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作者 | 温敏
2018年8月9日，高鑫零售在香港举行中期业绩发布会。
2018年上半年公司营业收入540.6亿元人民币，与上年基本持平，公司营业额来自销售货品及租金收入。其中销售货品主要源自大场及电子商务平台，为521.63亿元，同比略降0.3%。租金收入为18.97亿元，同比增长6.2%。
公司毛利129.22亿，同比增长2.7%，毛利率上升0.6个百分点至23.9%。公司的经营利润26.99亿元，同比下滑7.7%，经营利润率下降0.4个百分点至5%。经营利润下降的原因是营运成本上升，上半年营运成本为97.2亿元，同比增加5%，增加的主要原因是大卖场网络扩张及O2O业务发展所致。
公司净利润19.14亿元，较去年同期上升0.8%，主要因为税收费用减少的原因。净利润率3.5%，与上年基本持平。归属股东净利润17.58亿元，同比微增0.1%。
去年阿里入股了高鑫零售，阿里系人进入董事会。目前公司的新零售业务发展良好，上半年高鑫零售与阿里巴巴、苏宁等大平台展开了深度合作。公司与阿里巴巴合作的重点项目淘鲜达今年三月在两家门店试营，到六月底，已经有165家实体店推出这一项目，淘鲜达将传统的大卖场模式进行数字化转型，可以做到1小时内到达，提升顾客的购物体验并且改变顾客的购物习惯，项目取得初步正面效益。
公司与苏宁达成战略合作，287家大润发门店预计在818苏宁购物节前完成门店改造，剩下的将在9月底前完成。公司希望凭借苏宁的专长让走下坡路的家电部门再次焕发活力。
公司与阿里巴巴在多个项目上实行供应链共享，与盒马鲜生联合采购。同时在许多门店推出天猫下凡、淘宝心选，天猫智能母婴区项目，公司将借助阿里的技术、流量以及新零售经验重新定位大卖场。
Q&A
Q: B2B业务与阿里的零售通有什么合作。
A：B2B业务目前还没有与阿里的零售通展开合作，未来不排除。我们其实跟阿里的合作太多了，像淘鲜达、淘宝心选、天猫下凡，和盒马也在也在合作，还有天猫E站，天猫校园。其实我们合作的东西很多，但是初期我们先打通，我们就打通联盟，把两边的关系先搭建起来，那逐步让这个效应发酵。唯一目前还没有太多探讨的是零售通。零售通我也跟他接触过，反正目前因为我们两边的性质不太一样，阿里零售通主要是以平台的思维在做，就是说你这个经销商上来我这边办送，我们主要是买卖，生鲜是我们强项。所以这个要不要一起合作？这个我想一步一步来，能够合作的地方应该说应该是蛮多的。
Q：公司与苏宁合作，对公司的经营会有什么影响，给苏宁的扣点是什么样的；
A：苏宁这个合作有有没有一次性的费用？过去我们的家电都是可退的，所以在商品的折扣的损失这个应该会比较少。我倒是有些原来的厂商，他说我这个原来有装修，那你现在换苏宁过来，我们可能要装修这个要一些补偿，这目前也有在谈，但也不会太多，有些厂商是非常配合的。我们这次跟苏宁合作，这个是一个破记录的，我跟各位谈到，7月份开始改造，应该从明天开始陆续改造完成。大概有287个门店。这个要不是苏宁跟高鑫是不可能的，因为苏宁它在全国也有那么多点。所以也为什么这么赶我要赶那个苏宁的818购物节，这个也是对苏宁来讲非常重要的。，我跟各位报告说为什么要找苏宁？今年上半年我们营业额有些衰退，说白了就这一件事情，就是家电，家电我们上半年衰退了16个百分点。所以当初我们探讨，我们今年都重新塑造大卖场的顾问，我们干脆请这个业界里面最好的来做，目前在业界里面做最好就是苏宁，没有其他更好的选择。那当然这个也因为跟阿里的关系，所以苏宁也是乐意的来跟我们来做这样的一个合作。所以这个是在我们重新定位大卖场，那么苏宁进来，我相信他们的业绩一定比我们好很多。
