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我们已经进入了云计算时代，而这个时代的一个基本特征就是“所有厂商之间都依靠生态相连”。以前单纯的上下游关系甚至是竞争对手，现在都可能变成平等的生态伙伴，大家共同推动整个云生态的健康发展，只有这样才能使各方利益最大化。
在近日结束的华为全联接大会2018上，记者亲身见证了多场华为与其生态伙伴的合作签约、联合解决方案发布，对于厂商彼此间的生态衔接、互惠共赢有了更深层次的认识。其中，Riverbed与华为共同推出采用Riverbed领先的SteelHead广域网加速解决方案和华为NAS数据迁移技术的联合解决方案给记者留下了深刻的印象。
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加速，再加速
华为一直在加快其国际化的进程，与国际知名厂商的合作是其中的关键一环。2017年，Riverbed与华为签署了全球性合作协议，此次推出基于Riverbed加速技术的NAS数据迁移联合解决方案就是双方加深合作的一个具体体现。
Riverbed南中国区销售经理南武戎介绍说，双方合作推出了两个主要的解决方案，一是上文提到的NAS数据迁移联合解决方案，二是在边界部署的SD-WAN加速解决方案。两个解决方案已经通过华为的认证，双方将共同推动两个解决方案的销售和落地。
Riverbed南中国区销售经理 南武戎
Riverbed SteelHead解决方案现已成为华为NAS数据迁移解决方案的一部分，可有效降低带宽消耗，进一步提高数据迁移服务的性能。在实际应用中，企业需要在较短时间内将数据从一个NAS系统迁移到另一个较远的NAS上，由于链路或连接延迟，企业可能在迁移过程中面临数据包丢失和迁移速度下降等挑战，从而对业务连续性产生负面影响。而数据迁移还会导致企业带宽使用量和额外成本的显著增加。Riverbed与华为全新的联合解决方案降低了数据迁移的风险和成本，使企业能够快速、安全地在NAS网络中进行数据迁移，同时确保数据完整性、业务零中断和数据隐私。南武戎介绍说，该联合解决方案专为无缝网络集成到远程站点、数据中心以及私有云和公有云而设计，具有可扩展的性能，可以更好地支持不断增长的用户、设备和数据量。
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客户需要一站式解决方案
很多合作伙伴谈到华为的优势时表示，华为可以发掘出新的市场需求，并依靠其庞大而高效的生态系统和销售体系，帮助合作伙伴拓展市场，实现共赢。华为的全部精力集中在基础架构层面，但它也不是万能的，其价值在于提供一个大的平台，让合作伙伴在上面开发和部署多种多样的应用或提供增值服务。
Riverbed与华为的合作就是这样一种优势互补。用南武戎的话说，华为在构建大的生态系统，它迫切需要像Riverbed这样的行业细分市场领导者，共同打造完整的解决方案。
Riverbed在网络加速、网络性能监控市场耕耘了十多年，是很多企业客户的首选。华为可以提供网络基础架构，而Riverbed则在应用性能、网络性能加速和监控等方面提供独特的增值解决方案。
基于共同的战略眼光，以及助力企业数字化转型的愿望，双方最终走到了一起。在确定合作后，双方在方案端的合作十分谨慎，双方产品测试和认证就花费了7个多月的时间。南武戎表示：“我们并不是简单地将双方产品放在一起，而是在控制层面有更多互动。华为会根据我们提供的API进行二次开发。”
在华为之前，Riverbed也与许多国际知名的软硬件厂商进行合作，但那种合作只是在产品层面，相互进行认证，但是Riverbed的产品并没有嵌入到那些合作伙伴的解决方案中并形成一个完整的方案。但是与华为的合作则不同，Riverbed的路由器链路加速产品已经嵌入到华为的硬件中，成为其产品功能中不可或缺的一部分。在华为的平台和生态环境中，Riverbed是一个重要的组成部分。
