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2017年11月中，A股上市公司立思辰发布停牌公告称，正在筹划重大事项，涉及购买教育行业资产及剥离公司部分业务。
在接下来不到一个月的时间里，由立思辰与清科合作的互联网教育投资基金——清科辰光，宣布投资口语测试平台“3E口语”、青少年认知力训练及思维模式培养机构“博沃思教育”、素质教育机构“SKT思珂特”；立思辰教育天使投资基金宣布投资中学生学业规划服务机构“新生涯”。
今年1月，立思辰完成了对清帆远航千万级新一轮投资，双方将在AI技术研发、资源共享和市场推广等方向开展深度合作。就在几天前，立思辰联合得心私董会举办了40余家教育企业CEO“走进立思辰”活动，会上立思辰董事长池燕明提到：立思辰将大力发展人工智能领域。同时，也希望为更多的教育创业企业提供资源支撑，真正做到人与教育的连接。
新动作不断，让人联想到立思辰究竟在放一条什么样的长线？
左手是上市公司主体发起并购，右手是教育基金进行投资，以文件外包服务和视音频业务起家的立思辰，从2013年开始确定将教育业务作为重点战略业务，形成“智慧教育+教育服务”双轮发展模式，并下设智慧教育、教学服务、学习服务三大事业群；4年间，立思辰已联合旗下基金投资了20余个教育类项目。
不难看出，立思辰已经串起了中高考服务、海外留学升学服务、大学生就业服务和学习服务、在线教育等多个环节，业务模式也逐步从To B向To C延伸。
且从2016年开始，立思辰教育业务的营收已超过信息安全业务。2016年年报显示，立思辰总营收18.84亿元，同比增长84.10%；其中教育业务营收9.92亿元，比上年同期增长654.54%，信息安全业务营收6.98亿元，同比增长15.09%；归属于上市公司股东的净利润2.80亿元，同比增长115.38%。
值得关注的是，年报中显示，康邦科技已完成2015年及2016年业绩承诺，留学360、百年英才、跨学网等也都完成了2016年的业绩承诺。
2017年6月，立思辰在其教育战略发布会上宣布，未来4-5年内实现百亿级收入，智慧教育业务方面4-5年内达到50亿销售额，并布局全国；教学服务业务5年内营收复合增长率超50%；覆盖1.2万所规模化付费应用学校，单校教学服务产出提升70%；学习服务业务方面5年内销售额和利润年复合增长率超过50%。
而在2个月后披露的2017半年报显示，立思辰2017上半年营收达6.81亿，同比增长35.71%。教育业务占总营收的比重为10.65%；安全业务和教育业务的营收分别增长31.67%、47.54%。
当然，很多人在好奇，一直“买买买”的“土豪”立思辰到底在下一盘什么棋？这家成立教育产业基金的A股上市公司，在资本运作上有何考量？与其他上市公司相比，立思辰对被收购公司的业绩对赌条件为何更显苛刻？在2018年，立思辰会围绕战略、投资开展哪些新动作？AI是否会成为立思辰的下一个火力点？
带着问题，鲸媒体与立思辰副总裁雷思东进行了一场面对面的交流。
雷思东曾在和君做管理咨询，2012年11月以咨询项目组的身份为立思辰提供了战略咨询，半年后，立思辰选择进入了教育领域。现在，雷思东负责立思辰战略投资、大数据平台与投后管理，同时也是立思辰人工智能领导小组组长。
看点：
2018年，立思辰在做哪些准备？
排兵布阵，为何唯独没有布局线下教育资产？
首次回应业绩对赌，留人先留心
教育圈的五条赛道，有五大金矿可挖
2017年的资本市场是虚高还是归于理性？
一、2018年，立思辰在做哪些准备？
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A
鲸媒体：2018年1月，立思辰董事长在私董会“走进立思辰”活动中提出要“将大力发展人工智能领域”、“建立人与教育的连接”，立思辰未来的重心会放在哪里？
雷思东：前一个阶段，我们教育业务通过近五年的发展，已经在智慧教育（教育信息化）、高考升学规划领域形成优势，业务累计进入27个省，16000余所学校，覆盖2100万中小学生。同时，我们在在线教育、教育科技、素质教育、大升学板块投资了近20余家公司。下一步，我们要做的事情包括：
1.渠道共享。面向众多教育创业企业逐步开放立思辰在公立校的渠道及客户资源，在一些大的项目上，由立思辰做整体解决方案，各教育公司做局部产品及功能实现，形成协同销售。
2.数据连通。去年12月，立思辰成立了大数据与投后管理部，围绕业务需求搭建教育大数据平台，为我们覆盖的学生及家长用户推荐校外个性化的教育学习产品。目前我们正在内测立思辰百年英才与三好网（立思辰投资企业）的数据连通及用户个性化推荐工作。今年1月底，新版立思辰移动端官网将开通，未来将呈现更多面向C端教育用户的服务内容。
