作者 | 格隆汇小编
数据支持 | 勾股数据
编者按
2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018——海外投资系列峰会”第二场在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。
金蝶国际是亚太及中国领先的企业管理软件及云服务市场领航者，现在有请金蝶国际证券与投资者关系总监罗永辉罗总给大家进行分享。
罗永辉：大家好！非常荣幸来到这里跟大家分享金蝶国际最近的发展。首先我们快速过一遍上半年的业绩，然后讲一下我们最新的业务进展，尤其是新产品苍穹云的进展。
我们上半年经营的情况还是非常不错的，收入及现金流的增长都是非常快的。这个图左手边是传统的管理软件业务，中间这块是云业务。云业务在上半年的占比是28%。三年前我们在做云转型之前，这块还是零。毫无疑问，我们也希望把传统软件业务一步步转移到云业务上。
现在中国的云市场，金蝶占18%，在中国的财务云SaaS领域，我们占比44%，非常理想。
以前我们提到财务软件，大家都觉得我就要在线下下载一个软件，然后有团队给客户实施。未来我们的云发展，大部分的公司可以直接在云端下载一个平台，甚至打开浏览器就可以用这个财务软件，这已经不是以前我们说的财务系统，实际上就等于他打开浏览器就可以用的应用。
你可以发现，线下的部署会逐年递减，线上的部署会越来越多。而云服务你要给钱才能继续用，对于客户来说，第一年要上云，实际付出的代价会比较少。比如10万块一个线下的软件，如果用云，第一年给3万，第二年再给3万，第三年再给3万，第四年继续给3万，只要这个客户留在我们公司超过三年，相比我们销售线下软件就有更好的结果。
也就是说，通过云服务，我们跟客户的关系可以一直建立起来，而不是一次性卖完软件就结束了。
另外很多人也会关心金蝶在中小企业和政府业务的发展情况。今年国务院出了《关于企业上云的实施指南》，大家看这张图，“K”是代表我们已经纳入了当地政府的采购清单，笑脸的这些省市是我们正在跟当地政府谈的。这个采购清单有什么好处？如果我们的产品列入当地的采购清单，只要企业上云，用这个清单里的软件，这个客户就能获得政府的补助，从几千块到几万块不等。那就是说，很多企业在看到政府这个措施的时候，也会导致他们更愿意上云。
金蝶云现在有两个品牌，一个叫金蝶云星空，右边的是金蝶云苍穹。苍穹这个产品是今年8月8日出来的。推出苍穹之前，只有金蝶云星空。去年可能没有听到这个名字，因为我们推出新一代云的时候，老的云叫星空云。这两个云有什么区别？
先说一下星空云，任何一个线下品牌，当它要做云转型的时候，实际你会发现大部分的架构还带着线下产品的影子，只是把数据处理或核心部分放到云上，这是我们当时要做云转型的第一步。
金蝶云星空现在有什么客户？他们又在做什么？大家可以看到，在Gartner报告里，所有的产品都是国外厂商，金蝶云是唯一一家中国入选的。这是一些金蝶云的客户，很多都是跨国企业，大家可能觉得很好玩。阿里巴巴和腾讯不是也做云吗？为什么是我们的客户？这个我稍后给大家解释一下。
金蝶云在华为的销售模块里，实际就是在线上线下的销售方面，我们都能有比较好的系统连接。实际华为这个case我们成功了以后，其他国内外的商家也找我们购买相关模组。很多人会觉得，国外厂商不就是用SAP和oracle吗？
其实很多中国的子公司发现，在中国的市场里，外国软件在中国没办法提供他们需要的服务，甚至认为假若没有一个中国系统，他们是没办法好好做中国生意的。
至于金蝶软件的国际化程度如何？金蝶云在46个国家有7大语音包在提供服务。可能大家会问，金蝶软件是不是要出口？金蝶软件是怎么让这些海外用户用到的？这些客户大部分都是中国的总部公司，在中国买了这个软件后带到其他的东南亚国家去用，这就是现在金蝶云国际化的情况。
