「真格老友记」是真格基金全新推出的对话系列栏目，邀请真格从天使轮开始陪伴成长的“老朋友”分享他们的创业故事。
在「真格老友记」中，你将看到投资人与创业者的对话实录，听他们复盘从0到1的创业之路，探讨独到的行业见解，分享经历过的试炼与挑战。
作为一家早期投资机构，真格基金一直在寻找优秀的创业团队，在这个过程中，我们参与并见证了许多初创项目的成长和发展。故事千千万，虽然形式不断变化，底层逻辑和方法论却多有互通。我们需要探索的远远超出了我们的所见所闻。希望你能从对话中，找到自己的灵感缪斯。

正文字数：4857 字

预计阅读时长：13 分钟
互联网颠覆传统行业的案例已经屡见不鲜，但对于公装这个大且重的行业来说，却并不容易。
「inDeco 领筑智造」公司创始人万柳朔（Randy）是一位 90 后连续创业者，Randy 在 2018 年退出了“共享经济”风口，从联合办公空间「无界空间」到互联网公装「inDeco 领筑智造」，凭借对公司核心能力的认知，Randy 重新出发，选择了一条最适合自己团队的道路。
到现在，inDeco 领筑智造已经服务了腾讯、今日头条、美团、小米、wework 等多家公司，并在一年半内完成三轮融资，总融资额达 2.4 亿元。
作为 Randy 的老朋友兼投资人，真格基金投资经理孙璐璐和他进行了一场对话，讨论了以下问题：
-    从共享经济的风口退场，如何看待风口创业？
-    以互联网思维入局传统行业，踩过哪些坑？
-    技术在公装行业还有多少想象空间？
-    对于年轻创业者来说，决定创业者成长的核心点在哪里？
01
先退“风口”，后选择少有人走的路
风口来临时，有大批创业者选择迎流而上，为什么 Randy 却选择在 2018 年初无界空间和优客工场合并后，从共享经济风口退出，选择少有人走的互联网公装赛道？
「inDeco领筑智造」创始人兼CEO
  万柳朔 Randy
孙璐璐：从创办「无界空间」，再到「 inDeco 」，可以说你们是从大火的共享经济中“退场”，选择了传统的的互联网公装赛道，当时的选择是基于怎样的思考？现在如何看待风口创业？
Randy：我们刚开始创立「无界空间」的时候，其实并没想到这是一个特别风口的项目，我们是意外变成了“风口上的猪”。
其实我将第一次创业更当作一场学习：一是想学实体经济怎么做，比如现金流管理这些比较细的点；第二，想要拓宽我们的圈子，积攒人脉。
现在回过头来看，我觉得风口上的项目，并不太适合第一次创业的年轻创业者。
风口上的项目核心在于比拼项目成规模的速度，而速度往往是非常依靠融资的。这时就很考验团队有无融资的优势。对当时的「无界空间」来说，我们可能在运营、精细化管理做得好一些，但是融资根本比不过行业里的第一梯队。所以当别人都在融两、三个亿，甚至优客工场在融 10 个亿的时候，我们还在融几千万元的量级。 
另一方面，我们也察觉到了行业底层逻辑的变化。比如上海 17 年开始写字楼市场的增量比 16 年有所增长（房地产销售行业，增量等同于“销售量”），但深究数据背后，其中一半是租赁给联合办公的企业。这意味着一半的面积再被装修后又会重新出现在市场，所以真正需要用到办公室的企业是在减少的。基于这些我们在 17 年就知道，要赶紧退出这个行业。
inDeco 客户案例：「如涵文化」办公空间
孙璐璐：是什么促使你选择了公装赛道，和你做无界空间的经历有关系吗？
Randy：对。我们当时融的钱 60%~70% 都花在了装修上，好的设计和设计施工一体化公司之间没有链接，导致价格很贵。另外我们在做无界空间时发现，大部分联合办公的企业发展好了一定会搬出去，搬出去以后他们都需要装修。所以我们觉得这个行业是有机会去颠覆的。
这其实是一条更适合我们团队的路，因为我们团队的基因是精细化管理，尤其是在复杂链条的业务中，能够把每一个环节的细节做到最好。根据这个基因去溯源，装修是最需要精细化管理的。
与此同时，在传统的装修市场中，玩家少，能融到钱的玩家更少。从无界退场后，我们的团队有融资能力，这能让我们在装修市场产生一个“错位”优势。拿到融资后，我们又可以快速在整个行业里建立起自己的核心竞争力。
所以我们可以说是毫不犹豫地“冲”进了公装赛道。
02
如何“进”，如何“胜”
公装行业是一个大且重的行业，如何切下第一刀以及如何继续切，决定了 inDeco 最终能走多远；Randy 和团队凭借思考“重造”了这块传统的大蛋糕，也和我们分享了几个锦囊妙计。
孙璐璐：公装行业大家都知道是个巨大的行业，一般人也觉得是个很重的行业。你们切入这个行业的时候，看到的新机会和遇到的壁垒在哪儿？
