联网巨头持续加码新零售，引领投资步伐，且不乏控股权收购交易。

数据来源：网络

正如马云所言，没有电子商务，只有新零售。笔者想斗胆进一步诠释首富的这句话，那就是没有所谓的高科技电商企业，只有基于互联网销售渠道的网上超市。

当下受制于网络消费市场空间的瓜分殆尽，以及消费者线上消费增速放缓，各路电商已急不可待的杀入线下零售消费市场，虽然头顶各类高科技（无人货架、大数据经营）光环，但本质上是优势产业资本对原本相对分散化、个体化的（虽然部分超市、商场在少数区域占优，但是我们找不到在全国各地零售市场都占优势的超市、商场）商贸流通市场进行重新整合、分割。这也就是部分巨头们所谓的“去中心化”。在“新零售”口号下，电商巨头们是想在线上、线下零售市场都做到全国领先。

二、“新零售”浪潮对中小银行潜在影响

如果电商巨头们只是醉心于做大自身零售市场份额，那对中小银行来说影响相对有限，毕竟规模再大、实力再强的实体超市也没有向会员发放信用消费贷款，也不能给上下游供货企业提供融资服务，更不可能向会员销售理财类金融产品。但是种种这一切金融服务行为网络电商都可以做，并且冠以“大数据+金融”光环。那么去年以来网络电商对实体零售渠道的改造最终会给中小银行带来什么？

（一）对商贸流通类客户市场的再一次切分

对中小银行而言，以往商贸流通类中小企业（向超市或便利店供货或自有销售渠道）正是高边际收益（对利率相对不敏感、贷款频率高）优质目标客户范畴。在各行贷款分类统计中，批发零售行业贷款长期占据第一位。以往这一市场份额只存在银行之间竞争，拼的是服务和风控手段。

不远的将来，随着新零售战略的进一步渗透，拥有商户交易大数据信息优势的电商企业将依托更为真实、准确、及时的交易数据，更加高效的向整个交易链条内批发零售商户提供金融服务。大佬们私下里想要精准切割的正是中小银行口中最肥的一块肉。

（二）对个人消费信贷业务的再一次切分

近年来，电商企业通过“花呗、白条、微粒贷”，已然单独或与银行合作渗透到个人网上消费信贷业务中，但是除了网购，个人消费者在实体休闲娱乐、餐饮以及交通出行等领域的钱包份额同样可观，这也就有了电商大佬们对团购点评类、交通出行类、娱乐类网络服务商的大规模投资或并购。

大佬们要的不是这些微利或尚未盈利的APP，而是这背后的客流，以及最终基于这些客流带来的支付交易结算资金沉淀和消费信贷业务才是产业资本对其最终盈利的信心源泉。目前资金可能多少还会在银行体系内流动，未来电商大佬们完成线上线下衣食行、游购娱的全方位布局，完全可以实现资金在电商体系内闭环运动。到时候留给个人客户与银行的纽带恐怕就真的只剩下房贷了，况且互联网巨头们早就对响应国家号召，对进入住房租赁市场跃跃欲试。

三、中小银行应对策略

新零售战略的提出类似支付宝初一问世，看似是电商企业完善自身产业链行为，实际上一旦其得偿所愿，势必会对整个银行业竞争形势产生变革性影响。当然只要是对社会整体运行效率有提升的竞争，都是好竞争，银行业不应该排斥，监管政策也会因时因势而变。那么面对来势汹汹的新零售战略，商业银行特别是目标客群高度重合的中小银行该如何应对？

（一）引入互联网思维而非简单复制模式

近年来互联网商业（大数据）+金融这一新兴业态给传统商业银行带来的冲击要远大于单纯的互联网商业或单一的互联网金融企业。人们日常消费行为“大数据”与金融服务的结合，已经在一定程度上弱化了消费者与传统银行间的共生关系。

作为银行人，我们已经多久没有去网点办理业务？多久没用过自助机具？我们卡上的零钱都去了哪里？银行业向互联网企业学习的口号由来已久，别人开网上商城我们也依样画葫芦（善融商城、橙E网），别人搞即时通讯我们也搞社区交流平台。但我们在虚心学习的过程中多少迷失了自我，我们复制互联网商业模式，却忽视了互联网经营理念。

所谓互联网经营理念，其实就是通过向客户提供近乎免费的服务获取海量客户生活、消费习惯信息、交易数据，不断培养客群高频率使用该服务端口习惯。如果说以前的互联网是个烧钱的机器，海量客户无法转化为盈利，那么今天“大数据+金融”这一另类产融结合的商业模式已经成功的解决了之一普遍性难题。

目前商业银行缺少的正是这种通过提供免费服务集聚客群的互联网经营理念，当我们还在为房贷、信用卡业务投入产出比居高不小而犹豫不决是否继续时，当我们还在为网银中小企业客户流水高、留存低苦恼之际。原本只属于我们的客户已悄然流失。

