这一篇，适合商务谈判经常谈着谈着就友尽了、感情谈着谈着就吵架了的人看。
（可能也包括我自己🙃）
我在支付宝美国负责运营的时候，很多时候遇到的问题是和商户之间谈判做联合营销活动。例如和Airbnb、Uber等等谈判权益，说白了，你出多少，我出多少。
其中有一次和Airbnb的COO Varsha谈判做运营活动，对方想要尽可能的要到支付宝的流量资源，我想要Airbnb的流量资源和补贴。她想要支付宝的最佳流量位。我想要赢得更大的利益，让对方付出更多（否则我怎么和老板交差）。我说做不到，她也说做不到。越聊这合作越黄，直接快被我聊死了。
直到支付宝的一个领导人站出来大骂我一通：你这个笨蛋，合作这么谈是会谈死的。合作就像跳舞，你退一步她进一步，你进一步她退一步，这才跳成了是舞步。
她微笑满面，了解了对方的需求，在新的维度上达成了共识，双方各退一步，最后双方都很开心地签完了合同。
▲ 在支付宝的第三方应用可以看到Airbnb的ICON，
而Airbnb也专门给支付宝提供了独享露出位置

我那刻才意识到，洽谈这件事情，真是考验情商。光会理论知识还不够。那时起我就一直在想：为什么有些人影响力很大，朋友满天下，谁都愿意为他做事，可以呼风唤雨。却还有一些人，跟他合作完了就从此忘记于江湖，甚至拉黑不再相见？
说起高情商，很多人认为就是指说话让对方舒服。我一直觉得这是个废话，我们都知道要让对方舒服，但现实是谁都不想委屈了自己。那为什么有些人做起这些事来就得心应手呢，因为他们膝盖软易跪吗？

由此我们也讲到了《高效能人士》的后半章节：如何取得公众胜利。
前两张章可以看这里：
为什么许多人明明很成功却不幸福？| 10分钟读《高效人士的七个习惯》（上）
被动和主动的人生，到底有多不一样？看看璎珞和纯妃 | 10分钟读《高效能人士的7个习惯》
我们在前一篇文章详细解析了该如何取得个人胜利，做自己的主宰，积极主动、以终为始、要事第一。今天我们要讲一讲如何做一个高效能的社会动物。除了自己做自己的主宰，如何取得公众胜利，获得人际间的高效呢？
高情商和低情商的人的思维差异到底在哪里？
隐形的情感账户
人和人之间都有一个隐形的“情感账户” （Emotional Bank Account）。越早意识到这个账户的存在，越能知道自己何时该进、何时该退。账户余额很高的时候，就算不签合约，对方也愿意付出和相信你。如果情感账户欠费，别想着对方会再为你考虑了，他觉得你还欠他一堆呢。
比如说，我有个朋友叫磊哥，他是出了名的仗义。事事为你考虑、如果我需要帮个忙，他都会慷慨帮助。而且说到做到，甚至就算不小心做错什么的时候都会真诚道歉。他还业余的时间自己帮助我们的NGO组织设计刊物、PPT。他广交好友无数，我们都相信他，如果有事放心交给他，并愿意帮助他。他每次的帮助，都是我们对他情感账户的一次信任的充值。
相反，我也遇到过一些人，尤其是在职场上，完全不考虑对方感受、不遵守诺言、做错了事也不承认还各种踢球，凡事争强好胜。每发生一件这样的事，我嘴上没说什么，其实心里就已经给他扣了分。情感账户的额度不停降低。这种人交往过后我就想着再也别联系了，省的烦我自己的心。