3.AI赋能。近期，立思辰战略投资了一家做教育AI的团队，并以此为基础组建立思辰教育AI实验室。计划在2018年围绕立思辰校内的业务场景开发若干款教育AI产品，未来也将免费或低成本为我们的学校及我们投资或紧密合作的教育机构进行服务。
最终，我们是希望通过AI及大数据助力实现学生校内、校外的学习闭环。
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A
鲸媒体：成立大数据与投后管理部、组建立思辰教育AI实验室，是否意味着立思辰打通了另外一条新的商业化路径？
雷思东：成立大数据中心、人工智能的实验室，我们的计划是先做内部的打通，对我们内部投资过的一些头部企业和产品服务之间做对接，把外延变成内生，变成我们自己业务内部增长动力，用开放共享的心态，把我们所触及到的这些公立学校的用户，以及在我们服务范围内涵盖不了的产品与外部的教育机构来分享，这是我们的思路。
目前，业务对接分两块，一块是B端的业务，例如给客户介绍销售线索、资源对接，整个机制是建立在数据平台上的用户和信息的交换，中间过程我们会做一些业务的结算和推荐的分成；另外一块是C端的业务，主要是流量的汇集、流量的挖掘，对用户做一些个性化的推荐。
二、排兵布阵，为何唯独没有布局纯线下教育资产？
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A
鲸媒体：截止目前，立思辰以及旗下基金已经投资了包括K12语培、学科应用、留学升学、就业辅导、自适应学习、作文批改等热门板块，那么，咱们投资的目标是想打通一条产业链，还是着重以K12为主？
雷思东：2014年到现在我们的布局基本上都是围绕在K12的智慧教育、学业服务及升学服务，比如2015年的康邦科技（智慧教育）、2016年的abc360（在线英语学习）、三好网（K12在线一对一辅导）、百年英才（高考升学规划咨询服务）、留学360（互联网留学服务）等都是围绕K12、升学／留学这两块。
站在第三方的角度来讲，大多数A股上市公司选择进入教育领域，都是通过并购重组的方式进入，为自己贴上教育上市公司的标签。只是说每家公司对教育的理解以及进入教育的出发点会有所不同。
但立思辰的并购不是为了贴标签式的并购，我们是一系列的投资布局和产业资源整合服务。大家可能会问：一口气并购那么多家，到底是要做成一个什么样的公司？提供什么样的服务？
其实我们也在考虑，在每个细分领域都有做得时间比较长、做得比较好的企业，立思辰作为一家“弯道超车”跨入教育领域的公司，我们将来的优势、提供的价值在哪？这是我们公司需要思考的。
立思辰最终不是一个投资平台，如果简单理解成“买买买”，这样的话就好比将老虎、狮子、大象都凑一起，投资可不是办动物园。我们是希望把他们都内化成自己的战斗单元，就像你要打一场大的战役，各种飞机大炮坦克步兵都要有，实际上我们就是在兵种上进行选择和布局。
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A
鲸媒体：为什么立思辰没有选择和布局线下培训机构的兵种呢？
雷思东：曾经我们也遇到这样的问题，因为线下有非常多优质的教育培训机构，他们的营收、利润和发展潜力都很不错。但没有布局纯线下机构的原因主要是因为这些机构大部分都是区域性的龙头，未来在面向全国复制扩张会有一些挑战。
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A
鲸媒体：这是否意味着立思辰以后不会触碰线下了呢？
雷思东：当然，如果是能够在全国具有扩张优势或者在某一细分领域能做到前几位的线下教育机构，我们还是会认真考虑。不是不做线下，因为我们有大量的校内资源，如果把校内资源盘活了，导流给校外的教育培训机构也是需要的，毕竟目前线下的教育培训与辅导是万亿级的市场。
未来，我们也不会单纯区分线上、线下。我们提出的战略路径实际上是校内校外结合、打通学生校内外学习闭环，所以目前所有的校外教育机构，无论是线上还是线下都是我们需要去进行合作的。
（鲸媒体注：立思辰通过现金收购留学360、百年英才，打通了“国外升学+国内升学”的两大升学服务通道。）
三、首次回应业绩对赌，留人先留心
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鲸媒体：立思辰对所收购的标的有什么原则性的要求吗？立思辰对被收购的公司的业绩对赌条件比较严苛？真的如此吗？
（鲸媒体注：资料显示，立思辰业绩对赌签署一般四年，要求对方实际控制人与公司签订8年服务期，核心管理团队签订5到6年的服务期，被并购公司高管未来股票解禁卖股票时需要与立思辰友好协商。）
