上周六，陆奇博士在上海交通大学以“数字化浪潮与创业创新机会”为主题做了一场主题演讲。现场超过1000人参加，其中80%以上是江浙沪地区的创业者。陆奇博士围绕着“创业创新成为一个新的历史潮流”“中国的创业机会”“创业者的三大挑战”和“早期创业最核心的5个方面”等主题展开了演讲（文字稿我们会整理出来近期发布）。随后，我们抽出了5位创业者上台做现场Group Office Hour。
现场对话非常精彩，有对创业者项目介绍内容的反馈（实例拆解每一个打动我们的点和扣分的地方），也有对5位项目所在领域和阶段的发展建议（毫无保留地帮助每一个项目理清阶段性重点）。
强烈建议每一位创业者认真阅读现场实录，这是一场对话，我们不打算拆分它，就像一部经典的小说，场景的还原会让你印象深刻。以人为镜，外观优秀的同行者，内省自己，希望对你有所启发。（文章略长，但值得你花时间。）
（上届创业营校友也来到现场）
第一部分：请用2分钟介绍你的企业
陆奇：我们台上有5位创业者，我们第一个做的互动的环节，就是请大家用两分钟，介绍一下你的企业做什么。
项目1：我们团队其实时间比较长，有五年的时间，最近的三四年做IOT相关的应用，其实遇到了很多的困难。我们做IOT垂直行业，自然资源的普适性的监测设备，就是在山上面，泥石流可能发生的地方接收数据，为报警、预警做服务。
项目2：大家好，我们是在做一款让盲人独立自主出行的穿戴设备，用毫米波雷达和视觉系统。我们的产品4到5月会出来，也打算在CES展发布我们最新的产品。我们这个产品希望做到让盲人真正的独立自主的出行，并且也希望做一款让他们真正买的起的设备。
项目3：各位大家好，我是来自浙江。我们企业是做的传统产业的数字化转型，做的是油品的行业，这个是指工矿企业和海上各种船用，和集卡用的。我们做的两块业务，第一块就是关于这些油的交易平台，还有一个是关于数字化油库，是做这个产业里面的信息共享，资本共享，实体设施的共享，通过这些为上下游企业做转转，集采，零售服务。我们19年6月公司成立，到9月公司平台上线，第一个月有4万多收入，到10月12万多，11月27万多，12月46万，总体的成绩不错。我们昨天在年会上，以估值5千万签署了天使轮的协议。
项目4：我们这个公司严格来说没有成立，我是大学生创业者，4月有想法，到12月就是八个月时间，我们获得了种子轮融资200万，10%的份额。我们是定位在工业软件的上游，目标是做国内首家支持团队协同的三维设计CAD软件，是云的原生的CAD软件，目标是提高设计的效率，支持原生的团队的协同协作，整个使用更加方便，性能更高，这个是我的介绍。
项目5：大家好，我们是做人工智能的，我们做的是国际市场里面的渠道，我们希望通过对国际市场的了解，对国际市场数据的把握，去更精准的帮助这些银行，对他用户的留存率提供更便利的方式，我们希望通过我们专业的技术，还有我们强大的咨询背景，来做这个事情。我们现在现有的客户包括阿联酋市场最大份额的一个银行平台，我们希望通过我们的力量把中国的AI技术推广到国外，谢谢。
陆奇：我们感谢5位同学做了简单的公司介绍，接下来我们做一些互动，我先开始。问你，他是做什么的？
项目 2：不太清楚。
陆奇：谁知道他做什么的举手。
嘉宾：传感器，山上环境监测。
嘉宾：泥石流监测传感器。
陆奇：他做什么？
项目2：CAD工业软件。
陆奇：我们为什么会做刚才这样的互动？首先大家听明白没有？他们每一家企业是做什么的。第二，即使听明白，可以记得住吗？这是我们今天Office  Hour要做的第一个互动的起步点，核心你在介绍你公司的时候，特别是融资介绍的时候，我们要做的第一个内容是一句话把你公司做的讲清楚，一句话，不能超过一句话。你必须在一句话里面，讲到两个点，让听的人知道你是做什么，是很明显，不是让别人想一下才明白。第二，一句话要很明确的说为什么这个做的有价值，一句话要含这两个点，做什么，为什么有价值。