“华为在边缘计算、IoT等领域具有优势，并且与运营商保持着良好合作，通过联合方案，我们的产品也可以进入到这些新的应用领域和市场。”南武戎表示，“在存储方面，华为在亚洲特别是中国市场名列前茅，双方联合推出备份加速解决方案，也是为华为的存储解决方案锦上添花，增强其竞争力。”
Riverbed的技术作为华为整体方案中的一个特性和亮点，可以更好地消除客户的痛点。双方已在全球范围内展开卓有成效的合作，比如边界路由联合解决方案在全球范围内已有27个落地项目，广泛分布在巴西、墨西哥，以及中东和非洲地区。华为在销售一线拼杀，Riverbed在后方提供技术支持和服务，双方配合默契，相得益彰。
一方面，华为拥有坚实的客户基础，另一方面，华为提供的是一个大平台和一站式的服务，在许多项目中扮演总包商的角色，可以帮助合作伙伴有效拓展市场覆盖，寻找新的商机。Riverbed对于双方的合作充满期待。
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融入云生态
随着云计算应用逐步向纵深推进，全新的市场规则、商业模式、消费习惯等都在重新建立之中，厂商本身也在持续转型之中。Riverbed大中华区高级渠道总监赵强表示：“现在，厂商单独销售产品越来越艰难，更多地转为以服务的方式进行交付。因此，我们也不可避免地与更多厂商合作，组合出更大、更完整的解决方案，实现云交付。以前，产品的集成在数据中心现场完成，现在则提前到在工厂就要完成预集成、预测试。”
Riverbed大中华区高级渠道总监 赵强
最近几年，Riverbed不断加强与微软、DELL EMC等厂商在方案上的合作。比如，Riverbed刚刚实现了其SD-WAN产品与微软的办公产品、操作系统的深度整合。“我们越来越重视生态圈的建设与发展。以前在国内，我们主要依靠的是分销伙伴和集成商，现在则更多地扮演全球合作伙伴在中国的接口角色，与本土厂商共建合作的桥梁，其中与华为的合作关系最为密切。另外，我们也在与阿里云、腾讯云等国内的云服务商进行适配。”赵强如是说。
Riverbed的生态观与华为的生态观十分契合，这也是双方合作不断走向深入的前提。华为是平台型厂商，而Riverbed专注在特定的增值服务细分市场。华为要提供一个开放、包容、通用的大平台，而Riverbed则要做到细分市场的最佳。华为就是“一横”，而Riverbed就是那“一竖”，就像是中国古代建筑中的榫卯结构，可以无缝地插接在一起。
一方面，华为在走国际化的道路，愿意与合作伙伴携手成长。微软等大平台都是这样的发展思路。在这样的大平台之上，Riverbed可以提供更优异的网络性能体验和性能管理，让这些大的生态环境更具亮点。另一方面，客户希望厂商提供一站式的解决方案，而不想陷于多个厂商的相互扯皮中。客户的需求与市场的驱动，共同促进了“平台+生态”模式的发展。”
谈到未来与华为的合作，南武戎表示：“我们希望在华为公有云上提供增值服务，包括加速、性能监测与分析等。我们正在与华为云BU进一步接触和沟通。另外，针对企业和运营商市场，双方在广域网优化、网络与应用性能监测，以及SD-WAN领域还有更广阔的合作空间。”
Riverbed已经为支持企业云化做好充分准备。从公司总部到各区域，Riverbed都十分重视“云”，现在新产品的发布都是云端版本优先。目前，Riverbed所有的产品都有云端形态和SaaS模式，可以支持订阅模式等。2018年上半年，Riverbed的订阅收入是去年同期的3倍。虽然在中国，永久许可证的销售模式还占据多数，但是订阅和云端交付方式却是大势所趋。Riverbed未来的发展方向是深度融入云生态环境中，不断挖掘新的价值。
往期回顾
●Riverbed SteelCentral“拨云见日”
●APM二十载风雨再逢春，它会让Riverbed脱胎换骨吗？
●重塑APM，为生存而战
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