Q：推出淘鲜达项目的门店现在的同店增长怎么样，与线下门店的融合情况怎么样
A：因为现在的样本不是太多，我们3月份开的两个门店，现在的平均的订单大概有一千多个订单，多一千个订单占我们过去业绩的占比，大概十几个百分点。因为现在这两个店不错，那4月份我们改造了八个店，现在大概平均订单大概800多个订单，它会随着时间来改变，所以看目前看起来的情况，跟一期差不多。淘鲜达整个发力上来应该会到了年底左右。因为那时候改造完成，因为这个顾客进来以后，它需要购物的一个习惯，所以刚刚也提过，就是复购率。现在给各位一个数据参考，就是说淘鲜达的顾客进来以后，留存我们的留存的大概30到40个百分点，就说这个月来的下个月还会重复回来的，大概30到40个。线上顾客跟线下顾客重叠的。目前我们可以衡量的，我们怎么衡量？就是说线上的顾客跟线下顾客的他的手机号码是重叠的，大概20到25个百分点。这个一部分是是增量，一步是是重复的。各位可以看到，我们今天淘鲜达的这个顾客里面，它有20百分点，20岁到30岁的顾客占到40个百分点。这个我想过去我们在卖场也难得看到这么年轻的数据，所以从这一步我们也自己在讲，现在这个客户很很年轻，所以我们商品结构是需要做改变的，所以我们现在也在找，从这个天猫的数据上来看，到底哪一些是线上的顾客比较喜欢的产品，我们也在做一些调整。
Q：盒小马跟阿里的合作方式是什么样的
A：最重要的是我们高鑫提供供应链，阿里提供技术跟流量，阿里占51，我们占49。那你说我们的收入会在哪里？因为我们将东西卖给顾客，我们东西卖出去，我们就营业额了。现在盒小马这个消息外界还不知道，我们应该会在双11之前向外面宣布。我认为对我们未来这是非常重要，未来你要加入阿里新零售，你可以透过盒小马。我们会供应商品，阿里提供技术，提供流量。这个这件事情是对双方都是非常有利的，所以我认为盒小马对我们来讲，未来是一个非常重要的一个成长引擎。
Q：O2O目前的客单是多少，那市场上一直很关心一个问题，就是你第四季的时候，你如果全部都上线，你对于你这个获利的影响会有多大？
A：O2O新上，拉了许多新客，目前客单价大概在50左右。比较成熟的APP大概在65块到70块左右。所以我相信未来这个淘鲜达的客单应该会在65块左右。那毛利率上现在大概二十几个点，所以未来淘鲜达的收入大概是四块多。那我们的成本，我们成本大概配送费是六块多，租金不是太多，因为我们利用既有的门店，所以成本我看起来不会造成我们太大的负担。因为我们毕竟今年下半年开始要大量招募新人，所以可能会花一点点，奖品或者一些折扣，但这个部分是可控的，我想也不会太大，我想大概一两亿之内的，但我想对我们利润我们尽可能的维持，对利润的不是太大的冲击。淘鲜达不会造成我们利润上的太多冲击，明年是成长的一年，后年应该开始获利。
Q：我们员工人数好像不太可能再下降，空间不太大了，然后今年基本工资又上涨11个点，所以今年下半年人工工资这个部分怎么看，对我们维持经营利润会不会有困难。
A：人工成本下降不多，因为我们现在在增加淘鲜达的顾问。像我们以这个杨浦店来说，他现在订单大概在3000单左右，所以他大概多了大概20个人。所以不可能我突然又降下20个，因为有新增加的部分。未来会不会降？我认为还是会，而且蛮多，我们现在在做数字化。数字化以后我们很多就是自动结账。自动阶段在以后顾客不一定要透过我们的这个人员服务，它可以自动结账，我们预估未来自动结账的比例会到超过30%以上。如果通过自己结账的话，那我们省掉很多人工，所以未来人力还是会节省的。另外一个我们数字化改造以后，我们的一些现场工作人员还是会减的。
