6种方法提高销售线索质量

作为一个B2B行业的营销人员，有责任去为公司获取更多的销售线索（销售线索：Leads，在销售体系中，线索处于销售漏斗最前端，点文章传送门了解更多→商理事：用数据玩转企业商机撮合，销售线索查阅率80%）

然而我们都知道，不能只注重线索的数量，还要确保获取的线索是有价值的，质量是比较好的，看重线索的质量，线索转化成最终订单的转化率才会高一些。

互联网营销发展到现在，我们并不缺少销售线索的获取渠道和获取方法。企业也比以前更愿意在网上做更多的投入，愿意通过各种途径去获取更多关于目标客户的一些数据。

但从各种来源获取销售线索只是第一步，当企业获取了海量线索后，会面临一个难点：怎么从这些线索中区分哪些是高价值的线索，哪些是低价值的线索？

实际上已经有数据告诉我们，不少B2B营销部门对线索的态度有了比较大的转变。邮件营销服务商Benchmark 2016年做了一个市场需求报告，83%的营销人员比以往更看重线索质量，而不是线索的数量。

他们表示，作为帮助企业通过社交媒体挖掘获取销售线索的公司/部门，我们更关心和专注在销售线索的质量方面。

在这篇文章中，我们基于Socedo（美国一家知名社交营销工具服务商，是做社交营销的必备工具）的实践经验，和大家分享6个获取高质量销售线索的方法。

获取高质量销售线索的6大策略：

1、定义销售线索质量标准

2、利用社交媒体和其他渠道来获取线索

3、通过多触点的邮件营销活动来培育线索

4、利用重定向广告技术

5、引入线索评分机制

6、营销和销售之间搭建一个反馈循环系统

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01 定义销售线索质量标准

每个行业的情况不一样，所以要先基于公司的目标客户和业务现状清楚的定义什么是质量合格的销售线索。

在公司里谁负责定义销售线索的质量呢？一般大家会认为这种事肯定是营销人员来负责，但是更靠谱的做法是：营销和销售Leader一起来讨论定义本公司的销售线索质量标准。

根据美国营销自动化企业Hubspot的研究，那些营销和销售部门配合比较好，比较一体化的公司，他们的年销售额增长了20%。而营销和销售团队的合作度，一致性比较差的公司年销售额会下降4%。

当在定义本公司的销售线索时，要让公司里的所有人知道理想目的标客户是谁。

在定义质量标准之前，你需要先定义公司的目标客户画像。在做出一些关于市场营销方面的决策时，可以参考这个客户画像，在定义线索质量的时候也可以参考这个画像。

画像包括目标客户的预算是多少？他们的商业模式是什么？他们的公司或者部门规模多大？他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备使用你们的产品？他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品？哪些人会影响他们做出购买的决策？

而且定义线索的质量标准不是一劳永逸的事情。销售线索的质量标准会动态变化，因为公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡，质量要求很高，数量可能就会偏少，质量要求降低，合格的线索可能会更多。

在和团队讨论关于线索质量这个问题时，可以考虑如下问题：

①定义的销售线索质量标准是不是太过于严格，从而导致你们错过了一些其实是合格的销售线索？

大多数B2B购买决策场景，都会有多个利益相关者影响购买决策。如果你只关注某一个利益相关者，你可能会错过一些去影响其他人的机会。特别要记住的是大部分购买2B型产品或服务的人在和销售人员真正沟通前，会事先对产品和服务进行一定的研究，所以当你和潜在客户打交道时，不要急于求成，赤裸裸的去推销自己的产品，更重要的是要学会了解对方，挖掘对方的需求，聊一些对他有用且感兴趣的话题。

②你给你们的销售人员的线索数量是不是太多了？

很多营销人员喜欢把他们获取的每条线索都交给销售人员。但是没想到的一个点就是，给太多销售线索给销售人员，销售人员可能没有时间来跟进每条线索。如果出现这种情况，你需要加强对什么是销售认可的销售线索的理解和定义。给过多没有销售跟进价值，根本不应该流入到销售阶段的线索给销售人员，其实是对销售团队的一种时间精力浪费。

另一方面，如果你在一家以获取销售线索数量为主的初创公司工作，你可能需要去降低对销售线索质量的要求。比如，如果潜客用他的个人邮箱注册你们的产品而不是用公司邮箱注册，这样的潜客也可以认为是一条合格的销售线索。这里面没有一个完全标准的定义，看公司发展阶段需要灵活安排。

③你有没有从你们的销售团队那里得到一些关于销售线索质量方面的反馈？

你的销售团队可以告诉你，为什么你们公司的产品在某些情况下会赢得客户，而在其他场景下会失去客户。

可以去听听他们对为什么某些客户会流失的一些看法和分析。这会帮助你做出一些正确的决定：关于产品定位和如何创造一些能吸引客户的内容。如果你发现在销售流程中跟进了太多错误的销售线索，你可能需要重新审视产品的定位，重新规划营销内容。

始终要记住的一点是：公司在不断发展，客户群体也在不断发展变化，所以要定期回顾、更新合格销售线索标准。这个事不是一劳永逸的，需要不断的动态调整，找到最适合公司当前发展状态的定义标准。

02 利用社交媒体和其他渠道来获取线索

什么是好的营销？好的营销就是在正确的时间将正确的营销内容触达到正确的人面前。

什么是最好的销售线索？就是这个人的信息和目标客户画像匹配，并且最近对你的产品很感兴趣或者觉得你的产品能解决他面临的问题。如果你能定位到这种人，然后用一些和他面临的问题相关的内容与他进行互动，你就可以获取一些很明显的销售线索。

