真格学院“创业突破”栏目
本篇话题：投资人
融资的过程需要创业者能够梳理自身的核心竞争力，以获得投资人的认可。在这期间，创业者也许会感到困惑：为什么我打动不了投资人？是我没有找到投资人的痛点，还是我跟投资人的理念不合？
由于结果导向性及多种因素造成的认知偏差，很多创业者对于解决问题的思考方式仍然从个人角度出发，是为单一线性思考方式，无法从全局出发、换位思考，去剖析投资人的投资逻辑与思考方式。
于是，我们通过对60位著名投资人的数据抓取和访谈分析，把投资人分为四类：产品型投资人、调研型投资人、数据型投资人、识人型投资人。
第一类
产品型投资人
产品型投资人做决策的支撑，是创业公司的具体产品或者服务，其认为创业公司的产品或服务才是这个公司的核心竞争力。
这个产品需要通常能够解决一个切实可见的痛点问题。或者与同类相比，有突出的优势以及技术上的革新。
所以，这类投资人会非常注重深入了解公司的业务线，横向对比同类产品，分析技术革新与产品分发渠道，并且非常强调用户体验和成分的效应。
想和这类的投资人打交道，拿出的产品最好是爆款，或者是能解决一个清晰可见的痛点问题，才能说服他们。
而在融资后也要注意，他们特别需要关注产品不时的发展情形。因此，很多产品型的投资人本身也是非常好的产品经理，他们对产品有自身的看法，也很喜欢给建议。
而且，因为他们很看重产品的革新，投资人也容易对投资抱有较高的期望。
如何识别产品型的投资人？
搜索目标投资人的公开信息，观察和研究与他们相关的新闻、采访和他们的言论。如果看到下面这样的陈述：
“做智能硬件，最重要的并非是去解决用户痛点，而是为用户提供兴奋点。”这个人是产品型的投资人。
如果他说：“我们特别看重技术创新，我们今年投资一个团队，就是专门做的特别创新的细胞疗法” ，那这个人可能也是产品型的投资人。
或者他说：“我们特别喜欢CEO是产品经理或者公司有技术创新的”，其很有可能也是产品型的投资人。
第二类
调研类投资人
调研类投资人采用的其实是咨询公司的套路，从上而下的来看待投资决策，他们的决策依据是创业公司所在的赛道容量，就是所谓的market size，以及他们能够获得的市场容量，作为他们决策的重要标准。
调研型投资人的逻辑一般会围绕着这个公司预期的商业模式与行业发展的行进方向，所以他们一般会特别详细的定义各个赛道。用通俗的话来说，就是特别关注什么是风口，以及特别愿意去定义下一个风口。并且他们会评估这个赛道的发展速度和增量增速，分析预估公司成长所需的时间，也很强调赛道的整体的投资布局。
如何识别调研型投资人？
如果有新闻报道说，一个投资人，他做的就是赌赛道布局，那他就是调研型的投资人。
有新闻报道说“投资人始终致力于挖掘产业升级和效率提升的驱动力量”，他也非常可能是调研型的投资人。
如果有的投资人说，发现自己对某事物感兴趣，或者觉得那个领域有需求，把行业从头到尾研究一遍，然后从里面找到一些有机会的缝隙，再找到合适的创业者，这也是调研型的投资人。
第三类
数据型投资人
数据型投资人通常以数据为主要的判断基础，认为数据和以其为代表的各项客观事实是能够最大化程度体现该公司的运营情况的。
所以他会根据关键数据标准作决策，比如说留存，DAU（日活跃用户数量）、MAU（月活跃用户数量）。如果你能满足一些关键指标，或者在一些关键指标上表现远优于同类公司，那么他会投你的概率很大。
通常能用这种评判标准来看待的公司属科技行业类的，所以如果你想拿这类投资人的钱，首先要确定你的公司各项数据都能清晰地被量化。
和数据型投资人打交道，就需要在去见他之前，准备好所有的数据，并且能够证明为什么这些数字是以这样的方式呈现的，以及数据变化背后的原因。
如何识别数据型投资人？
识别数据型投资人时，可以从他说话的逻辑着手分析。
比如，有人说“为了佐证这一证据，我们的团队复查数据，100个家庭里钢琴拥有量和每年考级人数等纬度，分析少儿钢琴培训市场，而且通过多维度分析得出的结论，其为一级的市场，每年保持一定增速”，那你就知道这个投资人、这家投资机构大概率是数据型的，同时他也非常有可能是调研型的。
如果有人说，我虽然很看重的是财务数据，但是我也会很看重公司团队的人。那有可能他不仅是数据型的，他还有可能是我们下面要讲的第四个类型，识人型投资人。