这个表也很重要，大家会看到原来金蝶云有68%的客户是从来没用过ERP的，还有20%是来自于其他竞争对手，还有12%是原来金蝶的客户。很多人会很奇怪，不就是要向他们推广，从线下产品挪到线上不就行了吗？这个是当然的，但是可以看到，我们这个产品在市场上推出三年，今年拿到的一些新客户，最多是用了我们的线下产品超过三年的。
大部分的ERP用户都是五年左右才升级，因为如果我们要让原来的客户升级，会发现他们的心理压力会比较大，三年前没有云服务的时候，他们一直都是我们线下产品的忠实用户。如果现在上云，把他们变成新的云客户，会发现这个战略不太对。反而我们进入到一个全新市场，主要针对一些没有用过ERP的客户。
另一个问题又来了，这些没有用过ERP的客户能有多大？是什么规模？没有用ERP之前是用什么？在座各位可能都知道，实际上大部分的用户，或者是公司里的，他们除了用线上系统以外，很多都会用excel，企业刚开始，excel可以解决很多内部的计算。
还有更多的公司，在他创业到最后成为独角兽，实际他一直都没有名牌。一个初创的企业家，一开始很少会想到要上云，要上ERP系统的，大部分都是在市场上拿到单子，有一个新的商业模式就做生意，最后成功了。成功以后，开始有A轮、B轮、C轮的人进来，他要走到资本市场上市，上市的时候可以发现，他的财务顾问、内控团队、律师要求他必须上系统。也就是说现在大部分的用户用我们的软件都是因为有刚需，因为要走到这个市场，要买我们的软件。大家可以理解，原来这68%不是规模很小的企业，他们在市场上都非常有潜力。
我们的市场战略是先打这个市场，再让原来的客户慢慢上云。
我刚才讲到，大部分的客户五年左右要升级。今年是2018年，云转型大概在第三年，不会看到太多原来金蝶的客户上云。我们未来两年，大概在2020年的时候，这些老客户用了差不多也有五年了，自己也面临上云，或者面临要更新财务系统。我们预见到2020年，应该会有一波原来金蝶的老客户要上我们的云系统，这就是我们现在发展的非常重要的拐点。
你也可以看到，实际我们大部分的客户都是IT跟服务类型的客户，反而政府单位、传统制造业都没有IT跟服务业那么大。那就是说，我们这个云的发展，实际也依赖于很多新经济的客户。
讲完星空云，苍穹云又是什么东西？8月8日推出苍穹云，肯定跟第一代的云有比较明显的区别，这个区别在哪？
以前提到金蝶，大家觉得这就是一个财务软件，财务软件最重要的目的就是节省成本，要做共享中心。我们走财务流程，也就是为了让公司的成本有更大的控制力度。
现在大部分的企业发现，成本减无可减，只能用一种商业模式的创新方式，或者构建一个更大的生态，在他们的营运当中，他们要做一些创新。那就是说，过去我们软件的销售对象都是CFO为主，CFO决定要不要买软件，CFO主要为了节省成本。现在大部分的客户，或者说做这个决定的人都是CEO和CFO。CEO跟CFO其中一个区别是，一个倾向讲开源，一个倾向讲节流。CFO也要讲开源，但他的开源动机往往没有CEO大。过去是用成本主导的模式，现在走到了创新模式。
简单来说，一代云当时是用微软系统编写的，二代云，也就是苍穹云，是用Java系统写的。首先，开发成本会减低。因为它是开源系统，对于我们很多客户来说，只要内部的IT能力够强，可以在我们的平台上做他自己的开发，甚至是一些改良。第三方的小软件供应商也可以基于Java平台构建他们所需要的模组，这是用Java系统跟微软系统最大的区别。
刚才我也讲了，华为基建在用什么？为了考虑未来5-10年的IT需求，选用苍穹云。因为他知道，开源是未来的趋势。大家可能也会想到另外一个问题，苍穹云是不是把我们的东西都放在华为云上？实际上不一定的。
苍穹云大部分的数据都放在亚马逊上。为什么要放在亚马逊上华为也会用我们？因为我们的系统在将来切换不同云端的时候，这个成本是不高的。那就是说，我今天放在亚马逊，实际我未来还是可以选择放在华为云，也可以放在腾讯云，也可以放在京东云、阿里云，这些都没问题，这就是我们下一代云最大的区别。
