互联网巨头决战T2B2C：对银行业有何启示

这个春天，汝之SOHO，彼之2B——这是T2B2C的最佳案例，也是一场互联网巨头获取流量的阳谋。

T2B2C金融生态圈建设最强启示：来自庚子春全民移动办公

来源：Fintech的八宝粥

全文5500字，预计估计11分钟

这个春天，居家办公的您看一看

有笑点，有干货，有鸡汤

何谓：2C、2B、2G？

答曰：人性、金钱、利益。利益一词，实则中性。

最颠覆的创新，往往来自最沉重的危机。

2003年的非典，奠定了阿里系的崛起。

2020年的抗“疫”，带来什么？

一、庚子春，你SOHO了吗？

这个春天，何处是你的格子间？

嗯，宅着呢。

本以为“躺着把钱赚”，亲身体验后，才知现实让人崩溃。

——本以为能全情工作，围绕你的却是孩子的吵闹，母上的投喂，三餐琐事纷扰，瞌睡虫侵袭，还有手机里各种八卦诱惑……

其实，你只是穿越了。

从历史来看，人类原来就是在家办公，到了近代才变成了集中办公。

| 请脑补央视二台《公司的力量》。早期大部分人类的工作基本都在家里，家就是办公室。古代的金銮殿就是大臣与皇帝议事的朝廷，中国古代的丞相府，不仅是丞相及其一家老小居住的地方，还是他们处理国家政务、军务的场所。小到衙门，古代的机关大院，也是办公和生活在一起的。四爷的军机处另当别论。

SOHO（Small Office Home Office）起源于美国。

19世界中期到20世纪，美国芝加哥、纽约等地许多办公大楼拔地而起，二战后又在城市郊区兴建许多企业园区。这些日益专业化的办公区域，使办公场所和家之间的区别日益增大，分化出专业的办公场所。

后来，集中办公越来越严肃，渐渐标准化，成为一套高效的生产制度，最终成为锚定你我人生的重要生产方式。

上图：SOHO演化示意图（笔者手绘）

近10年，移动互联网的普及，SOHO迈入更加便捷的新时代。

| 美国的互联网公司，例如雅虎、IBM、微软、Google，都倡导“随时随地”的办公理念，IBM有将近40%的雇员都是SOHO一族。

一场大危机对时代最深刻的改变，便是改变生活的哲学。

一场大危机对企业最深刻的改变，便是改变生产的方式。

| 笔者所知的很多金融机构开启了居家办公的新纪元。仅以某大行科技开发部门为例：为满足研发测试工作人员的居家远程办公需求，推广VPN+云桌面的远程办公模式，累计上架、改装服务器190台、供应逾6000个云桌面资源，顺利推进VPN扩容、搭建OA音视频系统，供应用户逾7000人次，为居家员工提供稳定高效的远程办公环境，保障研发产能，推进重点项目研发。

表面上看，黑天鹅的新冠疫情倒逼了金融圈SOHO。实际上，所有的结果皆有因。

宏而观之，十九大后，数字中国、智慧社会建设如火如荼。金融企业是其中重要的组织级细胞，成千上万的员工是其中的微细胞。在推进产品、服务与管理数字化的同时，移动办公改变的是内在基因，都是促进金融机构融入数字中国、智慧社会的重要举措。

中而思之，波动、不确定、复杂化与模糊性是当今世界的标签。中国的金融业，特别是银行业，依靠规模扩展的往昔荣光已一去不返，敏捷是这个时代最重要的丛林法则。移动办公改变的是组织与组织、组织与人、人与人的生产关系，提升的是金融企业，乃至整个行业的治理水平，是关键性的数字化“基础设施”。

微而视之，随着伴随互联网和移动互联网成长起来的90、95后步入职场，这一群体鲜明的个性文化特征及价值观，对过往的企业管理模式提出了全新挑战。从协同方式到生活点滴，青年员工的行为习惯，已经适应了淘宝、微信、今日头条，乃至抖音、闲鱼、哔哩哔哩、小红书。对于全程移动在线的工作模式充满期待，由此带来的无助感、焦虑感、吐槽感，已让移动办公成为“Z世代”的刚需和痛点。

上图：数字化感受“失衡”示意图

（笔者手绘）

| 了解“Z世代”请参看笔者《聊聊咖啡，聊聊B站，致零售金融终将面对的“Z世代”》

金融行业的数字化，不仅要让产品在线、服务在线，更要让员工在线。

各大金融机构紧急启用移动办公体系时，发现面向客户和市场的数字化难题，一样存在内部——不统一的用户体系、数据孤岛、并发瓶颈、数据隐私、系统安全、客户体验……

当一切高速旋转时，望去只有珠光，当停顿时，才能看见其中的裂痕。

二、少侠，它不是那只蝙蝠

裂痕中，还好还有那几个玩互联网金融的多年冤家。阿里的钉钉，企鹅的腾讯会议华为的WELINK，传统金融圈人士猛然猛然发现，他们居然也是移动办公的玩家。还有猜你特准的今日头条，背后是一家叫字节跳动的公司，除了你天天刷的抖音之外，他更有“飞燕传书”，简称飞书。