所以，情感账户的余额正决定了你和别人的关系，但很多人只会取钱，不会充值。
回到开头的问题，为什么有些人影响力很大，朋友满天下，谁都愿意为他做事，可以呼风唤雨。却还有一些人，跟他合作完了就从此忘记于江湖，甚至拉黑不再相见？正因为前一种人和人交往后情感储值上升，而后一种人交往后情感储值归零。
所以你经常会看到，在谈大生意之前，往往领导之间先要会面5-6次，还有出去喝酒、谈人生、甚至一起出去玩，就是为了培养之间的情感储值。
怎样能维持高情感储值，同时又不伤害自己的利益呢？
《高效能人士》的作者Covey提出三个思维习惯：双赢思维、先理解再沟通、综合综效。
高效能人士的习惯四
双赢思维：既大胆又为他人考虑
通常在两个人立场不同的时候，很多人心理都有一杆输赢的秤：他赢了就等于我输了，我赢了就是他输了。
比如我开头提到的我和Airbnb谈判的例子，当时我就想着我一定要赢。在支付宝的时候我经常有一种“你还不是要靠我？”的想法，于是说话的时候往往有一种“你必须给我更多”的傲气。（现在想起来自己是实在太傻）
这样的“不是你赢就是我赢”的心态，叫“穷人心态 Scarcity Mindset”，穷人心态的人认为这个世界上资源是非常紧缺的，而游戏最终是零和游戏。所以他要么选择赢，要么就等于输。他们相信只有一个人可以得到，不是你，就是我。甚至，如果我得不到，你也别想得到，我们一起输。
有穷人心态的人，不单单在谈判中好胜，在生活中通常很难看到别人开心、成功。因为他们的心里会觉得，别人成功变相意味着自己的失败。
你是不是有见过谁听说自己好友成功了以后反而自己很不爽？觉得自己落后了失败了？这就是穷人心态。这样的心态很常见，但其实很多人没意识到的是：
无论是损人利己、舍己为人，或是两败俱伤，
都是一个对长期合作来说都意味着友尽。
如果你赢，他输，虽然你暂时赢了，但是其实是在对方让步的代价下，对方下次就不再和你合作了，便宜不会一直让你占。友尽。
如果是你输，他赢，下次合作你心里总是会有伤疤，想着这次要讨回便宜。还是友尽。
而能有良好长期合作的人往往有的是”富人心态Abundance Mindset“，他们相信世上资源足够到每个人都能获利和成功。
而拥有富人心态的人往往有的就是双赢的心态：我赢你也可以赢。
往往越大胆的人越善于为自己争取利益，越为他人考虑的人越容易自己让步。而双赢思维的人就是勇气和为他人考虑都能达到最高值的人：一种敢作敢为与善解人意之间的平衡状态。
在我的开头的例子，我的领导解决这个事情的办法就是亲自飞去见了Airbnb的高层，花了许多时间在一起，理解对方的需求，并结合支付宝业务本身做了一些调整，也向对方开了更多的要求，换来了Airbnb在全球旅游季对支付宝的支持。
“成熟就是在表达自己的情感和信念的同时又能体谅他人的想法和感受的能力。”
那么如何获得双赢呢？其实可以采用以下四个步骤完成双赢过程：
1、从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解的更透彻。
2、升维认清背后的主要问题和顾虑
3、确定大家都能接受的结果。
4、找到实现这种结果的各种可能途径。
“当你培育自己的双赢心态的时候，你将发现一件美妙的事：人际关系变得更容易了。” ——乔治.埃里奥特
小练习：
1、想一个你很亲密的人或马上要遇见的一次谈判，想想你的倾向性，你是好胜还是总是让步呢？试着拥有勇气的去为自己争取，同时又为对方考虑，你会说出怎样的话呢？
高效能人士的习惯五
知彼解及：共感式聆听和表达
有了双赢思维，更重要的是接下来如何表达。
你有没有过这样的情况，比如你和你的男友说自己今天发生的一件很烦恼的事情，你还没说完，他就说：哦，这样的事很常见，你可以这样这样做……聊着聊着，你已经失去了聊下去的兴趣了。
这样的事情其实不仅在情侣中间，更是在朋友、合作伙伴之间每天都在发生：我跟你说我的悲痛，你却拿我的悲痛做自己的判断。
我们以为自己是很善于聆听的人，但其实你听听你平时的话，往往都是“自我式回答”。
自我式回答经常分成4步：
1、价值判断——对旁人的意见只有接受或不接受。
2、追根究底——依自己的价值观探查别人的隐私。
3、好为人师——以自己的经验提供忠告。
4、自以为是——根据自己的行为与动机衡量别人的行为和动机。
比如，有一次我朋友小K公司受了气，又气又累，回家对她男友抱怨，结果跟她男友聊完她反而更不爽了，接着转而抱怨了她男友。
她和她男友的对话是这样的：
“我今天在公司快气死了”
“怎么了？“（追根究底）
”我那个上司哦，真的很傻比，硬要我今天晚上赶出来这个PPT，改了十几遍“
“什么PPT？”（追根究底）
“就是那个明天老板要的XXPPT”
”你上司也有她的原因啊，（价值判断）
你别这么情绪化，要服从上级”（自以为是，好为人师）