苍穹云跟一代云最大的区别。现在每一个合同的金额都是上千万以上的，原来一代云的客户都是几万块而已。从几万块到几十万、几百万到千万，我们就需要一个新的平台来实现。
这里讲一下投资人最关心的。如果有关注我们公司的发展，或者说我们的定价情况，可以发现金蝶以前是用PE给你讲的，现在我们是PE+PS+投资性房地产。在PE、PS方面，为什么要问PS？因为我的云服务还处于高速发展的阶段，意味着现在能看到市场规模的扩充。也是因为这样，我们现在云服务的增速也是最需要关注的。
大家可以看到，2017年云的占比是25%，预计在2020年，云占比会达到60%。从25%-60%，会发现它本来是占比比较小的份额，到一个大的份额，这是我们这几年所面对的最大时机。
这张图可以看到，一直以来云的发展都是这样的。中期的时候第一次把下半年云的增速清楚表示出来了。我们预计下半年的云增速是60%，全年云增速是45%。
这些是我们主要的合作伙伴。大家知道，金蝶云就是在前端提供服务，我们的东西都要摆在后面。我们摆在华为，摆在亚马逊上。今年7月份，我们也在美国西雅图成立了海外研发中心，研发中心在亚马逊对面。我们现在为什么要跟亚马逊走得这么近？我们讲到云，讲到云的基建，毫无疑问大家都知道，亚马逊在这方面是第一名。我们在这个市场发展，实际大家会很关心我们这个云产品在市场上是否可以提供很好的服务，亚马逊可以提供高上线率保证。哪怕现在亚马逊的价格比其他云贵一些，我们还是觉得亚马逊重要。在高速发展的市场中，我们觉得客户的信心是非常重要的。
所以很多投资人问，我们减少成本，是不是可以把亚马逊储存的东西换到国内的其他厂商？可以是可以，但我们觉得投入资源以换取这个市场的信心，还是比较重要的。
一开始我跟大家讲了，我们有管理软件，也有云软件。管理软件是针对小市场、中市场和大市场的，这些都是ERP的系统。针对大市场，我们叫做实施跟运维。针对小的这些，KIS这个产品就不需要做实施。K3产品需要做实施，但我们可以找外包公司来做，这里的实施都是和运维都是针对大市场，两个增长基本一致。
云跟线下产品的关系是怎样的？KIS产品的云产品，可以对应到精斗云这块。以前我们的中型客户K3，现在线上的产品就在金蝶云。金蝶云是中大客户，精斗云是小客户，我们多了两个产品线：电商云、云之家。这里包括所有主要的云产品。
看云公司，最主要就是这个客户每年的续费率是怎样的，以及我们的客户增长率怎样。客户增长率非常不错，续费率维持在80%以上，精斗云也有70%，小客户续费比较低，这也是理所当然的，因为小客户的生命周期不太可控。
实际我们在转型时，已经做了很多准备，让我们的投资者了解到云的发展，所谓的SaaSEconomics，也是我们希望让投资者看到的，哪怕短期有阵痛，但这是大势所趋。
谢谢大家。
Q&A环节
Q1：罗总您好，第一个是关于苍穹云，我们现在跟几个大客户有签约，但根据公司之前对外的沟通，现在是处于跟这几个不同行业的客户，在给他们建行业的模板，就是具体应用层面上的模板。我想问一下，这些模板什么时候能建立完成？我们的销售收入大概什么时候能确认？
第二个问题，我们在未来几年有没有关于每年苍穹上大客户获取的目标和计划？
第三个问题，苍穹最主要的卖点已经深入到PaaS层面了，公司有没有评估过目前中国大中型的公司，说穿了，他们是否有能力自己在PaaS平台上建模建立自己的应用？还是说以后主要是依靠我们来帮助他们做这些定制化？
罗永辉：我借这个机会跟大家讲一下，实际上苍穹云现在发展的情况，在金蝶内部，管苍穹云团队叫下一代云团队，这个在三年前成立。成立的时候，金蝶云刚刚推出市场。但是在我们推出一代云的时候就发现，实际基于微软的架构，还不是未来的云平台，云必须是开放的，是容许其他东西接入的，这才是未来的云平台，这是我们的设想。