在培育明显的销售线索方面，社交媒体比如Twitter是一个比较不错的渠道，在国内可能就是微信和微博。

在国外，人们用Twitter对产品进行研究和品牌方进行互动的程度远远超过其他社交媒体。（这个数据来源网站：convinceandconvert）

在Twiiter上去挖掘发现哪些人对你的产品感兴趣是一件比较容易的事。你可以访问Twitter用户的主页并且阅读他们发布过的推文来间接推测他们对你卖的产品是否感兴趣。从他们发的推文内容、话题标签、关键词等，也可以从他们和其他用户的互动内容发现一些信号，比如他们的兴趣爱好、需求、面临的业务问题等等信号。

当你和潜客进行联系互动的时候，这些信号可以起到一些参考作用。你可以给一个潜在客户发送一条比较直接的消息，比如告诉他感兴趣的一个大V或者朋友对你的产品感兴趣，然后在消息中链接一篇他们能找到的文章。如果这些人愿意点开这个链接或者回复你消息，说明他们对你发送的消息感兴趣，搞不好就会成为一条好的潜客线索。

比如用 Socedo这款产品，你可以每天发现数百个潜在客户，并且通过一个自动化的流程来确认他们的质量。这些联系信息包括他们的职务、公司、姓名、公司电子邮件和电话号码。这样你就可以在这些潜客还比较活跃的时候立即去联系跟进他们。

如果想和潜客进行对话互动，社交媒体是一个比较好的渠道。为了让潜客信任你，需要让潜在客户与你的产品服务或品牌更多的接触点，产生更多的互动。为了让一条销售线索变成一条销售认为合格可以去跟进销售的销售线索，需要一个线索培育过程。

03 通过多触点的邮件营销活动来培育线索

简单的说，线索培育就是持续的和潜在客户保持联系，虽然他们现在可能不会买你的产品。但随着潜客对你的产品了解越来越多，产生了一些信任或者了解到你的产品确实能帮他解决问题，可能就会购买。

我们发现邮件是一种比较有效的线索培育方法。利用营销自动化系统，你可以用邮件在合适的时间发送合适的内容给合适的潜客，潜客就会对你公司和产品越来越熟悉。发送过去的邮件，潜客可能会选择打开、回复、下载等等，根据这些行为，你可以设计出一些更符合潜客需求的营销策略和跟进销售行为。

注：在国内用邮件培育远没有国外成熟，国外的邮件培育方式在国内不一定适用。所以这里就不再展开讲邮件培育线索的详细内容了。

04 使用重定向广告

除了使用邮件来培育线索外，还可以用“重定向广告”来定位一些社交媒体来的线索。重定向广告是一种在线定向广告形式，这种广告可以定向投放给访问了你网站的人，或者在你数据库中的联系人。

大体上有两种不同的方式实现重定向。第一种是依据用户访问网站的行为，这种行为记录可能记录在cookie中，把这个行为所触发的特定广告推送到用户面前。第2种方式是利用你数据库中联系人列表，把这些你想对其进行定向广告的联系人的邮箱上传到比如Twitter、Facebook等社交媒体，这些社交媒体提供了重定向技术，他们会在自己的社交平台上匹配找到有这些邮箱地址的用户，然后将一些定向广告推送到他们面前。

用这种重定向广告技术，你可以将广告推送到特定的人群面前。比如国外服务商 Socedo 提供给你一个强大的数据库，这个数据库有你潜在客户的信息(他们的邮箱、Twitter主页、公司信息、职位等)。你可以只向在Twitters上与你互动过的用户人投放广告。

译者注：在国内，腾讯、微博，今日头条，甚至淘宝都在做类似的定向投放机制，但实现效果或有不同。

05 引入线索评分机制

如果你真的想提高销售线索的质量，开发一个线索评分模型很有必要。

线索评分之所以重要，是因为对线索进行评分，可以帮你分析跟进销售线索所花的时间，基于线索的质量和线索的属性值对所有线索进行排序，你和你们的销售团队可以花更多时间在那些能有产出的线索上面。

如果你们公司已经部署了这种线索评分模型，你要确保您的这个模型不会忽略一些重要的行为和人口统计学层面的数据。有评分模型了，还需要综合考虑潜在客户线索的交互行为和潜在客户本身的信息，这样评分模型才会更加的符合业务场景，也更加的精准。

06 营销和销售之间搭建一个反馈循环系统

为了有效的提高销售线索质量，一定要区分定性和定量的反馈。如果你在做一些提高销售线索质量的努力，那怎么去检查是否做的到位有效呢？衡量的指标是什么？

记住2个核心的要素，并对其进行持续的监控：一个是销售管道的长度，一个是销售转化的速度。如果你给到销售的是高质量的销售线索，你会看到从线索到成交的时间会相对减少了，更快转化。同时你会看到在一定的时间期限内，有更多的线索转化成了客户。

不要忘记去收集一些定性的反馈。对大部分中小微企业来说，需要去收集更多的数据去验证你的关于收集高质量线索的各种假设。经常和销售Leader们聊聊，询问了解了解销售团队在跟进营销团队给过来的这些线索时的感受。从销售团队那里收集到的一些关于成单和丢单的事情可以多多收集，并且对这些收集过来的反馈进行整理，在策划新的营销方法时，这些反馈是很好的基础，可以帮助产生一些更好的想法。