今天，向大家推荐南风窗的好朋友，江南智造总局。

东南形胜，三吴都会，江南自古繁华。百年前，这里雏凤先啼，江南制造总局诞生，中国缓缓拉开了近代工业文明的时代大幕。

百年后，这里凤凰涅槃，从“制造”到“智造”，我们再度启航，放眼长量。

在这里，我们关注新技术新政策，以及它们会如何重构产业和城市；我们聚焦长三角一体化进程，记录新时代的“长三角经验”；我们致力于推动提升长三角城市群在世界城市群格局中的地位和能级，为中国经济发展注入新活力；我们怀揣着对先进工业文明的敬畏之心与开放姿态，重新书写属于中国人的新工业文明。

关注江南智造总局，用智慧和责任催生无限可能。

坐在冷清的商铺里发呆，章明峰常常会想，今年外国的小朋友还能收得到圣诞礼物吗？
章明峰是义乌国际商贸城的一家玩具批发商老板，主要做的是外贸。
往年这个时候，他是最忙的。接订单、谈价格、弄货品、搞物流，圣诞的订单集中于仲夏时节杀到，他往往要忙到10月初，才算告一段落。
今年的冷清，是前所未有的。订单寥寥无几，商城里的顾客稀稀散散。章明峰库里积压着80多万的玩具，已经堆了5个月了，才处理了2成不到。
满目望过去，店铺里的人都在低头看手机。像寒冬时栖息在树枝上的鸟，缩首缩尾，无精打采。稍微勤奋一点的，架个美颜灯，喜笑颜开地卖力直播，但那也是少数。整个商贸城弥漫着一股萧条感，失落写在每个经营者的脸上。
章明峰并非杞人忧天，他所担心的正在成为现实。根据资料，今年各家商铺的平均销量滑落超过50%。义乌市场为全球提供了近八成的圣诞用品，“如果义乌人不发货，全世界都过不好圣诞节”。
但不同的意义在于，圣诞节礼物对于买家，可能只是节日心情的影响，对于义乌的老板们则是生意的存续关键。
内销的“陷阱”
一月武汉新闻刚出的时候，章明峰就有一股不好的预感，觉得会影响到自己的玩具出口生意。但事情演变成眼下这种情况，并在可预见的时间内仍将带来负面影响，是他未曾想过的。
商贸城的租金，可谓是寸土寸金。
义乌当年最热闹的时候，全球210多个国家的买家都来这挑货，商铺等于是矿场的掘金铲，千万级别的年销售额在这里稀松平常，好一点的档口年租甚至能达到100万，而且还供不应求。
章明峰租的商铺不大不小，26平，年租38万。放在生意好的时候，这点开销对他来说不算什么，而没订单的时候，这样的租金就显得很沉重了。同一楼层的老伙伴们，有点扛不住了，陆续退租。每退出一人，虽嘴上不说，章明峰的信心也少了一些。
四十不惑之年，又是两个孩子的父亲的他，现在的日子算是在“熬”，只求疫苗普及，世界能够早一点回到原来的样子。
被称为 “世界超市”的浙江义乌，和东莞和昆山并列三大外贸重镇。义乌的背后连接着200万家中小企业，经营着170万个单品，每年到义乌采购的外商有50多万人次。
仅章明峰所在的义乌国际商贸城就有商户7.5万户，如果算上义乌市各种商业街、专业市场等，经营户数十万，是名副其实的“小商品海洋”。
受疫情、贸易摩擦等因素影响而下滑的外贸，不仅仅给章明峰这样的外贸商带来冲击，货运代理、国际货运代理，周边的工厂，工人，临时工，电商支持人员等都受到了很大程度的影响。
为了应对疫情带来的冲击，义乌市政府及义乌商城集团出台多种奖励形式，诚邀全球采购商，比如给予航班补贴、提供包机服务、免费食宿等。
义乌商贩自己也在自救，外销不行了，那就转内销。然而内销有一套完整的营销玩法，初入者并不好做。就拿天猫店来说，入驻的前提就必须是注册资金一百万以上的企业。
开一家天猫店前期需要店铺押金、产品成本、包装成本、物流成本、场地租金、天猫扣点、税收、拍摄和制作费用等固定成本；除了上面的“固定成本”， “可变成本”更可怕，包含人工运营成本、广告成本；再加上资金链、工厂运营及库存等高额成本。
一家企业入驻天猫没有300万以上的资金便很难做起来，除了需要大量起步资金以外，最难的是店铺运营技巧这些门门道道学起来太慢，流量不确定因素多，起效慢。对于资金链告急、急于甩货，如热锅上的蚂蚁般焦急的外贸企业来说，实在等不起。
通常来说，外销转内销通常会遇到三大难处。
一是市场环境不同，拓展销售渠道难、形成品牌效应难、业务转型升级难。
二是生产模式不同，外贸出口主要是订单式销售，转向内销后相当于整单变零售，供货商变销售商。
