首发 | 融资1800万 小罐茶联创创业做猫罐头:老罗直播7分钟 带货10万罐
编辑丨吴晋娜
用户对主粮已经形成了根深蒂固的认知,脑海里面都是国外大牌,国产品牌想要扭转用户心智,教育成本非常高。于是,冯继超决定从配餐零食切入,试图告诉消费者还有一些国产品牌可以选择。
“我给你出一款一周营养食谱吧。”宋志刚对冯继超说道。宋志刚是山东农业大学动物科技学院教授,动物营养学博士、博士生导师。与宋志刚合作的还有比利时根特大学致力于宠物医学和健康膳食研究的Geert Jansens教授,以及一大批在相关领域具有丰富研究经历的专家和学者。
在经过不断试验和改良后,最终定型的佩妮6+1宠物配餐采用了混搭模式,一盒口粮中包括了12个功能罐,分别为6个能量罐和6个精华液,仅仅一盒,就能满足宠物一周的营养需求。
冯继超表示,佩妮6+1的猫罐头以尊重动物本能为前提,尽量去满足宠物身体机能所需的营养物质,以肉为原料,并添加各种微量营养元素。
除了一周的宠物配餐,目前,冯继超和团队还在试图研发特殊的功能性罐头,如针对补肝、调整肠胃、防掉毛等的产品。
这个灵感来源于他养了一只折耳猫。折耳猫有先天的基因缺陷,容易出现软骨病。一旦病发,猫咪就会很疼痛。冯继超尝试着在给折耳猫的食物里面添加补钙的相应产品。
“一般情况下,到2岁左右,折耳猫就会病发,但由于我们家的猫一直吃这类功能性罐头,目前没有任何要生病的迹象。”虽然功能性罐头还是无法完全杜绝发病,但他还是希望尽可能地让宠物降低患病风险。”
前端产品线的变化倒逼着供应链不断调整。“逼死供应链,方便顾客购。”这十个字的方针成为了冯继超当时的口头禅。
为了满足产品需求,在挑选供应链工厂时,冯继超会更严格一些。
闻一闻:每次进厂,冯继超会先闻一闻味道,如果在夏天,工厂内未能保持干爽,他会扭头就走;
看一看:有没有苍蝇到处乱飞,车间工人的工作环境如何,产品是否偷工减料;
为了让用户知道佩妮6+1这个国产品牌,冯继超和团队开始奔走相告。
2018年3月,他携佩妮首次亮相京宠展,4天销售数十万罐,随后开始渠道布局。
起初,他把主战场完全放在线下。两年里,佩妮的市场版图从北京延伸至全国40个城市,线下入驻中国百强连锁企业红旗连锁3000余家超市,并开始同步入驻郑州中石化易捷超市。同时,他还抛出百城万店计划,以城市为单位签约经销商。
2019年,我国宠物市场总体消费规模已经突破2122亿元,6年增长了330%。市场处于红利期,宠物粮开始升温。
然而,到了2020年,疫情来了。
“一开始打击也挺大,但后来谈不上惊慌。20多年创业经历,我早已见过许多类似突发事件。早年创业的时候,什么都准备好了,但非典却转眼来了。”冯继超表示,并不后悔之前把精力都放在线下,在他看来,要想做好一个消费品牌,这些脏活、累活早晚都要干,躲不过。
线下渠道受阻的同时,国产宠粮行业却遇到了一个市场红利。因为疫情的蔓延,使得部分宠主转而瞄准国产粮品牌。
分析了情势之后,冯继超和团队开始转向线上,多渠道分发,在天猫、淘宝、京东、拼多多、小红书,以及会员制电商、社交电商等各种垂直平台上进行推广。
在各大消费品牌都在猛砸线上广告的同时,冯继超却做了一个“反骨”的决定。3月,团队决定斥资在分众投放了3000万的广告,并拿出百万费用补贴京城的养宠人。用户只要扫描广告上的二维码,即可免费领取一款产品。
“分众是一个相对中心化的媒体,主要布局电梯。”他解释为何会斥资在分众上投放广告。因为猫经济一定程度上代表着宅经济,疫情期间,用户可以不出小区,但一定每天都会坐电梯下楼扔垃圾、遛狗。
多轮推广果然起到了效果,自重仓线上渠道以后,佩妮6+1猫罐头单月销售额为300万,并维持每月近100%的增长率。
阅读完莫急走
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