黑马基金胡翔：AI时代投资教育要“站在月亮看地球”

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“一不小心，在2014年、2015年投了一堆教育类的公司。”黑马基金管理合伙人胡翔，这样描述在2014年、2015年的教育投资。至今，黑马基金已投资了凯叔讲故事、贝尔科教、微语言、成长保、疯狂老师、鹦鹉螺等多个教育机构。

2014年6月，第一期黑马基金成立，由创业黑马创始人牛文文和投资人胡翔联合发起，出资人包括刘强东、姚劲波、赵文权、俞敏洪、王长田、周鸿祎、盛发强等多领域上市公司创始人以及徐小平、何伯权、吴宵光、戴志康、红杉资本等投资人和投资机构。

第一期黑马基金的下轮转化率为84%。作为一家成立3年的基金，黑马基金有什么样的投资逻辑？对于当下火热的教育+AI，黑马基金是如何考虑的？鲸媒体近日专访了黑马基金管理合伙人胡翔。

四个维度切入，投资教育的“好人好事”

鲸媒体：投早期阶段其实比较有难度，黑马基金是怎么样做的？

胡翔：早期投资是风险最高、不确定性最强的一个阶段，但作为机构投资人，我们还是要在高风险中寻找确定性，先不说最高的回报是多少，但整个投资组合要能守住底线，由此我们建立早期投资的方法论和金融模型，在金融模型支撑下去实现成功率。

这个金融模型包括投资组合数量、下轮转化率、单个项目回报倍数、死亡率等参数。

一个项目投下去我们很难确定这项目是否一定能上市或并购，它的确定性就在于投完之后的三个月、半年、一年里，企业能够以怎样的节奏成长，能不能很好地实现产品从0到1落地，并实现后续的融资。天使到A轮要有一定的转化率，有了A轮之后才谈到B轮的转化率，一直到IPO，而到IPO这个转化率已经很难把握了。

黑马基金第一期大概是84%的转化率，我们自己也在不停复盘，把转化率不停地提升，确定性就会越来越高。这就是早期投资在选择和投后方面的能力体现，选怎样的赛道？找怎样的切入点？切入点会不会很锐利？能不能在三个月到半年里面很好去渗透市场打开市场，实现产品落地？选怎样的时间窗口？选怎样的团队？我们有一些成功经验，也犯过不少错误，然后逐渐形成自己的投资原则和方法论。

鲸媒体：怎么样的方法论？

胡翔：方法论是我们从不同的维度去评判企业的投资价值。简单来讲，我们投“好人好事”，展开来讲可以有四个维度：赛道、切入点、timing、团队，每一个维度又可以不停地展开去看。

首先是关于行业或赛道选择，包括发展空间、发展趋势、行业格局等等。赛道是要看长远一些的，但当我们投资项目的时候，我们也看近的，就是创业项目的切入点。这个切入点会不会很锐利？是不是刚需？有没有足够的差异化？你能不能成为一个领先者，成为一个品类王，打造这个领域的标杆？

这里同时要考虑Timing也就是时间窗口的问题。既要考虑大的行业发展的时间窗口，是否存在行业发展的拐点，也要考虑小的和同行相比的时间点，如果比人家晚了半年，对方已经被行业认知并且融到了千万美金级别的资金，对于普通创业者就很难实现赶超。

事为先、人为重，团队永远是很重要的因素。对于团队而言，我现在越来越喜欢这种能够有很好的方向感和格局感的创始人，能够看行业格局，能够看未来，能够去定目标，并且能够把目标分解成阶段性的路径。换句话说，他能够画导航图。但导航画出来之后，你在走的过程中也要不停地去调整。但只有你先能够画出导航图来，你才有及时调整的能力。先要能画图，才能去修图。

还有团队组合问题。我们以前也有教训，投项目的时候关注了老大，但对团队组合关注不够，有时候投的企业半年时间没有找到很好的技术合伙人或者产品合伙人，做出产品时可能市场都已经变天了。

鲸媒体：就切入点来说，有哪些维度？

胡翔：第一，一定要强需求。强需求对应的就是弱需求，弱需求去教育市场就很“钝”，不能够很锐利地打开市场。还有一种是伪需求，一旦停止补贴，用户都跑了。所以切入点要有很高很强的需求，能够有真实的用户价值。

第二，一定要是差异化的、创新性，而不是同质化的。找到自己在一个细分市场的创新性，有创新性，才具有成为“老大”的潜力，才能定义一个新品类。否则就会进入同质化竞争，最后导致价值的毁灭。

第三，如果是一个小的切入点，一定要能够很好地延展到一个相对大的一个赛道上去。比如说像滴滴，进入市场是打车的，打车是一个小赛道，那它能够很好地延展到整个出行市场的原因是，它是刚需而且高频，它可以高频打低频。所以创业阶段必须得专注聚焦，切入点要小，但是，走到一定程度，需要不停地去延展和拓展边界，所以滴滴从打车变成出行，美团从团购到生活服务，都在不停地拓展边界。

