「柠檬学术汇」中国艺人经纪产业现状分析（四）

上一期的「柠檬学术汇」，主要为大家介绍了艺人经纪行业中华谊兄弟、嘉行传媒、天娱传媒、乐华娱乐这几家业内代表的数据表现。

本周，我们继续走进这个神秘又不神秘的行业。

第一篇：万木枝前争春，千帆舟头竞速——中国艺人经纪行业概况

第二篇：纵横自有凌云志，俯仰不失初时心——四家公司纵向对比

第三篇：不知诗到何处尽，沧海横流又看谁——三家企业数据横向对比分析

第四篇：已立风口浪头处，到我踏水行舟时——行业发展趋势

四、已立风口浪头处，到我踏水行舟时——行业发展趋势

（一）趋势一：政策红利、管控强化同步到来，把握风向灵活应变

国家接连出台文化产业扶持政策和版权保护政策惠及艺人经纪行业持续利好，但同时也在不断收缩对艺人天价收入、明星证券化等现象的管控力度。需耐心等待政策明晰，并依政策动态适时调整。

网信办：卓伟被封、热搜整顿,明星绯闻的过度传播将得到遏制2月2日，国家网信办正式出台《微博客信息服务管理规定》。当天，娱乐圈“第一狗仔”卓伟新号被国家六部委扼杀在摇篮里，“专事炒作明星绯闻隐私账号将永久关闭。

1月27日，微博被北京网信办通报批评，随后微博热搜等暂停运营一周整改。2月3日回归后“焕然一新”，与过去明星八卦、十八线网红等营销意味浓烈的热搜“霸榜”不同，“热搜”新增“新时代”板块，买不到的春运火车票、奥运冠军退役及春晚首次联排榜上有名。

关于明星绯闻的相关政策动向，是由网信办带头，联手六大部委联合发布的。网络媒体代表、微博、微信及凤凰、百度、腾讯等各大门户网站无一例外都被纳入监管行列。

广电总局：大力提倡现实主义题材，古装剧、玄幻剧“不受待见”近日，国家新闻出版广电总局“2017中国电视剧选集”发布，《人民的名义》《那年花开月正圆》《我的前半生》等23部电视剧入选。同时，网络影视面临了一次小整顿，《河神》和其他三部网剧下架，灵异和涉案等题材是重灾区。

实主义正能量的基调被定下，在电视台“扶正”正能量剧目之外，随之而来的，是网络影视的“祛俗”。从网络内容的边角料开始，一路清理，政策来到了体量较大的综艺和网剧。几大视频网站的网综、也包括卫视综艺，都来了一次全新的洗礼。在去年11月底，成都举行的网络节目视听大会上，该导向显而易见。

广电总局副局长田进代表总局发言指出，“网络视听新媒体成为传播党的声音的重要阵地，网络视听节目成为社会主义文艺的重要力量”“牢牢把握营造清朗网络空间的要求，着力加强网络视听管理。”更早在9月，广电总局、国家发改委等五部委联合下发了《关于支持电视剧繁荣发展若干政策的通知》明确提出“对电视剧、网络剧实行同一标准进行管理”“未取得新闻出版广电部门颁发许可证的影视剧一律不得上网播放”，而第一条便是“2017-2021年电视剧创作规划，推出讴歌党、讴歌祖国、讴歌人民、讴歌英雄的精品佳作”。

网生领域，无论是媒体或内容，势力庞大之后，影响力凸显，纳入监管势在必行，或许如此才可长治久安。而影视内容“网台同审”导向政策已然出台，剩下的就是执行。作为企业本身，更应把控政策调整风向，根据相应政策调整，及时应对。

