张雨翔：
一位前设计师的甲方情怀
设计包含哪两方面的内容？
用什么手段实现客户要求？
房子越来越小房价越来越高？
怎么在1分钟之内变成另外一种的样板房样子？
演讲实录
在座的大多数是设计师，我们称为乙方，而我是甲方，我知道甲方在设计师的口碑里面不太好，所以我很知趣地称为自己是讨厌的甲方。在我们平常的认知里，有一个是“乙方是为甲方所服务的”，这其实是错的。因为乙方和甲方是一伙的，我们有共同的服务对象——我们的用户，我们是共同为我们的客户、为我们的用户所服务的
既然我们有着共同的工作目的，那我们之间发生过什么？不必讳言，讨厌的甲方。
所以今天和大家聊一下我们这些年来的积怨。在之前的沟通汇总，主办方问我这次来和大家聊什么，我说没有什么可以聊的，这次来主要是为了改善关系。
首先，我们来说一下设计的定义。在网上找到的关于设计最权威、最全面的解读是这样的:
我的天呐，不管做设计还是管理的时候，都不会想到这是人类通过劳动改造世界，所以今天会说一些人话，而不是说专家的话。
讲到设计，有很多观点很多维度可以谈。如果一定用一句话或一段话来解释，像刚才那样，讲清楚了但是大家都听不明白。所以我们不必求大而全，只是截取当中的片段。比如设计包括哪两个部分内容？感性和理性。虽然每个人对设计的观点不一样，但是讲到设计里面有感性的部分，也有理性的部分，大家不会说这是错的，这是比较保险谈论的方法。
我也做过10年独立的设计师，如果有人跟我说在设计里面感性是主导的，在感性的基础上我们兼顾理性的内容，我作为设计师非常认可，认为是真理，这个观点大多数设计师都是认可的。如果我们变化一个符号说感性和理性是相等的，作为一个成熟的设计师觉得这也是对的。因为设计的时候作为成熟的优秀的设计师，当然要平衡感性和理性两部分的内容，也会认可。但是当出现这样一个等式的时候各位有什么感想？我们的感性在商业室内设计的工作当中输给了理性，我们的理性占据了主导的地位，甚至我们这样阐述，在商业室内设计的行为过程当中，理性和感性是一个从属关系，感性要服从于理性，很多设计师说你说什么？没有关系，到目前为止观点不同大家可以保留。
美国总统Trump在纽约的家
这是美国总统川普在纽约的家，金碧辉煌，宫殿式奢华的家。作为家来说，是感性占主导，因为并不用理性思考需求，很有人性，很直观，我想怎么样就怎么样，几乎是没有人会做自己很不喜欢的理性设计的、给别人看的家，然后强迫自己天天住在里面。所以我们认为家是感性的代表，是真实情感流露的场所。

但是我去纽约川普大厦里面为客户做的高端公寓，是一个现代的反而有点质朴，带有调侃的风格。
我们都非常关注Prada旗舰店，每年会请很多设计师、建筑师，设计非常有张力，非常现代化的外立面以及室内设计。但Miuccia Prada自己的家却是在米兰有百年历史的古老的住宅里面。
Prada旗舰店
这个时候我们会问：商业行为的设计中，如果是感性占主导，为什么业主没有把真实的审美、真实的感性渗透到商业作品或者产品中？甚至于有的时候是割裂的？
这样典型的案例值得我们思考：怎么才是商业室内设计中的理性？大概的结论可以这样讲：如果是家，如果作为自己的空间来设计，你可以随意地表达，你说100%感性没有都没有关系。如果是作为商业行为，作为商业的室内空间，它的行为，作用和目的应该与商业行为保持一致。
这个不像人话，但是我们表达的室内设计的主要目的是室内设计中理性分析，理解用户的需求，理解矛盾和设计矛盾。
讲到这一点，了解需求、了解客户的问题，解决客户问题，很多设计师都觉得这个没有什么大不了。他们不会要求自己每次和客户谈的时候都想办法去了解客户，站在客户的立场上思考问题，提问自己是不是真的是这样？
