众所周知，无论是从创业角度还是从投资角度，To C与To B都呈现出千差万别的状态。近日，晨兴资本的执行董事刘凯接受了i黑马&数字观察的采访，分享了他用To C思维投资To B项目背后的思考逻辑。
2014年，刘凯加入了晨兴资本，在这之前，他曾供职于腾讯战略和产品部门，重点关注To C领域的项目。
在加入晨兴之后，刘凯开启了自己的新赛道，企业服务、包括产业升级，云服务、大数据及人工智能领域，在这里，他先后投出了神策数据、上上签、PingCAP等明星项目。
采访：窦悦怡
文章：任雪芸
来源：数字观察
晨兴资本执行董事刘凯

1
To C 倒推 To B
加速穿越黑暗周期
“最早的时候，我在腾讯做过技术，也做过产品。”回顾当时的工作经历，刘凯表示，缘于技术、产品和战略投资的工作经历，在对项目的观察中，他首先会从用户角度出发，用To C的思维去看To B。
“To C大多是通过产品经理的思维和意识去判断用户的行为，而To B更多的是会看企业的收入、合同、销售渠道，最后才去关注客户的类型、大小和需求。”
在To C思维的“教育”下，刘凯坚持， 与To C领域一样，To B关心的第一要点还应是客户，要包括类型、地域、行业、体量、员工规模、信息化程度等多个维度。”
在把To C思维应用到To B领域的过程中，刘凯告诉i黑马&数字观察：“最大的优势在于能够从客户的角度去看产品，明白客户的想法。”
在项目判断中，通过把自身还原成客户角色，首先审视软件或服务的使用价值，其次再去判断产品价值与客户付费能力的匹配度。最后，从长期发展出发，判断企业和客户之间延续合作的可能性。
“相比把企业视为100、1000家用户或几十个渠道，把自身视为客户能够给我们更为直观的感受，其实，他们代表着某一行业中活生生的一个群体。”
以餐饮行业为例，刘凯认为客户关注的维度要包括餐馆体量、年营业额、员工数量、管理能力、老板精力等。“这些因素将共同决定客户能不能使用，并且适不适用To B的软件或B端的服务。”
同时，刘凯发现，消费互联网企业的创始人在创业初始便存在远大的格局，对上市，增速、管理存在较强的认知。“因此，从创业者角度而言，To B领域应该也会有一波与众不同的人出现。”
综合以上两点，刘凯明确了方向：“我们要找的是应用已经在大场景中被验证过，同时创业者曾接受过大产品跟大技术环境的‘教育’。”
在这里，刘凯告诉i黑马&数字观察：“大场景的特征在于企业有数据优势和数据积累的能力。”
而他同时发现，在中国找到具有数据优势和数据积累能力的企业很难。
难点一，企业首先要有庞大的用户场景，这样才能去检测多样的用户数据。难点二，尽管数据被视为资产，但是，目前企业对数据到底要如何利用并不明确。
基于当前现状，且呼应To C思维，刘凯表示，“目前To C场景中数据量最多，同时，这类互联网企业已经形成了对数据长期惯性积累的习惯，无论是架构上还是运算能力上。
从C端公司把场景牵引到B端，企业才会有更强的优势，而且随着数据积累，对行业的侵占性会越来越强。
“To B领域要求很深的技术和产品积累，道路黑暗且漫长。但是，如果能够通过To C这种被验证的大场景倒推，那个黑暗隧道可能很快就会走过去。”刘凯谈道。
2
远离强销售驱动
企业要有产品化或生态化的能力

随着投资逻辑的逐步深入，刘凯的投资画像也在持续发生变化。“我们每年都在反复迭代投资赛道，目前主要形成了四个投资标准。”
第一，投To B领域中存在网络效应的企业。
“以前大家包括我们都觉得To B不可能有网络效应，需要一一获客，还需要做定制，做服务。”而随着企业上云成为常态，刘凯发现这一环境正在逐步发生着变化。
“大部分To B公司几近三成费用会花在营销上，网络效应能帮助企业快速降低成本，将其反哺到研发或人才投入中，企业将会跑的更快。”
第二，投有能力做生态的To B企业。
