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「编者按」这是“页归人”的第一篇文章,选择这样一个故事,是希望能够通过作者的视角,帮助那些对外贸市场失去信心的人重拾勇气。
十二年前,毕业于名校的余月辞去了世界500强企业的管理工作,开始创业做建材外贸生意。在专注美国市场的十二年里,他用文字记录了自己的所看所想,本文通过他与三个美国客户的小故事,写下一个真实的美国市场。
近两年,迫于客观环境的影响,很多外贸企业转而进军国内。它们经历了美国市场多年磨砺,有着精湛的产品力和供应链整合能力,但市场环境瞬息万变,归国之路也多有水土不服。
读完这篇文章,我想到了《拉合尔茶馆的陌生人》,尽管中美之间没有战火,但这场没有硝烟的无声战役,也改变了无数人的生活。实现过美国梦,才有权放弃美国梦。真正在美国市场上沉浮过,他们的眼睛才能带给我们更多反思。
国之强大,由一个个平凡的人垒起。“一切平凡的人,都可以获得不平凡的人生;一切平凡的工作都可以创造不平凡的成就。”
谨以此文,献给那些在追寻不平凡成就的路上快马加鞭的同行者。

作者:余月
编辑:宗书慧
十二年前,突然想不给世界首富打工了,当时老板挺吃惊的,说是这个team lead职位会在那儿留一年,创业失败了还能回来干,走的那天,老板还哭了,那年我离24周岁差两个月。
十二年后,自己给自己打工了很多年,起起伏伏,看多了很多世态炎凉,总被人说你是这个行业的一股清流,但冷暖自知,所谓的清流,也可以被理解为不入流。
十二年前,刚给自己打工的时候,拿着2500块一个月的工资,是上一份光鲜体面工作的n分之一,但却很知足,睡得踏实,因为作为一个刚入行的人,我没觉得自己给公司创造多少价值,就该拿最低的收入。
十二年后,手上管了几百号人,一不小心还被太平洋对岸的总统逼成了一家跨国公司。每天被“X总X总”的称呼,却经常夜不能寐,想着公司未来怎么发展,怎么平衡工作和家庭,怎么做个好老板,怎么做个好父亲,怎么做个好先生。
十二年前,每年和已经谈了5年的女朋友,也就是现在娃的妈,吃个麻辣烫都很开心,带她去个杭州更是屁颠屁颠的。
十二年后,她再也不愿意和我去美国旅游了,因为每次去我都是借着去美国旅游,去谈工作,然后经常我在开车或是见客户,她就在那边呼噜呼噜睡觉。
我做建材,专心美国市场12年。
2007年刚入行的时候,自认为英语专八,高学历,500强公司出身,似乎很牛,但在外贸业务员这个岗位上很快就有了深深的挫败感。一个月、两个月、三个月、四个月……没有成交一单,每天几十上百封邮件发出去,就像石沉大海,鲜有回复。有些时候,你会发觉努力根本没用,因为选择更重要。
◎ Apartment in Virginia
很有意思的是,当时最先回复邮件那个老外,说我价格太高的那个客户,6年后给我下了第一个订单,收到30%定金的那天,还专门和女友出去庆祝了一下。我想先从这个老外聊起,我们暂称呼他为V吧。现在他可以固定每年600万美金的生意。
V是75后,东欧人,80年代辗转从苏联到意大利来到美国,一直在东岸,离纽约3个小时车程的二线城市生活。他说9岁的时候在意大利擦了好几个月车,擦过很多豪车,经常被车主鄙视,所以到美国之后,他换好车就像换衣服,特别喜欢那种超大的凯迪拉克或者奔驰。
不过幸好也是很结实的车,在2019年5月时候,V凌晨四点去上班,在路口等红灯的时候,被后面速度很快的大货车追尾,车子报废了,捡回一条命,但貌似丧失了一部分记忆。
为什么说美国是个大熔炉,因为全世界各地的人都在美国生活,一代又一代。除了我们熟知的中国城,还有日本、韩国、意大利、俄罗斯、东欧各国等等各式各样的社群。诸如V的公司里面,80%以上都是V的同胞,来自同一个国家,包括V的第二任太太,高个、金发美女,设计出来的产品超级漂亮!