Randy：
锦囊一：不啃“好吃的硬骨头”
传统公装行业里，所谓“好啃的骨头”指的是大型公装。简单理解就是帮一个开发商做整套写字楼或五星级酒店的精装。这样公司不需要很多客户，一年的销售额可能就突破十几亿甚至几十亿。
但现在这个市场下滑非常严重，也暴露出大型公装领域最大的痛点：重度依赖关系以及非常需要垫资。对我们来说，在这个领域耕下去毫无优势可言，便将目光转移到“剩下的软骨头”。
其实公装一直存在另一块市场，就是帮企业做办公室或前端交易的商业空间。我们发现，未来中小型项目一定会越来越多，这一块市场的增速非常快。
这一块市场最大的难题在于，随着装修规模扩大，管理成本也会上升。因此对于大部分装修企业，没有在线化工具时的策略一定是能做大项目就不做小项目。
所以我们第一步去打的，就是看传统很难啃的这些中小型项目怎么规模化。打的方式就是通过在线系统，把以前需要靠人工做的工作，或者用 Excel 去统计的东西，全面用系统解决，做到自动化和智能化。这样一来，管理规模化越大，管理成本反而越低。
锦囊二：走出办公室接地气
在进入传统行业的时候，我们教训是特别大的。任何人想做传统行业，第一步一定要做好心理准备，即团队一定得足够接地气，把每一个细节要搞清楚。
以装修行业为例，一个 2.4 米的门，比一个 2.3 米的门会便宜大概 40% ，而大部分设计师不知道这点，可能会设计出 2.3 米，甚至 2.35 米的门；从客户角度，也根本看不出这点差距。
类似这样的点在装修里特别多，如果我们不去跟工人、传统包工头交流，只待在办公室里，是永远不会知道的。
所以我们在优化供应链时，会去跟踪记录每一个原材料的成本和价格变化趋势。只有真正达到这个颗粒度，才能长期掌握在公装领域的优势。 
锦囊三：敬畏行业内部的丛林法则
上学时我数学老师经常说一句话 “ Keep it simple and stupid（简单原则）”。运用互联网思维有时会陷入一个误区，即会把行业里本身简单的东西变得复杂化。但其实把简单的东西复杂化，基本最后全部失败。
比如我们曾经尝试用系统越过包工头，自己直采材料并直接管理工人。这个系统听起来是提高效率、减少成本的一个“革新”，但事实证明，它反倒让我们的管理成本增加。假设一个归包工头管控的工人，一天能刷墙 150 平，在我们这只能刷 100 平。除了偷懒以外，材料损耗可能也比以前提高 30% 。
最后有些项目做得很好，有些做得很差。综合下来，可能还没有赋能包工头的方式成本划算。
我们在多次尝试以后，最终还是回归到传统的做法上，全“打包”给包工头。但是在此基础上，我们将建立一个有供应链赋能的采购平台，让包工头在我们这里能拿到最低价的货源，使得让大家的利益变为绑定的形式，这也让我们的管理变得更简单、更高效。 
通过这几年的尝试，我们意识到要敬畏行业内部的丛林法则。一个互联网人初来乍到，要在传统行业里大刀阔斧，但其实这个行业已经经过了这么多年的演化，才形成如今的利益分配方式和整个有先后逻辑顺序的产业链条。因此，要深刻意识到每个环节都有自己的价值所在。
现在当我们要进行改造时，会把每个环节的价值摸清楚后再进行优化。
inDeco 广州办公室
孙璐璐：公装是个特别难进入的市场，它不像很多行业因为你有新技术，玩家愿意尝鲜做第一家用户。inDeco 在切这个市场的时候，最开始是用什么样的策略先开辟出一块阵地的？
Randy：我们服务链条里面首先面对的其实是企业行政。我们调研过，行政被开除很大的一个原因可能就是装修，所以他非常在乎你本身的资历和你的案例。一些大企业的硬性规定是公司必须得成立三年，甚至五年才会和你合作。
因此对于想改变这个行业的互联网企业，在早期获客是一个非常大的挑战，你必须得做过足够多的项目才有足够多的客户会信任你。但是没有客户信任你，你也不可能做过足够多的项目。 
幸运的是，我们有做无界空间的经历。inDeco 开始基本上服务的就是无界自身，帮助我们积累了很多项目经验以及案例。 第二波客户是无界里面搬走的租户。第三波是一些本身就喜欢无界设计风格，但是一直不愿意使用联合办公的客户。这些让我们在行业里快速把经验积累起来了。 
随着我们的案例越来越多，我们服务的大公司也越来越多，其实获客只会越来越简单，而不是越来越难。 
inDeco 客户案例：「无界空间」大悦城店
孙璐璐：做传统行业的创业，需要学习能力特别强、学习速度特别快，很快地适应和理解这个行业的游戏规则，然后再去演化出公司自己的玩法，这些是 inDeco 团队的优势所在。接下来你们有什么样的发展计划吗？