（二）趋势二：专业化浪潮涌动，合作共享催生行业新生态

艺人经纪行业迈向专业化之际,整合共享能更高效地配置资源、促进全行业自我超越。打造多领域合作开放的行业新生态势在必行。

一直以来，国内的艺人经纪行业因娱乐业发展不完善、艺人商业价值虚高、艺人经纪入行门槛低等多种因素处于一个鱼龙混杂的局面之中，经纪人水平良莠不齐。而互联网的发达使得当前经纪人在处理艺人事务时很难照顾到方方面面，与传统艺人经纪中只需要完成影视资源与艺人资源的桥梁工作有较大区别。因此，国内的艺人经纪领域需要进一步细化、分工，让更多专业的人进场来实现价值的最大化。

过去十几年内，娱乐业发展迅猛，也在冲撞中实现了在某些领域专业力量的导入与规则的明晰，所以也随之吸引了大量专业机构资本入局。国内的艺人在整个文娱产业链中的地位是突出的，相应的艺人经纪十分受到关注，大量新人的出现也催生了艺人经纪行业的走热。因而近几年有不少公司获得融资，实现了公司的扩张，一些艺人经纪公司如嘉行传媒估值更是一度达到50亿。

在获得融资后，经纪公司可以对公司的架构进行规范，也可以聘用更多专业的人来进行业务的拓展。艺人经纪将从经纪人一手包揽转型成为将宣传、包装、造型、商务等多种业务分割，对经纪人的全能性要求降低，对专业性人才的需求增加，也使得一个经纪业务团队可以通过有效的分工实现服务多名艺人的目标，从而满足不断增加的艺人供给。

面对未来越来越多的艺人出现在市场中，而导演、编剧等娱乐市场上的其他工种也日渐建立起了自己的经纪团队，出现了编剧经纪等概念，对经纪的需求不断增加。需求的增加必定会催化国内经纪团队的涌现，艺人之间的较量实际上也是经纪团队的较量，在艺人激烈的竞争中，也势必会产生经纪行业的整编。

BAT大举入局娱乐业、视频网站开展艺人经纪业务也都为经纪领域的竞争加码，最终只有专业的人才会留下来，而通过竞争各个团队也完成了经纪业务的分工，实现了体系的建立。

尽管大多数人都预测中国并不可能出现CAA这样的公司，CAA在国内的发展也并不算成功，但CAA背后工业化的艺人经纪模式却一定会在国内得到发展。中国的娱乐业本身也处于规范化的初期，各项政策的颁布对行业产生了较大的影响，因此艺人经纪作为其中的一个环节也会由不规范走向规范。

企业内部打通整合IP资源、艺人资源、项目资源、渠道资源、营销资源链条。同时依据“艺人制造、艺人服务、艺人经营”三大板块进行业务整合，实现独立的专业化垂直运营。单一地将多层次艺人群捆绑销售;组合性打包艺人、作家、编剧、导演、制片人等进行整合销售。多元化拓展，吸纳影视、音乐、综艺、游戏、体育、商业、公益领域人才，以整合执行力提供全能的艺人经纪服务，最大化激发艺人价值。

（三）趋势三：技术革新, AI技术、区块链解锁行业新声

技术变革叠浪再起，行业迎来创造掘金奇迹的新机遇和新挑战。

目前看来未来区块链具有重塑娱乐经济的可能性。目前娱乐产业也存在很多不透明、传统渠道话语权过大、中间人过多、IP内容维权困难等问题。也就是说，娱乐产业存在大量的中介现象，而区块链的本质就是去中介化，通过区块链实现去中心化的内容传播、降低明星和粉丝之间的交易成本、对内容进行确权和传播、还有通过token化的经济体系把行业串联起来。在中国，娱乐产业和粉丝经济有了爆炸式的增长。随着互联网和移动互联网的基础设施和新生代用户的成熟，逐步发展出了电商、直播、广告、游戏代言、影视演艺和IP品牌化。

