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都说二手车是反经济周期的存在,但是2019年对于二手车行业可能依旧是寒冬。
文 | 王海璐
2018年,二手车市场不仅没等来行业的春天,反而像大部分行业一样,在经济的下行周期中陷入了衰颓。
根据汽车流通协会的数据,2017年,二手车交易量同比增长19.33%。2018年,这个增速降到了11.46%。原本是二手车销售旺季的年底,12月交易反而同比下滑了1.11%。车商们屯好了车,准备集中出货,等来的却是寒冬。

从增速上看,原本平稳上涨的二手车市场,在2018年后半年踩了一脚刹车。虽然从总量上看,超1300万辆的交易总额,仍然能支撑起了一个万亿市场,这个盘子还是足够大。不过和市场的平淡一致,2018年二手车电商的生存环境却并不理想。
优信赴美上市,市值在半年里跌去三分之二。2017年底,易鑫赴港上市,其市值在2018年又跌掉了四分之三。为了财报表现,只得把还处在投入期的二手车业务从上市公司的体系中剥离出来,独立运营。
两家上市公司接连在二级市场遇冷,让投资人们对如何给打得火热的二手车电商估值,心目中有了一个参照系。
在大周期的资本寒冬来临之前,二手车已经出现了行业性的融资困难。
资本留给小玩家的机会减少,越来越向头部公司集中了。2018年,大搜车完成5.78亿美金新一轮融资,随后开始了寒冬中的“买买买”。并购仓储物流服务商“运车管家”, 经销商ERP系统提供商“布雷克索”,投资金蝶汽车网络,完善SaaS系统在渠道网络的覆盖。与此同时,还并购了车易拍,进入二手车B2B市场。

瓜子二手车也在2018年初融到8.8亿美金,算上毛豆新车,车好多集团2018年总共融资10亿美金。投资人们掷下重金,冲着一片新零售试验田。举着“去车商”大旗的瓜子,2018年完成了一个重大的战略转型——从撮合买家、卖家交易的C2C纯电商模式,转到线下,收车,开卖场,同时实验大数据为二手车定价。紧随其后,易鑫,人人车也相继试水线下零售业务。

不过这也推动了中国二手车电商的模式之争进一步升级。二手车究竟是一个线上的生意,还是一个线下的生意?做平台,还是自己收车、屯库存?服务车商,还是颠覆车商?2019年,围绕着这些问题,二手车电商们还将用更激烈的行动去分辨。
虽然大部分从业者都告诉36氪,二手车的赛道还一眼望不到边。但2019年一场寒冬的降临,对各家修筑的城墙是否牢固,还是提出了相当大的考验。巨头也在观望,把有限的弹药集中提供给头部。这可能会导致,2019年,二手车的竞争格局发生重要的变化。
年底前,36氪采访了优信创始人戴琨、易鑫总裁姜东,汽车流通协会副秘书长罗磊、58同城副总裁/二手车业务负责人丛林,对于2019年零售业的趋势,他们给出了一些观点和判断。

二手车领域还有机会诞生下一个CarMax吗?

2019年,整个二手车行业最大的看点,恐怕是从线上转到线下、卖场遍地开花的瓜子二手车,能否成为中国的CarMax。
2018年,瓜子二手车在全国各地开了100万平米的线下店,从面积上说,已经超过沃尔玛、家乐福,成为中国面积最大的线下零售商了。这样的扩张速度,意味着这家公司2019年必定不会不温不火。要么就会和竞争对手拉开绝对的差距,成为二手车行业的巨头,要么就有资金链断裂的风险。
卖场是个成熟的模式,把交易环节牢牢掌握在手上,还可以延展到金融、维保等各方面。全世界最大的二手车连锁企业、市值近百亿美金的CarMax,已经验证了很多年。幸运的话,瓜子有可能成为中国的CarMax。
但这并不容易。一方面,从轻模式到重资产,对这个互联网团队的运营能力提出了极大的考验。另一方面,瓜子做零售,采用大数据给二手车定价,提升匹配效率。即便能成功,算法的成长也需要交大量的学费。
特别是,2018年开始,新车保有量趋近饱和,经济下行,增长出现下滑。2019年,这个形式还会更加严峻。主机厂商、经销商为了消化库存,打折降价是很难预测的。一旦新车价格出现波动,二手车的市价会受到直接影响。而库存周转的压力,全部要由平台承担。瓜子二手车能否经受住考验,2019年是关键的一年。