刚才这一位同学做的产品，相对来说按照我个人的经验，相对来说容易记一点，为什么？他是做盲人产品，在信息论里面有一个简单的定律，发现概率低的词汇代表的意义更多一点，因为盲人产品不多，偶尔有一个。
如果每个人说我是AI、大数据，一般情况是记不住，也不加分，这个都是大的词汇。你需要讲清楚的就是我做什么，为什么有价值。本身产品不止是一个体验，一个能力，它必须要走向市场，客户要有价值。我们接下来倒过来做互动，请每一位在台上的同学，一句话，把你的企业讲清楚。做什么，为什么有价值。
项目5：我们公司做的是人工智能领域，帮助国际市场银行保证用户留存率。
项目4：我们是国内首家云端三维CAD设计软件，帮助设计者提效率，降成本。
项目3：我们首家海上能源的供应链平台，通过交易和数字化油库，帮助供应链上下减轻库存和沟通成本。
项目2：我们做一款可以让盲人真正可以独立出行的产品，目前在中国有3千万保有的盲人人员，每年新增200万，我们真正希望做出一款产品，让他们独立出行。
陆奇：你们产品相当有特殊价值，但是我必须直接给你一个反馈，你不是一句话，你是好几句话，你再重来一遍。
项目2：我们想为全国的3千万视障、盲人提供一款能够为他们独立出行的穿戴设备。
项目1：我们是做山体滑坡监测传感器和监测服务。
陆奇：大家稍微记一下，我现在台上做一下互动，然后大家对他们讲的这些话提一些点评和建议。首先，对这一位同学，做盲人穿戴产品的，首先这个产品的价值很特殊，人群数量也是足够大，下面有人说全球的用户，全球的盲人都有一样的需求。但是你这里没有讲的更清晰的点就是你的产品的具体形式，因为穿戴设备可以穿在身上，脚上，我的直觉你是戴在眼睛上，或者是一种穿戴设备，穿戴设备是很通用的，手表、眼镜都是穿戴设备。如果你讲的越具体是越好。
对大家一个反馈，往往一句话讲你做什么，我们历史的经验，特别和投资者交流，你讲的越具体越好，你要做权衡的就是你讲的很具体，可能未来可延伸的空间没有讲出来。一个好的投资者，比如说沈南鹏在下面，他自己会想象，你不要讲全，你要讲的明确度，这个是比较重要的一个地方。
另外，刚才5位同学里面，你讲的我认为价值是讲的很清楚的，就是盲人可以独立出行，不要带着狗或者是另外一个人帮助，你做的产品的价值是很清晰，是独立出行，你讲的不够清晰就是产品的形式。
另外4位同学，价值讲的都OK，但是不够清晰。比如说帮助国外的银行提高满意度和留存率，提高百分之多少？这个是美国的银行，还是新加坡的银行？太笼统了。你的产品形式，用人工智能，一般建议不要用人工智能、大数据，大部分的情况不加分，都是减分。如果你具体说我用某种结构，用什么特征建模，我的模型帮助新加坡的银行提高满意度50%，这个是一句好的话。
前面他讲到国内第一个云端三维设计，我的第一直觉，你要小心，你真的是第一个吗？我自己认为历史上第一个不加分，你主要是讲的你的价值是什么，你可能不是第一个，你承担的风险，万一查出来你是第二个，印象马上坏了。第一个不建议讲，除非你是发明了一个改变世界的，第一个在云上做这个东西，可能有价值，可能价值不大，你承担了一个风险。我的第一直觉，我们提反馈，用最真实的想法讲，我们不会保留，我们觉得你讲的不够好，我们会直接讲，我们和你利益百分之百绑定，每一个其他同学有这个机会，我们讲的可能是你不想听的。刚刚讲的第一个是云端，第二是价值。在云端做二维设计，效率提高了吗？还是原来的设计什么能做，什么不能做，客户是谁不知道，谁买单不知道。
这一位同学，讲的太长太多，我们海上资源，平台等等，感觉是一大堆的东西，你一定要做减法。我要听清楚你的核心产品是什么，你怎么赚钱，你说我是平台资源，上下游整合等等，我不知道你是怎么赚钱的，你给你的客户带来什么价值？我没有听明白。
