一天，三个行业，十二小时管中窥豹看山东经济

上周一天内和山东的三个朋友交流，都是年中在硅谷接待过的山大总裁班企业家。年龄最大的女儿前一天刚刚订婚，年龄最小的还是93年的小鲜肉，行业涵盖健身、原材料采购和餐饮，做的都是传统不能再传统的传统生意。就规模而言，大的诸如奶茶店的行业已经在全国铺设超过一千五百家店面，小的目前还是20个人的施工队，投入多的已经达到数千万人民币。

在济南这个官本位社会，三位都有开眼看世界的觉悟和思考。只是当我去细问发展走势时，各有各的希望，各有各的瓶颈，不一而足。

因此，谨以此文，写给2019年09月30日交流一天的企业家们。感谢您们的坦诚与执着，让我可以更清晰的梳理一城一池的脉络，与思考山东经济的发展。

管中窥豹，犹有不足。空谈误国，实干兴邦。

一

志军在省城拥有5家名为新乐活的高端健身俱乐部，每家投入在千万人民币左右，在器材和设施上下足功夫。如果按照这个规模和规格，军人出身的志军身价过亿。

从他隐藏在健身房曲径通幽的茶社来说，志军就很有山东企业家的范：谈事可以在酒桌上，也可以在茶桌上，事可以不成，人一定靠谱。

包括每个分店的经理，都有几分茶道造诣。

志军藏在健身房内的茶室

我去看他的2家健身房，每家都几乎盘下了商业地产的一层楼，健身房宽敞明亮，健身教练刚强有力，室内游泳池和篮球馆一应俱全，完全满足了我一个业余健身爱好者的诉求。

虽然发展到21世纪了，但是在济南这个我心中的三线城市能有这样专业的健身房还是让人心有戚戚。当然志军健身房突破3000的价格也在济南7372的平均月薪下鹤立鸡群。

交流下来，志军是我这一天见到的创业者中心态最稳的。我问他最大竞争对手是谁，他说是自己的口碑和服务，放着方圆2公里内的20家竞争对手闭口不谈。有人来谈合作，讨论捆绑销售的组合和大客户事业部的组建，志军大手一挥，可。军人风范尽显。

我们聊精细化运营，聊会员体制，聊他儿子打篮球的梦想，聊他将要组建的济南健身房的第一个市场营销团队。我说，你应该庆幸济南是个迟钝的城市，如果我是你的竞争对手，市场营销团队已经是我们全公司最为重要和核心的部门。从全流程品牌打造，到全媒体投放，到PR体系，到营销战役。

我问他制约目前发展的最大因素，他说是人才，健身行业的人才。特地办了培训机构培养内部人才优先自我供给：15周的课程，不是每周一天的点到为止，而是正经的一周五天朝九晚五奔着健身证书的正规培训。

我们讨论，那些刚毕业的本科和硕士们，看不到那么远，你和他分股权没用。刚毕业的人在这个行业也未必能拿到多少工资。但系统性的培训给了他们一个大多数雇主可能给不了的东西：希望。

哪怕他们有一天他们离开这个公司了，也有了在行业生活的底气。

不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域。

二

老刘，长久地在聊城这个比济南还土的地方进行传统建材生意，读总裁班是为了突破自身局限。来见我的前一天，女儿刚刚订婚。

老刘说建材行业一直鱼龙混杂，最难建立人和人之间信任，坑蒙拐骗吃拿卡要盛行，从生产到供货，从周期到账期，从施工到产出，都是经典的黑箱操作。行业的两个典型客户：开发商和总包队伍及材料供应商们苦不堪言。

老刘说，能不能用一种新的思路来打破这个壁垒？

老刘的公司可以作为一个中介机构去谈生意，保证都是厂家直销的货，他们只提取10%佣金。每次诉求来了发个报价，预算超了老刘公司补贴，预算低了老刘还是只拿10%佣金，提供施工咨询和供货服务，稳定可靠。解决采购流程的损耗、以假乱真和以次充好等问题。