混战不停,但更好的模式未定

中国二手车电商的模式之争由来已久。
二手车传统上是个线下的生意,车源集中在中小车商手上,车况不透明、非标,而且非常分散。二手车电商兴起之后,对传统的交易链条如何改造,过去几年,几家公司做出了不同的探索。
瓜子最早撮合买家卖家直接交易的C2C纯电商模式,走到囤车开店的模式;优信从车商之前拍卖车的B2B模式,走到服务车商和消费者的B2C模式,推广全国购业务,推出金融服务;大搜车从Saas走到交易,新车到二手车。
优信创始人戴琨认为,二手车的核心是多品类,为消费者提供足够多的选择。围绕着这一点,优信推出全国购业务,把线下的车源放到线上展示,让消费者可以在全国的产品库里选购。同时完善仓储物流建设,把车跨区域运送到消费者面前,避免二级、三级车商倒手层层加价。限迁的解除是一个重要的政策利好,2019年,车辆的跨区域流通还将更加便利。至于二手车交易能否实现完全的在线化?消费者能否接受网上购车,不看到实车就下单?“这个我愿意赌一把。”戴琨说。
这和瓜子开线下店,把实体交易场景作为商业模式关键的一环的思路截然不同。而瓜子“去车商”的思路,也和大部分二手车电商服务车商、赋能车上的理念完全相悖。二手车是一场混战,哪种模式将胜出,随着各家都赌上越来越多的筹码,也将在资本面前进一步激化。

融资难拿,广告大战歇一歇

2019年,资本环境大概率比2018年更差。这意味着,烧钱的二手车电商,融资会非常困难。而有限的资本,也会向头部集中。拿不到钱的玩家,将面临资金链断裂,倒闭,清盘。
面临这样危机的公司不在少数,甚至不乏曾经炙手可热的明星公司。2018年,车王二手车被爆面临清盘。人人车被爆裁员,关闭几十个城市的落地业务。2019年,对很多公司而言都将是艰难的一关。
整个行业将更加注重自我造血能力,开源节流,盈利将被提上日程。相应的,过去几年,二手车电商大手笔的广告大战,可能要歇一歇了。实际上,2018年底,拼命打广告的主要也就是瓜子一家。
过去两年,瓜子、优信、人人车的市场费用相继飙升至10亿规模。2019年,融资难拿,市场费用可能也会相应地衰减。但二手车是个低频生意,获客主要依赖于广告投放。广告一停,业务也会出现相应的下滑。相反的,寒冬中资本效率高,融到钱的公司,一定会穷追猛打。
巨头的站队可能会调整。过去几年,阿里、蚂蚁投资大搜车。腾讯投了人人车、优信,2018年又重金押注瓜子。优信2018年也与阿里建立了合作。二手车是个复杂的生意,而且一直在变化,巨头过去看不清,投的是赛道和团队。2019年,如何选选手,投资人应该有了更明确的答案。

以下为优信创始人戴琨、易鑫总裁姜东,汽车流通协会副秘书长罗磊、58同城副总裁/二手车业务负责人丛林的观点呈现

优信创始人戴琨

今年二手车行业整体属于正常,但是从下半年开始,因为受到经济环境不好的影响,增速变缓。

但我觉得当前增速从整个行业来说还是够的,因为其实回顾过去十年我们也没有多少年在13%。 所以现在这个增速,我觉得对于一家创业公司,在当前大市场里面占比还比较小的公司来说,提供的动力是够的。

二手车可能大家都是好战派。中国创业环境大体这样,二手车行业争议比较大,大家在模式层面上根本性的不同。我不认可你的想法,你不认可我的想法,我认为你是落后生产力,你认为我是根本不成立的商业模式,就是个庞氏骗局。 
我们做了一个供应链,可以让中小车商,把他的车,不单单只是卖到自己所在的区域,可以卖向全国各地。我们希望在这个供应链上做好三件事。第一,把非标准的二手车标准化,包括它的车况,车辆在线展示。第二,建立一个全国的物流和交付网络,可以高效、智能化地运转起来,把车辆运送到客户的门口。第三,搭建一个全国的售后服务体系,让哪怕在县城的消费者买的车,都可以得到保障。
在一个小城市,消费者打开优信,可以看到6000台奔驰,请问那个城市有多少台奔驰?100台,50台?商品平台的第一大核心是提供丰富的供应。只要我无限多,市场自然形成规则和规律,稀物美价来的东西自然就会出来。让消费者获得实惠的人生意越做越好,这是自然的大的洪流。
我们作为一家成立七年的公司,自身的业务模式越来越清晰,路径越来越明确,上市是发展过程中必经的一个环节。我们去年判断,今年是一个很不错的时间窗口,我们IPO的过程之中,中、美贸易战开打,那个作为一个triger,今年下半年的时候,整个资本市场就连连下降了。从第三季度开始到现在,是一个fell down的状态。现在一级市场叫锁定估值,二级市场是波动的估值。一二级市场倒挂的很严重。
股价代表的是资本市场的一种波动,但是它又并不是代表优信当前业务的一个实际情况。第一个大环境的问题,第二个,二手车行业本身商业模式比较复杂,我们其实在里面又更加的复杂一些。 但我觉得市场会逐步得越来越清晰,理解我们模式。
大家都不止经历了一个周期,对于这些事情的看待都挺坦然的。作为一个CEO,我们没有改变市场的能力,我们只有把公司做好的能力,但是我们相信,市场长期总是理性的。

