真格学院“创业突破”栏目
本篇话题：商业计划书
一般情况下，投资人阅读BP（商业计划书）的时间可能少于60秒，最多不过3分钟。除非你是通过别的渠道找到投资人的，不然在海投的情况下，投资人对BP的注意力时间很短。
由于初创者容易犯不能换位思考的错误，写BP的时候没有这个意识，就忽略了投资人的需求。而更多的从自己的视角出发，以单一线性思考方式去衡量BP的好坏，无法从全局出发、换位思考，去剖析投资人的阅读习惯与思考方式。
我们要明确BP的受众是谁：BP是给投资人看的。对投资人来说，一份BP最重要的不是写“我如何的牛逼”，而是“我怎么能赚到钱”。
通过与真格学院第五期创业突破班中创业家共同分析、研究不同的过程，我们给出了解决“认知所造成写BP时的盲点”的四点建议。
01

了解BP的用途
很多创业者花费极大精力阐明自己的产品或服务用了多么顶尖、先进的技术，以及自己的团队是多么的优秀、不可替代。
但是，这些都不是BP应该呈现的。BP呈现的是商业价值，而技术、团队等层面的信息，只需要取最精华的部分，其余的信息可以在BP的附录中展现。
而通过BP展现的是：我作为创业者，能否讲一个自圆其说的假设，逻辑清晰的商业故事，从而表现出: (1). 创业者把要做的事情的逻辑想的很清楚；(2).创业者的背景符合未来要做的事情。
如果投资人对项目感兴趣，才会进一步了解商业价值以外的信息，并且会要求你在后期其他文件中详细说。
案例分析
有创业突破班的同学分享了他之前存在的误区：他认为一份BP不但是投资人看得懂的，更加是让公司员工、产品用户都能了解这个项目。于是，他的BP里也用不少笔墨探讨如何为用户创造更大的价值，以及员工在公司如何完成自我实现。
即便投资人的共情能力或许很强，但投资人不得不考虑现实因素：怎么替LP等大大赚到钱？如果你不能帮他解答这个问题，那么他只能寻找下一个更加有可能的选择。
02
知道投资人关心什么
我们需要搞清楚BP的受众不是你产品的受众。看BP的是投资人而不是你的客户。不少BP中写到的都是客户所关心的，如怎么解决客户的需求。
而对投资人而言，他关心的多半是商业性质的。
他关心的是，你的商业模式如何赚钱：是通过收取服务费，还是佣金、广告，或是通过交换数据的方式盈利？
所以，我们一定要给投资人说清楚我们的商业模式是如何盈利的，或者盈利的潜力在哪。
案例分析
有同学分享说，因为觉得自己的商业模式还没找到赚钱的地方，就选择避重就轻，花了很少的笔墨描写商业模式。
殊不知，投资人也清楚对初创公司来说，找到盈利的商业模式非常难。即便是近两年成长起来的某独角兽企业，到现在也没能发掘出可以盈利的商业模式，但是因为用户流量池大，所以被看好。
投资人在这个阶段更加看重的是创业者有无在领域中进行深刻思考，以及未来找到正确商业模式的可能性。
03
用“公式”与逻辑架构
万能BP公式=
投资亮点+团队介绍+项目概况+市场概况+行业分析+商业模式+竞争格局+运营现状+未来规划+融资计划。
优秀的BP一般都会套用这个“总-分-总”模式，这个公式的好处是逻辑很清晰：先让投资人看到你的项目亮点，引起他的兴趣，让他初步了解项目，而不是要看到一半才知道你的项目是什么，并且真实存在可盈利的空间。
接下来，通过团队、项目、市场行业分析、商业模式、竞争格局说明你与你的团队能够在该行业通过该项目获得利润。
最后，通过运营现状、未来计划和融资计划告诉投资人你拿到融资后如何利用以达到进一步发展的空间。
案例分析
一位CEO在分析他之前写过的BP时发现，他写BP的时候没有逻辑。
在讨论行业分析、运营现状和融资计划的时候，他都插入了一小段的团队介绍，因为他觉得合伙人A在行业有深刻的见、合伙人B的运营能力非常强，以及合伙人C才财务上的经验可以使得融资被合理利用。
这样写的弊端在于阅读BP的时候，注意力很容易被分散，没有逻辑的写作方式使得内容的深度被破坏了，连贯性较差。
04
BP不是越长越好
30页的BP好还是10页的BP好？

初创者会认为30页的BP展现出其对业务的深刻了解，更加容易打动投资人。而事实并不是这样，投资人会认为创业者的BP越长则其能力越差
。为什么？

因为BP越长，反应的是
创始人分不出信息的重要性
：哪些信息是重要的，必须要提的，哪些信息是次要的，对结果没有任何导向性。

而且，这也反应了创始人在表达能力上的短板：不能以干练的语言交流。这意味着作为CEO的他未来会因为沟通成本过高，花费更多时间，甚至是金钱。
并且，BP需要多用图表，突出增长趋势，也减少用大幅度的文字叙述。图表更加简洁、直观和强效，降低阅读所带来的疲惫感。
对于初创公司来讲，尤其是在种子轮和天使轮阶段，BP的长度最好10到15页。并且在3页内让投资人看到潜力：像标题页、目录页并不重要，只会分散投资人注意力。
案例分析
某同学用换位思考的方式分析BP时，发现阅读完第五页还没说清楚公司是做什么的。由于该同学是做创意设计的，他认为在BP开头先让投资人感受到高大上的第一印象，就会让投资人印象更加深刻，于是在BP前几页大力展现公司的设计风格。
投资人若是在第三页还没弄清楚你是做什么的，他很有可能已经失去耐心与兴趣了。毕竟，他可能还有2000份BP躺在邮箱里等他读。
总而言之，在写BP的时候，我们要时时刻刻突破自己认知的局限性，做到时时刻刻想到投资人的需求。
看了上面的案例，你能诊断出你BP中存在的问题吗？或者，你还没有BP的话，跟着上面的建议，开始做一份吧！感谢创业突破班第五期的学员一起分析与深度打磨BP。
那么，写好了BP后，该怎样去路演呢？我们将会在未来的推文中给大家路演可用到的小技巧。
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