据统计，2017年的中国粉丝经济总量超过了600多亿人民币。尤其是电商和直播，占据了粉丝经济的绝大部分份额。但是在这个粉丝经济中，粉丝和明星之间有依然存在很多中介，仅在电商和直播领域，有直播公司、经纪公司、电商公司、互联网平台等，它们占据了收入的绝大部分。有没有可能产生一种全新的明星和粉丝之间的关系？可以让粉丝也能享受到明星IP的收益？这个是以前所没有的。在娱乐产品，整个产业链的参与者，从明星、经纪公司、票务公司、广告公司、互联网平台、粉丝等，都能根据自己的贡献获得一定的生态收益？

区块链的本质是中介粉碎机，它之所以能够在未来的娱乐领域发挥自己作用，原因也在于此，它未来会把明星和粉丝之间各种中介，尤其是互联网流量平台，进行不断的去除，直到进入一个比较均衡和简化的状态。不过这并没有完全释放出更大的价值，只是改变了粉丝经济中的价值分配体系。区块链的token经济体系，有机会进一步释放粉丝经济的价值，通过价值的确定、衡量和加速流通，创造出一个比原来要大很多的粉丝经济市场。

目前的娱乐领域IP产权维权成本高，内容发布渠道掌握在少数大平台和中介手中，明星和粉丝之间的互动渠道不够畅通。从大生态来说，粉丝经济越来越多元化，很多小众内容价值也逐步被挖掘出来，比如曾经出现网络歌手和现在的网络主播，但依然存在渠道垄断、价值中心化、造假内容、中介强势等问题，粉丝经济并不是一个透明、公开、合理的市场。

粉丝喜欢小众艺人，但没有渠道曝光，也没有足够的机会跟他互动。比如出名之前的赵雷、宋冬野和毛不易都没有缺乏资源和渠道来发展。从目前整个行业的状态看，目前流量基本上掌握在互联网平台中，渠道具有垄断性，同时艺人的挖掘也由于圈子的原因，大多数艺人都没有很好的渠道可以实现逆袭。据说，艺人IP价值中50-90%都被流量渠道和中间商所拿走。

这种分配体系对于艺术和粉丝来说，作为两个最主要的价值贡献者，有不合理的地方。由于偶像和粉丝之间的互动，需要太多中间人或平台的参与和控制，偶像和艺人之间的直接互动效率也不高，价值和价格也不匹配。

如果有区块链，更合理的状态是，明星和粉丝之间可以更加通顺的直接沟通渠道。在完全去中心化的体系下，各个生态参与者方实现点对点的互动。之前明星的价值衡量方式是通过广告、演艺等产生的收入来进行衡量。也很好理解，在当时，并没有任何其他可以衡量价值的方式。明星的产生也跟传播媒介的发展息息相关，报纸和杂志时代造就了很多意见领袖，电视和电影时代造就了很多明星影星，移动互联网时代造就了很多主播。之前的收益方式，往往来自于广告和授权，这里面有很多不透明、甚至是侵权。但有了区块链，明星的价值可通过区块链的账本技术、共识机制等，实现记录不可篡改，实现价值的确定和可衡量。有了区块链，也就是明星的价值可以token化，token可以流通，可以交易，粉丝也可以购买，形成更好的社群经济体系。

之前有传言，一些明星对区块链很感兴趣，比如汪峰和佟丽娅等，部分嗅觉比较灵敏的明星也在寻求新的发展路径。明星为什么对区块链感兴趣？因为偶像和粉丝之间的距离还是很远的，里面有太多的中间商的流转，一个粉丝花100元购买的专辑，最后到偶像手中，可能连10元都不到。这里有流量和渠道的垄断，存在很多中介的流转。

为了解决这样的问题，娱乐领域做区块链有很强的动力，尤其是艺人和经纪公司，希望通过区块链实现更合理的收入分配。有的娱乐公链开始推出明星token。如果明星token可以发行，则能实现用token进行明星的各种场景支付。比如兑换演唱会门票、周边产品、直播打赏、电商购物、见面会、摸头杀、签售会、晚餐、生日等。这对明星粉丝来说，极具吸引力。当然目前最大的阻力，可能是来自政策的问题，是否允许发布token是个问题。预计未来娱乐类的公链和应用会越来越多，要想在这个领域保持竞争力，需要有快速运营的能力。

