这个双十一，最“秀”的大概就是拼多多了。
先用一波百亿补贴，让众人惊呼“真香”，把京东和苏宁“逼”得纷纷下场，做起了自己的百亿补贴。
后来，又用一招“天天领现金”，凭借简单粗暴的百元现金红包，让复杂的天猫双11 盖楼活动显得“吝啬小气”。
前两天，在阿里、京东高调公开自己的双十一战绩之后，拼多多又来了一纸声明，说自己：
比起数字，我们更在意我们的消费者有没有享受到真正的实惠和乐趣……
虽然到今天为止，我们还没有看到拼多多双十一的战绩。
但是我估摸着数据不会差，因为拼多多的玩法实在太野了！不仅有百亿补贴、现金红包，还有什么员工内购玩法……
今天这篇文章，我就带大家来扒一扒拼多多的那些套路玩法，都有哪些“神坑”的小细节。
01
“员工内购”心机多
双十一的迎战夜晚，@贤哥 突然在群里发了一个“诱人”的小程序：
拼多多员工送大家内购券！员工亲友也享内购价！
“内购”、“亲友”这些关键词，瞬间就吸引到我了！
迫不及待点击“获取内购资格”之后，我发现这里面商品的价格真的都低到吓人。比如某款 SK-Ⅱ市场价要 1080 元，内购价只要 669 ，便宜了 411 元！
而且小程序的顶部显示了，这个链接是由内部员工，经过 4 位好友分享给我的。点击员工头像，还能看到姓名、部门和工号，可以说非常可信了。
但是当我心动后想要尝试购买时，套路来了。
系统提醒我：
内购券不足，购买需要 80 张内购券，当前拥有 10 张。
想要获得内购券，请好友助力，助力后双方各得 1-5 张。
也就是说，如果我想要享受到内购价，得邀请 16-80 个好友帮我助力……
更“坑”的是，小程序里有小字“查看无内购优惠的商品”，点击之后，我发现这款 SK-Ⅱ 在拼多多上的价格其实是 828 元，并非是市场价 1080 元。
也就是说，邀请 16-80 个好友助力只是便宜了 159 元。虽然也不少了，但是总有种被下套的感觉。
被这么一番套路之后，我仔细去扒了扒这个“拼多多员工内购”的小程序玩法，发现至少有 5 个“小心机”。

① 主题套路

首先，小程序不叫烂大街的什么“限时优惠”，而是叫“员工亲友内购清单”。
“内购”字眼一下子就能抓住用户贪图便宜的心理。而内部员工信息和分享链，则大幅度降低用户戒心，提高了活动的可信度。

② 券数量的套路

其次，券的数量不是瞎定的，而是根据优惠幅度和产品的受欢迎程度来决定的。
优惠幅度很好理解，优惠幅度越大，所需要的券越多。
比如节省 411 元的 SK-Ⅱ需要 80 张内购券，而节省 279 元的戴森吹风机则需要 40 张内购券。
对相对不热销的产品，则通过减少券的数量，降低门槛来增加转化。
比如前段时间才发布的 AirPods pro 虽然内购价比市场价低了 400 元，但是需要 299 张内购券，而一个不怎么火爆的美容仪，虽然说比市场价低了 1800 元，但是只要 60 张内购券。
总之，一切都在拼多多的计算之中。

③ 价格套路

再次，在呈现内购价的优惠金额时，不写实际通过内购可以优惠多少，而是跟市场价格进行对比。

④ 文案套路

然后，邀请好友助力时的文案也是花样百出。
比如强调稀缺性的：
拼多多员工亲友才有的内购价，点击一起拿内购券！
有提高可信度的：
我朋友在拼多多上班！用员工通道购买可以便宜 xx 元/只要 xx 元
还有蹭双十一热点的：
送你一张内购券，不等双十一，品牌好货享低价！