V很拼,真的很拼,我曾经跟他提过我在美国17天飞了14个城市,他当时回了我一句,跟我年轻时候差不多。他回邮件总是很快,似乎是全天候作业,他会在凌晨4点去到公司然后,然后一直工作到晚上很晚。
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V每天喝好几杯咖啡,对了,他很鄙视星爸爸,一直推荐的是Wawa。
在他身上发生最奇葩的事情是我某年去他公司,发觉公司里竟然有个亚洲人,在一群金发白种人里特别显眼。
他后来偷偷问我,是否认得这个亚洲人,一头雾水的我被鄙视记性太差。原来是有一年我和V去吃越南米线,这个对待客户很热情的越南小伙子吸引了V的注意力,留下他的电话,然后他挖过来做设计师了。
令我欣慰的是,短短几个月,这个小伙子成为了公司里业务能力最强的人之一。当然,厉害的人自有厉害的地方,不到一年,据说那小伙自己去开公司了。
V很喜欢打电话和我聊天吐槽,有段时间经常吐槽他前妻,而且一聊就是个把小时,具体内容暂且不表,但那时候我还住在家里(后来长期住工厂),我队友就把他列为我的第二不受欢迎客户,第一是个犹太老人家,后面再表。
一直到某年,我带队友去美国玩,他招待的特别好,又是很赞的日料,又让他女朋友带我队友去高档商店shopping,后来又专门把他儿子没拆封的乐高星球大战好大的一个玩具送给我。自此,我队友再也没有抱怨过V了,完全不像个客户,而是很好的朋友。
◎ 美国某建筑企业参展标语
之前说过,他是我入行时候,最先回复我邮件的那位,为啥记得那么清楚呢?因为我当时发出去没几分钟,他就回复我邮件了,内容大致是你报价太高不能接受,那为啥6年后开始跟我合作了?
虽然一直没有合作,但逢年过节我总会写邮件送祝福,然后每次去美国出差必然是会去他那边登门拜访,去他仓库和他的经理和工人聊天。其实你会发觉,你聊得越多,慢慢就聊得越好,慢慢也可以开玩笑了,进步很快。比如老外经常说,你怎么会带两个手机呢,我通常会说,一个wife,一个girl friend。
我很喜欢在美国和一线的工人聊天,无论是工地还是仓库里,因为他们是和产品接触的人,能从他们那边学习到非常非常多的东西,他们最了解产品细节。
另外就是和那些客户的客户接触。我们一般做的是批发商,有些批发商做熟了,会带我去他的客户那边聊天,但有些客户会忌讳,因为怕他的客户做大以后直接问我们进口拿货。其实我们有自己的原则,就是客户的客户我们一定不会做直接生意,还会引导他去我们客户那边拿货,因为这也是对我们客户的一种保护。
但我知道很多外贸企业不会,因为直接做了客户的客户之后,利润会高出不少,但这是我们的红线,我不会碰,更不会让我的团队去碰。
所以,这么多年来,客户的忠诚度很高,还经常会一起去他们的客户那边,包括设计师、开发商、总包那边一起聊天,渐渐这个接触的面就广了,圈子就大了,知道的东西就不局限于我们建材行业。
自己就像一块海绵一样,不断不断吸收各类信息,再自己筛选。这个圈子越来越大,面对的未知就越来越多。
◎ 美国家具之都Highpoint机场(GSO)
一不小心扯远了,其实在和V的不断接触中,加上他的原有供应商的确出了些质量问题,沟通也非常不到位,就给了我们机会。很多时候,机会其实也是竞争对手给的。
做生意不会去说同行的缺点和问题,只会变相的在我们自己的产品上取长补短,然后告知客人我们的“长”在哪里,为什么要这么做。
现在,每年可以做差不多600万美金的生意,而且每年都在增长。另外,做了那么多年,相互信任,最让我感动的是2018年被同行背后捅刀,导致资金紧张时,我有向V求助,他二话不说,第二天把厂里在做的订单货款全部打过来了,20多万美金。当时我开玩笑说,准备拿了钱跑到国外度假去,他说你会就值这20多万美金吗?
接下去介绍的客户就叫他M吧,来自美国中部南方的某州,白人,已经做爷爷了。和M认识非常机缘巧合,应该是2009年的某日突然收到一封好长好长的邮件,介绍自己在美国做工程项目,每年做多少生意,吹了一通。
基于信任,作为还不满两年的新手觉得这个是大客户,就满腔热情开始接触了,几乎有段时间每天都会电话沟通。后来才知道,我发货过去的第一个货柜,放在他家的地下室里,他是老板,还有一个总经理,然后就没有第三个员工了。
◎ 美国田纳西州别墅
很多时候,当你伴随着客户成长,从0-1,再从1-10,这种客户粘性是最高的。所以我一直告诉自己,做为新手,千万不要轻视任何一个小客户,毕竟没有与生俱来的大客户,大家都是从小做到大的,但也很考验眼力和耐心。
这一点,我们很多做外贸的企业是很难做到的,但这也好理解,毕竟谁都希望做大B客户。但其实刚开始的时候,做小客户是很能磨练自己能力的,因为小客户通常会有好多好多的问题,而且会更计较细节。
M在2017年的时候,在离市区20分钟的地方买了一个6000平米的厂房,做仓库和生产,手下已经有30多号人了。他的2号员工也就是他的总经理曾经跟我说过,如果没有你,我们公司做不到今天的规模。