明星通过token化价值，一是通过token的流通获得更好的经济收益，二是通过token也可以获得一个跟粉丝维护关系的方式。粉丝也能有更多机会看到明星的作品，获得更多与明星互动的机会。明星通过工作获得更多的收入，这些收入是支持token价值的一部分，粉丝也可以通过自己的支持而获益。未来衡量一个明星的人气，基本上最好的指标明星token的价值，而不是TA在微博或者twitter的粉丝数，用token来支持，才是真粉丝。由于明星和粉丝之间的互动频次会比较高，从价值角度，它预计比购买名人时间类的区块链有更高的价值，也有更高的参与度和影响力。

明星IP未来会是娱乐领域里面最重要的商业收入来源之一。如果实现token化的价值流通，有可能产生体育IP这样的效应。比如足球运动员的转会动辄天价，如内马尔转会大巴黎费用高达2.2亿欧元，Dota2的T17冠军奖金超过1000多万美元，梅威瑟和麦格雷戈之战单场收入超6亿美元。娱乐IP资产最大的问题是IP资产价值流通存在很大障碍，如果能够流通，娱乐IP产业整体至少还有几倍的升值空间。比如说大多数的娱乐IP都有经纪人，比明星有经纪人，明星很多商业的运作依然是通过传统的中介渠道，有各种中间商，比如票务平台等。

这里有两个问题，一是，头部IP的大多数收入都归于少数几位头部经纪人和相关中介机构。二是，这里的价值并没有真正释放出来，大多数普通粉丝并没有参与进来并获得收益。比如说，周杰伦的粉丝无法通过周杰伦的代言获得更多收益，但是作为粉丝他购买了周杰伦的唱片、周杰伦代言的产品、周杰伦的演唱会门票等。

由于没有更多人参与进来，并没有把周杰伦的价值真正释放出来。假如全世界的周杰伦粉丝能够参与到周杰伦的资产价值流通中来，可能周杰伦身价会比目前高好几倍。最后，传统的价值交互的速度和系统都是落后的。明星一般会通过经纪人、各种演艺中介公司去进行商业合作，也存在一定的结算周期问题。有了区块链，可以极大加速明星价值的变现和周转，一是有了区块链，可以实现不经过任何第三方的信任机制，二是通过token实现了价值衡量和快速交易。包括后续跨国的结算也不再是问题。当然，由于法规问题，明星token的时代还需要一些时间来演化。

潜力新星的挖掘通过成熟的商业运作，明星IP资产，比如赞助、肖像权、广告、授权衍生品等产生了巨额利润。但，依然存在很多问题，尤其是中小IP流通不畅，无法给行业里面的更多人带来价值收益。之前明星名气变现靠影视、唱歌、综艺、广告等获得收入，但我们看到除了少数头部的明星之外，还有很多明星很难变现。后来虽然有了电商和直播的变现渠道，但是由于渠道占据很大部分收入，潜力新星依然没有经济实力支持后续的发展。比如说，有一个星探发现了一个潜力新星，潜力新星有明星梦，但是没有合适的资金支持实现自己的梦想。像这样的年轻人，可以发行自己的token资产。比如现在估值500万元，发行1000万个token，其中一部分token通过智能合约分发给培训公司或经纪公司，一部分售卖给投资人，如果未来，该艺人一旦成名，估值提高了5000万元，那么，所有早期投资该艺人的token持有者，都将获得10倍的回报。因为token随时可以退出和交易，对一位有潜力的人的早期投资，到了后期可会变得越来越有价值。这也是考验早期伯乐的眼光。也许未来的某位娱乐明星是自己曾经资助并发展起来的。不仅有经济回报，也有社会成就感回报。之前蓝狐也看到过国外有专门挖掘网球界有潜力年轻人的平台，它通过区块链连接有希望的年轻人和投资人。一旦成功，共享收益。区块链第一次让人的价值流通和变现从技术层面成为可能。