还有这一位同学，讲自然灾害的监测，和传感器。讲的好的地方是很明确，很具体。传感器，测试，自然灾害，什么样的自然灾害？是台风，还是地震。这个我没有听明白，这个是很具体。价值多少，谁买单？山体滑坡，中国发生多少，全球发生多少？讲一句话是永远的过程，我们为什么拼命的推每一个团队把一句话讲清楚？这个不是讲清楚，是想清楚，这个是习惯的战略思考问题，是有勇气做减法的问题，真正一家企业做的好，战略勇于是有勇气做减法，想什么都做的基本上走不远，这个是非常非常重要。接下来我请我的同事，做一些点评。
Max（奇绩COO）：我直接说一下我的感觉，总的来说，大家说的太长，都没有一个非常简洁一句话让我们对你一下子留下印象，这个就是像在电梯里面遇到投资人，怎么一句话打动他？这个有差距。举一个例子，也是他们说一个案例，上海的B站，他们融资，和投资人怎么说的？他说我们是线上迪斯尼。为什么这么说？这一句话有一个很重要一点，你不要制造太多新的概念，你要说他们可以听懂的现有的品类，对你做什么可以搞清楚，否则的话对你做什么没有搞清楚大家就没有兴趣去往下挖了。
曹勖文（奇绩合伙人）：现在我们审阅奇绩创坛创业营的申请当中，有很多创业者有一个很普遍的问题，很喜欢把自己想法描绘的很大，描绘了很大以后有一个问题，我真的不知道你现在是做什么的。如果不知道你做什么，我们无从聊起。刚刚这些台上的项目，也有一些是有这个问题，比如说你是帮助银行提高留存率，你的产品是做什么？你是做用户分析，还是做数据服务？我完全不知道。
第二个问题，你一句话当中要凸显自己的特点，刚刚可能台上有一些说为盲人做穿戴设备，做油品的平台，你的特点在哪？你以某一个角度切这一句话的时候，是不是可以让别人对你做的东西记住？如果你的进展很好，你可以说三个月中每个月50%增长的油品平台，如果有这个好的进展可以说，往往初创公司一开始的进展不是很好，可以从定位来说。你的人群是什么？比如说你的盲人里面，你不可能是所有的盲人，是一线城市、二线城市，还是老年、青年的盲人？这些都可以考虑。或者是从哪一个工业领域去切，一开始这些公司要从很小很小的点建立自己的根据地，刚刚陆奇在演讲当中说到了，一个小的公司，一开始最重要就是把他的产品的满意度做上去，唯一的方法就是针对一个很小的人群，把这个产品做到他们想要什么就做什么，是这个情况。基本上一开始是切比较小一块，你有自己的根据地以后才可以成长为你自己形容的一种很大的、远期的这样一个公司，这样一个感觉。
陆奇：由于时间关系，一般在我们Office Hour里面，我们让每一位同学给另外的同学做点评，第一是帮助你的同学了，第二是点评帮助的过程中对你也有好的启发，Office Hour是我们创业中一个很重要的环节，相互之间建立一个长期的团队和社区的氛围，今天由于时间关系，我们不让大家互相点评。
第二部分：定一个接下来两周的目标
陆奇：第二个问题是请台上每一个同学都回答，时间是两分钟，假定你要在三个月之内融到下一轮，你对自己接下来两周定的目标是什么？解释一下背景。我们奇绩创坛对每一个创业团队很重要一点就是保持一个迭代率，每两周迭代是比较适合，一个方面是时间快，第二是可以留足够的时间去思考。你的目标是一个月之内融到下一轮，倒退一下，接下来两个星期你定什么目标？
你和投资人讲，你一般是三分钟里面讲你是做什么，为什么你做的有价值，为什么他要投你，为什么是进场的好时机，你们团队是可以把这个事情做成的团队，还有你们做的方法，包括你们的增长，你们是怎么切的，用户对你们的满意度是什么。作为公司的创始人、CEO、融资迭代是这个阶段最核心，今天给大家最后一个环节，是定下两周我要做什么事情，目的是三个月之内融到下一轮。这一次顺序从当中开始。
项目3：谢谢陆博士。如果三个月以后要按照翻一番来估值，接下去两个礼拜，要和50个中间商洽谈，我们油品是通过中间商分销，我们要和他们洽谈，要有5家达成合作，要两周集采2万吨的油，这个钱是1亿以上，我们谈三家油库，要有一家有合作协议，他的体量不能低于1万立方，才可以满足我们2万吨集采的需求。收入的话，单笔是50万以上的净利润。
