曾几何时，建筑师这个群体成为了投入产出严重不平衡的典型代表。早起贪黑，辛勤劳作的建筑师们无时无刻不在问自己两个问题：方案又被毙了，怎么办？设计费什么时候才能拿到？
可是在这样的行业背景下，仍有一批建筑公司经历着高速增长。它们拿着最高的设计费，做着最吸引眼球的项目，成为年轻人可望而不可即的高峰。其中的典型代表就是BIG。
10年时间里，BIG从几个人的团队成长为500人；BIG也从一个简单的新锐建筑设计事务所转变为一个设计与商业同步成功的大型企业。在这个过程中，有一个人起到了最关键作用，她就是CEO Sheela Søgaard. 在2018年AIA年会上，她向全美建筑师们讲述了BIG的成功经验。

作者 | 陈世光
编辑 | 李鑫然
以下为正文：
Sheela Maini Søgaard
BIG合伙人兼CEO© BIG
Sheela在2008年加入BIG，在此之前BIG创始人Bjarke Ingels已经完成一些很有影响力的项目，比如位于哥本阿根的名为大山的住宅项目（the Mountain Dwellings）已经完工，同时BIG并且赢得了哥本哈根海洋博物馆竞赛，可以说已经在建筑界确立了一席之地，但是随着公司业务的增加Bjarke感到分身乏术，逐渐意识到如果他想继续专注与建筑设计的领域、并在公司建立起一套可持续的盈利模式，那么必须要引进一位商业管理背景的伙伴分担公司运营的工作，于是他找到了Sheela。
the Mountain Dwellings © BIG
Sheela以CFO的头衔开启工作，6个月之后成为CEO（以便Bjarke全心投入设计工作），加公司之初，BIG甚至没有HR，Bjarke助理负责接待、财务、人事的一切事物。Sheela从公司的银行账户开始，一笔一笔核对每个项目的财务情况，经过半年同各种业主的沟通清理了90%的项目欠款。
从这半年的经历中Sheela总结了至今仍作为公司指导的两点原则：
1.在业主做出承诺或者签约之前不要启动项目设计工作。
2.一定要将成果的交付同分期付款明确对应起来。
Sheela认为虽然这两点对于很多大公司执业的项目经理来说是很基本的，但是建筑师往往过于感性，对于业主突然提出的各种需求，经常在没有签署商业条款的情况下兴奋地展开工作。于是BIG开始逐渐关注建筑设计商业运作的一面，如今BIG拥有三个分部，完成了30多个项目，并有20多个在建项目，员工来自世界各地（BIG在每一个国家的项目上至少配一名该国国籍的员工）。
BIG办公环境© BIG
Bjarke在2002年建立BIG，2008年拥有50人左右，如今增长了十倍。Bjark交给Sheela的一项重要工作就是建立公司的合伙人制度，并为公司寻求可持盈利的续商业运转模式。如今BIG已经拥有17名合伙人，Sheela引用三个火枪手的精神“人人为我，我为人人”来描述BIG的团队建设- 互相欣赏，互相辅助，避免竞争，因为每一个人都发挥其独特、擅长的一面，而无需针对个人的贡献予以奖励，实际上BIG甚至没有针对个人贡献的考核，所有创造成果归团队所共有，建立彼此信任的“同志关系”。Sheela同时赞扬了Bjarke的开放态度以及对合伙人和她本人的高度信任。
BIG的17位合伙人© BIG
Sheela将早期的商业模式总结为：1.我们如何获得项目；2.如何确保付款。
2008年由于经济危机，所有公司都在缩减管理人员，而BIG的管理团队却有一个人扩大到了15人。BIG的项目涉猎甚广，没有固定的设计模式，因为Bjarke本人对几乎所有建筑类型都感兴趣，从小住宅、博物馆、超高层，再到城市规划。在Sheela加入之前，Bjarke特别擅长通过竞赛赢得项目，竞赛既是诅咒也福佑，它为相对不那么出名的公司提供了参与竞争的机会，但风险则是公司投入了很多资源而得仅能获得几乎可以忽略不计的补偿。2004年BIG通过和开发商的合作完成了三个哥本哈根的住宅项目，从此以后BIG就完全拥抱了通过业主直接委托而获得项目的模式。
BIG涉猎的众多尺度建筑© BIG
那么如何扩大邀请的可能呢？
第一，传播自己的品牌
在过去12年里，BIG做了800场演讲，通过演讲传播自己，建立人脉。同时演讲也是一个逐渐建立独特沟通风格的很好的机会。于是BIG开始收到世界各地年轻毕业生的申请，其中很多人留下成为公司的骨干；
Bjarke的TED演讲现场© BIG
纪录片BIG TIME© BIG
第二件事是举办作品展览会
虽然很耗资金却给了BIG更多和潜在的业主接触的机会，同时办展对于BIG本身，也是阶段性的总结，为下一个阶段的工作做准备；
“Let‘s play”作品展© BIG
第三件便是推出出版物
“yes is more”是BIG最早的出版物之一，如今已经被译成16种语言，如今BIG出版了20多种各种出版物，它们既作为宣传手册分发给业主也让更多使用不同语言的人了解BIG。如今BIG三分之二的项目来源于现有业主或者通过以上方法建立起联系的新业主。相对竞赛和一次次艰苦的产出创意而言，现在只需要BIG的市场开发人员向业主证明其拥有产出创意的能力便可能获得项目。
yes is more © BIG
接下来针对有关如何确保付款的话题。Sheela引用了蝙蝠侠“暗夜骑士”中已故演员希斯莱杰的一句台词：“如果你擅长一件事，千万不要免费做”。Sheela将公司在这方面的成功归结于三点。
第一，签署一份合理的合同。合同往往很枯燥，很冗长，而且合同不是艺术品本身，没有人为一份合同的起草完成而庆祝，如果这是一份“好合同”，签署之后便再也不需要回头去翻看- 好建筑的评价标准是吸引因人一次又一次的看，而一份好合同的标准则是使人一旦签约再也不需要多看一眼。
第二，各个设计阶段设计费分配。大部分的业主都是通过建筑师的工作时间付费的，而在其它大多数的产业中这并不是唯一方法 - 还可以通过创造的价值来衡量。Sheela强调建筑设计最有价值的部分往往是前期的概念阶段，这个阶段决定项目的面积，决定对周边地块价值提升的程度，在过去的项目中BIG成功的向业主阐明了这方面的价值,尤其是强调概念设计的价值，从而使设计费在各个阶段分配更加均衡。
BIG的概念展示 © BIG
第三，项目的管理，最重要的是将交付的成果和分期付款对应起来，公司每周、每月都对各个项目的财务状况进行细致的分析。
最后，Sheela 认为BIG成功的关键是建立起了一个像建筑师对设计一样有激情的管理团队。她把BIG的管理团队比作赛车场上的维护站，赛车在比赛的过程中要经过加油、换胎、维修才能继续投入比赛，维护团队做的越好，赛车手的成绩才会越好。BIG的“维护站”包括法律、财政、IT、市场、人事，他们都为建筑师更好的工作提供支持和服务。
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 THE END 
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