从濒临破产到利润1亿，汉仪字库做对了什么？
撰 文 | 曹惺璧
责 编 | 曹惺璧
2018年，谢霆锋代言的一款公益字体——汉仪阿尔茨海默病体（The Fading Font）包揽了亚太广告节金奖、大中华区艾菲奖金奖、中华创意奖金奖等设计圈和广告圈各项大奖，并为中国摘得 2018 年戛纳国际创意节中国大陆的最好成绩——戛纳银狮奖。这款字体的走红，也将一家在字库行业默默耕耘了26年的公司汉仪字库推向台前。

这款厚重黑体与传统宋体相结合，覆盖了常用汉字以及数字、标点、拉丁文等6000多个字符的字体，从理念剖析、系统设计到结构整合的整个过程，汉仪字库的15位字体设计师仅用了一个月就全部完成，靠的是多年的专业积累。
不仅阿尔茨海默病体，近年深受年轻人喜欢的井柏然字体、赵丽颖字体、王源字体等明星IP字体也都出自这家公司。而尚巍手书、汉仪小麦体、贤二体、汉仪六字黑等网红字体的面世更让汉仪成为一家网红公司，受到越来越多的关注。
然而，这家有着20多年历史的字库公司也曾经历过濒临破产的艰难时刻。
汉仪字库成立于1993年，最早是中国印刷科学技术研究院（中印院）与辜振甫先生的家族企业台湾台泥资讯股份有限公司（台泥）成立的合资公司，台泥占股60%，中印院占股40%。公司在创立之初就确立了企业的愿景：用心绽放文字之美。
成立之初，台泥向汉仪输送了很多先进的文化、技术和理念，使得汉仪进入发展的快车道。1995年，汉仪首次向市场推出46款中文字库，一跃成为当时市场上最大的中文字库供应商，并在此后数年一直占据着国内市场上字库行业老大的位置。积累了设计公司、广告公司、印刷企业、出版社等大量稳定而优质的B端客户。
而在2000年后，中国整个版权环境下滑，盗版特别猖獗，主要服务于广告和出版市场的汉仪字库陷入经营困境，几近破产。当时汉仪的骨干人才流失殆尽，员工从鼎盛时期的60多人萎缩到不到20人，仅靠有限的加工订单维持生存。“要人没人，要钱没钱”是那个时期汉仪的真实写照。
如何解决“钱”和“人”的问题
在软件行业摸爬滚打了20多年的谢立群是现任汉仪字库CEO，他对那段盗版经历仍然记忆犹新：“在 PC时代盗版尤其方便，你拿个光盘或者U盘直接把字体从一台电脑拷贝到另一台电脑，安装后就能用了，获取成本比较低，人们的版权意识也不强，所以字体公司的生存就很艰难，慢慢很多公司都倒闭了，只剩下方正和汉仪两家。方正有报业出版业做支撑状况相对还好，汉仪当时逐渐陷入亏损，到2009年台资撤出，汉仪成为一家由中印所全资所有的国有企业。”
谢立群
汉仪字库创始人、中欧创业营第七期学员
 B端业务调整解决“钱”的问题 
2009年，出于反盗版的需要，整个字库行业的B端生意发生了一定的转变。汉仪也花大力气调整了销售策略，不再把字体直接卖给设计公司，而是学习苹果、微软等公司的经验，向终端客户授权，客户每年交一定的费用，就可以在公司任何一台电脑使用汉仪的字体。
经过几年的沉淀，这种模式逐渐获得了客户的认可，而且授权的模式也根本上改变了客户和汉仪之间盗版和维权的对立关系，客户对于这种模式更接纳，复购率超过90%，汉仪慢慢活了过来，实现了从单点授权到企业全场景授权的商业模式转换。
 签约设计师解决“人”的问题 
授权终端的生意让汉仪的业绩慢慢有了起色，但如何解决设计师短缺的问题？
当时的管理团队做了种种尝试后，想到和外部的一些设计工作室合作，汉仪每年向优秀的签约设计师支付一定的费用，设计师每年贡献一定字体量，后期收益双方分成。
字体是一种情绪和情感的表达，很多因素是不确定的，设计师无法保证自己设计的每款字体都能成为爆款，需要承担比较大的风险。而汉仪20多年中沉淀了很多字体鉴别的经验，每年出一两百款字体，其中一二十款会成为爆款，这对大公司来说试错成本相对较低。与汉仪签约合作能够极大地降低设计师的压力，从而在不考虑销售的情况下设计出更有创意的字体，设计师们越来越接受了这种模式。
