深度剖析在线教育跟谁学生意模式

来源：诸海滨安信证券

图片来源：芥末堆

跟谁学拟登陆美股，有望成为首家仅融资有望成为首家仅融资 A 轮即盈利、并成功IPO的在线教育公司：跟谁学以 K12 和语言、职业资格及生活兴趣类课程为核心，主要服务人群覆盖了 k12、大学、职场人士等，采用在线直播大班来开设课程，同时配备双师。

根据招股书，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，预计募资额2.2亿美元。

公司从创立至上市不到 5 年，上市前融资两次；

创始人为原新东方执行总裁陈向东。于近期在美股提交招股书，公司有望成为首家仅融资 A 轮即盈利、并成功 IPO 的在线教育公司。

公司为第三大 2 k12 在线教育服务商（市占率 1.32 % ），所处赛道蕴藏近 4 40 000 亿市场空间：根据公司招股书，跟谁学是中国第三大在线 K12大型课后辅导服务提供商，按照 2018 年营收计算市场份额约为 1.32%。

移动化、网络化生活习惯+教育需求上升+技术更新迭代，驱动在线快速发展。根据弗若斯特沙利文，中国在线 K12 课外辅导市场的渗透率预计将从 8 2018 年的 9.5 % 增加至 3 2023 年的 45.0% ；预计 3 2023 年将进一步增加至 2 3672 亿元（4 534 亿美元），复合年增长率为 64.8% 。

付费课程注册人次大幅增加（1 2019Q1 同比+ + 226% ），k12 业务占比达到 75 % ：从公司付费课程注册人次来看,2017/2018/2018Q1/2019Q1为 6.50 万、55.23 万、5.83 万和 19.01 万，2019Q1 同比增长 226%；

根据招股书，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。

获客、转化、续班、扩科能力持续提升，2018年净利润1965万元、实现扭亏为盈：在线直播大班课规模效应逐步显现，分季度数据看，销售费用率从 100%以上、2018Q2 下降至30%左右，目前在37%左右；

研发费用和管理费用率 2017 年到 2019 年第一季度环比和同比持续下降，2019 年第一季度研发费用收入占比为 11%、管理费用收入占比为5%，2018 年成功扭亏为盈，实现净利润为 1965 万元。

且核心业务持续健康增长、量价齐升为跟谁学产生充沛现金流，2019 年第一季度现金净收款 3 亿元（+392%）。

对标新东方在线，处于 “ 初级发展阶段 ” 、盈利能力较弱但成长能力突出：从业务内容、财务数据等角度对标新东方在线。

业务不一致：新东方在线大学教育业务占比较高，付费用户（占比56.25%）&用户流水（占比72.15%）均占大头；跟谁学目前重心在于 k12 业务，k12 营收占比达到 75%。

整体比较：跟谁学营收体量仅为新东方一半；整体盈利能力不明显，但成长能力突出，2018 年营收增速307.16%、净利润增速为122.6%。费用端看新东方在线规模效应突出。

聚焦k12 ：

跟谁学主打 k12 业务且增长迅速，规模效应逐步显现；

新东方在线正在大力布局 k12 ，目前体量较小。在k12 业务领域，二者将是主要的竞争对手。

报告全文如下：