“……”
你有过这样的情况吗？你抱怨两句，结果还被对方教训了，你都没听到我真的苦衷呢，我懒得跟你讲了。
这样的沟通不但无效，而且反而会让双方的情感储蓄储值大大下降，非常不利于互相信任的建立。相反，应该采用的是同感式倾听。
同感式倾听也分成三步，学习非常简单：
1、重复对方的话语
2、用另一种方式重组对方的表达内容
3、反应对方的感受
4、结合对方的感受和内容一起表达
回到上面那个被男友气死的例子：
“我今天在公司快气死了”
“你在公司生气了啊“（重复对方话语）
”我那个上司哦，真的很傻比，硬要我今天晚上赶出来这个PPT，改了十几遍“
“你上司让你改了十几遍PPT到现在？“（重组式重复）

“对呀就是那个XXPPT，其实她跟我说清楚哪里需要改，一次说明白就可以了，并不需要这么来来回回反复”
”你一定很累吧，这样不太专业”（反应对方的感受）

“对啊我累死了，下次我一定要跟她沟通一下这个，实在太浪费大家的时间了”
“你做那么多遍PPT到现在这么累，下次跟她好好说说，来我们一起吃饭”（结合对方感受和内容一起表达）

同感式倾听，不但能让对方感觉到自己是在理解她、倾听她，同时会增加两个人的情感账户储值，而她也会更沟通自己的隐藏愿意，也更倾向于听你的。
其实我们平时的沟通，10%是从我们的语言表达的，30%是从我们的声音传递的，60%是从我们的身体语言中传递的。
在理解了对方以后就可以更有效的表达自己。
你会怎么表达？很多人在交谈或者演讲的时候，希望一上来就去讲逻辑，但是人天生并不是一上来就能接受干货的。所以，与其上来就讲道理，不如先让对方对你有所了解、跟你产生共情，然后再展开原理。
所谓，平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题、满足需求之道，就是这个道理。
怎么做到共感式沟通，最好的方式就是结合Ethos（信用）、Pathos（同感）和Logic（逻辑）这三大元素依次排序。
  • Ethos是你个人的信用，别人对你能力和正直的信任。
  • Pathos是共情感，和他人的感受、情感产生共鸣。
  • Logic是逻辑，演讲背后的原理等。
先用Ethos让对方产生对你的信任，让他们明白为什么要听你的。比如你可以说“我有一个好办法，之前用过非常有效”。再运用Pathos产生共情，让对方置身于情境中，“我当时也有一个老板，他让我做PPT做了很久，反复的改，我觉得太难受了……”最后再深入到逻辑层，说，“我发现背后的原因是因为……”
说白了就是先动之以情、再晓之以理。
运用共感式理解和表达，先理解再表达，不但对方对你充满好感，认为你懂他，然后再让对方相信你、认同你、最后听你的。
小练习：
1、观察两个人聊天，试试遮住耳朵，观察对方的肢体语言，感受他的真实表达情绪是什么？
2、下次女友再抱怨你不懂她的时候，按照我说的“共感式倾听”试试，也许她反而会跟你敞开心扉。
3、下次在沟通时，用Ethos、Pathos、Logos递进，依次传递信服、共情和逻辑，试试效果是否更好？
高效能人士的习惯六
综合综效：接受不同
就算如此，很多时候道理我们都懂，还是没有办法忍耐对方。
你有没有过这样的情况：有些人说话，也没说错，但总是会让你不爽？