雷思东：我们的对赌周期相对较长。如果是现金收购，对被并购标的公司的负责人要购买公司股票进行锁定，并在立思辰工作8年。
对被并购标的公司的负责人来讲，对赌完后基本实现财富自由，如果只是把自己的公司当作出售的资产，那这种项目即使再好我们也不会接受。留人最终得留心，事实上，我们在资本运作的时候，倾向于有事业心、有激情和正能量的团队，如果他热爱教育行业，一定会希望继续把这件事情做下去，所以你得给他提供更大的平台、更多的炮弹，让他把事业做大做强，这就是体现为价值观的统一。这实际上是一种更长期的共生共赢。
我觉得对赌期到了之后还要有一个内部创业、创新机制，不仅是针对对赌期的创始人和核心团队，还针对立思辰所有员工。所以我们建立了孵化器，鼓励内部员工自主创新，如果你有一个好的项目和较强的执行能力，但资金实力不足，我们可以用天使基金帮助其孵化。
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鲸媒体：什么样的项目或公司能成为战略级的投资目标呢？
雷思东：战略级的产品首先要出现在大的一级赛道里面。这样的产品必须是满足了广大用户的刚性需求，或者是在科技方面解决了教育服务某一环节的突破性变革、形成较高的技术壁垒。
所以我觉得要把握未来几个大的趋势：一是教育政策的变化，二是80后家长需求的变化，第三就是技术的变化，从这三个趋势里一定能找到未来的蓝海市场。
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鲸媒体：咱们目前设有立思辰天使投资基金，还与清科成立了清科辰光互联网教育基金，这些基金与上市公司是一种怎样的关系，会发生利益冲突吗？
雷思东：其实上市公司也会直接进行对外投资，但他们的投资阶段和风险偏好不同，决策流程也不同。但共同点是都会进行战略性投资布局，给被投企业除了资金支持外还会带去立思辰在整个教育产业里的资源支持。
立思辰教育天使投资基金目前是立思辰副总裁韩雪和天使基金合伙人周丹丹在负责，韩总自身就具有对教育行业比较深刻的理解和创业经验。
立思辰清科辰光基金是我们在2015年与清科集团共同成立的，也是立思辰和清科共同来进行投资决策及投后管理。主要投向互联网教育、教育科技类项目，基金的负责人、执行总监何艳也是有着七年的教育行业投资经验。
四、五条赛道，五大金矿可挖
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鲸媒体：您此前提到未来有五条赛道将诞生独角兽，那么在这五条赛道上，哪条会最先跑出独角兽？
（鲸媒体注：雷思东在“论中国K12教育科技机构的崛起之路”的主题演讲上表示，未来有五条赛道将诞生独角兽：线下培训往线上迁移、针对校内的智能学科应用产品、针对校外辅导培训的效率提升产品、基于教改的学业规划和升学服务、教育大数据和金融的连接服务。）
雷思东：我们认为“线下培训往线上迁移”这个赛道一定会火，可以看到前五家做K12在线语培的几乎每家都进入到一个比较后期的投资阶段，投资金额、发展规模以及品牌形象这些方面都已经做得比较成熟了，说明他们已经被市场验证了，而且以后会越做越大，增速远远超过现在线下的语培机构。
毕竟线上的培训市场太大，渗透率还比较低，如果按一万亿的市场规模来看，现在渗透率才百分之一，所以5家的总营业额占比才1%。就像2005年百度在纳斯达克上市时，那时候中国的互联网渗透率低，百度在2005年沿着这个搜索引擎营销的模式一直走了十几年，每年都保持快速增长。从2011年时收入140亿变成2012年的220亿、2013年的320亿、2014年的490亿、2015年的640亿……再看现在的线上辅导培训渗透率跟当时的互联网渗透率相比还差的很远，所以线上机构在某个临界点它的收入一定会超过线下机构。
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鲸媒体：那么后面四条赛道您觉得哪个会更快？
雷思东：第一条赛道快是因为它本身根植于广袤的线下培训市场这个土壤，实际上它不是一个增量，而是存量转换。
但教育科技类产品，它们大多是通过轻服务解决用户对教育某一环节的需求，比如作业、测评、批阅等，也是一个因技术出现而新增的需求，用户为此付费有一个逐渐适应的过程。所以这些公司的收入快速增长也需要一个过程。
我自己认为这5个领域一定会出来很多优秀的公司，主要是时间快慢的问题。
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鲸媒体：在这五条赛道上立思辰是否已经作了战略布局？