投资教育机构: 应试教育2B，素质教育2C

鲸媒体：黑马基金对教育赛道是什么态度？

胡翔：其实中国过去20年早期投资最大的机会都是各领域的互联网化。互联网化的过程一般是从轻到重，从一些轻的行业，然后开始到重的行业，这是行业的边界。在产业链上是开始先从C端起，然后再往B端走，先是小的B端再到大的B端。2014年我们看互联网化到底哪些地方还有空间。轻的行业比如媒体、信息、娱乐领域的互联网化已经很充分了。特别重的行业比如医疗、农业、制造这类行业的互联网化程度还很低，这可能是未来的机会，但在过去几年能下手的还相对有限。

教育是一个相对重的行业，我并没有刻意的去选择教育赛道，而是在我们基金成立的2014年以及随后的两年，是很好的教育行业互联网化的窗口期。然后我们也自下而上地看了很多的创业者，以我们的方法论为逻辑去判断事情和人是不是靠谱，最后就一不小心，在14年15年投了不少教育类的公司。

鲸媒体：黑马投资的教育公司有To B模式的，也有To C模式的，投资这两类公司有什么不同的逻辑？

胡翔：我前面讲互联网化在产业链延展的次序上又是一个从To C到To B的过程。总体而言，2C市场很成熟的，我们往2B走，市场还不是很成熟的，我们在2C领域做布局。

像语言类和K12辅导类的，需求比较刚性，所以率先起来，现在这两个领域To C的公司跑起来的已经很多了，很多地方已经是一片红海，只能往To B投。传统的教育类培训公司、学校，他们还有自己的学员和区域覆盖，但他们很需要互联网平台与工具的支持，也需要好的教学资源和内容。所以我们投了微语言、鹦鹉螺等2B类的公司，赋能这些传统教育机构，给他们工具和内容，利用互联网手段打破内容和师资等教育资源的不均衡。

To C方向我们现在投的比较多的是少儿阶段的素质教育领域，像成长保、凯叔讲故事、贝尔科教都是偏少儿阶段的素质类教育公司。K12领域在2014年前这个市场已经很热闹了。K12是刚性的，因为它跟应试结合，而少儿类的偏素质教育，看起来没有那么刚性，但我认为它在未来会更有前景。最大的肉先被吃了，那剩下的我觉得有肉的或者是未来有肉的我们就吃。

鲸媒体：有不太看好的教育赛道吗？

胡翔：没有什么不太看好的。教育不管是哪种细分场景，都有需求，无非是赛道大小不同和竞争激烈程度的不同。然后就有窗口Timing的问题。不同的领域现在处于不同的投资阶段窗口期，有的领域还有早期投资的机会，也有很多的领域处于PE投资或上市阶段，或者是整个行业洗牌阶段。

投资教育机构不分线上线下，先考虑新场景

鲸媒体：黑马基金投教育更偏线上还是线下？

胡翔：企业本身是线上还是线下不是我们考虑的重点，我们根据具体项目、具体判断合适的场景。比如说贝尔科教，它原来是线下产品，因为小孩子去学机器人必须得有线下产品体验。线下公司要做好重运营、重服务的“苦活累活”，不像互联网公司那么有爆发性。但我们觉得现在逐渐进入AI时代，孩子们的创造力动手能力比学习知识更重要，所以素质教育的前景可能会越来越好，STEAM是重要的方向，所以我们投了贝尔。当然贝尔现在也开始有线上课程，也开始有快速的成长。

而我们在STEAM里投的另一家公司叫成长保，它纯粹就是线上教育。他主要做孩子的思维训练，课程相对标准化，不需要线下体验，就可以从线上去做。

线下做需要时间，所以贝尔做了很多年，现在是机器人教育领域的老大。线上爆发性更强，所以成长保从去年开始发力，1年多的时间现在已经做到了很大的规模，也已经是这个领域的老大。

教育企业面对不同的人群，需要不同的场景。比如我们投鹦鹉螺，它的场景就是双师模式，双师的模式可以打破师资的不平衡，用在线直播可以解决师资供应，老师不用去到三四线城市，但远程的问题在于互动性或者现场感不够，所以双师模式的现场有老师去指导服务，师资又可以通过远程的方式实现一对多或者一对一。

但比如说Art领域，钢琴美术这些，它的场景可能就得是线下。如果是线下场景，我们也会关心它的成长性怎么样，而这种长期的成长性取决于什么呢？第一，对产品能不能打造得比较标准化，因为要做连锁。第二，是以直营的方式来做还是加盟的方式来做，如果加盟的话可能会很快，那你的把控力度怎么样？能不能通过IT的方式把一些关键环节比如说CRM、支付、后期交付用在线平台去做管控。如果服务能够比较标准化，又能够用IT的技术工具去管理、监控整个流程的话，那他的扩张速度也会很好。

