这是半佛仙人的第350篇原创
1
这年头,大家都没钱了,都喜欢谈性价比。
但很多人对于性价比的认知有问题,性价比不等于低价。

它的概念,本质上是先满足性能,再谈论价格,换句话说,是在既定条件下,去为最优选项买单。
在满足自身需求的前提下,不多花钱,才是性价比。
如果需求不能被满足,那么便宜没有意义,都是浪费钱。
价格不等于价值,一个东西只有满足核心需求的基础上,价格才有意义。
但性价比的事别听商家胡吹,它的衡量标准在消费者自己这里,只有适合你的才能谈性价比。
别忘了,交易本身具有成本,片面追求低价很有可能要付出更多成本。
别看网上各种9.9包邮看上去挺美,宣传文案变着花样向你展示这货性价比翻天,但如果你不需要它,别说9.9了,就是0.99包邮也没有意义,买回来就是浪费。
一句话,没有永远的性价比,只有永远的需求。
2
有需求就有对应的供给,也就对应形成了买方市场和卖方市场。
在我们的认知里,就形成了供大于求,价格下降,供小于求,价格上升。
这是一句正确的废话。
没有人会嫌钱多,消费者对低价永远是心动的。到了生产商这里却完全相反,价格越高越好。
理论上说,消费者和生产商之间的博弈,最终会让市场上的价格和数量达到一个平衡状态,会产生所谓的平衡价格。
只是市场环境不是完全真空的纯理论阶段,运行中永远会受到各种因素的扰动,平衡价格存在,但未必会真的实现。
因此,我们需要讨论的是一个永远处于某种动态中的市场。
在平衡价格的基础上,需要引入一个“弹性”的概念,用以衡量消费者对价格的敏感程度。价格越敏感,弹性越好,反之亦然。
影响需求弹性最重要的因素就是,替代品。
你想想一旦有得选,价格竞争就会自然而然地展开了。现在短视频卖货最喜欢用的套路,就是先问问其他或者隔壁商家卖什么价出什么量,然后再说自己这里更便宜,不仅给到的价格更低,还拼命送,到手数量更多,赶紧来他的直播间。
除开替代品,影响需求弹性的因素,还有消费者收入水平。
特别是当一个商品的价格所占购买者收入比例越大时,需求弹性也越大。
比如,一杯15块钱的奶茶涨个一两块钱,你觉得无所谓,但是涨20块钱变成35块钱一杯的时候,你可能就会考虑不喝了。
当然,如果这家店的奶茶持续慢慢涨价的话,时间越长,需求弹性也是在增长的。
商家不要以为消费者暂时没跑是接受涨价,其实只是大家一时还没找到替代品而已。那些暗搓搓想靠慢慢涨价赚钱的品牌,请好自为之。
这就很有意思了,替代品和收入水平加入混战后,需求的关系变成了交叉式的演变,一种商品变化会引发另一种商品的需求以及价格的变化。然后又反馈到需求上,变成需求的再次细分。
最后的结果是,反正钱在消费者手上,他们想怎么花,想什么时候花都随他。
就拿打车来说,对绝大多数人来说,打车的核心诉求,是需要司机在某个时间段内把人平安带到目的地,其次是价格。
一般来说就是打到了车,安全落地,价格便宜,就很开心了。如果来的是辆豪车,那就更好了,是喜上加喜。
我真有朋友下班回家打到玛莎拉蒂的,他说第一次把回家的路走成了花路,很开心,升华了人生。
这时候性价比的意义就很明显了,大家都喜欢实惠。实惠的价格让更多人跃跃欲试,让商家看到新的机会,新一轮价格影响需求产生。
3
对网约车行业来说,现在出门用手机打车越来越常态化,已经很少有人在路边招手打车了。更生活化的场景是,你在出门穿鞋的时候,在电梯里的时候就在打车了。
打车这件事,最重要是看天时地利人和。
首先,你要看什么时间段用车。其次,你要看什么区域。再次,你要判断什么时候上车,司机什么时候能来接你。
出现这种三者互为变量的情况很正常,对企业来说,它的运力和用户的需求之间,天然存在无法配平的效果。
怎样理解?
一来企业没有办法在每个区域跟时段保证绝对运力。
比如在某些城市不能保证所有的区域都有足量的车。
从供应层面讲,需求就是个玄学,你只能对上下班节点假日作出规律性地预判,准时供应。
但是对突发产生的需求,像是突然恶劣的天气或者事件爆发,其实是没有办法准确给到对应程度的需求匹配的。
还有时段,人类的天性就是白天干活,晚上睡觉。晚上车相对白天就是少,晚上确实比白天打车等待的时间长。