除了连接明星和粉丝，扩大明星IP的经济价值，改变明星和粉丝之间的关系，改变两者经济等收益方式之外，娱乐领域的公链还有什么想象空间？原来的粉丝和明星之间是单纯的消费者和服务者的关系，两者利益并没有深度绑定，有了token，明星的成绩和成长，跟粉丝之间也是息息相关的。

（四）趋势四：鏖战突围,定制化剧集成艺人经纪造星主力

从寻求机遇到主动创造，以艺人为核心的定制化剧集成为打动造星产业味蕾的独特调料。

嘉行传媒的2017年，开年“双响炮”《漂亮的李慧珍》和《三生三世十里桃花》无疑是两部具有重要意义的作品。

如果说《漂亮的李慧珍》证明了嘉行在对青春题材上，对年轻人审美趣味的准确把握，那么《三生三世十里桃花》的意义则更关键：它不仅是为嘉行赢得诸多合作伙伴信任的转折点，也同时证明了承制大剧以带动艺人发展的可行性。

经过《三生三世十里桃花》一役，不仅杨幂的热度持续上扬，嘉行第一批签约艺人迪丽热巴、张彬彬、高伟光等同样迅速成熟。他们以新人状态进入嘉行，经过阶梯式的体系培养，又在嘉行的承制大剧中接受“实战”，最终凭借角色形成具有辨识度的个人气质，成为吸粉“磁石”。以在剧中饰演凤九的迪丽热巴为例，她在剧中演绎的傻白甜小狐狸，萌态尽显却不显甜腻，讨喜的人设加上过硬的演技让她通过此剧收获了大量粉丝。

今年初开播的《烈火如歌》中，迪丽热巴就跃升为独挑大梁的大女主，游刃有余地把少女如歌的活泼与纯真呈于屏上，获得了原书作者明晓溪的肯定和原著粉的“盖章”。再加上她今年备受关注的待播剧《一千零一夜》和《三生三世枕上书》，迪丽热巴显然已经成长为一位既有演技又有“关心度”的一线艺人。企业通过定制剧全面造熟新星。

（五）趋势五：长远布局，聚合明星IP塑造企业品牌

近年来造星市场呈现出“头部难爆、腰部缺位、长尾分散”的状况。集成多层次的明星IP阵列能最大化规避风险,脱离依附单一明星品牌的窠臼,着眼于品牌魅力、养成品牌“粉丝”。

明星IP是具有较高曝光度、知名度和稳定粉丝群的优质IP。明星IP包含五项基本要素，各要素符合一种由内到外层层包裹的洋葱型结构。其中，最中心的要素是核心价值观(Values) ，然后依次向外展开的要素为鲜明形象(Image) 、故事(Story) 、多元演绎(Adaptation) 与商业变现(Commercialization) 。越向内层，IP价值的实现越由内容创意者决定，而 IP 的文化属性越强，越向外层，IP价值的实现越由文化企业决定，而IP的商业属性越强。多元演绎是优质IP在形象的基础上，在不同的内容载体上对故事进行的延伸，通过持续建立情感连结来扩容受众，并将更多的受众转化成“粉丝”。

“粉丝”是忠诚度和热情度都非常高的受众，IP孵化与开发的目的就是将更多的普通受众转化为超级“粉丝”，通过“粉丝”的忠实消费实现IP价值开发的最大化，进而延长IP的生命周期与变现能力。商业价值的高回报和文化价值的经典性不是相互排斥的，优质IP的可持续开发就是要不断提高IP文化产品水准、拓展IP产品价值链、延长IP产品生命周期，通过将快时尚IP的开发步调慢下来，将其转化成新经典IP甚至成为经典的文化资产，推动经济资本向文化资本的持续转化。