Q：7月份看50家零售企业的数据，有一点点压力，想请教一下我们这边七八月份怎么看，整体零售是一个什么样的趋势？
A：7月份有点压力，8月份现在是不错的，可能会存在一个时间的问题，因为我们有时候刚好跨礼拜六礼拜天，端午节是在6月份，所以7月份会淡，8月份，现在目前以这几天的情况来讲是不错的。
Q：天猫专区跟淘宝心选，目前你们看到成效如何？
A：淘宝心选目前的情况还不错，目前的情况大概我们每一个平米笑大概在2万块左右，现在是根据这个业绩在做的，那最重要是淘宝心选在提升我们整个卖场的形象。我们过去一直认为我们的顾客这个年轻人比较少，那淘宝心选这个也会改变我们以后的客户。这淘宝心选是什么概念？你可以想一想无印良品，或者什么网易严选。因为我们觉得我们过去这个品类和品牌形象感觉没有那么好。我们现在把这个品类跟品牌等于是放在一起都展示出来，感觉会不一样。那么另外一方面是我们的一直强调高性价比，淘宝心选这个阿里团队，是非常专业的，他们包括设计师，包括工程管理，他等于是什么？等于是做给名牌的厂商，现在做给我们，所以它的这个定价的价位相对品牌是便宜非常多的，是一个高性价比的产品。天猫专区也是不错的。
Q：改造大卖场，好像还有一个品类就是服装纺织，我们提到这也是天猫最强的一个品牌之一。咱们提一下就是未来可能的一个合作的想法。
A：我们这个大卖场的五大品类，一大批的叫家电，一个叫做服装，一个叫生活百货，生鲜。我们冲击最大的就是家电，家电的部分，今年干脆请苏宁来做。另外服装，所以我们现在真正专注做的一个是服装，另一个是生活百货。那生活百货的部分，现在开始向引进淘宝心选。这是生活百货的一部分，我们除了这个以外，我不瞒各位说，我现在还在找一个也是相当有名的。这个属于生活百货的，这个厂商在谈合作，目前已经都在进行之中。未来这一部分还会还会改善工作，服装，我们自己也在提升，我们自己有两三个品牌。我们自己的服装我们也在提升。所以把家电给苏宁去做，让我们有更多的时间提升服装和生鲜这两块。我相信这两个能够提升，我们现在跟盒马在很多技术及供应链上有交流。我们都是在进行改造之中，也是我们整个叫做重新定位大卖场，大卖场在顾客的心目中，这个已经是被定义60年的东西，能不能在大陆从在中部重新的来定位这个单位。
Q：咱们已经有好多家门店，就是经过和阿里的合作就进行了一些门店的改造，那我想了解就是这些门店，它的同店增速大概是一个什么样的情况，这个增速只是一年的改善，还是可以持续下去，因为我个人的经验就是说很多零售的业态可能在门店升级改造之后，头一年会有一个跳涨，那是第二年第三年可能就比较平淡了，我就不知道和阿里的合作怎么样能够确保我们的这个改造，改造之后这个增速有一个比较持续性的上升。
A：我这么说，这个顾客的购物行为跟习惯，它是随着时间不断在成长的，你各位给我看那个盒马。它的这个订单数，它线下跟线上，线上订单是不断的成长。那为什么成长？假设你现在的客户是3万，那么明年度你可能变4万，你后来可能5万、6万，顾客的购买频次频率是差不多的。假设3万的顾客基础，你的频次1.5，那你每天的订单是1500多的。当你到达了4万个顾客基础时，你每天会有2000个订单，我相信盒马的顾客基础每个店达到了10万个。达到10万个不是一天的，他需要一个一个，你引来新顾客，新顾客留存，留存40%，1万个会有4000个，你不断的有顾客贸下来，所以你会有不断提高这个部分。顾客的购买频次会上升，所以你说未来会不会成长？我告诉你一定会。顾客是越积越多的，而且线上的成长的的这个空间比较大，不像线下线下就在你的商圈里面，线上它会比较多的成长，所以你要问我会不会成长，这个是没有问题。
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