在线办公不仅是移动应用产品，更因其“私域流量”的高价值，成为各家倍加关注的场景生态蓝海。

| 下列为四大移动办公APP信息对比，限于篇幅不再赘述。

上图：主流移动办公APP对比

（笔者手绘）

“四大”中，被玩坏的是“钉钉”。

除了企业办公，“钉钉”成为在线授课的重要渠道。很多小学生出于成年人都懂的理由，给“钉钉”打了一分，差点导致钉钉在应用市场下架。小同学们发挥充分的想象力，将钉钉的logo幻化为新冠的邪恶来源——那支蝙蝠。

2月17日，国内大部分高校在线复课，一众在线授课平台连番闪崩，钉钉却成功顶住这一波攻击。而“别人都崩为何你不崩”的理由，让钉钉再次收获大量1星。

面对来自中小学生的连番差评，钉钉也采取了搞笑+自黑的方式成功危机公关，其吐槽视频《钉钉本钉，在线求饶》在B站已经超过了2400万的播放量，成功登入全站TOP榜单,并为钉钉圈粉无数。

的确，获取Z世代年轻客户的心，就是要去他们的平台玩他们的“梗”。

《钉钉本钉，在线求饶》视频

2019年6月，作为内部数字化的商业产品代表，阿里巴巴旗下年仅4岁半的钉钉交出阶段性成长报告——两亿用户和1000万家企业组织数。

单从用户数量来佐证钉钉，以果证因，向来不具备说服力。但能从中看到一些显性趋势和端倪，即钉钉用户的数量级高速增长从侧面印证了，移动办公是契合时代特征、符合市场所需的顺势而为，打造的是企业面向未来的深层次能力。

更为震撼的数据是，2月5日，阿里旗下移动办公应用“钉钉”首次超过微信，跃居苹果App Store排行榜第一。

社交是互联网的入口，没有社交基因的阿里，以2B的横空神来之笔、横空一招，拿到了另一场社交媒体流量盛宴的入场券。

钉钉、腾讯会议、飞书、Welink玩法逻辑并无区别，基础都是云计算，切入都是开会、沟通等企业的“核心社交”活动，提供的功能趋同，终极目标指向的公有云市场份额，以“私域流量”抓牢高价值用户流量，最后挖掘场景蓝海。

上图：“四大”移动办公APP产品逻辑趋同

（笔者手绘）

世上最长的路是“套路”。

这“四大”APP的产品逻辑或者叫商业模式，你已耳熟能详——T2B2C。

赋能B端，只为链接C端。

三、金融圈2C不易 2B知其难、信其力、行其艰

2009年，在西湖边散步的马云告诉刚开展小贷业务的胡晓明，未来他的业务一定在那个云端。2009年淘宝交易额2000亿，距离支付宝2006年成立的230亿已翻近9倍。

2019年，仅双十一当天成交额2684亿

十年前一年，十年后一天。

已觉西湖烟波浩渺，后来方知，金融科技蓝海的波澜壮阔。

2015年，在余额宝浪潮下，各路诸侯投身中国金融科技大潮。后来，现金贷遇冷，消金艰难，P2P动荡，那几年野蛮生长的“金融科技”只能用“哀鸿遍野”来形容。

2019年，央行发布《金融科技发展规划》。正本清源的Fintech时代来临。监管的底色中，无证经营的监管套利、杠杆经营的增长狂欢已然落幕，金融科技2C增长步履维艰，基于金融科技的2B端赋能，成为传统银行和互金巨头心有灵犀的共同选择。

然而，这一次，2B对谁都非易事。

在2C领域，我们见证了BAT（百度、阿里、腾讯、京东）的崛起，也出现了新派的TMD（今日头条、美团、滴滴、阿里）以及京东和拼多多。

但在2B领域，可圈可点的科技巨头尚且寥寥，传统金融机构，特别是商业银行2C尚且刚有进展，2B全然还在摸着石头过河。

为何中国的2B如此之难？

感性分析不可回避的现实是：中国是一个人情社会，比起商业规则，更看顾“情面”。

知其难，信其力，行其艰。

2B和2B2C已成必选和首选的风口。

理性面对艰难，我们要知道的两个残酷现实：

——殆尽的C端移动红利。

十年来， C端市场经历了充分竞争，已呈巨头鼎力的竞争格局，互联网巨头用户增长接近天花板，平缓增长代替了爆发增长；而垂直公司，拉新成本已成不可承受之重，电商APP人均数百元，互金APP在1000至3000元，如此昂贵的流量获取，标志者2C的移动互联网红利释放殆尽。同时，流量入口呈现“强者恒强”的趋势，流量入口集中于BAT、TMD等头部企业，脱离大平台的孵化独立成长的C端独角兽屈指可数。