接下来和大家分享一个在我们设计行业里面比较流行的一个视频。
2016年度
最佳影片
大家第一感受是什么？脑子里面出现的关键词，大概就是恶劣的炫富、丑陋的炫富、低俗的品位、奇葩的审美等等等等。但是作为甲方设计师，我却看到了一份几乎是完美的设计任务书：其中包括了业主的愿望以及业主想要解决的问题。他告诉你他是一个公司的老板，他希望他的装修以及室内设计要符合他的身份，甚至能够帮助他的业务开展，这是他的需求。他还告诉你他希望的手段或者他喜好的颜色是金色。
从来没有任何一本书或者任何一个所谓的大师告诉你不能用金色，用金色很恶俗，如果你坚持是这样我也没有办法，但是我认为金色未必是恶俗的。第二点，他问你说希望用什么样的手段帮他实现？第三，他告诉你要解决这个问题要达到什么样的程度和目的？他告诉你如果不缺钱，没有预算限制，他想媲美颐和园。从甲方设计师理性的思考，站在客户角度理解，他表达了他的需求、他的爱好以及他想达到目的程度，所以这是几乎完美的设计任务书。
了解需求，解决问题看似是很容易做到的事情，但为什么大家看了视频以后却没有直接反应出有用的信息，反而取而代之的是愤怒等负面情绪？这可能是由于我们对于审美是什么，在商业行为里面我们的理性思考是要基于哪些点，大家都不太清楚，所以导致蒙蔽了自己的双眼。从我的观点解答这样的问题，我们的审美在我们的商业行为里面是用来干什么？我们觉得那些东西很恶俗，所谓的你的审美是奇葩的，甚至你的审美是低劣的，用这样的视角评判别人的审美。我没有找我们的案例图片，因为我是来改善关系，不想伤害到谁。
这个圆代表人之初审美，称作动物性审美，比如孔雀为了吸引异性，把尾巴长得很漂亮。在原始社会我们基础的人类环境里面就是这样的审美，没有高低贵贱之分，大家都是一样的，如果用到我们室内一个案例，或者大家可以脑补一下。
中国大陆前一段时间有一些豪宅项目，都是张牙舞爪，就是动物性比较直白的一种表达，社会发展了，人类进步了，其中有一些人读了书，知书达礼，于是他觉得要和那么愚昧的族群割裂，告诉大家我不一样，我念过书，比较低调、比较含蓄、比较优雅的。这个图片很好找，因为现在接触的设计是相当一部分这个范畴的审美。种群里面的部分人又提升了，他看过更多世界，或者他拥有了更多财富，他拥有了更多话语权，于是他说我从今天开始和别人不一样，不要在这个种群里面，我和你们是不一样的。于是就出现了一些比较有意思的审美特点，我称为比较矫情的审美。比如混搭、重新的演绎、有艺术的参与等等。第二种和第三种是我们现在设计手段里面经常会用到的最常见的审美，种群里面又进行了分裂，有极少一部分的人说我和你们不一样，在说不一样的时候他的手段用完了，于是出现了病态的审美。
但是我可以用其他方面讲病态的审美是什么？比如说中国女士的小脚，三寸金莲很美，这是病态。同样包括动物杂交以后变成了哈巴狗等等诸如此类的东西。通过这个发现审美用来干吗？审美是没有高低之分，没有对错的，这些都是出于我们的分别心。如果我们用平常心再来看这样的问题，会发现从上帝的视角来看真的没有什么，就是你们人类自己的小心眼而已。
所以作为不同阶段的用户其需求是不同的，作为我们设计师也不可能每次都正好和业主站在同一个线上，大家同一个审美，当这种问题出现的时候需要大家足够的平常心看待客户、尊重客户的需求。
  　通过刚才的图再看川普纽约的家，他的需求是作为一个亿万富翁的需求？他和别人说我和你不一样的时候，有什么手法？再比如沙特王子的私人飞机，那么现代的交通工具里放了一个传统的王座，而且还放在走道的位置，很奇怪吧？但是没有关系，他需要王座，只有这样才能告诉你们我是王，你们是民，是不一样的。那么你也就能够理解在迪拜的俄罗斯开发商说做了700万浴缸用来干吗的了吧？