签约设计师这种模式虽然在前期对汉仪来说代价非常高，进展也非常缓慢，但在今天来看，当初这个在艰难处境下做出的不得已决定反倒成了汉仪今天的一大优势。如果仅靠公司内部的十几个人做设计和创意，思维相对固化，做出来的东西会很类似，而外部的签约设计师就好像源头活水，创意会更丰富，更符合用户需求，更有活力。目前汉仪的签约设计师数量已经超过了公司内部的设计师。
谢立群认为，目前市场上汉仪很多字体，像汉仪尚巍手书、汉仪小麦体、汉仪六字黑、贤二体等字体很受欢迎，和外部签约设计师的贡献有很大关系。
把握移动互联网大势
C端业务救活了汉仪
在正式加入汉仪之前，谢立群曾经在汉仪的竞争对手北大方正工作过8年，负责方正全国渠道体系，之后加入加拿大最大的设计软件公司Corel,任全国营销总监，这些经历让他对中国软件产业及软件营销模式有了深刻的理解，对字库行业趋势的嗅觉也更敏锐。
2013年，汉仪高层意识到，总打假也不是回事，用户友好度以及汉仪的品牌度都会受到影响，而且往往找100家企业，最终谈成生意的不到10家，收益有限。而随着移动互联网的迅猛发展，外部经营环境正在发生剧烈的变化，现有的业务模式很难再继续支持公司未来的高速增长。因此，公司必须用创新的思维以及更宽广的视野，吸纳更多的资源和能量来保持汉仪的快速发展。
谢立群隐隐地嗅到移动互联网可能会给汉仪带来新的机会：当时市场上已经推出了WebFont（在线字体）技术，日本还推出了云字库的概念，这些技术如果应用到移动互联网设备上，将会给字库行业带来颠覆性的变化。
然而，WebFont存在着先天的技术缺陷：使用该技术字库的汉字包非常大，需要占用很大的带宽和服务器的空间，这会直接导致客户的资源占用太大，成本很高；而且WebFont主要用于静态的网页浏览，不能用于聊天等动态场景。
通过收购强大技术实力 
一次偶然的机会汉仪了解到，上海驿创信息技术有限公司拥有核心技术FullType，其所研发的"羿创字库"以容量小、消耗资源少著称，拥有90多款全球字库产品。
谢立群和众高管在对驿创进行反复考察后，认为驿创的技术和多语种字库能够帮助汉仪拓展嵌入式字库市场，进入移动互联网领域，从而真正开启C端生意。于是围绕收购价格、收购完成后双方员工的整合等事项经过多轮谈判，最终成功收购驿创，驿创的核心员工成为汉仪的股东，谢立群和驿创CEO、并购后任汉仪CTO的周红全也成为关系密切的创业伙伴。周红全甚至在汉仪竞争对手高薪挖角的情况下仍然不为所动。
驿创的技术能力不仅帮助汉仪打开移动互联网领域，解决了汉仪在未来个性化字库营销方面的后顾之忧，而且让汉仪在下一步通过大数据完成字体设计方面如虎添翼。“如果没有驿创的核心技术FullType，汉仪很难在移动互联网时代走得这么顺利。”谢立群回忆起这场并购时说。
试水360手机桌面 
汉仪早期选择了与奇虎360科技有限公司旗下的360手机桌面合作，切入C端市场。最初提供的10款免费字体在平台上线一个月，就有4000多万的下载量，占当时360手机桌面总用户量的70%。这一数据令双方兴奋不已，也给了汉仪团队更大的信心。
收费字体则以每款2-6元人民币的价格在平台出售，主要是形态更加多变的彩色字体、个性化设计字体，以及动态字体，这些字体一上线就吸引了很多喜欢尝试新鲜事物的年轻人的青睐。
谢立群这样解释这种模式在商业上的可能性：和PC时代字体能够很容易拷贝到电脑中不一样，移动互联网时代往手机里拷字体是很难的，必须通过一些APP作为入口。有门槛就有收费的可能性，汉仪在其中发现了商机。
在360之后，汉仪又分别与OPPO、VIVO、华为、小米等主流的手机品牌先后建立了合作关系。汉仪每周会向平台提供一定量的字体让用户付费下载，然后和平台分成。目前几大手机厂商的平台业务能够为汉仪带来可观的收入。
同时，有了与手机厂商合作的经验，汉仪又先后与网易有道云笔记、掌阅电子阅读平台、小米商城展开合作，汉仪的爆款字体“乐喵体”还曾获得小米主题商城等“年度最佳字体”。
 手机QQ真正打开To C大门