中小银行当下要做的是用互联网思维看待传统零售银行业务，做大可联系客户群基数。

首先就是抛开房贷、信用卡业务、零售中间业务的盈利桎梏，将其作为零售客户导入端口，而非单纯营利业务。主要目的占据客户钱包份额，获取客户消费习惯、交易数据信息以及稳定的可联系客户群。只有通过大量房贷、信用卡业务还款（关联账户，存抵贷激励等），才能产生稳定的现金流入，虽然数量可能并不多，但这才是真实的，银行可自我调节掌控的低成本存款。现代银行市场中不可能再有真正低成本的存款，所谓的低成本存款只会让银行自身消耗更多的隐性成本。

其次，是通过对大量可联系零售客户数据筛选其中的中高端客户为其提供理财等个人金融服务。最后才是基于客户资产数据、还款数据、消费数据为客户提供大额消费信贷、个人经营性贷款等较高利差信贷业务。

（二）以“融产结合”应对“产融结合”（跳出银行做银行）

当前“大数据 +金融”的影响，已经渗透到商业银行业务和经营的各个方面。新的金融主体不断涌现并在细分和深耕传统商业银行市场。“大数据 +金融”最重要的影响就是“跨界融合”。这种“跨界融合”的风潮也必然对商业银行业务经营产生深远的影响。

在上文中我们看到国内对于产业资本进入金融领域的限制相对宽松，前有多家大型央企、国企入股商业银行（昆仑、华润等），后有互联网电商进入支付结算、理财、中小企业贷款业务等。但《商业银行法》对从银行端发起的融产结合形式的限制明显更为苛刻些，如对银行参与股权投资明令禁止，对银行被动持股要求较高的准备金等。而且银行机构以往对于主动发起进入产业端需求也并不强烈。

但是，随着金融市场竞争环境的变化，一些借助互联网大数据信息优势设置的新兴金融机构在一定程度上改变着旧有银行生态。

2015 年以来，国家先后出台了一些放宽与引导银行持有股权的政策，如 2015 年 3 月，国务院提出选择符合条件的银行业金融机构探索投贷联动，工信部、中国人民银行、银监会制定并印发了《加强信息共享促进产融合作行动方案》；2016 年的政府工作报告明确提出年内要启动投贷联动试点，2016 年 4 月，银监会、科技部与中国人民银行联合发布《关于支持银行业金融机构加大创新力度开展科创企业投贷联动试点的指导意见》，鼓励和指导银行业金融机构开展投贷联动业务试点，并明确了首批 10 家试点银行和 5 个试点地区；2016年 7 月 18 日，《中共中央、国务院关于深化投融资体制改革的意见》正式公布，其中提及了“开展金融机构以适当方式依法持有企业股权的试点”，这些政策措施的推出，为商业银行由融到产提供了更大的发展空间。

新形势下融产结合的目的不在于通过强大金融资本提高某一实体产业的市场规模或其自身经营利润。而是希望借助实体产业端口接入更多个人及中小企业客户交易数据信息进一步完善商业银行为客户提供金融服务需求能力。

实际上，中小商业银行融产结合目标企业范围与电商“新零售”战略高度重合，但受制于自身实力，规模需同比例缩小，即当地非知名连锁商贸批发类企业（超市、便利店、批发市场等），此外中小银行经营区域内具有一定市场份额的的二手房中介、健身、美容机构等个人中高端消费也可以成为中小银行关注的行业领域。

（中小银行要在目标企业真正占有董事会、管理层席位，对企业经营策略产生重大影响，而非隔靴搔痒的战略合作）中小银行在监管许可范围内通过债转股、投贷联动等金融资本形式助推此类企业在本地市场占据一定市场份额，做大做强，同时成为商业银行个人客户、中高端贵宾客户、中小微企业客户的线下交易数据来源及接入端口。

（三）巧用、善用电商大数据

相对于商业银行而言，互联网电商企业引以为傲的正是其海量交易数据信息，数据帮助电商筛选出可以提供金融服务的客户、企业。但是，这些海量信息数据在消费者或商户端是透明的，随时可自助查询，并提供给金融机构作为自身资信证明。中小银行一分钱不用花就请了免费的消费、销售记账公司，何乐而不为？

银行要做的就是利用自身不但可以看到商户交易数据，还能实地考察商户经营产地，库房，个人消费者工作单位的优势，以电商贷款额度为标准，以电商贷款利率为准绳，结合自身实地考察分析判断以及综合考核抵质押物、个人社交圈等增值信息，给予目标客户更高额度及更具吸引力的贷款价格。

以往商业银行客户信息数据只能依赖于自身积累，现在有了几家信誉好、实力强的大企业帮助我们积累甚至监管目标客户信息数据，中小银行要做的就是巧用善用这些半透明化的电商客户数据信息，将对数据信息的综合评定与传统信贷业务评估相结合，用自身多年做银行的专业素养，在额度、利率上保持一定优势，足以抵消“大数据+金融”带来的部分负面影响。

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