雷思东：这五条赛道上，“线下培训往线上迁移”方面我们投了abc360、三好网；针对“校内的智能学科应用产品”，我们投资了敏特、考拉阅读、批改网、3E口语等；“基于教改的学业规划和升学服务”，我们投资了百年英才、留学360、新生涯、爱培优、蔓藤教育等。
针对“校外辅导培训的效率提升产品”，我们即将会有布局；教育大数据和金融的连接，将是我们2018年重点投资领域之一。
就目前来看，这五条赛道我觉得是有金矿可挖的，所以我们的投资策略会向这些领域倾斜。
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鲸媒体：民促法修法颁布后，业内普遍认为会受益的实体学校、幼儿园立思辰是否也会考虑关注呢？
雷思东：实体学校目前赴港上市的比较多，当然也有不少上市公司直接收购学校或幼教资产，毕竟学校的现金流比较充裕，对于风险要求低的大型资产或上市公司来说，是转型教育的一种比较好的标的。但我们的战略之一是“做精未来学校”，所以在实体学校领域我们会以做精为主。
我认为做教育得考虑“先有鸡还是先有蛋”的问题，有的公司从成立的第一天起就是做教育。“鸡”的骨骼就会慢慢勾勒出来，但立思辰是从别的行业跨界做教育，实际上是“先有鸡后有蛋”，我们在考虑怎样去孵化一个“蛋”，再把它变成一个很强壮的组织，在这个过程里我们先要看哪些元素缺失，把缺的元素补齐。
所以我们现在要做的事情就是把鸡的骨架和循环系统、消化系统建起来。以前可能是各个公司、老大说了算，现在我们已经建立了事业群，不同的业务板块、内部的协同机制、结算机制等等都需要建立，所以集团层面除了资本之外，还有很多工作要做。
五、2017年的资本市场是虚高还是归于理性？
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鲸媒体：现在业内有一种说法：“2017年的一级市场教育资产的估值偏高、偏贵，但对二级市场的上市公司来说，对比前两年的PE值，降了不少。”是否会有这种情况？
雷思东：二级市场的并购定价，一方面取决于供需，另外一方面则是上市公司的支付能力和PE倍数，如果上市公司的PE倍数从80下降到30，那么他肯定不愿意付给这些拟收购标的20或者更高的倍数，好比结婚，女方要求礼金是一百万，男方还能接受，如果是两、三百万不能承受的范围，那只能过两年再娶了。所以说是与购买者的能力、被收购者的价值相关。
对于一级市场来说，估值高不是普遍现象，一是因为优质项目稀缺，二是资金抱团。如果大家认为这个赛道是存在的，那么投前几个赛手肯定不会垮，经过C轮、D轮的检验、这些资方肯定能帮他整合资源，让它冲进IPO。
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鲸媒体：那么对于2017年的一、二级市场，您认为是否有泡沫存在？
雷思东：融资市场实际是一个供需市场。现在的情况是供需不平衡，优质的项目少但资金多，所以未来可能会面临一个问题，当三、五年后大量的VC、PE退出，并且又不存在资金抱团的情况，那时肯定就会有泡沫。就比如说跑到细分赛道前几的公司，他们现在的估值对比现在的收入、利润等来讲有可能会高，就像2017年的AI，一、二级市场会有虚高情况。
我觉得有泡沫不是坏事情，但泡沫过大甚至破灭，让很多投资人蒙受损失后，那这个领域至少得凉半年。如果这种泡沫不是理性的存在，那么接力棒最后传到谁，谁就是最受伤的那个。
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鲸媒体：在您看来，2017年的投资市场有哪些特点，2018年的融资市场会是怎样的趋势呢？
雷思东：回想2014年，那个时候是在线教育元年，也是“互联网+”各个领域比较活跃的一年，那个时候凡是能把用户从线下转到线上、能做到很高的活跃度和数据量的公司就会受到风投的青睐和关注。
再看2017年的互联网教育投资也比较火热，但与2014年“满天星”式的投资相比，现在更多的是聚焦在几个可能成为流量入口的公司身上，其中有几家公司进入到C轮、D轮，单笔融资金额也非常大，包括在线语培、在线辅导、作业测评、O2O等在内的每个赛道几乎都有2到3家单笔金额在一亿以上的融资出现。
趋势方面，我觉得到2019年下半年，在线辅导或在线语培会出现规模化盈利的公司，他们的净利润有可能在4、5千万以上或更高。到那个时候他们去上市会非常“性感”，增速高，净利润好，市值也会高。
那么下一步接棒可能就是PE，国际化的PE巨头实力非常强劲，他们在这行已经累积上百年的经验，深知美国投资人或者全球的股市的特点、偏好。所以这些公司在VC阶段对接了特别强劲的PE，后面又与强劲的投行对接，那么上市基本上可以画一个圆满句号。
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