——压缩的C端创新空间。

从淘宝到拼多多，从支付宝到小程序，从抖音带货到小红书种草，C端应用不断迭代发展，针对细分群体的衣医、食、住、行、玩、娱，费尽移山心力实现了全场景服务渗透。C端应用已经从媒介平台进化为细分群体的场景服务，随着移动支付、二维码、新零售、外卖、自动驾驶等业态的逐渐落地、普及，完全固守线上的互联网APP已经不存在了，既有炫耀“盒区房”的盒马，也要造假账的瑞幸。

所以，各大银行在拉开场景金融的大幕之际，直面C端市场，茫然四顾，力不从心，万事艰难。

其实，把持着C端的互联网巨头，已经把目光投向B端，用科技赋能B端，虽然起步较晚，近年来却成爆发态势。

B:百度all in AI，把自动驾驶的一整套操作系统，共享、赋能给汽车厂商，也是2B模式。

A:阿里在零售业，重塑重构了大润发、银泰；在制造业，帮助生产企业提高良品率提高生产效率，降低成本；钉钉占领着所有工作的企业。

T: 腾讯，原本是固守C端的，但最近两年开始推广移动支付，布局新零售等等，也是通过2B，赋能、助力传统零售等。今年本来小众的腾讯会议已成为2B的核心产品。

J:京东金融悄然改名为“京东数科”，从2C到2B，从金融到科技，从主导者到供应商，京东玩的是另一种2B新格局。

另一个T:作为隐身人工智能公司，今日头条不遗余力贩卖飞书，还请出罗永浩带货。

M：在餐饮行业，美团不光是帮小饭店做销售配送，还深入到餐厅管理系统改造、餐厅食材供应链等。

在2B这场世纪大牌局上，不缺顶级玩家，不管是先入场者还是后来者，都想C位出道，无人甘当配角，你更看好谁呢？

2C市场是蛋糕，口感松软，好吃好消化；2B市场是硬骨头，难啃费牙。除了批量获客，2B更大的魅力来自未来的一条链和一张网：从产业链来看，上溯到了生产环节、制造环节等实体经济领域，智能化、精细化制造转型引而待发。从工业互联网来看，随着5G和万物互联时代的来临，AI成为工业互联网充分释放赋能价值的关键要素。

2B不仅是金融科技的蓝海。更重要的是，相较于2C，2B是近五年来，对于传统商业银行，为数不多和互联网企业同样的机会。

更何况，基于2B的转型和突围，可能更贴近“供给侧结构性改革”的核心——让金融更加普惠。

相同的机遇在不确定性的空气中凝结，时代容不下守旧的灵魂和迟缓的身躯。

四、三 “心”链接起T2B2C价值链

2018年普华永道发布《科技赋能B端新趋势白皮书》。预计到2025年，2B2C该模式仅对互联网公司带来的整体市值将达到人民币40至50万亿元。

《白皮书》认为B端重塑所呈现的三大主要变革趋势，即平民化、纵深化、生态化。

“平民化”：随着中小企业数字化、智能化的需求日益迫切，开始关注“平民”企业，从中寻求创新、突破。T2B2C模式可以针对大企业及中小微企业提供差异化解决方案，从而覆盖“全民”。

“纵深化”：已经采用T2B2C模式的行业，如金融、零售、医疗等，已在科技融合渗透方面显现先发优势，加之国家政策与市场需求驱动，未来十年，技术将覆盖全行业。用户触达平台、云计算、人工智能、数字化支付等将成为科技赋能B端的重要武器，科技与行业特性深度融合，带来业态及服务体验重塑。

“生态化”：T2B2C平台玩家正由过去的科技玩家主导向产业与科技玩家并举发展， T2B2C发展带来的平台生态，初步形成格局。对不同平台玩家在市场竞争中所采取的策略进行分析，从中得出科技企业搭建平台生态，即将开展升维革命。