易鑫总裁姜东

二手车过去这些年没有什么太多变化。从去年(2017年)年底,到今年(2018年)上半年,整个二手车向买方市场转化,这是我觉得最核心的一个变化。
就像前几年的新车市场,4S店加价,买车不要去谈什么折扣。现在4S店恨不得求你买辆车。我觉得,互联网平台占据越来越高的交易比重,掌控整个交易的入口,跟市场从卖方向买方密不可分。
在卖方市场的时候,你做互联网平台是有问题的,因为没有你也能卖出去,车是稀缺的,消费者永远得不到很好的体验。但是到买方市场的时候,大家更重视品牌诚信服务体验,互联网平台的作用就特别明显了。以前二手车市场没有品牌,没有信用,但当互联网的品牌进来之后,消费者有了认知,我认为选择二车的人会更多。
易鑫上市的时候,我们的想法是,打造一个互联网的交易平台。从汽车金融业务,切到交易里面。所以我们收购了看看车,把易车二手车并在上市公司体系。今年业务往前推进的时候,我们发现,二手车业务目前看是亏损特别大的业务。优信上市了,报表都是公开的,运营亏损接近17亿。瓜子,人人车没上市,整个经营情况还是亏损。上市公司,亏损太大,对资本市场,对股民不太好,也没办法跟主流二手车竞争。因为他没有顾虑,可以随便花钱。所以今年6月,我们把二手车业务拆分出来,独立发展。
亏损的主要原因,第一个,做市场推广和塑造品牌,大量的广告投入。第二,C2C交易,包括优信B2C,帮卖,都是靠人堆生意。我非常佩服互联网公司敢打敢拼,敢于试错的精神,但是我也非常不认同完全没有成本概念的经营方式。我是传统行业出来的,我们更关注品牌,营收,跟我们成本进行的一个平衡。
中国新车在2000万辆销量保持了很多年了,超过美国成为汽车第一大市场七年了,包括四五线城市的居民,农村的,也正在买车。 
新车销量,我认为可能已经到了天花板, 每年百分之7到8或者8到10的增长,我觉得是比较难的。但对二手车来讲,新车保有量上升了,二手车交易量一定会上升。中国的新车保有量是2亿辆,正常的析出率,每年的置换8%的话,就1600万。美国是18%。新车、二手车比例,美国差不多是1:2.6,中国应该是1:0.3。它是完全是一个倒过来的一个比例,潜力是有的。
并且,它不是随着整个经济下滑影响的。理论上来讲,虽然经济不好,但是因为你的base太低,还会增长的,但我认为可能,经济好的时候,可能增长的快,经济不好的时候增长的慢。
3、5年前,大家卖车只能去二手车交易市场,竞争的结果就是,买车的客户享受更好体验,更精准信息和服务。什么C2B、B2C都不重要,谁解决C2的问题谁能胜利。

