「精算视觉·保险小课堂」第5期
导读：有关于“年金+万能”，那些你应该了解的套路与真相。
大家好，我是Alex。
今天，我想与大家探讨一个话题——“年金+万能”产品组合是否存在销售误导？
先声明，选这个话题，并不是为了揭露行业的“黑幕”，也不是为了批判同业朋友们在销售“年金+万能”产品组合时可能会存在的销售误导行为。
因为这里所指的“销售误导”，可能并不是销售伙伴刻意为之，而主要是由于“年金+万能”这种产品组合搭配的销售模式，以及监管所要求的收益演示形式，在今天这样一个利率不断走低的环境中，确实存在比较严重的“失真问题”。
而且，由于这种演示形式的不合理性，也让部分保险公司在开发产品的时候，更容易找到可以“套路”消费者的销售模式。
那么，“年金+万能”产品组合在销售过程中有可能会存在哪些比较严重的销售误导呢？
今天的「精算视觉·保险小课堂」，就让我们一步一步接近真相。
之所以选在今天讲这个话题，主要是因为很多保险公司会陆续地开启2021年的“开门红”。
而“年金+万能”产品组合则是中国内地保险业“开门红”时期最主力的保险产品（组合）。
保险公司“开门红”的经典形态，就是“年金保险”（主险）+“万能账户”（附加险）的搭配组合了。
虽然保监会在2017年的134号文（《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》）中明确了“保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品”，但是很多“万能账户”如今仍旧是以主险“年金保险”的附属搭配而存在的。
万能账户作为一个“附属搭配”，在保单生效时，里面通常是不放钱的，或者只放很少的钱。
它的主要作用是为未来主险派发的年金现金流做进一步的累积生息。
对于一个“年金+万能”产品组合，主险年金险会在保单生效若干年后（通常是第5年之后）派发年金。
同时，由于万能账户的存在，系统会默认将派发出来的年金存入万能账户，并且按照一定的结算利率进行增值（比如5.1%），一直滚存下去。
如此来看，“年金+万能”产品组合的运作逻辑是十分清晰的：
主险年金险负责派发年金现金流，万能账户负责承接年金现金流，并且对存入的年金进行二次增值。
这里，主险有主险的收益率，万能账户有万能账户的收益率，界限分明。
主险派发出来的年金，只有在进入万能账户之后，才能按照万能账户的结算利率进行增值。
在进入万能账户之前，客户投入主险年金险中的保费，是按照主险的收益率来获取收益的，而不是按照万能账户的结算利率。
但是，
“年金+万能”最常见的销售逻辑，却不是上面所说的那样
。

保险公司会“引导”我们忽略主险和万能账户之间的内在逻辑，从而将万能账户的结算利率，说成是整份保单的年化收益率。
我们拿近期某热销开门红产品举例：
  • 30岁的投被保人，年缴保费10万元，交3年，总保费30万；
  • 35-39岁，每年可领取年金6万元，40岁可领取满期金33,890元，总计33.4万元。
按理说，上面这个领取，才是这份保险合同的主角，领取的金额也是实实在在写在保险合同中的。
但是，在这个产品组合的保单利益演示中，万能账户中滚存了几十年的账户价值，却显得更为亮眼。
比方说，按照5.1%的万能账户结算利率进行演示，在第30个保单年度、被保险人60岁时，账户的价值已经达到了106万，相比30万的本金，足足翻了两倍有余！
然而，我们的疑问是，按照更真实的市场利率水平去推演，这份保险合同在30年后，究竟能不能为投保人提供106万的账户价值呢？
或者说，这个万能账户，是否能够在接下来的30年中，年年都保持5.1%的结算利率且长期不变？
此时，我们差不多已经把这套销售逻辑中“误导”最严重的两个问题给指出来了。
第一个问题就是，误把万能账户的结算利率，等同于产品本身的收益率。
比方说，一个产品组合万能账户的结算利率是5.1%，并不能说明这个产品组合（尤其是主险年金险）的收益率也是5.1%。
而且，由于客户最初的保费是全部交入主险年金险当中的，在保单生效最初的5年中，万能账户的结算利率根本起不到什么实质性的作用。
那么，主险年金险的实际收益率有多高呢？

我们按照年金险的年金派发列出现金流：30岁的投被保人，年缴保费10万元，交3年；35-39岁每年可以领取年金6万元，40岁可领取满期金33,890元。
计算产品的内部回报率（IRR），等于1.72%。
第二个问题就是，认为万能账户当前的结算利率可以持续终身。
也就是说，万能账户现行的结算利率是5.1%，50年后的结算利率仍旧会是5.1%。
这个实际上是一个非常严重的错误。
因为我们都知道，在当前这样一个宽松的货币政策下，市场利率一定是逐步走低的，甚至有可能会进入负利率区间。

这个问题，其实是目前万能账户金额演示的一个严重BUG。
因为，万能账户的金额演示全部是按照“固定利率”进行终身演示的！
也就是说，当你想看万能账户的中档收益，演示系统就会按照4.5%的结算利率给你演示到终身。
当你想看万能账户在5.1%假定利率下的收益，演示系统就会按照5.1%的结算利率给你演示到终身。
而那个4.5%的中档收益演示，其实也无法代表真正的中档收益预期，而是代表了一个远高于正常预期的收益水平（尤其是在后期）。
实际上，从2015年开始，万能账户的结算利率就已经呈现出了非常明显的下降趋势。
根据公众号“13个精算师”发布的文章《2020年6月1401款万能险结算利率：22.7%下降，0.9%提高，70.9%不变》，无论是老三家、中型公司还是小型公司，在最近几年，万能账户的结算利率都有明显的下降趋势。
今年8月份，银保监会还以“发现部分人身险公司万能账户财务收益率低于实际结算利率，存在利差损等风险隐患”为由，约谈了12家保险公司的总经理和总精算师。
被约谈后，这12家保险公司几乎所有的万能账户结算利率都已经降至了5%以下。
最后，我们再来总结一下“年金+万能”产品组合的销售误导问题。

可以看到，现阶段，“年金+万能”的销售演示的确存在比较严重的销售误导。
而且，这个销售误导可能并不主要是由销售人员造成的，而是由于过于复杂的产品设计形态和万能账户不恰当的演示方式所造成的。
与今年7月1日被银保监会强制下调分红演示的分红险相比，“年金+万能”的销售演示已经过于“失真”。
因此，我在这里提几个不太成熟的建议，如果有幸能被监管部门采纳，相信会对未来保险市场的良性发展提供一定的促进作用。
第一，建议监管部门要求保险公司在“年金+万能”的产品销售材料中注明“万能账户结算利率不等于产品组合收益率”的风险提示；
第二，建议监管部门禁止产品在销售时采用现行结算利率（比如5.1%）进行终身的利益演示；
第三，建议监管部门要求保险公司在官网或宣传材料中披露过往5年公司万能账户整体的结算利率趋势曲线，以给消费者提供一个更加合理的心理预期。
如果你也赞同上面所提的三个建议，欢迎对这篇文章进行点赞和转发。
让我们一起维护保险行业的良性发展，让保险营销在理性下繁荣。
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