2018/19年留美人数达到109万人,再创新高,这已是美国国际学生人数连续第四年超过100万。中国每年新增留学生共68万不到70万人。
图源:unsplash
大部分留学后公司,获客渠道单一,主要来源于线下同一产业链上的留学公司合作。但凡没有独立获客能力的公司,都活得不会有尊严。高额返点、跪舔式服务,这些都是直接或者间接产生的高昂成本。
虽然有一些公司在尝试做这样那样的市场拓展尝试,但限于市场高度分散,客户群体高度颗粒化(产品逻辑单一的,仅以年龄地域两个纬度区分,产品逻辑复杂的还有学科等纬度),很多手段都难以替代现有线下渠道,且未来也看不到替代的可能。
留学市场的减速是可预见的。
留学本就是小众市场,之前维持了高速增长,是由于留学人口红利,以及市场发展的结果。
人口红利又是伴随着我国整体经济的发展而产生。对于一个学生是否留学取决于两点:
1.钱; 
2. 意识。
而留学人口红利是由潜在留学人群带来的,而潜在留学人群是由经济高速发展,创造富裕人群的速度来决定的。剩下的,就是用出国意识来转化了。
随着我国新增加新富翁的速度在减缓,或富裕人群相对较稳定。所以潜在的留学人口红利期早已结束。
为何在不久远的前几年留学市场增幅依然可观,是出国意识的觉醒了。尤其是二三线城市留学意识的崛起。
从各方面可得数字,留学人群的整体数量我们假设在65万人。而实际上居于留学行业的头两位的公司基早已吃下了近15万人的份额。而其他大大小小的留学公司加一块25万人的数额是有的。这样整体算下来就是40万人,在整体市场份额占比超过50%。

在我国存在大量高中、大学落地项目:如,合作办学,“2+2”等等。在一些大学中,甚至几十个项目并行。而这样一个隐形的留学群体,到底有多少人,一直是个迷,没有任何官方机构给出答案。我们姑且大胆估计一下,这个群体10万人,那么整体占比达到50万人,占比75%。
市场的四个发展阶段:起步,成长,成熟和衰退。现在是典型的成熟阶段过。
并且现在是全面的成熟阶段。以前可能一线城市属于成熟市场,二三线城市属于成长阶段市场,现在无论一线还是二三线城市,甚至四线城市都已经发展成为成熟市场。
由于留学公司里许多管理者成长于发展阶段,故仍然在之前的工作习惯于现今的市场环境间角力。行业成长阶段的特点:大家不比谁服务好,不比谁更有良心,大家比的是谁跑得更快。
谁跑得更快,谁就能抢占更多的市场份额。
回想一下在10年前后的北京,不就是这样的一个年代吗?由于留学产品的特殊性,仅仅在加大市场投入的情况下,用曝光率去换取市场业绩的增长。
留学产品本就是非标化产品。
所以这个时候,影响客户选择的最重要因素就变成了品牌。而曝光率某种意义上等于品牌。关于品牌在留学领域里巨大的影响力,请参考前途出国的迅速崛起。
只不过有的是公司大品牌,有的是个人小品牌,无论怎样都是一个“品牌”在潜移默化的影响着客户的选择。
之前用曝光率去换取客户的增长,而不用过多的考虑客户的口碑和需求。这是由于两个因素造成的:
1. 在以前网络传播的速度远没有那么快,熟人社交也没有那么大的影响力;
2. 市场容量非常大,完全可以忽略否口碑的作用。
而现在随着社交网络的兴起,人与人之间的距离空前的小,而这种熟人之间的联系,信息分享的速度越来越快,越来越准确。
技术的发展,让信息传播更快。市场的饱和让负口碑的效应被更加放大。所以我们看到各个公司都开始推出一些提升客户体验的办法。
以往各个公司不让客户看到任何文件,现在基本上没有几家公司的客户看不到自己的申请文件了。甚至有些公司还上线了客户服务系统,客户直接在系统后台可以看到自己的服务进度。
留学市场毫无疑问已经进入红海。在这个时期的特点是:
1. 各个公司都采取收缩政策,控制成本,比如对各个公司的管理者加入成本的考核,市场成本在降低(个别公司除外),集团瘦身更加扁平化管理;
2. 用留学业务带动相关业务的发展,以达到维持业绩增长的速度。
从大的市场环境来看,留学行业已经正在向成熟市场过度。或者用个大词来说,留学行业已经进入红海。等这一轮较量结束,留学市场势必迎来新的变革。
说到行业的变化,一定很难离开客户群体的变化。在之前的文章里进场会提到一些微观层面的变化。在这里我多说几句在宏观层面的变化。
留学产品正从原来单一的投资品属性,变成三种属性:
1)投资品;
2)消费品;
3)投资品消费品兼顾。
投资品很容易理解,就是投入产出比。可以是金钱的投资回报比,可以是结果的投资回报比,说得直白点,就是给了钱要有与之相匹配的结果。

而消费品属性的出现,让留学产品对结果的关注度渐渐降低,而对过程的关注度变得空前的大。

而留学从业者很多依然带着投资品时代的思维去行事,这样一定无法满足新出现的状况。
如何满足新出现的消费品属性群体的需求,可能会成为一部分公司在红海市场里突围的关键。
内容来源:半根筷子
编辑:灯塔EDU
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