最近一年，徐正待在上海的时间多了起来，并成为了公司里级别最高的配送员。
作为每日优鲜的创始人、CEO，在“华北市场份额固若金汤”后，他定下了“在华东要做到3-5倍于任何对手”的目标，而“每周去送货”就是他了解这片市场最直接和高效的方式——他会与70多岁的老太太互动，每天晚上通过语音耐心地给她解释产品。
这只是每日优鲜更大野心的一个起步。
6月13日，每日优鲜与腾讯智慧零售共同举办了一场名为“鲜到千亿，智在必得”的发布会，这也是它成立近5年来第一场发布会，它邀请了不少投资人代表来见证，并宣布了自己的登月“阿波罗”计划——过去几年的增长，让它已经有了过百亿的销售额，成为了生鲜电商行业当仁不让的领跑者，在接下来的三年中，每日优鲜将与腾讯智慧零售合作，将销售额扩大至1000亿元，它将这个计划命名为了“智鲜千亿计划”。
做顺应时代潮流的弄潮儿
如果对在短时间内高增长移动互联网现象级产品做一轮复盘，会发现消费人群的需求是孵化它们的天然土壤，而企业所构建的商业模式符合行业发展趋势，就成了快速成长的必备要素。
人们唱衰“中国互联网的流量红利消失”许久，从人口红利的层面讨论，留给互联网流量的增长空间的确已经不多。但如果从细分领域的消费者需求来洞悉，或许就能看到一个几乎未被开掘的巨大市场。
例如，拼多多所看准的是在中国移动互联网的用户基数下，“五环外”人群的消费升级。他们大多来自低线城市，或者是刚刚“触网”的中老年用户，消费习惯与年轻人注重产品品质和格调截然不同，反而对价格更为敏感。在上线三年后，拼多多于美国纳斯达克上市，成为2018年最大的科技股IPO。
类似的产品还有帮助低线城市用户在拥有第一部手机后、消磨闲暇时光又能挣钱的内容资讯App趣头条，它用2年零3个月打破了中国互联网企业成功上市的最快纪录；医美平台新氧科技抓住了年轻用户“爱美”的需求，瞄准了整形机构与用户之间信息不对称、价格不透明的痛点，在营收连续保持9个季度高速增长后，成为国内医美第一股。
回归到生鲜零售行业现状，徐正指出，当下正是处于代际变迁、消费族群圈层的升级中，消费者的新需求也往往是零售业态代际更替的主要驱动力。
从时间的横向维度看，零售业态已经历经了“杂货店—大型商超—便利店”的三代变革。二战结束后，沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿在镇上开了很多超市，奠定了大型商超的模型。20多年后，日本随着工业基础的发展，迎来便利店的蓬勃发展期。
再下一波零售变革就是我们正在经历的电商时代。在中国，电商渗透率从1%扩展到20%左右，背后是用户获取商品的方式、物流交互的方式和供应链整合方式的塑造与进化。
做个简单的计算，就能理解徐正所表达的“买菜人群代际变迁”的含义。25岁至65岁的消费者是生鲜品类的消费主体人群。据说国内最早的生鲜电商出现在2006年，但那时一位30岁的女性出生于76年，可能并不喜欢在线上买菜。而十年后，25岁-45岁的消费者全部变成了80和90后，他们是互联网重度用户，深谙如何通过互联网获取信息、内容、商品和服务。作为互联网原住民的00后又成为了消费市场的增量群体。
徐正认为，每日优鲜正是在为2015-2025年这十年布局。“零售这个行业是一个仅次于农业的、变化比较慢、由慢变量驱动的行业，所以有时候往往会高估一年的变化，但是低估了十年变化。”
可以预见的是，这批从“解放双手”、“懒人经济”等消费环境中成长出的消费者，大多不再愿意去菜场买菜，而是希望享受到新鲜水果食材的到家服务，并将这部分时间节省下来做更多有意义的事。
消费者端的趋势预示着以每日优鲜为代表的生鲜电商重构产业、推动产业供给侧的升级和改革的大环境节点到了。
从这个大背景来看，每日优鲜摸索四年之久的前置仓模式，将是继便利店和电商1.0后，最符合当下年轻人消费趋势的近场零售业态之一。
围绕商业模式巩固核心能力
不断有玩家看见了生鲜电商赛道未来发展的潜力并开始试水，但也有不少玩家折戟于高损耗率。
直到2018年，生鲜电商行业的平均损耗率仍旧高达30%，传统超市生鲜损耗率也在10%左右。可见，生鲜电商想要“活下来”，解决高损耗率是绕不开的一道门槛。
经过近5年的努力，每日优鲜已经成功将损耗率落在了1%的颗粒度内，并在解决生鲜电商的诸多痛点后，拥有着十几至二十几个点的毛利率。据每日优鲜近期透露的数据，它已经在2018年年底在全国范围内实现了经营性现金流为正，并在北京地区连续11个月保持着正现金流。
在徐正看来，实现千亿的目标，是商业模式具备更大规模化运营的一个证明，也是其自身核心能力的一次拓展。
每日优鲜成立时，就一直在寻找能够规模化发展的解决方案。“商业模式越简单，越容易物种复制。”徐正提出了这样的理念。传统的零售门店也是距离消费者最近的零售业态之一，但管理系统复杂，会随着规模的扩大很快触碰到模式的天花板。
事实证明，每日优鲜所开创的用大规模数据驱动的前置仓模式可以打破连锁门店商业模式经营的边界，实现高坪效和强复制性。