二来,人和车相对地域而言永远是处于变动中的。
从个体维度来说,司机和乘客永远存在变数。
有的人着急用车,立刻马上。像是突然孩子要生了,突发疾病要去医院,公司出了什么状况立刻要到场解决等等,这些人最在意的是立刻能打到车。
有的人不慌不忙,需要用车去很远的地方,这些人最在意的是价格贵不贵,贵的话就公共交通了。
现在的网约车市场,还是混沌原始的车辆供应,出行市场没有自行去匹配的能力和解决模式。
大多数情况都是平台帮车找人,平台帮人找车。车和人之间的窗户纸,是时候捅破了。
网约车如何去调整产品线,适配用户更多更细化的诉求,一直是这个行业亟待解决的问题。在需求在不停地分化地当下,如果对应的调度机制没有变化,其实等于变相再烧高匹配试错的价格。不能满足急需用车的用户快速,也不能给到价格敏感用户便宜。
怎么办?
解决方案还是价格。
当然是价格越低越好,只是低价也是有限度的,对乘客来说一定要安全到家,同时不能牺牲舒适体验度。
对企业来说,整个低价策略不是单纯搞薄利多销,也不是走量大,速度更快接单率越高,这种都是想当然。
市场的问题,要从市场角度出发解决。想要适配用户和市场不断分化出来的需求,就必须根据更多元的用车场景去设计更多产品,再利用价格天然的杠杆优势去引导大家去适应。
听起来很容易,为什么之前没有公司做?
因为技术不够,市场不允许。
一代又一代产品的更新推出,都需要在原先产业成熟的技术上优化而来。没有大量出行数据的积累,长期运营经验和处理模式的加持,谈这个是空中楼阁。企业要学会顺势而为,因势利导。
滴滴最近推出特惠快车,也是在它已经推出快车、优享、专车、豪华车、拼车、顺风车的基础上,再设计产出的新产品。
从平台侧来说,它是通过技术手段优化,利用人工智能大数据优化,合理调度分配,动态定价,满足到不同乘客不同时段内的用车需求,让打车变得更便宜。
从乘客侧来说,滴滴特惠的策略,就是在平峰期给到乘客更大优惠,高峰期折扣力度小,需要排队时乘客不可呼叫特惠,这样可以去引导价格敏感用户错峰打车,调节运力,让着急用车的人更快打到车。
从司机侧说,高峰期需求旺盛,司机密集接单。但只有调节到每个环节和时段都有相匹配的运力满足,才能给到司机更多的接单机会,减少出车的空转成本。
滴滴特惠正是利用价格优势,解决平台,乘客和司机三方的匹配,去撬动市场上的运力、需求关系,通过引导用户错峰出行,最终从根本上提升整个出行市场的运行效率。
每个人的时间都是24小时,只有拓宽这个时间段里所有人的效率,才能实现真正的价值提高。
高效才商业最有效的武器。
成本,其实也是效率的一种。

4
互联网的发展带来最直接的结果就是,大家开始拼用户体验、服务第一。
这其实没有错,但是对平台来说渐渐也开始暴露出另一端的处境,像是前段时间滴滴的一项醉酒报告揭露,97.7%是司机投诉男乘客。
这就要求企业不仅要服务客户,服务和关心司机也很重要。
我们说,问题不能一下子全部解决,一步一步来。再好的端水大师,也要有个训练的过程。
司机的权益,是时候被重视起来了,拿开车本身来说。
开网约车也是很正常很严肃的体验,司机坐在车里一天,开车需要头脑手脚并用,对每个乘客都要用心服务,整个劳动力和腰酸背痛的程度不亚于程序员敲一天代码。但和程序员不一样的是,上班族可以带薪拉屎,上班浑水摸鱼。但网约车司机摸鱼就意味着0收入。
时间是司机最大的成本,司机想要在系统规定的驾驶上限时间内,把收入提高,需要足够的单量支持。
再退一万步讲,普通上班是拿工资的,网约车司机是灵活就业,平台提供了一个获取收入的机会,收入多少全靠拿单。多耽误一单,少掉的是钱。
高峰期单子猛堆,别说降价,加价单司机都不一定能接的过来。但是平峰期,司机又接不到单。没有派单,就要空驶,时间、油、电和人力成本就会堆高。滴滴特惠,可以有效缓解司机对订单分配的困境,让司机有了灵活利用补充单量的机会。
从网约车业务上说,永远是用户和司机共同完成一单。
从企业战略上,要关注的也不是某个时段内的用户和司机,而是全时段里的所有人。
只有这样,社会资源的运转分配效率才会提高,最后各个环节的成本节约,这是滴滴特惠更便宜的真正原因。
5
生活中有很多类似打车难的问题,之所让人无从下手去解决,是因为看问题的人缺乏一个心态和视角问题。
结果导向论没有问题,很多人期望一步到位解决问题,这样更快更省。
理论上这相当正确,一到实际应用,难如登天。因为个体的立场不同,一定会厚此薄彼。
企业也是一样,永远只能一步一步去发现问题,不断进行科研探索,去统筹和解决问题。好的企业一定是陪用户一起成长,根据用户的要求进行调整,不断丰富自己的产品线,不仅满足一部分人,而是尽量去服务到大多数的人。要去洞察市场,设计匹配当先的产品,去培养用户习惯。
尽管这样会被看作是,赚更多人的钱。这又有什么错呢,只要能切实提供到优质的服务,消费者就愿意买单。
消费需要引导,永远不要小看习惯的力量。
企业永远只有跟它的用户一起成长,才能一直具备向前的动力和实力。
众人划桨,才划得动大船。
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【没有效率,没有商业】
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