刘凯告诉i黑马&数字观察：“我们投了两类生态企业，一类是能做PaaS能力的，一类是开源性质的企业。”
PaaS为企业提供的是一种基础能力，其在上游延展出了众多合作伙伴，通过二次开发赋能客户，从而构建自己的生态系统。“从上下游整个链条来看，这类企业的地位很难撼动。”
以开源出发，刘凯将其视为另一类有能力构建生态的企业。他表示：“当时研究了美国具有开源性质的70、80家企业，虽然大部分公司不大，但是他们有一个特点，生命周期特别长。”
刘凯告诉i黑马&数字观察：“生态体系建立之后，其实企业是很难消亡的。”类似于阿里的电商生态，通过持续赋能服务商，能够不断延长企业的生命周期。
第三，投未来能把数据利用好的企业。
随着数据的指数级增长，如何利用数据指导业务已经成为企业当下面临的一大难题。刘凯认为：“未来中国的大环境下，如果企业没有处理数据的能力或潜在切口，极有可能被淘汰。
第四，基于国内环境去关注中小企业。
“这是我们一直在思考，并想尝试的事情。相较于美国市场，中国大部分公司还是做中大型的，头部的客户。但是，反面来看，中国中小企业的体量其实非常大。”
不过，关注中小企业一定无法避开死亡率高的难题，对此，刘凯表示：“我们现在看到的更多是以企业形态、团队形态的维度划分，后面需要不断精细颗粒度，把企业这个整体打破，细化到一个团队或者是几个人。”
随着国家经济的发展，社会角色正在趋向职业化，专业化。“当统一群体的体量足够大时，专业服务谋生成为可能，而服务小客户的企业也有了更多的可能。”
以律师为例，一个职业并不会因为企业的消亡而消失，通过赋能个人，提供效率提升的工具，企业就有了服务中小客户的切入口。
同时，谈到中小客户的付费意愿，刘凯也表示：“目前，还是处在一个教育阶段。”
此外，刘凯告诉i黑马&数字观察：“我们不喜欢强销售驱动的企业，长期讲，这些企业很难保持一个平稳发展的状态。”
一方面，单纯靠市场驱动花钱多且效率低，根本无法留存用户。一方面，To B企业核心研发成本更高，相比C端更难从销售的陷阱里走出来。
“人和企业一样，都要推迟满足感，先苦后甜，相比To C，To B企业最终一定要有产品化或生态化的能力。”
3
做长期投资人
尊重创业者的原创性
相比To C的大起大落，To B项目往往是投资人耐心的试金石。
“在商业红利的驱使下，我们都曾吃过容易摘的果子，To B的雪道特别长、特别湿，而晨兴的价值在于想做一个长期投资者。”
同时，刘凯也坦言：“我们也是过了一两年才逐步适应了这个领域。”
此外，他发现，国内外成功的企业大都属于To B领域。“企业最终要回答的是行业问题，只要解决的好，企业的生命周期就会特别长。”
因此，随着时间的推移，刘凯对企业的审视标准也在发生着变化，他告诉i黑马&数字观察：“前两年，我们主要看企业的产品、技术、包括其人员占比，同时还会看主要创始人的以往背景。”
在企业运行的第三年和第四年，刘凯表示：“这时我们会重点看企业做市场的能力，包括营销、客户、KA、渠道等。
等到了下一个阶段，将侧重企业做生态跟长期运维的能力，考核的标准将趋向细致，包括客户的运营能力、续约能力、转介绍能力。
在谈话中，他称自己为“主动”的投资人：“我管理了20多个公司，每个公司的大事小事都要知道。包括企业的决策、高管中层的招聘、企业的发展战略、市场规划等。”
不过，刘凯告诉i黑马&数字观察：“相比投资人，创业者对行业和业务的理解更深，我们一切都在尊重创业者原创性的基础上进行。”
此外，谈到资本寒冬，刘凯为企业提出了两个建议，首先企业要明确方向，“不要犹豫什么都想做，一定要专注，对产品、技术耐得住寂寞，而且要多投入、多培育。”
其次，将格局铺大，在企业创始初期不要把销售额和盈利放在高位，这样会导致企业的发展趋向狭隘。
END
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