项目2：接下来的时间，我把所有的项目节点重新过一遍，在这个同时，我会准备相应的和投资人谈的融资谈判计划，详细的列出来。在这三个月里面，我要做到量的积累。
另外一点，我们按照原来的计划，我们样品的时间必须提前半个月，这半个月怎么规划，怎么实现提前的15到20天的事实。
项目4：我们的产品在整个产品的开发期，我们刚刚获得融资，接下来的目标就是什么？首先要切换引擎，我们之前是30个学生，接下来招10个圈中的人做开发。做CAD的话，国内市场环境要打通是产学研用，我们目前只打通了产和用，我们接下来在研上，就是与高校的合作上面会在接下来两周谈妥3到5家学校。第三件事情，我们三个月内要保证把这个版本在开发的版本迭代到公测的版本。
项目1：三个月内，再过两周是过年了。按照现在的节点，我们未来两周迎来了中国新年。我很真实地在考虑这个问题，我们以前没有考虑三个月之内融资，就是3月初要拿到融资，现在要做的事情第一个就是把目前来说最领先的厘米级的高精度定位测试机器在年前赶出来，如果是3月融资，这个东西的效果是很重要的。年后到山上做验证，3月的时候有一个具体的证明，这是一个核心点。年前，其他的市场行为并不是特别多，另外一个就是服务点。如果要融资，我理解刚刚陆博士讲的一点我收获很大，就是怎样把钱赚回来，目前我们政府项目比较多，如果要融资，说服投资人一点就是要对普通的，因为中国30万个国家认定的自然灾害的潜在点，现在发生灾害的点是远远高于30万，国家没有那么多钱，这30万个点国家已经负担了，剩下可能有10、20倍的隐患点，我们用普适的方式，提供一个监测的服务，我们两周之内把这个服务的框架、模式整理出来。
项目5：两周的时间，我希望帮助我的团队确认未来这一周期的增长的空间，不希望直接到市场里面融钱，我从运营、市场方面和我的团队成员进行了解，去确认融资的必须性，我会和我的咨询老师和我的前任的投资人进行了解，把控一下未来这个周期市场是不是还有这么大的空间，再去确定是不是要融资。如果可以的话，要协同团队准备下一轮的BP和投资人的预约。
陆奇：我们5位同学分享了，我先给每一个团队做一些点评，有一些建议，然后我同事也有一些建议。创业成功的核心是高速的迭代，把我们做的企业核心的问题想清楚，提高我们融资的概率。从最右边这一位同学开始，我认为刚才讲的“一句话”基本上不及格，为什么？你讲的你和团队沟通，准备市场分析，如果要融资准备一个BP，这些都是形式，是过程。你核心要做的，要给投资者看的是什么？你是找到核心点，我对你的反馈。你在三个月之内，要有付费用户，有订单，有客户。在有可能的情况下，你最好有增长率，比如说你的订单量在往上加。
或者说你在早期，你的产品没有到位，你至少要做到的就是你有测试的用户，你有客户意向书，我们对你们五个人的团队，核心的反馈，因为你要融资，最关注就是你是不是找到一款产品是有人愿意买单的，而且可以高速增长的。你刚刚讲的离这个很远，因为融资是无法控制时间点，有好的机会就融，今天是资本紧缺的，有好的机会要沟通，你要做到就是高速迭代，是你真正有一个明确的验证是有付费用户，最好是有付费客户，第一单和第二单和第三单，有一个增长的趋势。
这是特别特别重要，另外，紧凑的节奏和高强度，不止是你，和5位同学我们有这样的建议。如果你们来参加奇绩创坛创业营，我们会这样建议。奇绩创坛创业营是十周以后，路演日，融下一轮。你要抱的心态，你在创业当中要跳到以前从来没有跳到过的高度，冲刺到以前没有冲刺过的速度，核心就是把这五个问题想清楚，可以在三分钟之内和任何一个投资者讲我做什么，为什么有价值，为什么这个是好时机，为什么我们是最好的团队，为什么我们做的方法有壁垒，我们在高速增长。第一个团队，你要做很多很多的努力。