我想了想，老刘这是要去中介化，用互联网思维把公司整合成咨询+服务乙方啊。

老刘的脸上露出了激动：这样的话我们采购这个产品催个账什么，就不用去上下打点关系了。我的商业模式初衷是打破行业供需的不诚信和不信任，提供全透明无障碍诚信服务。主要是节流和省心。

节流呢甲方少花冤枉钱，省心呢老板们只需要全权委托给我，从此一劳永逸。有了这个方案，甲方不用走招标流程了，各部门也不用相互扯皮了，我的采购统一采购，我的货物统一供货。以前一个项目可能各部门拿了回扣和灰色收入后，十万人民币工资可能有3倍4倍的收入，现在我把这些环节统统打掉，大大提高采购部门的收入。

和老刘交流的笔记

我想了想，老刘你这个事吧，前途是光明的道路是曲折的。前途是光明的是因为一切B2B的生意目的都是开源节流，从这个角度讲，你在帮你的用户群体，也就是甲方的老板们省钱省心，理论上讲这可能是最优解了。

道路是曲折的，是因为，老刘你这是断人财路啊！我以前一年算上灰色收入能赚40万来着，自从你这一套搞了可好我只能赚15万了，你从人性的角度出发他可能老老实实给你干活嘛，他不中间故意使点绊子我都觉得这个事不正常。

如果一定要推行这个政策，那么一定要有一个正经的CRM或者ERP系统，记录每一个环节的行为和时间节点，以防之后的推诿和扯皮。既然信任是这个行业最难解决的问题，那我悲观地说，老刘现在想到的解决方案难度很大。

因为人性是商业社会中最需要预测也最难以预测的变量。

但是对一个在聊城这种偏的不能再偏的地方且年龄可以和我父亲比肩的人想出的思路，我充满敬意。

三

华北，93年小鲜肉，所有人里面业务铺的最大。他的甜品品牌冰雪时光已经在全国铺设了1600+店面，包括上千家加盟和近百家直营。华北的生活是今天在印度找茶园，明天在济阳开工厂，后天考虑去北大读后EMBA。

我问他愿景，他说冰雪时光将做成全国最大的餐饮品牌，比肩创业初期的海底捞张勇。他说，我的奶茶要走亲民化路线，喜茶的奶茶一杯20块，我的奶茶小杯6块大杯8块，我还要保证加盟商和供应商的利润率。华北说，他们公司的使命是，让品牌更伟大，让伙伴更富有。

他说这话时，我们正在他22楼层的办公室喝茶，楼下就是济南西站的车水马龙。

华北打造的供给端壁垒是他引以为豪的统一采购流程和自建工厂，通过大规模SKU采购和工厂自加工整合供应链，走的当年三星手机崛起的路子：一切以我为主为我所用，从屏幕（茶原料）到芯片（包装）都是我的，谁也抢不走。需求端壁垒，我给他出的主意是闪电扩张，他这种走量为王的奶茶都不用门店，就每个社区一个门面辐射核心区域，几年内快速抢占心智市场。

我们聊他自己打造的供给和需求的竞争壁垒，我们聊他加盟商的全球供货和物流系统，我们聊中台的重要性，我们聊他对专业的人做专业的事的构想，我们聊他在华与华和济南本土4A公司选择的纠结。

然后就是一个营销科班出身的人的架构梳理，你的客户是谁，他们的用户肖像是什么样的，他们的消费行为是什么样的，主要是哪些消费场景，针对不同群体的痛点你要怎么对症下药，哪些客户可以舍弃，哪些客户应该存留，谁是你的主攻方向，线上线下营销应该如何打通。