总的来说，数据型和调研型的风格都会在同一个投资人的身上同时存在，并且两者的相关性较高。一般来说，调研型的投资人通常也会是数据性的投资人，但数据型的投资人不一定是调研型的投资人。
常见的数据型投资人会比较看好增长迅速的公司，像快手，抖音，头条等等。或者是在To B端能够用清晰的数据量化以展现增长量的公司，都会比较受数据型投资人的青睐。
第四类
识人型投资人
识人
识人型投资人重点关注整个创业团队里的互补性，以及整个团队的组成的专业性。
作为创始人，你本身的个人素质，相关经验和能力，会被认为是投资成功的主要因素。投资人不一定会特别关注初创公司的业务和数据，这样的投资人有较大比例是天使投资人。
而数据型或者调研型的投资可能在创业的中后期占比会更大一些，识人型投资人是非常愿意为梦想买单的，他们的投资逻辑是，解决问题靠人和其团队。
所以，这样的投资机构，他通常会用一些客观性的标准来考察公司的创始人。
比如说你的能力，学历，你的经历。他们也特别愿意见到创始人拥有个人魅力。
因为很多人也见识过一些只会说不会做的创始人，所以越来越多的识人型投资者会愿意相信熟人介绍的初创项目和创业者。
那么什么样的创业者适合找识人型投资人呢？
如果你自身的光环、背景、能力等都很强，则识人型投资人是非常适合你的。
还有一种情况是，如果你有新奇的创业想法，并且有很强的个人魅力，但是不一定有成形性的产品，那么你也适合去找识人型的投资人。
但是拿到识人型投资人的钱后也是会有一定的风险。如果你拿到他们的投资，通常是因为他们特别认可你。
但从另一个角度上来说，他们也会比较在意和你长期保持优质的互动，来确保他们对你的认可，可以一直持续下去。
所以你需要不停地跟他们互动，来维持你在他们心中的形象。其次，投资人很多时候的评判标准会随这个人主观意愿的改变而改变。
举个例子，有的识人型投资人，以前会根据他看人的方式投一部分创业者。但难免在后续过程中，他特别不看好某一两个创业者，甚至后悔做出这个投资的决定。而这些不看好，通常也就是因为后期创业者的某些持续的行为，让投资人慢慢对创业者的评价发生了转变。
还有一种可能性，投资人其本身评判的标准会发生变化，可能是跟他自身的进步和成长有关，或者和他的经历有关。
而这时他的评判标准也会发生剧烈的变化。如果你会看到一些识人型投资人，他前期投的项目和后期投的项目似乎风格不一致，通常都是因为这个原因导致的。
因此，他们的投资风格，不一定会像其他投资人，如更加注重产品、调研、数据的投资人能够保持一贯性。毕竟识人型投资人，是会根据自己的感性因素和对人的洞察力做决策。而识人型投资人对创业者的评价都有可能随着个人的主观想法和外界环境而变化。
如何识别识人型投资人？
如果有人说：“我们很少追逐风口，而是找优秀的团队和年轻人”，那么他肯定是识人型的。
如果有人说：“我会花绝大部分时间与CEO交流，了解他个人的历史和他做这件事的内心驱动力是什么”，那么他也是识人型的投资人。
还有人会直接说：“我投资哲学就是100%投人”，或者说：“我投资的逻辑，总是第一个看人”，那么他们很可能也是识人型的投资人。
因此，很多早期的项目中，都会吸引到识人型投资人的目光。这是因为多数时候处在创业早期的企业，确实存在“创始人决定一切”的情况。
不同类型的投资人所看重的品质不一样，如果你能把他所看重的品质所展现出来，就能在他的投资决策中增加权重。比如说：
  • 如果是调研型的投资人，他会为创业者所在的行业加权。
  • 如果是产品型的投资人，他会更喜好在产品和服务上进行加权。
  • 如果是数据型的投资人，只要你能提出该领域的一些关键指标，且正是他所关注的，他就会在他的决策中给你加权。
  • 如果是识人型的投资人，那么你公司团队的组成是否闪亮，以及你本身的介绍人是否靠谱，都会在他的决策中给予加权。
必须知道的是投资人的投资风格并不是单一的，而是会有混合性的投资风格，尤其是在调研型和数据型这一类上。现实中更多的投资人，他其实是混合性的，多种类型结合的。
所以创业者需要做的是，抓住四种类型投资人的特性，通过梳理自身竞争优势，有针对性地选择最适合自己的投资人类型。根据他们的公开信息，判断他们的类型，准备好展现自身的优势。
到了与投资人沟通谈判的场合的时候，就要学会充分发挥出倾听能力和共情能力，用符合他们投资逻辑和思维模式的方式，打动投资人。
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