这个世上，最长的路是套路，最长的链是价值链。

T2B2C的美好召唤中，如何从slogan变为现实？

让我们用互联网巨头们春天的移动办公玩法作注，解释一个标准的T2B2C模型：

——供给端

硬核版：T类技术（主要是云计算的共享计算能力，大数据的分析能力，人工智能的千人千面能力，未来还有通过5G和IOA物联网获取得外事万物数据）为B端提供获客渠道拓展及各类技术、服务方面的支持，多方面降低B端的获客成本，提高B端效率，B端布局合理的科技服务体系，推动产业结构优化升级，产生协同效应几何级的放大B端效能。

秒懂版：平日里，淘宝、天猫、支付宝已收集了您诸多数据，他们的Big Data、AI等黑科技一直在默默作用，直到有一天，一支蝙蝠引发的新冠疫情把你圈在家里。这时部署在阿里云平台的钉钉被您所在机构选中，您和您的小伙伴一次性被阿里获客。

——需求端

硬核版：C端客户向B及时传导产品各方面需求，通过供给侧端逆向传递需求使B端有针对性的输出供给，减少产能过剩，C端实时反馈传导用户体验等需求，推动T端技术生产要素改进，B和T基于C端实时需求做出优化的反应，

强化高新技术的运用。

秒懂版：您和您上小学儿子在使用钉钉过程中有无数吐槽，没关系，阿里不断改进，从服务器扩容到健康打卡，再到智能薪酬，还聘请了一群小学生做客户体验师。你们的建议加持黑科技后，更加强大，和钉钉同时强大的还有阿里淘宝、支付宝等上的功能。

揭开面纱，所谓T2B2C核心玩法就是这样简单。

简单的逻辑有万千的变化，也有高大上的玩法。

2018年年末，手握四块金融牌照，曾许下“打造千亿资产规模金融事业”豪言的美团金融又有新动作。“中金-美团生意贷”获批总计50亿规模资产支持专项计划，第一期5亿元专项计划已经设立完成，包括4.18亿的优先A级资产，和5300万的优先B级资产。这项ABS资产证券化产品，是向美团网及大众点评网合作的600万小微商户提供小额贷款服务。相当于美团整合借款端的信息资源，把小微企业生意贷整体打包成一个证券化产品卖给机构（中金），美团也能够获得现金流。值得注意的是，早在2016年11月美团取得小额贷款牌照后，美团就已上线自己的业务美团小贷，在平台上为用户及中小商户提供无抵押小额贷款。

美团CEO王兴表示，" 过去我们大力投入和发展消费侧的数字化，但商户端供给侧的数字化才刚刚开始，美团希望持续通过科技与实体经济的深度融合，助力传统商家，帮他们实现数字化。"公开信息显示，美团生意贷分极速贷和大额贷两种，极速贷只需提供身份证、营业执照等基本申请资料，10秒内便出授信结果；后者涉及人工审核，半日内可以完成授信。

| 下周笔者的严肃八卦系列将写一篇美团王兴的小传，有兴趣的朋友请关注

T2B2C憧憬的美好都是辞藻，余下的才是真章。

在玩法逻辑中，笔者认为对于传统银行T2B2C的价值链链接关键在于“三心”。

普惠是初心——让更多的B和C能得到金融的服务，这是一家金融机构行稳致远的情怀。普惠的关键在于流量，所在在场景端，要覆盖更加多元化场景，尽量开拓更多领域的小B们，最大化释放技术能力的价值。同时在C端要有落地细分场景的垂直能力。庞大用户群和多元业务场景决定了2B2C能走多远。别以为金融狭隘，没有任何一种商业，能脱离支付和交易。不择细流，才能成其大。所以，蚂蚁金服对B端企业的助力，不止于金融领域，还覆盖到了医院、出行、机酒、娱乐、公共服务等非金融、泛金融领域。

风控是核心——传统银行的风控数据是强金融数据，主要依赖身份属性和金融交易数据等资金流，而互联网企业的大数据智能风控认为围绕用户的所有数据都是风险数据，包括你看直播时的打赏和菜鸟的收货确认。头部互金企业根植场景生态多年，凭借掌握的从衣食住行到物流配送的弱数据金融化，再提炼风险表征，借助AI形成“数据+决策+监控”的智能风控动态闭环。这是银行2B2C风控的必由之路。

技术是恒心——相对于C端用户，B端企业入场前极为谨慎，入场后的忠诚度却高于C端用户。所以，赋能B端企业之前，其能力必须通过大批量用户、大规模场景的广泛的、反复的验证，才能说服B端企业埋单。最重要的能力是技术能力，除了已成为标配得ABCD（人工智能、区块链、云计算、大数据），5G和物联网将带来工业互联网产业链数据的全面实时收集，B端全面转型柔性制造，区块链等分步记账模式让透明的信用社会来临，所以技术将是B赋能的决定要素。

常常感慨知易行难，其实最好的榜样，往往就是强大的对手，或者跑在最前方的人。