真格学院“创业突破”栏目
本篇话题：商业模式画布
在第二期的研修社中，真格学院邀请了嘉宾韦玮前来与大家一起对创业公司的「商业模式」进行圆桌讨论。
韦玮先生曾在麦肯锡、IBM、凯捷等知名咨询公司担任高管超过15年，服务超过150家企业，对企业商业模式和业务转型变革方面有着深刻的见解，并具有多年企业组织内外部创业经验。
真格学院
研修社
第二期
本次分享活动嘉宾带领大家进行了“商业模式画布”的互动推演。用于打磨商业模式的工具，是一张九宫格画布。这场「圆桌讨论」的精髓，就围绕这9个格子展开。
商业模式画布中的九个格子包括了重要伙伴、关键活动、核心资源、渠道通路、价值主张、客户关系、客户细分、成本结构及收入来源。
在研修会的开场，韦玮先生请参会的创业者在商业画布中的每一格中，写下自己创业公司的关键词。在这场圆桌会议后，真格学院总结出一些“干货”，供错过了这场讨论会的创业者们参考。
01
初创企业怎么用商业模式画布
“方向不对，走得越快，死得越快。”
这就是为什么韦玮建议初创做好自己的商业模式画布，因为初创的步伐与变化非常快，画布可以使得创业的过程中方向不容易偏。而且，公司做大了后，调整商业模式画布就更难了。
所以，韦玮建议：越是初创期企业，越要勤于定期对商业模式画布做回顾。最好是每周都做一次，不行的话两周或者四周都要做一次。
在研修社上，有的创业家只是在画布上填写了相应的内容，并没有往更深层次的方向思考——对画布里的关键词做链接。将商业模式画布上9个格子中的关键词做连接是必要的。在公司的运作中，九宫格里的关键词会发生改变。然而，一个格子里的变化可能会牵涉到其他格子的变化，改变不会是独立的。所以，对关键词的链接就起到了重新审视商业模式全貌的作用。
最初，企业家可能没有习惯去做这项工作，需要花一两天去做画布上关键词的链接，才能将逻辑理顺。但是后来熟悉运用这套工具后，五分钟就能把关键词连接起来，便可以用于做商业模式的复盘。
在做画布的过程中，也是初创公司思考与建立自己商业模式独特性的过程。
商业模式中的独特性才能形成你的行业壁垒。
基本上，在9个格子中，创业公司能在其中1个中有独特的优势，那么成功的可能性很大。如果是能在2个格子中找到独特的优势，那么这事非做不可。如果是3个格子中都能有突破优势，那么你就有稳固的壁垒。
不过，这种优势不能是短暂的。比方说，你的物流价格较同行低10%，这是你在重要伙伴上的优势，但如果只能持续一两个月，而不是一两年，这样短期的优势不能作为独特性。如果你的物流价格能在未来一到两年内都比别人低，那才能形成独特的优势。
02
价值主张是商业模式的核心
“Value Propositions
这个事情，很多企业还没有想明白。”
通俗的来说，价值主张(Value Propositions)就是企业能为客户提供怎样的价值，其核心是对客户交付的一个价值诉求是什么。所以，价值主张离不开解决客户的痛点。你的产品是如何发挥“止痛片”的作用，达到客户的期望，又不需要客户额外付出太多？
就拿很多有名的咨询公司来说，他们只服务很少的企业，但一般是行业里最顶尖顶尖的企业。试想一下，将一个学生的分数从40分提到60分更难，还是将98分提到100分更难？后者更难。对很多行业翘楚来说，他们苦于不知道如何继续往上提升。但这正顶级咨询公司所做的。他们所能交付的价值，就是给在行业顶端的公司突破他们自己的局限。
初创的价值主张不是显而易见的。用韦玮老师的话来说，它不是一个浮在面上，也不是可用浅薄语言描述的事情。初创的价值主张是需要反复讨论、推导以及试验的。
为了让创业者更好的想到自己企业的价值主张，韦玮提供了一些思路。其中一个着手点是通过客户细分后，找出这类群体的需求，继而提炼出交付的价值是什么。并且通过对客户关系、渠道通路、重要活动以及重要伙伴的调整，去实现你的价值主张。
比如说，你卖的是货物，你可不可以改卖服务，将其变为你的价值主张？
假设你的产品是毛巾，你交付给客户的价值就仅仅是一条毛巾吗？我们可以先从客户细分上下手，选择性针对的是忙碌的中产上班族。收入来源可以采用订阅的模式，周期性寄给客户毛巾。关键活动包含了用科学的数据支撑、将客户群体需要换毛巾的频率计算出来，按照这个频率给客户发新的毛巾。这样，交付的价值主张即解决了用户需要换周期性换毛巾但是没有时间购买的痛点，又贴合他们卫生、健康的需求，同时又作出了一定的差异化。
商业模式画布中，围绕最核心的就是价值主张。在其他部分的设计，都是为了最终给客户交付一定的价值诉求。
03
如何通过九宫格画布进行创新
“商业模式是需要不停创新的。你第一次创新可能赢得了1到2年的生存空间，但是你马上要想第二次的创新。”
商业模式的“创新”不是一些很高新技术的东西。企业在某一个方面，能做到之前十倍那么好，就可以算作创新。但是，如果你的创新所带来十倍的好处，代价是成本提高了十倍，那么这不能被称之为创新。创新是你在成本波动幅度较小的情况下，能造出突出的优势。
商业模式的创新是在9个格子中的1个或者2个上进行的。如果全部格子都创新，是不太现实的，但是在一两个格子上进行了创新后，其他格子可能会相应地改变。并且，通过对商业模式画布的周期检查，可以发现其他格子中关键词的变化。
新技术的到来往往对过去的格局有着破坏性影响，但通过对商业模式的创新可以应对这一挑战。某些创业公司因为新技术的到来，生存空间在变小。但是与技术发展抗争是不现实的。创业公司要做的不是跟技术竞争，而是要跟着它一起分化。
就好像说，物流的效率呈指数型上升，实体店被挤的没有生存的空间了。但实体店是没法跟线上店拼物流这一块的，所以一定要找差异点，这才是存在的基础。就实体店有的优势是“便利”来说，能把这点运用在9个格子中进行创新。比如说，实体店能否在“客户关系”这个层面找到突破口？就好像线下店越来越走“体验”这个路径，而不是“销售”的这个路径。
所以，初创公司需要不停地用商业模式画布去梳理自己的商业模式，进行周期复盘、找准自己的定位、价值，思考如何通过商业模式的独特性形成壁垒，以及保持持续创新。
欢迎分享你的商业模式画布，或对商业模式画布其他的思考。
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