2017年10月26日,真格基金在东四共享际举办了第一期真格系企业的系列私家品牌课——“真享精选”活动,解读创业过程中市场公关团队可能遇到的各种问题,并提供相应解决方案。
这一期活动,我们邀请到了CastBox的创始人王小雨、VIPKID 市场副总裁徐晓菲、三节课CEO 后显慧,探讨企业永恒关心的话题——“用户增长”,并分享他们的用户增长秘籍。
后续,“真享精选”还将就营销、电商、线下体验店、KOL等话题进行一系列分享。以下为整理出的本次活动干货~
CastBox CEO 王小雨:
一年半时间内,如何积累900百万用户?
CastBox 是一个音频的聚合应用,用户主要来自欧美日韩,有点像海外版的喜马拉雅。我们公司在成立一年半的时间里,共积累了 900 多万用户。在这里,我想给大家分享一下我觉得比较有效的增长方式,希望能给大家带来一些启发。
# 不断优化EDM ( Email Direct Marketing ):这是我们增长的一个很重要的环节。我们的 App 里有埋点,一旦用户触发这个点,我们会自动向用户发送邮件。我们的 EDM 前前后后改了不下 10 个版本,措辞、标题、文案每一个细节都可以去不断优化。
# 利用社交媒体:我们的措施是,只要看着有人在推特上提到他在听音频,我们都会第三方的口吻说:“CastBox 其实还不错,可以试一试。”
#广告投放的前提是足够了解你的市场:假设大家要在日本推广,一定要在四月份,因为日本的财年是到 3 月 1 号, 3 月份之前本地公司会把所有的钱花光,咱们作为外国公司,不能跟着拼;你要在美国推广,从 11 月开始大家就不要抢了,因为 11 月开始后黑色星期五、圣诞、新年……大公司都会花重金投放广告,这段时间创业公司没有什么机会。
# 资源收益最大化:在 Facebook 上投放广告的时候,我们的音频内容有 60 万个,其中前 10 万都属于美国文化的长尾(美国文化长尾较长,不像国内二八原则那么明确),我们真的会夸张到做 10 万个广告。这样的好处是,和竞争对手比起来,我们拿了一百万美金的事,干了人家一千万美金的活。
# 天下武功唯快不破:我们的AB测试这没有停过,段时间换截屏,下个时间换 LOGO。我觉得天下武功唯快不破。我们大概一年就把所有在美国的竞品全都打败了,不是因为我们比他们更聪明,二是因为我们比他们更快。
比如有一次,一个美国用户早晨给我们发了一封邮件,抱怨说产品没有某个功能。到了晚上,这个用户又发来了邮件,说十分抱歉,我已经找到了这个功能。其实真实情况是,我们在收到邮件后(当时是北京的晚上),花了一个通宵的时间把这个功能写出来了并上线,所以美国用户到晚上(北京第二天早上)就用上了这个功能。只要每一个功能都比别人好一点点,每一个出击都比别人迅速一点点,那么你就可以比竞争对手更强势的抢占市场。
▲ 由 BON CAKE 提供的精美蛋糕
我刚才说的术的部分,是从 80%到 90%的突破,但是增长的前提是你要有好的产品,产品要先及格。这其实就涉及到很多道理。比如:
#产品如何定位?
你要想清楚的三个问题:你的产品是什么,这个产品怎么工作,用户能得到什么。
我们按照这套方法论设计出一套调查问卷,请团队 30 多人完成填写。这份问卷告诉我们,每一位同事如何看待 CastBox,如何思考,如何工作。我们的定位就是从中提炼出来的。

我们用了很多方法论,我们的决策依据于真实的数据,这些都是道的东西。如果道的东西不对的话,术的东西花了再多的时间,最后的结果也不见得是最优级的,资源也不见得得到最有效的利用。术会不断更新,但是道是不变的。
VIPKID市场副总裁 徐晓菲:
一年内,如何让10亿收入再翻五倍?