第二个团队，你基本上的想法就是把精力放在你的产品上，这基本上是对的。但是产品永远是不够的，从融资角度来说，产品永远不够。如果你有三个月的时间，你至少搞到一个订单。我的直觉，你可能有机会做到好几个订单，而且订单之间有连接，我在这里给大家讲一个思路方法。创业早期融资环境下，你要做到的就是挖到一口大的井，你知道水源在这里，一个好的市场就是水滚滚而来，你挖的时候，增长速度为什么重要？你要挖的通道是水渗透下来了，每一个单子是一滴水，这个水是关联的，你不要挖的是坑坑洼洼的地方，你偶尔见到一滴水没有用，因为没有增长。你最好的地方就是水渗透下来的，你一定要关注增长率。
退而求其次，实在找不到一个付费用户，一定要找到意向书，你签意向书的时候要说我和你签意向书，我做到ABC你一定要买单。一般的意向书没有用，你要这个意向书很明确，我给你这个产品，你拿来用，我速度做到这个，效能是这个，你付多少钱。你要获得最直接的验证客户愿意买单，这个是最重要的。
对这一位同学，你已经卖了，你已经在市场里了，你想要做增长的速度，你和50个客户去讲，这些都对，但是速度远远不够。在这样早期的话，你要高速的增长，一定要有这个心态，我要跳到没有跳到过的高度，冲刺到从来没有冲刺过的。用什么方法去做？这一点我鼓励你，你是CEO，你自己去卖，非常重要，你是创始人，你是CEO，你要离客户近，一定要是自己卖的最多的一个人。你不去卖，根本不知道你的东西价值对客户来说是有多重要，有什么地方要做调整，你的总体的思路是正确的，朝着客户方向走，速度要大规模的提高。我们奇绩创坛创业营有几家，有一家10周销量长20倍，你10周，销量至少涨5倍，你和投资人说我用这种速度增长的。
对这一位同学，你的产品很特殊，你的技术，刚刚说你应该在4、5月可以出来，你的核心也讲了，你是什么人群，什么市场切入，你需要做到的是几个点，第一个就是有付费，你要设计是谁买，医院买，社区买，家长买，子女买，还是盲人自己买，要有一个明确的市场切入的方法。
另外，要显示出明确的使用量，有多少盲人在用，每天用几个小时，他们怎么增长。这个产品使用量在早期很重要，你的核心是让盲人独立行走，他们真正可以每天用，让一个盲人每天上班，价值越来越大。你要冲刺的地方，是切对人群，把付费模式找好，使用量要关注。
对这一位同学，你是针对自然灾害，一些切入市场和政府有关，因为自然灾害和保险、政府政策相对来说有关。你要真正做到的是有明确的买单的单位，是政府也好，是保险机构也好，最好是保险业。因为保险这个行业如果有更好的预测，他的保险的能力更强。你在技术上，这个是比较难测试的产品，你只能做很多模拟，自然灾害不是一个正常的产品，我认为你需要冲刺的点，当然过年还是要过，希望在过年的时候可以保持适当的冲刺的速度。核心还是回到最终，产品市场匹配，增长的速度，有一个非常非常明确的未来的市场规模。
最后讲一下，你们作为CEO、创始人，要融资要讲清楚这些点，要变成子任务，这个要拆解到每周可以迭代。我是从政府方向走，还是保险公司，拆成子任务，为了回答这个问题我要找多少企业咨询，要看多少分析报告，在一周之内，做决定。做快速的决定，永远比做慢的决定比不做决定好，即使做错也知道错了，马上朝正确的方向走。保持速度，跳到最高，冲刺到你以前没有的速度。
Max点评（奇绩COO）：我不一一点评了，我先说一些大概这个环节在我们创业营里面要达到什么目的，第一个是大家可以感觉到我们在日常的Office  Hour里面我们和大家一块工作的状态，我们真的是和每一个团队做，我们在小组里面会团队之间帮助我们的项目去讨论问题，想办法，达成阶段目标，这个是我们一个很重要的方式，也是其他的创业营不具备，我们是一对一来做。
第二这个形式不知道大家怎么考虑，对一个优秀的创始人来说这个目标要在你的脑子里面，你遇到一个投资人，一交流，可以把你要做的事情让他感觉到，让投资人知道你是对自己达成什么目标，是很清楚，大家是对你有信心。