比如我是一个ENTP，我碰到ISTJ的人通常很难沟通。我喜欢看大局，他喜欢看细节。我喜欢乐观的看待很多事情，他总是说这个需要谨慎考虑，那个需要再想想。我发现我和这类人总是无法互相赞同。当我在畅想未来的时候，他就是会限制我的想象力！！
但这其实是因为他的思维方式跟我本身就不一样。
所谓综合综效，其实就是基于前两个习惯（双赢思维、知彼解及）之上，尊重差异、建立优势并弥补缺点。开始对外界有包容性，产生1+1>3的效应。
你想想。如果一位具有相当聪明才智的人跟你意见不同，那么对方的主张必定有你尚未体会的奥妙，其实不正是你提高自己的机会吗？
与人合作最重要的是，重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。
与所见略同的人沟通，益处不大，要有分歧才有收获。
小练习：
想想你身边哪些人你总是聊不到一起去，总觉得思维有差异？想想哪些人你总是意见相似，想法一致？
而，习惯四、五、六依次叠加，就可以达到互赖期的公共胜利。从刚开始的求赢或输、渐渐试着尊重对方并做出退让、而综合综效则是最终境界。我尊重你和我的不同，并愿意和你产生摩擦来提高自己的反向思维。
高效能人士的习惯七
不断更新
习惯七是基于习惯一到六之后的最后一环：不断更新个人产能。它其实就是保护和优化你所拥有的最重要的资产——你自己。
它从四个方面更新你和迭代你的天性：身体、精神、智力、社会/情感。
更新身体资产：好好吃、好好休息和放松、固定时间锻炼和拉伸。这样也可以帮助锻炼习惯一：积极主动锻炼自己的肌肉。
更新精神资产：每日冥想、与大自然沟通、阅读文学作品、听音乐。练习更新精神资产也能帮助锻炼习惯二：以终为始。
更新智力资产：读书、写作（写自己的想法、创意、经历）、适量的观看能让你精神富有的电视。练习更新智力资产能帮助锻炼习惯三：要事第一。
更新社会/情感资产：想办法理解他人、做一些对他人/社会有意义的项目、拥有”富人心态“，帮助别人获得成功。这样同时也能帮助我们锻炼习惯四、五、六，双赢心态、知彼解及、产生综合综效。
哈马舍尔德说过：“把玩内心兽性的人，早晚会变成真正的野兽；整天弄虚作假的人，终将失去获得真理的权利；暴虐成性的人，头脑的判断力会日益减退。如果真的要保持花园整洁，就不能让杂草有立足之地。”
人生最值得的投资就是磨练自己，因为生活与服务人群都得靠自己，这是最珍贵的工具。工作本身并不能带来经济上的安全感，具备良好的思考、学习、创造与适应能力，才能立于不败之地。拥有财富，并不代表经济独立，拥有创造财富的能力才真正可靠。
要达成良性循环，就必须学习、坚持、实践——再学习、再坚持、再实践......
“微不足道的小事也会引发惊人的结果，每念及此，我就认为世上无小事。”——布鲁斯.巴登
总结七大习惯
我们在这三篇文章里讲解了高效能人士的七个习惯：
  1. 自我驱动而主动 （Be Proactive) 

  2. 以终为始 (Begin with end in mind) 

  3. 要事第一 (First thing first)

  4. 双赢思维 (Think win-win) 

  5. 知彼解及 (Seek first to understand, then to be understood) 

  6. 综合综效 (Synthesize)