大家如果用平常心看待这些问题就不会难以接受了，这句话说得明白了就是我们不懂土豪的世界，我们可能会仇富，但是土豪的世界我们不懂，这是现实。
在一个商业行为里，我们的需求的具体的表现是什么？举一个例子：我们集团每年要做大量的售楼处作为卖房子的地方，都会请好的设计师为我们做提案，这是我的一个设计师做的一次提案。
他觉得拿集装箱来做带有工业感设计的东西，很酷很牛，但emmm提案被毙了。
我们借这个案例解释一下之前提到的问题：为什么我们的方案经常会被甲方毙掉？为什么方案会经常被我们改？我们售楼处是干什么的？
首先来看中国房地产现状。中国房地产是这样的：花几百万、上千万买的房子2、3年才交到你手里，两三百万、上千万是普通人一生里面花的最大一笔钱，但是是这样的大宗交易在中国是期房，所以不对等，唯一只有把钱交给开发商，开发商三年以后交给你。那么作为开发商的用户解决的问题是什么？是信任，是他要传递的信任，向我们的消费者，我们的买家传递把钱交给我，放心我不会跑，因为我的售楼处已经花了2亿在里面。“放心我们不会跑”这是潜台词，在其他场合我不会说，因为大家都是自己人，所以我说一下我们的售楼处表达的潜台词是这样的：“如果用集装箱给我做售楼处，集装箱是什么概念？”如果是临时的话，拿卡车拖就可以拖走。那么甲方需求是什么？客户的需求是什么？是创意还是表达其他的商业目的？可以帮助大家想一想自己的设计里面是否犯过同样的错误。
作为售楼处的设计，业主的真实需求是获得用户的信赖，而不是追逐设计的新潮流。
还有一个例子就是我们有总值10亿的产品，180平米定位为高端住宅的产品卖了一年。
我们还做了一套中式的样板房，这套样板房算不上惊艳，没有好到怎样，但是是称职的样板房，卖了半年样板房业绩一套没有卖掉。
中式样板房
西式样板房
甲方的一些人就商量到底出了什么问题？最容易把目标锁定的就是样板房分割问题。
我们觉得在中国内陆地区的人对本土的东西不太感兴趣，反而对西方的东西会感觉有新鲜感，所以我们做了一套欧式的样板房，结果出来是什么？整整一年10个亿的价值一套都没有卖掉。甲方的问题又出现了。
我们要了解甲方的需求，要通过了解需求解决问题，这就是我们甲方碰到的问题，为什么我们以前屡试不爽的手段失灵了？以前只要找一个大师把他的照片往房子贴，房子很快卖掉了，我们为什么做了两次样板房投入了将近50万费用下去一点没有奏效？
很简单，客户成熟了，中国的房地产走过了20年高速发展的路，客户不再好忽悠了。
孩子长大了，如果还是用儿歌哄他开心，他根本不理你。全球化带来的压力会使人们的饥饿感增加，因为全球化了，所有的东西都能被掌握到，所有人都能看到有太多好东西，于是饥饿感增加，建筑正用来填饱饥饿感，购物也可以填饱饥饿感，是公共学方式，建筑学动空间的自恋、技术的崇拜和材料恋物癖，这种倾向早已不能够填饱饥渴的消费者。
如果有这句话反思看到之前失效的设计就发现客户成熟了，不需要告诉他未来的生活是怎样的？甚至于他也吃过你们的苦，知道你给我的东西都是假的，生活还是生活，所以变得成熟了，用其他东西满足饥渴感。
我们有两组数据验证我们的观点，一个是我们做的关于风格的调研，我们列举了一些常用的室内设计的风格给几百组客户，让他们选择哪一个风格是他们最喜欢的？是有调研结果，结果归纳就是这句话，高端客户对这件事无所谓。