⑤ 内购券每日清空

最后，所有助力获得的内购券仅在当日有效，如果当天攒不够内购券，第二天就得重头再来。
据说“内购”这个玩法唯品会已经玩了很多年，但是只有拼多多玩到了这样的“极致”。
02
“天天领现金”套路深
我们再来说说最近“扫荡”了微信好友列表的“天天领现金”活动。
相信大家都有收到各种各样的拼多多红包提现链接。
刚开始，它们的文案是这样的 
神转折的脑洞文案一度引起热议，甚至让各大自媒体主动发文分析。
后来，文案变成了吸引点击的样式 

在我第一次看到这个链接时，内心并无波澜，觉得不过是拼多多拉新的惯用伎俩。
结果当我帮对方开完红包之后，拼多多马上恭喜我：手气最佳！获得现金 171.45 元，点击可立即提现。
这时候，即使我知道前方大概率是个坑，也忍不住往下跳了。
果不其然，现金需要累计到 200 元才能提现，而且是要在 24 小时之内完成。
那怎么样才能攒到 200 元呢？很简单！分享给好友即可。
刚开始，一切都显得很容易，邀请好友、完成限时任务（十分钟内邀请1名好友）基本上可以获得几块钱。
其中还有系统提醒“红包雨来袭”，点击红包即可领取现金，黄金红包金额更大。
但实际上，黄金红包并不难抢，随便都能点到。
点到之后才明白为什么黄金红包金额更大，原来，黄金红包需要分享给好友才能打开……

第一次遇到，不需要拼手速的红包雨。
通过一顿操作“骚扰”好友之后，我的现金账户很快超过了 196 元，离提现不到 4 块钱！这时候我简直是斗志满满，已经想好了 200 元可以喝几杯奶茶。
结果，拼多多很快教我做人。
接下来每一个好友助力只能涨 0.01 元；红包雨也变成了普通红包 0.01 元，黄金红包 0.02 元；整点领现金也是冰冷的 0.01 元。
如果按照这样的速度，看似只差 2 块多就能提现，但是我得邀请 200 多个人。
就在我要放弃的时候，突然想到前面拼多多给的攻略：邀请新用户可以快速提现。
怪不得最近朋友圈都流传着这样一个梗：
结果问了一圈好友，大家早就不是新用户了。
无奈之下，我开始找爸妈求助，最后从来没有下过拼多多的我爸给我点了 0.9 元；而去年在拼多多上买过东西，后来再也没有用过的我妈，给我点了 0.53 元。
至此，我发现了拼多多本次活动的目的：拉新和流失用户召回。
当淘宝、京东等电商平台的拉新成本高达 400 左右时（数据来源雪球），拼多多却用了这一招，用 200 元（或 100 元）顺利增加了 3-4 个新用户（或召回流失用户），真的是牛批啊！
难怪最近拼多多在 App Store 的购物排行榜上，不是第一就是第二。
一圈体验下来之后，我发现拼多多为了达成拉新和召回的目的，用了以下几个套路：

① 红包金额套路

先通过大额的初始红包，利用“损失厌恶”的心理，让用户不舍得放弃开出来的 90 元或 180 元红包。
然后引导用户邀请好友助力，让用户通过自己的努力离目标更近，仅差 3 元左右，而且以进度条的形式来呈现完成度。
最后，当用户发现老用户得拉几百个人，一个新用户相当于几十个老用户时，考虑到投入的精力和接近目标的大金额，就会主动去找好友列表里（值钱）的新用户。

② 倒计时营造紧迫感

提现页面的倒计时以毫秒的滚动来呈现，增加用户的紧迫感。

③ 红包雨和整点福利

通过不同时间段的红包雨和整点福利，一方面在用户心中埋了一个钩子，不断提醒用户打开App，从而让用户坚持玩这个活动（帮自己拉新）；另一方面，红包雨中的黄金红包和整点福利都需要用户分享后才能领取，又给 App 增加了曝光。