也是因为这样，今年8月8日，我们研究了三年的产品，觉得可以让市场都知道。8月8日的时候，我们告诉大家，有七个客户已经签了我们的云平台。这七个新的客户，实际他们跟我们的关系非常有默契，他们明白我们这个产品还没有成熟，还在发育阶段。但是他们也明白，这个产品未来可以帮助他们很多方面。
虽然我们一直强调苍穹是云平台，但如果他是一个平台，上面没有SaaS，那怎么提供服务？肯定不行。实际我们这七个客户里，他们都是在这个平台上用了我们一两个不同的模板。比如华为基建，是用我们的采购跟投标的模组，我们有一个客户，温氏是养猪养鸡的，大家没有想过，原来我们在温氏的案例里，实际我们是在帮他安排IT系统。走到温氏的公司里，你不会感觉到你在养殖厂里，你会觉得那么自动化，我是不是在一个工厂里？背后的软件是金蝶帮他们做的。为什么温氏愿意跟我们一起做？因为他是我们的老客户，他们明白我们这个产品还没有足够成熟，还没办法推出市场。一方面，我们提供服务给他。另一方面，也珍惜他们给我们的任何意见。
当我们推出这七个先行先试客户的时候，金蝶能确认的收入不会超过1000万，明年预计随着这些客户用我们的模组越来越多，随着我们交付的模组越来越多。坦白我们没有预计到今年或明年苍穹能给我们带来多少收入，苍穹现在的产品还是针对一些超大型客户的。怎么做到业财一体化？针对大型客户，这中间的连接或中间的沟通，比星空云的差别还大，星空云是几万块买一个模组就可以用，苍穹云一个模组最便宜的是几十万。对于客户来说，他要求所有业财一体化的介入，需要比较长的时间。
最后一个情况。我们在苍穹云推出市场的时候，我们知道中国现在暂时是没有一个软件公司可以跟苍穹云在技术、水平方面相比较的。如果你看国内的其他厂商，他们的云类似于我们的星空云，也类似我们星空云的发展情况。
苍穹云作为一个平台，平台的目的就是要开放，开放之后我们可以帮他们做模组，客户自己也可以做模组，甚至有很多第三方，可能是个人，他懂这个Java的编程，他懂软件架构，我们也会有开发者平台，让他们在这个平台上发展自己的模组。因为不管怎么样，我们得承认未来的互联网世界肯定是百花齐放的。金蝶为了让他们上这个平台，我们也要减低我们的客户上云的心理压力。
如果我告诉你，你上了苍穹云，没关系，以后金蝶会提供一系列的服务，包括你想到的一些事情。但如果我们没有想到，我们没办法主动提供他需要的。客户有这样的能力，但他没办法在你的系统上研发，他可能上云的心理压力会很大，不敢轻易上你的平台。
所以当他选择上我们的平台时，我们可以告诉他，让他知道金蝶能做，你自己也能做，甚至你可以用其他公司的接入到我们的平台。对他来说上云之后，虽然以后的用户黏性有所牺牲，但一开始上云时，他的心理压力会低很多，这是很重要的一点。
至于你说有多少的客户会有这样的能力来研发？实际在这里可以看到有四个客户，三个我们没有写出来，其中一些我们不方便透露名字，他们一开始不是为了买我们的苍穹云，他是派人过来研究的，想知道我们做云是怎么做的？一开始，他们是想自己做的。看完以后他们觉得，我们这个平台也是不错，最后就买了我们这个平台。
他买这个平台，作为他的第一步。以后是否会继续买我的其他模组？还是在这个平台上发展他自己的模组？这个都是公开的，从我们做SaaS要转到做PaaS，做PaaS，可以让不同的SaaS在这上面运作。做SaaS只能针对服务端，有这个服务就可以做，没有这个服务，只能让这块收入归其他的公司。但如果我有PaaS，可以确保你继续给我流量收入，这是我们最重要的做PaaS的原因。
但金蝶不会做IaaS，在可见的将来，我们会跟其他厂商一起做基建，因为基建这方面不是我们的优势，我们的优势是财务管理软件，优势是做SaaS，因为我们走的比较快。我们会继续在自己的优势里聚焦。谢谢各位。
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