  7. 不断更新 (Sharpen the saw)
前两张章可以看这里：
为什么许多人明明很成功却不幸福？| 10分钟读《高效人士的七个习惯》（上）
被动和主动的人生，到底有多不一样？看看璎珞和纯妃 | 10分钟读《高效能人士的7个习惯》
想要理解这七个原则，最快的办法就是看它们反面，就是低效能人士的七个习惯：
1、Be Reactive 消极被动：被别人情绪控制，分不清别人的目的。遇事都怪大环境，整天活在埋怨之中。
2、Set no goals or only short term goals 不设任何目标或只看短期目标：不用目标，走到哪看到哪。或者就定一个短期目标，比如”考上好大学“设为自己的目标，补课、做题，最后考上了大学以后就迷失了方向。
3、Do whatever comes up 什么急做什么：整天扑火，什么出事了做什么，忙半天最后不知道在干吗。
4、Think Win-Lose 我一定要赢他一定要输：每次和人合作和谈判，我不能吃亏，我一定要赢。一次次都占了便宜，最后没朋友了。
5、Judge People 批评别人、好为人师：在别人跟你说他的事的时候，自我判断别人的价值观，批评别人，指出他人不对的地方。
6、Compete 比比谁更厉害：在被人和自己意见不同的时候，费尽口舌也要争个高下。
7、Burn out 累死：不锻炼身体、不看书、不自己留时间思考、不帮助别人、不休息、整天忙着工作，没时间睡觉、旅游。累死自己。
看看这七条低效能人士的七个习惯，有几条扎了你的心？
这本书对我的影响
我一共花了一年半读完了这篇文章，逼自己写下这些读书笔记，对书多次理解，再写下自己的沉淀。
我认为这本书之所以成为经典，因为它里面有许多”道“。
现在很多人很成功但是往往不快乐，就是因为太多追寻了”术“而忘记了”道“，追寻捷径，但是本质自我没有提升。而想要内心的平和，就先要回归到自身的道德素养，对自己的认知、接受和成长，然后再能和其他人有一个良好的社会关系。不然，只会越走越偏。
这本书对我产生了非常大的作用。尤其是第一条：积极主动（Be Proactive）。
比如有一次我和我先生说：”现在离婚率越来越高了，听说男人有钱有势以后都会变心。“他对我说，你忘了第一条Be Proactive了吗，很多事都是我们自己可以控制的，不需要听外界的”大环境“。如果我们俩感情紧密，就不会发生这样的事。
我当时恍然大悟，有这样事情发生，并不代表我需要被它影响啊。
Coldplay的《viva la vida》专辑中有一首歌《lost》，我非常喜欢，其中两句歌词写明白了刺激和反应之间，我们是有选择的：
Just because I'm losing, doesn't mean I'm lost 只因为我正在失去，并不意味着我已迷失自我（并不意味着我已失败了）。
Just because I'm hurting, doesn't mean I'm hurt 只因为我正在伤痛着，并不意味着我已伤痕累累（并不意味着我已受到了伤害）。
第二条以终为始（Begin with end in mind）也让我夜深人静的时候会问我自己，我的葬礼上，我希望别人怎么评论我呢？我创造了什么价值呢？我希望别人说我是个好女儿、好妈妈、好妻子，我希望大家说doris帮助了我们许多人，让我们在最迷茫无助的时候有了希望和寄托，Doris创造的品牌和产品给了我们新的能量。这样想着，我就找到了我的方向。
第三条要事第一（First Comes First)，让我在再忙的时候，都愿意停下来，陪陪爸妈，给老公做顿饭，去健身，看书。关注第二象限：那些重要却不紧急的事情。我做了Covey的时间表，在做我的计划时画好每周的时间表，里面不单单包括工作，还包括休息和陪伴的时间。
第四条双赢思维，让我在与人合作想要赢的时候，提醒自己，自己敢于争取的同时，也要懂得为他人考虑。每次有人帮我，在不过分的情况下，我会热情的帮助别人，增加情感账户的余额，而结果对方往往会给我更大的回报。
第五条知彼解及，我做的还不是很好。当有人跟我倾诉的时候，我总是会过早的下判断，或者好为人师。我希望我能更加用心去听对方的意思，语言没有表达出来的含义。
第六条综合综效，我至今还没做到。我讨厌跟我思维不一致的人，甚至会大骂对方，想要在口头上赢。但是知道了这条后，我会提醒自己，包容对方思维上的不同。有个CEO曾经跟我说，当你能从更多人的思维角度包容看待一个问题的时候，你就到了能做更大的事的时候。我想也是这个道理。
第七条不断更新，我做的太差了。我经常累死（burn out），在生病和劳碌中间不停的徘徊。但我接下来想尽可能的让自己有固定的休息时间，出去走走都好。
但我正以这本书为方针，时刻提醒自己。
这七条融会贯通，层层递进，才能真正的达到自我胜利和公共胜利，并从内到外形成品格，找到效能和产能的平衡和不断迭代。
最后用一句名言送给大家：
“生活是一本书，而你就是它的作者。你决定了它的情节和步调，而且你——只有你——在一页一页地翻着它。”——贝丝.蒙德.康尼
阅读参考：
《低效能人士的七个习惯》https://book.douban.com/review/1961949/
《高效能人士的七个习惯》https://www.jianshu.com/p/de67e91e107d
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