汽车流通协会秘书长罗磊

说今年大家觉得日子不好过,我觉得看是谁。
传统车商面临几方面的挤压,一是资金层面,去杠杆大家都没钱了。过去很多车商靠不是很贵的资金来维持正常运转,今年拿钱成本高了,挤压了它的利润。二,新车市场价格特别不稳定。最开始是进口车大幅度降关税政策,很多消费者期望值很高,观望情绪浓,做高端车的一些车商赔的很多,因为大家都不买了,库存一放好几个月,越放价格越低。 
三,国内新车市场不好,经销商就得靠降价来维持销量。二手车商受到的影响很大。比如13万进了一辆二手帕萨特,结果新车才卖到15万。他13万还卖得掉吗?如果绷着价格就没有销量,把价格放下来又赔钱,所以有些实体车商,经营情况不是很好。
为什么二手车增速还上涨呢? 一是经销商集团,今年很多都在发力做二手车。他们自身业务提升很快,有的增长率都超过50%。
经销商是天生的资源产生地。很多人卖车都是以旧换新,把旧车卖掉买新车。同时经销商、4S店对置换的人还有一个优惠。所以新车的经销商天然的这样的优势。像永达、广汇、厦门盈众等经销商集团业务增长都非常快。老总重视了,力量配备齐了,过去流走的,现在留住了,业务一下就起来了。
第二个增长因子就是电商。他们业务增长很快,是一个新的竞争者。
有的车商说车不好卖,未必别人不好卖。传统的销售模式,传统的管理模式、运作模式不改变,可能就会慢慢的萎缩。如果你改变了,可能就占领市场先机。 
电商打广告教育了消费者,消费者知道了二手车。 但我觉得市场会不会爆发,跟广告战没有必然联系。有保有量在这撑着,如果按正常的释放规律来看,市场还没有达到2011年的水平。广告起到一个催化作用,但是没有基础,就是虚火。 
春天来不来,是市场发展的一个必然过程。二手车老百姓有需求,只不过之前不规范,怕坑蒙拐骗,所以不敢去买卖。
2018年的市场,基础是在的。只是市场的活力没有完全释放。我不认为爆发就是健康。比如说新车市场,09年10年就爆发,增长超40%。11年呢,没了。因为政策退出了,没有增长了,我觉得这就不健康。
健康是什么?是持续稳定的增长。比如说10%,我觉得现在就是一个健康的市场。

58同城副总裁/二手车业务负责人丛林

二手车这个行业,某种意义上来讲,任何人跟任何人都是竞争的,但任何人跟任何人又不是直接竞争。因为每个模式都不一样,但最后争抢的是两个东西,一个是车源,一个是用户。
仔细看过去几年,虽然大家投了很多广告,但从交易量来讲,没怎么涨。每个人对大势判断不一样,所以切入时间也不一样。

过去几年,58同城过去几年没有在这个市场有很多推广,我们很理性,但是不代表我们会放弃这个事情(二手车),这是不可能的。汽车业务线是58同城几个主航道之一,但是过去几年竞争非常激烈,我们不认为,那个时间段投放广告,效益特别特别高。大家赚一块钱,花5毛钱或者花8毛钱竞争,这个都没有问题,但如果你赚一块钱花3块钱,这个时候我不会去竞争,因为没意义。
什么时候加大投入,总体来讲还是根据大势判断。我认为可能明年、后年这个市场增长会比较迅速。我们监测到,会员效果在持续上升,并且会员愿意投放广告,说明什么?说明市场慢慢在从买方向卖方市场转变。
我们的判断,今年开始,优信上市是标志性的,他受到盈利压力,我们认为未来几年不可能再进行这样疯狂的广告投放。包括瓜子已经到了相当高的估值,大家不会不计成本进行广告投放。我们认为这是分水岭,所有人未来两三年会变得更加理性。所以在这个时候,我们也要开始取得我们相应的市场份额。
我认为58同城发展到今天,很大程度决定于坚持平台模式。因为你做的越垂直,意味着你的广度越受限。58同城做一个纯撮合交易平台,很多东西更能够产生行业影响力,包括品牌的建立,检测延保标准的建立,我认为这是延展性最高一个模式。
做平台有一个特点,就是投入期非常长。相当长时间,你会看不到盈利的。想赚钱可能要五到十年投入期。中国二手车行业,还处在一个早期阶段。但是二手车在全世界是非常成熟的产业,无论在美国,在日本,在韩国,在欧洲、德国,都有这样模式存在,而且这样的模式盈利性并不差。
这个市场永远不会说只有一种类型的玩家,包括在美国也是一样,其实美国CarMax,他就是一个最大的车商。但是他其实占全美市场份额也只有3%左右,相当于97%是由中小车商完成的,对我们来讲,我们既服务大车商也服务中小车商。CarMax也是100多亿美金的市值,但是平台有更大影响力。你建立很多行业级别的东西,而不是车商级别的东西。
中国二手车,现在测算应该会到3000万辆,这个过程可能需要7到8年。我们对大势判断是,这是一个持续增长的市场,但不是爆发式增长,一年涨100%,我认为熬过这一两年,每年会有20%、30%增长。
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