每日优鲜合伙人兼CFO王珺在发布会上公开了一组对比数据，传统超市在全国的平均年坪效大约在1.3万至1.5万之间，而每日优鲜在成熟的城市年坪效达到10万，成熟的前置仓可以达到12万，一个300平米的前置仓就能与一家2000平米的社区超市的年销售额比肩。
坪效背后反应的是每日优鲜良好的经营模型。
许多消费者对每日优鲜的初步认知是“水果生鲜专营店”，但它已经从500款SKU起家，逐渐拓展到成为拥有3000多个SKU的全品类生鲜超市。当下，每日优鲜正在锻造其全品类战略，前置仓也已经升级为2.0版本。相比于平均面积在100-150平米的1.0版本上，新版前置仓面积拓展到300-500平方米，主要增加了餐食、小红杯咖啡、活鲜三个功能区，全品类策略让每日优鲜在不断向一家线上超市靠拢,如今它的复购用户年消费额已经达到了2500元。
每日优鲜并不满足于此，30000个SKU才是它的终极目标。而这部分以日百类为主的货品将存储在城市中心仓中。前置仓和中心仓业态组合的好处是，前者高频且导流，后者用次日达模式解决用户非即时性需求，就可以顺利提高用户的粘性和复购率。
除了代际的变化，徐正也积极从纵深方向研究前端用户市场。在中国典型的多元层级化消费市场中，并不存在任何一种商业模式能够“一刀切”地适用于所有区域。
徐正将中国市场按照人口数量级分为500万人口的头部城市、百万人口的腰部城市和城镇化的市场。这三个市场都在各自的圈层中进行消费升级，需要用不同的业态和模式去满足不同的消费者的需求。
每日优鲜采用每三年布局一个业态的节奏。在2015-2017年，它在头部城市依靠前置仓模式完成初步布局，进入放量跑规模的阶段。而2018年，它所孵化的社交电商每日一淘则承担了培育腰部城市用户的责任。徐正表示，公司将从明年开始规划如何进军城镇市场。
在一门有效运转的生意面前，还必须要有合理的内部组织架构与足够的人才匹配来支撑扩张。目前，每日优鲜在不同区域都具备了全职能团队，令其本地化及快速增长能力得以在华北、华东、华南、华中施展开来。值得注意的是，每日优鲜早早就开始规划“让机器代替人做简单而复杂的事情”，它700人的工程师团队占据了总部团队人数的40%，每天都在解决“单月10亿级销售所需要的技术支撑”。
腾讯智慧零售的外部赋能
在向千亿目标奔跑的路途中，每日优鲜也并非孤军奋战，尤其在向营销、物流、供应链三大核心板块深入挖掘时，腾讯这位“老战友”充当赋能者的角色，为每日优鲜提供多维度的支持。
作为每日优鲜的股东，腾讯与每日优鲜的合作由来已久。过去，腾讯智慧零售主要通过朋友圈广告+公众号+小程序这几个维度，为每日优鲜导流。而在接下来的发展中，它将以数字化助手的角色，帮助每日优鲜实现零售新业态的变革，从流量运营时代，进化到用触点实现商业闭环。
据腾讯智慧零售战略合作部副总经理田江雪介绍，通过腾讯智慧零售的全触点运营，每日优鲜小程序的GMV环比提升近400%，获客成本下降了30%，新客转化率提升112%。
如果将流量比作水，用水桶的概念就能比较好理解触点的真正含义。过去腾讯更像是在卖水，而在全触点的模式下，每日优鲜将与腾讯一起建水管、建水源、建水桶，即从流量运营上升到用户运营，将用户信息留存和沉淀为私域流量。
随着腾讯智慧零售的加入，智慧营销、智慧物流与智慧供应链的概念和具体应用模式也应运而生。
在营销层面中，腾讯将从社交广告精准投放、小程序社交裂变、用户生命周期管理三个方面，基于腾讯智慧零售庞大的数字资产，降低每日优鲜的拉新成本、提升新客转化率、用户粘性与活跃度。
其次，一家公司的物流成熟程度直接关系到企业的运营效率。
在零售史上，能够成为标杆的企业都离不开对传统物流系统的颠覆与革新。沃尔玛的物流系统以灵活高效著称，它会在100多家零售卖场的中央位置建立配送中心，同时满足上百个销售网点的需求。全球最大的连锁便利店7-11在物流上则拥有更多的创新点，它实行生产厂家、供应商和7-11总部三方共同配送的物流结构，将原本相对分散的配送路径集中化，使得小批量频繁进货、库存的快速周转得以实现。
每日优鲜智慧物流的亮点在于通过数字化、智能化的圈层视图提高了仓的运营效率，让仓对周边消费状况的感知更清晰且准确。在计划拓展的2500个前置仓中，它将借助于腾讯圈层视图工具的辅助，获得潜在用户数、用户画像、用户消费特征及其当前的渗透率，从而更精准地选址，或者对特定前置仓做精准备货和地推，让仓拥有更高的渗透率和订单密度。
最后，在供应链部分，基于腾讯的数字资产和数据分析能力，每日优鲜将实现“千仓千面”的精准选品和补货。目前，每日优鲜前置仓的售罄率为10%，而损耗率仅为1%，且数据还在不断优化中。
在徐正眼里，千亿 “只是一个基础行业玩家应该拿到的份额”。在上海常驻一年后，明年他还计划去到华南攻下新的城池，朝着目标不断迈进。
从100亿到1000亿，这是每日优鲜的“智鲜千亿计划”，也是生鲜零售行业一个看起来难度不小、却一步步迈向美好的 “阿波罗” 登月计划。
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