④ 文案转变

早期通过神转折文案，来制造话题，引起用户讨论，增加整个活动的热度。
当话题热度下降，大家对神转折文案不敏感后，用“有人@你”和“微信红包”这样以假乱真的文案来吸引用户点击。
不过话说回来，虽然很多用户（包括我）通过领现金真的提到了 100/200 元红包，也帮拼多多完成了拉新，但是整个过程中，我没有遇到任何转化引导。
除了“能领钱”和“路子野”之外，我也没有感受到额外的 aha moment（产品价值），让人忍不住怀疑，这样的拉新真的有价值吗？难道只是为了注册用户量和日活数据好看吗？
我只能推测，拼多多除了拉新之外，还有另一个重要目的是，让大家觉得拼多多是玩真的、活动是靠谱的，以后拼多多有其他（薅羊毛）活动也会主动参加，并且对这个 App 逐渐产生信任感，也就是隐形“洗白”。
 03
“省钱月卡”全是“坑”
本来这篇文章我是只打算扒一扒前面 2 个活动的，没想到昨天找设计小哥哥提需求的时候，他转手给我发了一个求助链接，“来跟我一起领 50 元省钱月卡尊享大额券”。
不想错过任何拼多多玩法的我，立马研究了一番。
结果不了解不知道，一了解发现其中的“猫腻”也太多了，上文两种玩法在“省钱月卡”面前，简直就是小巫见大巫。
在拼多多的个人中心，可以看到“省钱月卡”，称开卡可以领取 194 元优惠，享受“20 元无门槛券”“满 50 减 20 元券”、“104 元 9 折满减券”、“每个月 1 单全平台免单”等 6 大权益。
从权益来看，月卡类似 88VIP 和京东PLUS会员，主要目的是提高用户的 ARPU 值，似乎没什么问题。
但是！拼多多永远不会让你“失望”。
第一，开卡的价格不统一。
而且拼多多月卡不是像 88VIP 那样有个统一的标准（淘气值 1000 以上 88 元，以下 888 元），同样是新用户，有人 5.9 元就能开卡，有人却要 29.9 元。
第二，优惠券玩文字游戏。
月卡详情页往下滑，可以看到 20 元无门槛券原来是 4 张 5 元无门槛券。
而且现在我才算清楚前面的“104 元 9 折满减券”是什么意思，原来是指“满 20 减 2……满 50 减 5……满 90 减 9”中的优惠全部加起来，2+3+5+7+9=26，26*4=104。合着 6 大权益中，“104 元 9 折满减券”还包含了“20 元满 50 可用”。
此外，开通会员后才发现，这些券都是每周一套，每天只能领 1 张。也就是说，想在一天内下 2 单用 2 张券，是不行的。
第三，所谓的"每月 1 单全平台免单”原来是有着极其严苛的条件的。
一方面，你得买够 15 单才能享受到免单福利，每单价格需要 25 元以上，或者在指定专场购买（价格会更高）可以 1 单计多单，反正基本上就是要先花 375 元左右。
另一方面，我理解的“全平台免单”跟拼多多给的似乎也不太一样，免单的商品是给定的，拼的单越多，可选择的商品越多。目前拼 15 单的选择是一款形似 AirPods 的百元耳机。
第四，月卡专享的大额满减券也是有条件的。
首先，你得邀请 3 个人帮你点链接才能获得（这部分开头设计师小哥找我助力，就是为了获得这个券）。其次，这些券并非是全场通用的，必须要在限定的专场中购买。
以上的“坑”能在月卡开通前发现吗？能，但是有点难。
我仔细找了一圈，才发现有个小问号是介绍月卡规则的。
里面说明了“每周最多领 6 张，每天最多领 1 张”；“专享大额券需要用户每天邀请 3 位好友助力，仅限指定场景使用”；“下满 15 笔一定金额的订单，可以抽取一单免费（最高 50 元）”等购买前“不易察觉”的注意事项。
虽然这个月卡在开通之前就强调了“有效期内未回本，可退还差价”，但是这种玩文字游戏的做法，实在是让人不怎么舒服。
04
结语
说实话，在写这篇文章之前，拼多多的形象在我心中已经“洗白”了很多，不再是之前那个假货泛滥，只有套路的平台。
但是写完这篇文章后，我简直无法抑制内心的无语和愤怒。
拼多多真的太“贼”了，玩弄人性的套路也太多太深了！
为什么你有“百亿补贴”这样的霸气操作，不能在玩法上更“光明磊落”呢？你已经是国内 TOP 2 的电商平台了啊！
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