三是可能受到知识产权影响，一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得许可授权。
长期做外销的想要快速打通内销道路，只能剑走偏锋，出奇制胜。在传统电商平台铺货方式起效慢，微商、社群拼团无法跨越的高门槛状态下，低门槛的直播带货渠道就成为外贸企业主的首要选择。
今年1～4月，义乌市网红直播场次超3.4万场，实现零售额43.2亿元，占整个内贸网络零售交易额460亿元的近十分之一。
江北下朱村（简称“北下朱”）的直播电商聚集点，是义乌商贩们自救的一个缩影。
直播白刃战
在北下朱各具特色、鲜艳夺目的店面招牌上，“网红”、 “爆款”等字眼层出不穷。嘈杂的吆喝声中，你似乎能找到国际商贸城久违的热闹劲儿。种种迹象都在暗示你——这里有利可图。
北下朱是不缺神话的。那边小哥哥挖掘到了爆款，一件大衣月销20万件，月入超百万。这边小姐姐淘到了神器，一款瘦脸器月销十万件，十几天后开了一辆宝马过来。
虽然是村，但这里呈网格状排布的楼宇，更像是一个大的专业集市。村子经过了改造，现在的北下朱有99栋楼，沿街有1200家店铺。相较于商贸城的租金在下降，这里的租金在节节攀升，今年比去年几乎翻了一倍。
虽离得不远，商贸城和北下朱的温度差可见一斑。
当前，直播带货可分为素人与网红直播带货，其中素人带货几乎不需要投入任何成本，企业主、员工皆可上阵，外贸厂商只要在内容或者优惠促销上下足功夫，即可赢得大波流量。再加上直播带货不强调品牌观念，动销的核心力就是低价，对于资金链告急的外贸厂商来说再合适不过了。
北下朱里的播客们，既有老板请来的专业主播，也有店主亲自上阵带货的。播客们的桌上常备的是金嗓子喉宝和龙角散润喉糖，连续讲上几小时，是一件很费嗓子的事。
“各位老铁，18块一双你们直接拍，我只赚你们1块钱。”
“这个款式，你们在其他地方买不到，我这里独一份。”
“今天库存就2000件，剩的不多，要的快了啊。”
在这里，时间就是金钱。各种小吃店支在各个路口，盖浇饭、烤冷面、杂牌奶茶，主播们饿了下来扒拉几口，填饱肚子后就回去继续战斗。
一份数据显示，北下朱活跃着超过2000名网红，聚集了视频直播从业者逾5000人。最高峰时，北下朱的社交电商从业者超过了2万人，远超过往。这是直播带货火爆的缩影。
北下朱流行直播也是这两年的事，其实以前搞得不是这档事，搞的叫“世界微商大会”。这是当时“淘宝村”在义乌遍地开花，北下朱选择差异化竞争的结果。由于直播带货的红火，凭借在微商领域耕耘多年的基础，北下朱从“微商村”转身“直播村”，打响名气形成了聚集效应。
虽然直播红火，但直播有个很现实的问题——不是所有商品都适合直播。有些商品适合直播，而有些完全不适合，即使上了直播也一样卖不出去。
疫情期间，居家的东西很适合做直播，比如像厨具这种，本身是需要的，做直播带动了购买，像居家的东西或者好看的东西，偏消费者日常能用的商品都能在直播上带货，销量也非常可观。
但更多的非日常用到的，偏工艺品，旅游纪念品以及地域性很强的商品，这种也属于义乌产品重要组成部分的商品就不太好使了。
直播经济火爆后，大家都想来分一杯羹，这使得北下朱的竞争也愈发激烈。为了争夺市场，各家都打起了价格战。
大家在这种“白刃战”中伤敌一千，自损八百，眼光越来越短，视野越来越窄。这直接导致好不容易一款爆品出现，严重的同质化竞争，不到半个月就把市场给做饱和了，做坏了。
外贸无订单，内销从零打，直播竞争大，摆在义乌淘金者面前的三座大山，每一座都很高。
END
作者 | 胡海阳 南风窗长三角研究院高级研究员
编辑 | 谭保罗
排版 | 沈沁心
图片 | 部分来源于网络
南风窗·江南智造总局出品
南风窗长三角研究院创立于中国民族工商业的发源地江苏省无锡市，由被誉为“中国政经第一刊”的《南风窗》与长三角区域新锐无锡经济开发区联合共建。

南风窗长三角研究院专注于长三角新兴产业发展、区域一体化和城市营商环境改善的研究与观察，在中央权威政策解读、政商学媒“四维一体”资源对接、区域发展战略第三方咨询和城市及企业品牌传播等领域，为政府、企业和社会机构提供一流的智库服务。
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