另外一份调研报告也是在我们的客户里面，当问到他家里面需要有哪些提升的时候，他给的意见非常有指向性，不像之前关于风格的描述是模棱两可，这个也可以，那个也行，而是非常有指向性。在精细化方面、空间方面等等有所提升，非常明确告诉你哪些有提升。
我们在产品设计报告里面，在产品设计里面做了改变，没有从风格上入手，而是增加很多功能板块，比如有物区收纳、高尔夫专区、杂物收纳、污区收纳等等，60几项功能提升，总的收纳量达到3万升。还有其他拥有独立知识产权科技化布品、智能化等等方面做加分，做产品力解释，一个月全部卖掉了。
所以我们的设计手段在改变，我们的着眼点在改变，但是必须了解客户的需求才能找到想要解决问题的方法。
还有开发商碰到的问题是高房价带来的小户型。现在房子的面积越做越小，因为房价越来越高，它的矛盾在哪里？
房子越来越小，但是因为世界大了，我们眼界打开了，所以我们的客户需求越来越增加，他对功能的要求越来越多，我们不能因为面积缩小了就降低客户的舒适度，以功能的减配作为代价。
原来睡2米床，面积少了没有钱怪谁？睡1.2米的床怪谁？我们设计之初有大胆的假设，在80平米面积段里面做40平米的客厅，要做专业级的影音室，做衣帽间、有独立卫生间和放得下2米大床的主卧，你的孩子还有独立书房等等，简单来看这是不可能的，因为简单的加减乘除，80不可能等于200，因为这些东西需要200平米来做的。但是我们和设计师从功能角度出发、从设计的原理出发我们做到了。这是80平米里面的豪华套房，这是80平米的儿童房，这是45平米的烘焙房，这个是可以把家人接到上海过年吃团圆饭能坐12个人的餐厅，这是专业级的卡拉OK以及视听室，把其中一部分租，用租金来还，这个产品申报了专利。
总而言之看似不能解决的问题其实是解决了，这样的样板房用怎样的手段展示？还是传统的样板房展示吗？如果提供8种的可能是不是做8套样板房？我们显然展示了我们房子的空间以及可变的可能性，这才是我们的价值点所在，而不是英式、法式、美式等等。
我们设计师怎么样在1分钟之内把一种样板房变成另外一种的样板房样子？我们的风格在变，未来设计的风格，会不会影响到其他的商业行为当中？我不知道，因为当我的需求在变的时候，解决的问题在变，我们要解决问题手法、手段、我们的角度，甚至我们的观点都会变。
最后讲一个我最近看的TED演讲的感受很有意思，分享给大家。这是一位很有名的华人创意设计师，他做平面，包括创意、LOGO设计。他边上有一家咖啡店开了一个月不到倒闭了，他很好奇，带着团队到咖啡店查问题，为什么倒闭？比如选址、位置、时间段、现金流、市场需求等等，还有两点最无关紧要的是装修的好不好？或者LOGO漂亮不漂亮？他的结论是：所有的影响因素李，这个咖啡店只有最后两项做得很好。一个LOGO是从希腊神话里面演绎过来的东西，讲巧克力怎么制作的过程，这个很好，室内装修也不错，但是除此之外其他东西都失败了。
我们一直认为专业是最重要的，但是挽救一个企业或者企业运营的时候却什么作用都没有。
但是这个LOGO大家都熟悉也是全世界最丑的几个LOGO之一，但是并不影响一年200亿的营收规模，所以我们思考一个问题，设计师认为设计是最重要的东西，那设计在商业行为里面扮演什么角色？不完全认同他的观点的设计不重要，但是这句话非常有道理。不要过分强调自己设计的重要性，而是要更多了解设计之外的东西，才能让你的设计更有价值，这是我非常认同的。
  我再补充一句我的观点，要真正尊重你的客户，听他们的需求，帮他们解决他们想要解决的问题，这样才能做一位好的设计师和好的甲方，希望我这次的演讲对推进甲乙方混合工作有所帮助。谢谢大家！
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