我说，如果这些内容我这个久不碰营销且没有大兵团作战经验的前营销硕士都梳理的出来，那些4A公司还在纠结的话，华北趁早上北上广拉一只队伍得了。

华北同学22楼的办公室

关于团队管理，他说要给高层以使命感，给中层以危机感。我问他，中层危机感我可以理解，高层使命感而言，除了你那个全国最大的餐饮品牌的梦想，他们还有什么使命感？

我说，高层才要有危机感，高层有了你这样的平台再也找不到第二家了，才会对你死心塌地。中层更要有使命感，有使命感的队伍比如我党和我军，才能更有凝聚力和战斗力。

最后他抱怨说招不到合适的人，尤其是独当一面的大将。我问他雷军在小米创业初期60%的精力用来找人，你用了多少？有没有6%？

于是给他讲了碧桂园创始人杨国强和平安教父马明哲的故事。杨国强问马明哲，“你管理平安万亿资产，有什么秘方？”马明哲说：“我能有什么秘方，就是用优秀的人。我这有很多年薪千万的人。”这个答案，开启了碧桂园轰轰烈烈的产业扩张。

华北低头沉吟，略有所悟。

四

聊了一圈之后的几个感悟，山东的这几位企业家不可谓不努力，也不可谓不思考，但和一线城市盛行的思维方式和战略打法相比，更偏传统。主要体现在：

1.数据思维：冰雪时光旗下1600家门店，至今App仍在研发。意味着数据挖掘在奶茶店这个传统生意中完全没有激活。新乐活旗下5家高端健身俱乐部，数据留存和数据挖掘相对较浅，更别说基于数据的决策了（连数据获取思维都没有，我就更不好意思和他们说深度学习的应用了）。

2.社群思维：不管是健身俱乐部还是奶茶店，我问他们针对目标群体的社群活动所作的努力，前者还停留在免费公开课上，后者还停留在开店和经营上。营销体系和产品运营经典打法案例，包括瑞幸咖啡的注册第一杯免费，微信传播推广，线下和线上社群思维的转化等均需要高手点播。

3.市场思维：志军说要组建全济南市健身俱乐部第一个市场部，华北说要雇佣专业乙方来运营自己的全营销战略。对于在互联网大战中洗礼的老兵而言，如果操盘健身房和奶茶店这样的案例，组建这样的核心部门绝对是重中之重，绝不会给竞争对手先上车后补票的机会。

同时，既然是管中窥豹，也看到了目前市场上的一些侧面，供读者们参考：

1.人才回炉的机会：志军和华北不约而同的提到了招人难的问题。我说，现在正好大把北上广深的有为青年开不动车买不起房嚷嚷着回家乡发展，这种事情我在硅谷都有所耳闻你们会不知道？这些人回到济南战斗就应该是中坚力量，一方面，企业家要有相对配套的软硬件设施，你别光开了高工资就啥都不管了，核心员工的子女教育问题、户口问题、团队融入问题是不是也亲自过问下？另一方面，企业家要给这些老兵合适的发挥空间和激励机制，很多二三线城市习以为常的事情，比如老板最大各部门惟命是从，放到这些老兵行是行，但多方限制不一定能给你想要的结果。

2.竞争激烈的市场：以志军的济南某地的健身俱乐部为圆心，2公里为半径画圆，可以辐射到20多个竞争对手；老刘如果不是因为竞争激烈也不会想到全职代理乙方这样大概率吃力不讨好的苦差事；华北的茶饮料市场一向如火如荼，前有传统供应商20年的积累，后有喜茶奈雪等新品牌强势崛起。中国大部分市场早就进入了增量市场向存量市场的转变。而存量市场的核心，就要看黑暗丛林法则中谁能死磕运营谁能准确把握消费者心理谁能利用好新技术崛起带来的力量。

3.市场下沉的机会：在生产力类似的情况下，先进的思路等同于先进的生产关系，目前来看一线城市互联网产业发展所释放出的能量和打发如果应用在济南这样的市场，一旦应用得当，可以起到画龙点睛甚至降维打击的作用。

对我而言，以前不屑于“思路决定出路、观点决定行动、格局决定结局”这样的心灵鸡汤。但现在开始信奉一句话，企业家是公司发展最大的天花板。这也是这个群体疲惫奔逐玩命向前的原因。

至于我管中窥豹所见的中国市场，一天内我看到的是不同的行业与思考，与相同的渴求与机会。千里之行始于足下，而广阔天地，则大有作为。

未来，属于那些勤于思考勇于执行的人。