优步爱彼迎,成功靠“脱钩”?| 巴托比专栏
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《经济学人·商论》三月刊
《自觉脱钩》
这是一个颠覆者辈出的时代。优步和爱彼迎等公司在过去十年里异军突起,闯入公众视野。虽然它们当中有许多都依赖互联网,但其成功却并非源自任何自己创造的特定的技术创新。相反,它们的秘诀是商业模式。哈佛商学院的塔莱斯·特谢拉(Thales Teixeira)认为,这许多商业模式的背后是同一个原理——“脱钩”。在《解锁客户价值链》(Unlocking the Customer Value Chain)一书中,他解释了这一概念如何适用于众多行业。
购买一件产品至少涉及四个阶段。首先顾客会评估市面上的产品,从中选择一两件,然后掏钱购买,最后是使用。这些步骤都是特谢拉所说的“客户价值链”的一部分。现在,颠覆者已强势介入这一链条的某些环节。“展厅”现象的出现便是个例子。购物者走进百思买(Best Buy)这样的电器商店,研究出售的货品。但他们不在店内购买,而是会网购。产品的挑选和购买环节脱钩了。
客户服务环节被去中介化(即去除中间商)这一趋势颠覆已有一段时日。如今人们大多直接购买度假产品,而不是通过旅行社;从低收费的服务商购入股票,而不是通过提供咨询服务的股票经纪商。新进入的商家如果能为客户提供更低的成本或更大的便利,就能获得市场份额。脱钩并不去除中间商,却仍为消费者降低了成本。
【商论付费文章】作者认为,脱钩是一种由客户驱动的现象,自下而上、而非自上而下地进行。作为企业管理者,该如何应对不断变化的客户行为,构筑自身产品的护城河?订阅《经济学人·商论》即可阅读三月刊文章《自觉脱钩》(Conscious decoupling)。
《解锁客户价值链:脱钩如何推动消费颠覆》
Unlocking the Customer Value Chain: How Decoupling Drives Consumer Disruption
塔莱斯·特谢拉著 By Thales Teixeira
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