我刚刚直观感受，大家没有明确地想，我们设定的场景是三个月融资，你应该很清楚你三个月的目标是什么（你公司阶段性要达成什么程度，你心里要非常清楚）随时可以和下属或者投资人交流。
我们创业营，我们两周有一次Office  Hour，也是希望我们可以建立一个明确的迭代率，你自己公司也有明确的目标的设定，然后跟进和推进。这个是需要每一个企业要养成的一个运营的习惯，我做这些补充。
陆奇：在我们创业营里面，我们每两周你要汇报，你过去两周有没有达到目标，为什么没有达到，你如何更好的达到目标，下两周的目标是什么，保持一个整齐的心跳率，永远在高速的迭代，不断的往上升，不断的加速，这个很重要。你真正到了路演日，你上台是充满自信，重要的问题都想清楚了，能力都提升了，这个补充一下。
曹勖文（奇绩合伙人）：我整体点评一下，我说三点。
第一，我也会和我们创业营同学交流，我们三个月融资，这一周开始说融资的我们基本就是打不及格，现在这个环境里面，融资当然重要，让你活下去很重要，但是最终我们是把产品、市场匹配度做好，产品好了，用户有了，自然投资有了。投资融资就是最后产品做好的一个现象，不是我们应该在业务当中主要观察的一个东西。
第二，在刚刚两周的汇报当中做了一个，如果说到技术，我们会有扣分。我们做早期两个方面就是用户和产品，现在用户是谁，你上两周尝试找了哪些用户，他们的反馈怎么样，你上两周做了什么获客的尝试，如果是B端做了什么销售尝试，跑了什么代理，你到什么地方做了什么销售的尝试，这个可能是我们更想听到的。然后产品上，你上两周做了什么迭代，下两周在产品做什么迭代，这个涉及到我们同事说到的点，我们三个月有目标，要拆解成每两周有一个目标。这些都不是做科研，每两周必须要有一个子目标，逼自己、逼自己的团队要达到。你的产品在四五个月要上线，你一定要有目标。我们创业营里面的团队，产品没有出来就要想办法做用户的体验测试，可能是半成品做测试，可能是问卷调查，可能是用其他的替代品做一些测试。这些是必须的，我们必须保证一、两周一个迭代的速度，这个是创业公司必须做到的。
最后一个方面，我们在早期另外一个大的话题就是活下来，你必须在早期测试你能不能把这个钱从用户手里收上来，我们排除一些做C端的用户就是做量，不是收费，我们理解。大多数的公司，在早期，尤其是再融资不好的环境下要想怎么靠自己活下来。你自己如何从每一个用户当中他钱收下来，包括把自己的UE（Unit Eco单位经济)模型跑通，你卖的东西，成本多少，收上来多少，这个可能是早期比你想怎么融资，怎么把你技术做的很精炼要好的多，对你长期有用的多的一个事情。
我们创业营当中，我们每两周，会和我们公司要强调这些点，这个是我们和台上的公司要说明的。
陆奇：非常非常好的点，特别我要强调的就是早期创业，最最重要的就是产品市场匹配和活着，产品市场匹配在早期每一位同学在台上的同学是要关注的就是用户的使用度和用户的满意度，早期要优化的，冲刺速度一定要高要快，但是用户的满意度，用户的使用量是最为核心的，这个是基础的基础。
最后，保持迭代的速度，保持整体的心跳率，我们奇绩创坛本身也一样，我们最为关注的就是我们的用户的满意度，如果你们来参加奇绩创坛，我们最最关注的就是你们对我们满意度，我们每一个奇绩创坛的合伙人，我们所做的一切是不是对你们有价值。
包括刚刚上台的上一届的同学，他们对我们的反馈，他们对我们的建议，是最为重要的，因为他们是我们的用户一样，本身奇绩创坛也要活着，也要融资，本身奇绩创坛要不断的迭代，找到付费用户，最好的验证就是用户的使用度和满意度，最好的方法就是不断的迭代，不断的想清楚。
以上是现场活动group office hour环节的文字整理，在这里特别感谢5位优秀的创业者的参与！申请创业营请扫二维码👇：
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