举个例子，比如现在教学场景开始进入社区，尤其是托管类的，能不能做到小而广布，也有机会跑得很快。

鲸媒体：我们现在也在看托管机构吗？

胡翔：看过。但有时候我们不投不是因为行业不行，是觉得没找到合适的公司和团队。因为天使投资是投“还没被看见的公司”，所以有时候你碰到才能知道。如果说一个人才很厉害，但是没有进到一个好的行业，或者是没有找到好的切入点，也不太会考虑。我们讲“选择比努力更重要”。所以选赛道要好人好事，不能只是好人。

AI时代投资教育：先构想五年后的教育是什么样

鲸媒体：对于比较热的AI，黑马基金是怎么看的？

胡翔：我们自己现在大的投资方向来讲，主要有三块，一块是产业互联网，重点是用互联网创新方式去升级产业链；第二块是以新零售为代表的消费升级；第三块就是人工智能为代表的新技术的应用。这里面的逻辑是什么呢？产业互联网其实就是互联网技术的应用，只是互联网技术现在发展已经成熟，成为一种基础设施，所以我们投产业互联网就是互联网技术在产业里面的深度应用。对早期投资来讲，这块发展已经比较成熟。那现在和未来就是以人工智能为代表的新技术在各个产业里的应用。

但人工智能我不投它技术本身，不投算法，也不太投平台。这些领域有巨头，或者进得足够早会有机会，但我们总体来说没有很强烈地去把握这块。我们投的还是技术的应用，就是要进入场景，包括教育场景、医疗、物流产业等。

在AI时代我们该怎样去做教育？很可能就是说你让孩子适应这个AI时代，学会怎么去更好地对待AI，并且能跟AI很好相处。

教育类创业公司有两种，一种是工具类的，一种是教学类的。工具类的原来用的是互联网技术，现在一定在引入AI技术，当有足够多的数据的时候，就可以精准地去教学，去做自适应，可以有千人千面。所以工具类的公司现在应该需要很好地运用AI技术了。

而教学类的目前来讲，还没有深度地应用到AI。但这种局面在不远的将来有可能被改变。AI目前是在工具里应用，还在扮演工具或助理的角色，但在未来它可能就会在教学里面从一个助手的角色直接变成一个老师的角色，尤其是教授知识类的技能，也包括语言类的教学，AI很快就会在其中占据很大的位置。你看看最近据称第一个被授予国家公民角色的索菲亚机器人，你就会觉得索菲亚要和你练练英语，根本就是小菜一碟。

鲸媒体：在您看来，等于是以后老师就是负责情感关怀、答疑解惑、指导项目等等？

胡翔：要看我们怎么去定义老师，以前我们讲老师要传道授业解惑，而进入AI时代后，如果你只传授知识类的内容，在很大程度上会被AI代替。但我们也经常说，“老师是人类灵魂的工程师”，在启发创造性、塑造灵魂等方面是机器代替不了的。所以在素质教育类目里，老师的作用会非常强。

素质教育类公司的教育理念应该是去开启孩子的好奇心、创造力、想象力、动手能力，我觉得这是我们在人工智能时代重点要关注的方向。

我们投的成长保也好，贝尔也好，凯叔讲故事也好，都是这种公司。我们投凯叔讲故事，以前人们会奇怪你投个讲故事的公司干嘛。但现在大家看到了，他其实是一个非课堂教育的重要场景。比如说我们希望孩子具有国学的素质，那你怎么去学？最好的方式可能不是在课堂上死记硬背，而是从小给他听凯叔的国学声律启蒙，或者听小诗仙、小词仙这样的产品，孩子可能听不懂，但又喜欢这种韵律，不停地被渲染，就会培养起国学的那些基础感觉。这里面不是知识的强硬灌输，而是启发性的、乐趣性的教育。

鲸媒体：所以我们是先构想AI时代的教育可能是什么样的，然后提前去布局？

胡翔：对，我们只能看趋势。我们投资选赛道的话，要相对大一点的赛道，更重要的是要看趋势。要跳出来，站在月亮看地球，去想这个行业五年之后的变迁。现在的时代变化太快了，所以你其实很难去预判说五年之后的世界会变成什么样，但至少你可以知道大概要往哪个方向走。

鲸媒体：您觉得过去黑马基金可能错过了哪些教育投资项目？

胡翔：其实也谈不上错过。许多企业我看的时候它已经比较大了，所以根本不是我的菜。肯定也会有很多错过，但是我错过也不遗憾，因为时间精力有限。什么叫错过？

是说那个项目真的跟你有过很多的交集，有很好的投资机会，最后要么投不到，要么自己耽误了，才是错过。

很多项目我都有接触，比如说VIPKID，它也在我们这边做路演，我从来没把它当成错过，因为我当时没有想清楚，而且估值已经不低。我没有产生特别明确的投资想法的时候，就不会当成错过。好比说你在路上走，看到那些美女，也许你跟她认识，握过手，也许还心生一点点爱慕，但仅此而已，这不叫错过。如果你们曾经花前月下、互诉衷肠，最后因为各种问题没有走到一起，这才是错过。

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