Randy：今年我们准备验证，inDeco 搭建的对行业里不同环节提效的技术系统，对 inDeco 之外的人是不是同样有效，慢慢用这个系统赋能行业里越来越多的人。
当然，这不代表我们放弃了最开始做的装修业务。装修业务是我们的第一曲线，而且我们今年装修业务应该是能全面盈利的。同时，装修业务是我们很好的技术试验田。这样我们在 SaaS 这件事上的迭代速度，能比任何人都快。
现在我在逐渐抽离出原有的装修业务，转向研究各种 SaaS 服务工具，到目前我们已经开发出四套产品，预计未来两到三年内会推出。
包括帮助写字楼业主“精装带看”的一个自动化产品；针对装修公司的整套工程管理软件；我们也计划建立自己的供应链平台，实现业务整个闭环。我们甚至在尝试纯自动化设计系统，如果 2000 平以内的项目，电脑能实现自动化设计，将会改变整个行业规则。
这是我们未来两到三年 SaaS + S2b2c 模式的规划，但其实这些都是在我们的业务基础上所做的技术尝试。我们希望用自己的技术赋能整个行业，不止是做公装。
inDeco 客户案例
「拜腾新能源汽车」生产基地办公中心
03
修炼创业的“心力”
Randy 曾是孙璐璐大学期间实习的上司，这么多年过去，孙璐璐从实习新人变为投资人，Randy 也从项目 leader 变为连续创业者，但他们之间的联系，却因创业的种子，变得更为紧密。
真格的朋友里也有很多像 Randy 这样年轻的身影，如何与他们一起成长，如何做好长期陪伴，背后是真格对创业者的信念与热情。
孙璐璐：在二次创业后，你对创业这件事有哪些新的理解？
Randy：毫不夸张的说，我觉得创业太难了。现在一有人跟我说他想创业，我都会劝他千万要想清楚，否则不要创业。
首先，创业需要创始团队不断学习。
我在团队里会特别强调每个人的成长性，我们价值观有一句话叫做“要么成长、要么出局”。创业很多时候你是在解决问题，但解决问题其实不一定是在成长。
等到公司成长到一定规模以后，一定要学会越来越出色。不能只待在一线业务里，要跳出现有思维框架去决策。
现在看我对创业这件事的理解，基本上每 6 个月都会有一些认知上的不同，这是一个有趣但又痛苦的过程。我跟我们高管经常强调说，假如你们感觉我在 6 个月里跟之前比没什么变化的话，你们一定要告诉我，因为这意味着这 6 个月我就没成长，这就是一种失败，对吧？
inDeco 团队
孙璐璐：对，因为我们很早就认识了，感觉每次见你都不太一样。特别是投了 inDeco 以后，我每次见你的感触都是格局越来越大，学到的东西越来越多。创业者确实需要不断地学习和接触更多的东西，然后去思考更远的未来，不断迫使自己把整个公司的天花板提高，这对所有创业者来说都是很重要的一课。
你刚刚提到融资， inDeco现在的总融资额已达 2.4 亿元。你们当时在找融资的时有什么策略？在那么多选择中，为什么选择了真格？
Randy：寻找投资是一个长线的事情。我希望与投资人建立起长久的联系，更希望找到一个跟我配合默契的投资人。另外当时的节点，我们业务还比较初期，真格有这么多被投企业，也是能对我们业务带来一定帮助的。
从融资的角度来说，要想清楚自己的核心竞争力。能对投资人把创业故事讲清楚，以及为什么在某个节点你做了哪件事，这都是对自己来说非常有价值的思考。
其实很多行业，尤其现在的产业互联网，它很难会有快速爆发式的增长，而是需要花三年左右的时间沉淀，创业者不能被资本市场或者行业氛围带偏。
孙璐璐：是的，在早期慢就是快，越是把模式、运转方式想得更清楚、打磨的更精致，等真正到大规模时，就能跑的越快。
真格作为市场上活跃的早期基金，一直在关注年轻人创业，并帮助了许多年轻人实现创业梦想。你作为 90 后连续创业者，有哪些创业心得可以与年轻创业同辈分享？

Randy：创业最核心的是要“学到”，或者说成长到一个“心力”。真正决定一个创业者成长的核心点，其实就是心力的提升。
越创业到后面，你会变得越来越“麻木”，越来越能“抗”，因为遇到事情你不能是很慌的状态，而是得想解决方案，慌了以后肯定没有解决方案。 
所以当你不断面临新的压力和挑战、面对公司的起起伏伏以及外部市场环境的变化时，首先需要创业者有强大的“心力”来调整好自己的心态；然后才是把握公司节奏，管理好整个团队。
一个创业者想要从 0 到 1 、 1 到 10 、甚至 10 到 100 ，“心力”都是必不可少的一个能力。
 - 推荐阅读 -  
继续阅读
阅读原文
关键词
客户
公司
系统
项目
无界空间