我当时很感动,因为我曾经在他们很小体量的时候,每个订单都很上心,过程拍照,最快速度响应。每次来中国,都是全天候陪同,陪吃陪玩,更像是老朋友。
第一次去美国拜访M的时候,他就邀请我住在他家里面了。他告诉我,他联系了很多工厂,我是唯一那个可以随时接起他电话,邮件回复他很快的那个人,所以很感谢我。后来,我认识了他太太,他的两个儿子和他女儿。他大儿子结婚的时候,还专门邀请我和我太太去观礼。
在美国,通常有这么一拨人,白人居多,会“知足常乐”。这个M就是这样的,从订单情况来看,他公司每年都增长很好,我也经常说,你可以加人加设备啊。可是他会说,美国招人太麻烦,还是慢慢做比较好。后来,他的三个子女都在他公司里做事,他慢慢淡出了管理。一般公司里出现个半天,然后就去会友打高尔夫。
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M经常会跟我谈天说地。做为土生土长的南方人,他认为南北战争起始,南方是被逼无奈才反抗的,那些黑人当时在南方的待遇都很好,历史是胜利者写的;中国公司在美国需要加强服务意识,老打价格战拿不下市场,以此影射同城的华人竞争对手。
在美国,南方相对还是比较朴实的。比如,我每次和M从他家里出门,他是不锁门的。他说家里没啥值钱的东西,小偷真的来就来呗,锁门了反而会让小偷把家里的窗户砸了。我们去参加诸如当地Golf club活动,他也不锁车,怕车窗被砸了会很麻烦。
他也带我参加了一次周日的教堂活动,我很有感触。一圈十个教众坐在一起一上午,每个人分享这周快乐的事情和悲伤的事情。快乐分享出来就是翻倍,而悲伤分享出来就是减半。
◎ 美国工地实景
M的小孩和我基本同龄,所以他也常常以长辈自居。我最喜欢他的话是“It is what it is." 特别是发生问题的时候,他还会为对方考虑,而并不是一味的指责对方,因为指责不能改变任何结果,还不如花时间总结和思考来避免以后再发生。
在十来年的合作过程中,也有这个那个问题,他每次会写个很长很长的邮件,套路是最后会加一句”You know, I still love you..."。
M是做工程项目起家的,所以和很多建商、设计师关系都很好,他也很喜欢带我去见这些人,接触多了,会发觉很多美国人对于中国的实际情况认知很有限,还停留在以前《红高粱》那种阶段,而通常美国的媒体上会更多说中国的缺点,其实美国媒体也大部分是被政治左右的。
M总觉得我的出现和交流是可以给他的公司和生意加分。他也不介意这些他的下游会跟我聊天或交换名片,因为他知道我们的职业操守。我也开玩笑说过他,我说你给我价格太低啦,我和这些建商直接做算了,他还是那句“It is what it is."
第三位我想介绍的是一个犹太人,简称F吧,70多岁了。在美国佛罗里达州,合作了1年多后,因为我不给他降10%达到和别的工厂一样价格,停止了生意。
我们这个行业有一些大公司,都是犹太人,工作起来非常拼。有多拼呢,就像这个F,那么大年龄,每次都是独来独往,他可以下了飞机之后直接来到工厂工作,每次死抠细节,图纸也好,样品也好,从早上8点可以一直到晚上8点,而且还可以不吃东西,问题还特别多。所以陪这样一位老爷爷,可以从早上七点陪到晚上十点,也佩服当年的耐力和体力。
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他的一位同龄犹太人,可以飞机坐15个小时到中国,在机场里面确认个样板,然后再马上搭飞机回美国。
很遗憾,即使再好的服务,当他有更低的报价时,他毅然换了供应商,连句客套话都没有。
其实和这个犹太老爷爷打交道的一年多时间里,我觉得我个人能力是提升很快的,他可以因为很小的问题半夜给你打电话,总有问不完的Why,这也使我变相逼着自己去提高。只有你在他面前表现出极高的专业性,他才会信服你。
◎ 美国田纳西工地
谈到出口价格变动,只要列明原因,大部分客户是会接受的,特别是要涨价,只要有凭有据,老外还是认的。但犹太人是例外,他希望在100块钱的利润里自己可以拿走99.9,然后你拿走0.1, 多一分钱都不可以。
犹太人的精明不必多言,和他们做生意一定要说实话,并且每一句话、每一件事都必须要谨慎再谨慎,不然很细小的一个点都会被抓住。
我一直在想,如果哪一天不干外贸了,自己能干什么,左右互搏一下,发觉除了在家里带娃,似乎找不到更好的选择了。
建材行业,中国出口到美国的胶合板、地板、床垫、橱柜、卧房家具、石英石等等,无一不是加了几十到几百的各类税,几百亿美金的出口行业遍体鳞伤,尸横遍野。
◎ 美国工地实景
不可调和的各种要素,造成了目前的局面。
行业的变化需要每个业内人的付出,除了做好本行业,我一直希望,自己可以起到桥梁作用,为两国关系的和谐出一份力,同时也希望能为中国质、创、智、造走向全球出一份力。
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