总之，优质IP需要在传承文化基因与体现时代精神中找到平衡，同时要兼顾商业利益与文化素养。文化产业IP概念的风靡一时不希望是一种短期效应，文化企业对版权开发范式的探索将是一个长久的过程。随着文化产业版权管理的日益规范，老经典IP、新经典IP和快时尚 IP 等三种内容IP在不断回旋转化和多元开发中，促使文化产业的生态建构和持续发展，进而推动中国由文化资源大国迈向文化产业强国。企业要长远布局IP，通过多个IP的联动，以明星IP为主导实现企业利益的最大化，塑造企业的品牌。

（六）趋势六：受众为先,艺人内核进一步泛化

洞悉受众需求变迁状况，艺人经纪公司的服务主体一艺人也在不断衍变，涵盖更多领域、愈显多样化。

（七）趋势七：更新拓渠，艺人资源开发维护成为重中之重

为保障输入足量新人资源以完成艺人IP布局,及为从多领域吸纳的新艺人提供高成长性机遇，艺人经纪公司不断探索着资源开发和维护的新路径。

艺人经纪公司的核心就是艺人和客户资源。把艺人作为经纪公司的产品，通过内部的运作体系，提升艺人的商业价值，吸引消费者，最终达到品牌消费的影响力，是艺人经纪公司运营的价值体现。除去艺人要素外，艺人经纪公司的品牌价值运作体系需要组建庞大的组织机构、协作部门以及管理团队。具体划分为：宣传企划部门，艺人的选拔和培养部门，产品的制作部门，市场营销部门，后勤行政部门等。概括来说，艺人经纪公司提升价值的要素可分为：艺人及艺人体系的培养系统、制作部门的实力、企划宣传的能力、经纪人团队的专业程度等，这些要素构成了艺人经纪公司价值体系的基础。

针对不同的目标受众，艺人经纪公司要充分利用公司的不同构成要素进行重组和整合。对资源实行统一配置，统一使用，通过多样化的形式，提升品牌信息传播的效果。成功的品牌营销可以让消费者对艺人经纪公司以及旗下的艺人和产品知晓、产生联想、最终实现消费。品牌的价值通过消费者的消费行为得以体现，占据市场份额，进而进行品牌扩张。在从营销投资开始到最终产生品牌价值的过程中，营销活动的效果、顾客对品牌的反应、以及市场的状况都是分析品牌实施效果的参照因素。在品牌营销的基础上，艺人经纪公司要通过有效地资源整合手段，利用已具备的资源作出对企业发展有利的整合营销。

在营销整合方面，最具有代表性的案例是美国 CAA 公司的“打包业务”：将演员、导演、编剧资源整合，形成打包业务，又将打包的概念带入不同的文化领域吸引项目所有人，促成合作，艺人经纪公司的价值是通过艺人和项目两类资源的良性循环来实现的。

CAA 的“打包业务”是针对明确的目标消费者商业行为。其对特定的时期和目标区域的消费者具备广泛的了解，并能根据这类目标消费者的需求特点采取措施，根据不同剧组的要求将合适的演员、导演、编剧资源进行整合出售。具有针对性的“打包业务”促使项目成功率大大提高。通过合作过程中的沟通和交流，实现双方的信息互通，双向资源良性循环。有效的沟通使得艺人经纪公司与电影公司、剧组之间的关系更加密切，而品牌化的艺人经纪公司不但在行业内具备了一定的影响力，也为将来业务的拓展打开了市场，是艺人经纪价值最终的体现。

参考文献：

[1]华夏时报:华谊十万倍收购冯小刚公司

[2]犀牛娱乐：嘉行传媒2017年净利润1.94亿，头部作品+当红艺人引领利润暴增近50%

[3]铅笔道：撤！娱乐圈逃离新三板：38家影视公司扎堆摘牌融资困难遭科创板分流

[4]新剧观察：芒果超媒中报：净利润5.73亿大涨93%，芒果TV付费会员600万

[5]圈内评幕：从选秀到养成，探寻成功造星的法则

[6]艺恩《2018中国艺人经纪行业趋势洞察》

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