2013年，手机QQ的用户量已经达到五六亿，而且年轻人居多，汉仪意识到其中蕴藏的巨大商机，开始找手Q团队谈合作。但这场谈判却像一场拉锯战，先后持续了两年多，腾讯先后换了三任产品经理。
沟通中遇到的最大障碍是字体空间问题。复杂一点的字体占几兆的空间，在移动互联网上的传输速度会很慢，非常影响用户体验。腾讯当时提出，必须把空间压缩到几百K才有可能真正在手Q上运用。最终这一难题通过前述对拥有字库压缩技术的上海驿创公司的收购实现了。
双方沟通中遇到的第二个障碍则是安全性的问题。面对腾讯内部认为手Q平台内置第三方sdk(软件开发工具包)风险太大的担忧，汉仪管理团队不断和腾讯强调，汉仪虽然是一家小公司，但驿创的小字库技术一直服务于国内外诸多手机厂商、芯片公司、机顶盒生产商，MTK、高通、展讯等知名企业也都是汉仪的客户，通过与这些芯片公司的捆绑销售，全球已经有6亿多用户在使用汉仪的产品，多年来安全性不存在问题。同时，汉仪花费了半年时间不断在QQ上做性能测试，并把数据反馈给腾讯。
经过两年多的谈判，该合作项目最终在腾讯每月的战略会议上获得了马化腾的认可，双方于2014年5月上线了字体商城功能，为广大QQ用户提供个性化字库服务。同年10月，汉仪字体也正式进入QQ群聊功能，客户呈现2的N次方的增长，产生更广泛的连接。
如果说试水手机桌面为C端生意开了一扇小窗的话，那么与腾讯手Q的合作则是真正打开了2C生意的大门，量马上就起来了。“当时整体能达到数亿的收入，虽然汉仪最终只分到几千万，但在2015年已经很多了，因为我们要签约很多设计师，所以C端的生意所赚的钱可以反哺B端市场。当时整个盘子就盘活了，C端整个的成功，一下拯救了汉仪这家公司。”谢立群说。
开拓B端新业务
有了C端的反哺，汉仪B端业务的形态也更加多元化起来。
一年一两万的字体授权费用中小型企业往往支付不起，为了能覆盖到这部分企业，汉仪也进行了很多尝试。针对中小企业云集的电商平台，汉仪先是同京东合作开发出电商字体，后又与阿里巴巴共同开发出人工智能字体。
收购驿创壮大了技术实力后，汉仪再次通过技术手段降低了做字的成本，字体价格呈革命性的降低，直接从一两万降到两千元。虽然字的质量比原来稍微有所降低，但是对于屏幕显示是足够用的，这样更多电商用户就能用得起汉仪的字体。
而针对专业设计师这样更小的B端用户，汉仪则在2017年推出了会员制的“字由”项目，并单独创立了子品牌点字库，定期更新部分汉仪签约字体设计师的作品，平面设计师每月支付38元，就可以将汉仪云端的几十种字体商用。目前点字库上已经汇聚了150万以上的设计师用户。
90后、00后从小在互联网的付费环境里长大，版权意识非常强，甚至以盗版为耻，随着这个群体逐渐当家作主，拥有决策权以后，整个版权环境会改变。在谢立群的规划中，字由的定位是成为一个开放平台，这套商业逻辑跑通后，未来一个更成熟的形态是，越来越多的签约设计师能够在平台自主上传自己设计的字体，享受商业用户购买带来的成就感和商业价值。
他很羡慕自己的竞争对手日本森泽字体公司，日本消费者版权意识强，不会用盗版，所以森泽的销售模式只是简单地通过销售渠道售卖字体光盘，就可以活得很好。而中国版权环境的改变需要5年、10年甚至更长时间。
在中欧创业营学习期间，令谢立群受益最大的就是龚焱教授的精益创业课程，他觉得汉仪的很多管理实践和精益创业的理念不谋而合。而中欧创业营组织的数次国际游学项目也帮助他打开了国际视野，了解了国际化公司的管理运作，下一步汉仪也将更多地走出国门，去并购一些和自身战略定位吻合的公司，帮助自己成长地更快。
目前，汉仪字库年利润达1亿元人民币，C端产品覆盖4亿用户，“字由”平台的设计师用户数达150万，且在持续增长中。“汉仪将从单一的字库公司蜕变成为一家以字库产品为基石，具备文化、娱乐及互联网属性的国际化高科技公司。”谢立群说。（感谢中欧创业营对采访提供的帮助）
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