▲董明珠（谢子龙/图）
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  • 很多年后，董明珠去看望生病的哥哥，兄妹两人终于释怀，哥哥对她讲，终于理解了当时的难处，如果都去拖后腿，就没有后来的格力。
本文选自2月14日南方周末创刊35周年特刊·南周面孔
文 | 南方周末记者 李在磊
责任编辑 | 顾策
2019年1月16日下午，格力电器在珠海公司总部举行2019年第一次临时股东大会，经董事会投票决定，董明珠全票当选格力电器董事长，正式开启她自2012年以来的第三任董事长任期。
董明珠销售出身，1980年代末，随着改革春风来到特区寻找机会时，已经三十六岁，从基层一名业务员做起，直至成长为电器巨头掌舵人。
一线销售的经历，让董明珠意识到，质量是一家企业的根本。1980年代末，董明珠只身来到珠海闯荡，在格力的前身珠海海利空调器厂跑业务。初到特区，一切都是崭新的，当时珠海只有几万人口，空气清新，大街上的行人，一个比一个有朝气。
来到珠海，看到汽车站的围墙，竟然是芦苇编成的围栏，座椅是块大石板，汽车在路上穿梭，她对这座新兴城市的第一印象，就是单纯地觉得很美。“特别有美感，一种天然的美。”由此，在美好的新气象中，开启了她与格力、与珠海特区的一段传奇历程。
从基层业务员做起，董明珠爆发出巨大能量。1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占到全公司的八分之一。随后，她被调往一片空白的南京市场，结果硬是签下一张200万元的大单。一年内，她个人销售业绩飙升至3650万元，创造了销售神话。
董明珠从此被称之为销售女皇。她在格力的职位迅速攀升，直至全票当选公司经营部部长，负责全公司的销售。也就是在这个岗位上，她推动了一次大刀阔斧的改革。
上任后她立下规矩，现款现货，不赊账，“过去的业务人员，跟经销商是一伙的，没有钱就可以发货”。从此以后，货款不到位，任何人都没有权力发货。有改革就会有阻力，这下，董明珠触动了不少人的蛋糕，“一定要得罪人，不得罪人你做不好”。
手下的业务员找过来，想跟部长做个交易，每个业务员每年给她5万元，然后，把他们的提成提高，拿更多的返利。来做工作的人里边，还有董明珠的哥哥。1995年，武汉一家经销商找到她哥哥，承诺只要能从格力调出100万元的空调，就给三万元回扣。哥哥给妹妹打电话，希望能拿到这批货。
董明珠说，你不用来了，就把电话甩掉了。这个经销商反过来问董明珠哥哥，“这是你亲妹妹吗？”哥哥当时就写了一封给董明珠的绝交信，从此十几年没有来往。很多年后，董明珠去看望生病的哥哥，兄妹两人终于释怀，哥哥对她讲，终于理解了当时的难处，如果都去拖后腿，就没有后来的格力。
数据显示，担任经营部长一年，格力销售收入增加了7倍，由4亿元增长至28亿元。董明珠回忆说，1996年夏天，史无前例的凉爽，空调业一片萧条，但是，格力的销售额当年增长17%。此后，连续10年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国第一。2001年，董明珠出任格力电器的总经理。
做销售做出了成绩，董明珠在其间摸爬滚打，深刻体会到，对于一家企业而言，营销反而不是最重要的事情，技术、质量才是。“一个产品天天靠维修，支撑不了消费者的需求，我觉得更应该注重质量”。
还只是业务员的时候，公司进口了一批零部件，当时，内地基本上还无法生产同类产品，只得依赖于外部采购。但是，这批零件质量不过关，隔三岔五出问题，疲于应对客户投诉，销售人员焦头烂额。“我在当业务员的时候，打电话回去天天喊，要注重质量。”董明珠意识到，营销做得再好，质量不行仍不是长久之计。
“我非常清醒地知道消费者的需求，他们需要的是一个不怎么用售后服务的产品，那才是真正的好品质。”董明珠说，想要保障质量过关，可关键零配件仍然需要进口，没办法行得通，“严格来说是一个组件公司，这样的话怎么确保你产品呢？”
她举例说，在掌握完全自主知识产权的压缩机技术之前，国产空调降噪音唯一的方法，就是塞隔音棉包。这个时候，质量好坏的差别，仅仅只是在于隔音棉包的薄厚程度不同而已，“别人包一层，我们包三层”，堆积材料，也可以在一定程度上降低噪音，但是技术没有本质的提升。
董明珠说，在原有技术的基础上，他们现在耗费很大时间、精力、资金，注重于智能装备、工业机器人，以及模具、铸造等技术的研发。这些大规模投入，短期内不会取得收益与回报。但是她强调，未来的大规模自动化，没有自主研发的装备，无法实现。
这些长周期的投入，只能依靠企业自己去完成，而不是寄希望于政府扶持。“每天都是你政府给点钱，你政府支持就能搞好，这能行吗？”她说，如果只是依赖政府的支持，企业不会很健康。
早在2014年，董明珠作为企业代表，参加了国务院总理李克强主持召开的经济形势座谈会。会议上董明珠明确表示，国家补贴政策，容易带来寻租空间。“总理，我们不需要国家的产业政策扶持，”她说，“只要有公平竞争的环境，企业自己就可以做好。”
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2019年2月14日
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