VIPKID 是一家市值过百亿的公司。 16 年 VIPKID 收入是 10 亿,今年基本上会有 50 亿的收入,今天我为大家分享让 10 亿收入翻 5 倍的心得。
# 了解市场,抓住痛点:VIPKID 的模式,其实是教育领域的一种共享经济。共享经济大家都非常熟悉,但是能够把它引入到少儿教育领域里面,确实是 VIPKID 的独创。大家知道我们中国人学英语是一个刚需。
在中国越来越成为整个世界的经济发展引擎的时期,其实我们每天的交流都是处在跟世界对话的过程中。而 80 后、70 后在英语方面最大的痛点,就是哑巴英语。所以这些父母非常希望自己的下一代能够把英语学好。
但是其中有一个难题,国内的师资根本解决不了这么大的英语需求,国内有执照的外教还不到两万名。这些外教或是因为旅游、或是短期工作来到中国,稳定性很差,很难跟中国的教学体系接轨。这样的教学质量,根本无法保障孩子能够快速地进入到英语环境。这就是家长们的痛点:第一缺少师资,第二孩子得不到高频的训练。而机会就在这里。
#打磨内容质量:北美有非常丰富的英语老师资源,有五百万的英语老师。我们就在想,怎么把中国的孩子和北美的英语老师连接起来?那就是视频沟通的方式。
这个想法现在看来没什么特别的,但是在三年前,很多家长都持怀疑态度。他们不相信,让一个五岁的孩子,坐在电脑前,去跟远隔万里的一个陌生的外教交流,会有什么好的效果。所以在初创期,我们经过了长时间的孵化和对产品的打磨。需要资金的投入以及创业团队的耐心,但是我们对教学质量及教学效果不断追求卓越。 
#严选外教外教筛选非常严格,我们要求必须是本科毕业,同时要有教学经验。我们有一套筛选机制,这是家长们能够认可我们最大的一个点。那我们是怎么把这个优势传达给家长的?我对家长说最直接的就是“北美好外教,让孩子爱学敢说”。高质量的外教能让孩子们爱上英语,并自信开口用英语交流。
▲ “有好东西”提供的美味零食
很多家长就希望像把孩子交给托管班一样,回来就是一个英语呱呱流利的一个孩子。所以如果有一个机构,能够看好孩子,让他学好英语,并且这个孩子自己喜欢学英语,这个是家长求之不得的。所以当发现我们可以做到这一点的时候,我们就不断的强化和打磨我们的核心利益点,也就是“北美好外教”。
# AI创新应用,更懂用户需求:技术上,我们用 AI 技术,把1对1的在线教学里孩子和老师的所有细节动作数据都进行捕捉和记录,然后进行数据分析,来了解这个孩子跟什么类型的老师匹配是最高效的。我们还用到 AR 技术,把现实讲堂中老师用来奖励学生的小星星、小红花,加入我们的在线讲堂里。这些内容及技术,都是VIPKID的品牌亮点。
# 通过战略合作,背书国际顶级教育资源:在市场推广上,我们知道教育产品是重决策的,家长选择一个教育品牌时,会做非常多的调查了解,比如机构的资质、信誉度等。所以对于我们,要去影响的渠道就非常多样。我们和大量的专业教育机构合作,让家长们知道,我们真的是把全球最好的教育资源拿到中国来。
 三节课 CEO 后显慧:
增长的逻辑

#互联网创新的 3 个模式:内容/服务创新、模式创新、技术创新。每种模式都有自己的杠杆和基因。
#产品的定义:可以通过填写以下这句话,来清晰界定你发现的机会:
在_____(产业链条)发现______(大盘趋势),存在____(机会)
但我们面临着_____(竞争对手和挑战)。
#三快一慢的节奏:早期用户增长速度可以慢、早期团队规模增速慢、早期商业化探索速度可以慢、产品迭代速度一定要快!
#产品的价值如的评估:创业就是用户价值的商业实现,用户价值先行,商业价值后行。
# 产品的价值释放与运营:引入期——成长期——成熟期——衰退期,不同时期分别需要侧重早期运营、用户增长和精细化运营。

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