全球心血管巨头之美敦力—

业务概况

美敦力公司建立于1949年，总部位于美国明尼苏达州明尼阿波利斯市，全球500强集团。1957年，美敦力制造出全球第一台便携式体外心脏起搏器，并于1960年制造出第一台可靠的可植入式心脏起搏系统，由此奠定了美敦力全球起搏技术领导者的地位。

近年，美敦力不断通过并购，已将数十家医疗器械公司收入囊中，2015年超越强生成为全球最大的医疗器械公司。288 亿美元的财年销售额；

截止2015年，其心血管业务以102.18亿美元营收占全球心血管市场24.3%的份额，在心血管领域排名第一。

(Source：EvaluateMedTech*September 2016)

关键发展史

▷1949-1960

Earl Bakken和Palmer Hermundslie创立了一家修理医疗仪器的公司——美敦力。50年代开始，开始为客户设计和定制新仪器，并由此开始了制造业务。

▷1961-1970

1961年，美敦力将总部迁至明尼苏达州的圣安东尼，并开始起搏器业务。1960年中期，美敦力制造了其第一台经静脉起搏器。

▷1971-1980

1970年，第一个人体心脏起搏器在巴黎植入，70年代末，美敦力开始涉足其它医疗领域。1976年成立神经业务部门；1977年，成立心脏瓣膜业务部门。

▷1981-1990

1981年，美敦力推出第一种可以同时感知和起搏心房和心室的起搏器。

1985年，美敦力推出世界首创的单腔频率应答型起搏器。

▷1991-2000

1999年，美敦力从最初的专注于心脏起搏治疗的单一产品企业，发展为多元化的全球性企业。

▷2007年，William A. Hawkins, III（比尔·霍金斯）成为美敦力公司的总裁和首席执行官；美敦力和威高宣布签订成立合资公司协议，推广骨科产品。

▷2011年，美敦力大中华区总部大楼在上海张江高科园落成使用；美敦力董事会宣布任命Omar Ishrak（奥马尔•伊什拉克）担任董事会主席兼首席执行官

▷2012年，李希烈出任美敦力大中华区总裁；美敦力签订协议并购康辉控股（中国）公司

▷2014年，美敦力打造的世界最小心脏起搏器Micra正式植入人体

▷2015年，美敦力并购柯惠医疗，成为全球最大的医疗器械公司

并购大事件

营收分析

集团内部业务占比

心血管业务以46%占集团业务之首。

心血管业务（CVG）包括心脏节律与心脏衰竭（CRHF）、冠状动脉和心脏外科（CSH），主动脉及外周血管（APV）。

近年心血管业务营收趋势

2016财年净收益102亿美金，同比增长9%；
2015财年净收益93.6亿美金，同比增长6%；
2014财年净收益88.47亿美金，同比增长2%。

最新财季心血管业务

美敦力最新发布2017 Q2财报：

心血管业务全球营收25.84亿美金，同比上涨4%。主要由CRHF组强劲增长驱动，CRHF组最近收购了HeartWare公司；同时也有APV业务的增长驱动；

CRHF营收14亿美元，同比增长6%；
CSH营收7.53亿美元，增长平缓；
APV营收4.31亿美元，同比增长5% 。

美敦力产品

美敦力心血管产品

心内产品：心脏节律产品线

心外产品：心脏外科、血管介入、外周血管产品线

CARDIAC RHYTHM （心脏节律产品）

主要包括植入式心脏起搏器、植入式心律转复除颤器、心脏再同步除颤器以及监控和诊断器材。为提高心脏起搏植入手术质量的美敦力虚拟导管实验室VCL已在中国启用，为医生带来前所未有的交互式学习体验。

CARDIOVASCULAR （心血管产品）

美敦力CARDIOVASCULAR产品包括心脏外科、血管介入、外周血管产品。

心脏外科：

心脏外科通过传统手术和介入瓣膜等技术造福先天性心脏病、风湿性心脏病、冠心病、心律失常或瓣膜退化、以及心脏血管病变等患者。随着美敦力技术研发不断突破进展，正向更微小创伤趋势发展；与其他替代疗法相比，医疗费用更低。

心脏外科
人工心脏瓣膜冲洗式射频消融技术不停跳搭桥技术	体外循环类重症急救ECMO技术血液管理类

血管介入：

冠脉介入业务部主要治疗冠状动脉粥样硬化心脏病（冠心病）。

美敦力公司通过导管、球囊和冠脉支架的配合为该手术提供全产品解决方案。拳头产品药物洗脱支架植入人体血管以后,可将堵塞的血管支撑开,同时药物会在一定时间内从支架上释放,从而有效预防支架部位的再次堵塞。

血管介入
Everest-压力泵和附件 ProFlo-造影导管 Resolute-新一代药物洗	脱支架 Sprinter-球囊造影诊断耗材和附件

外周血管：

周围血管介入业务的产品线主要针对主动脉疾病和外周动脉疾病。

主动脉疾病主要包括主动脉瘤和主动脉夹层。通过植入美敦力主动脉覆膜支架，能够隔绝主动脉瘤腔，避免瘤腔进一步扩大，避免动脉瘤破裂而导致患者死亡。

外周动脉疾病主要包括颈动脉、肾动脉、髂动脉、股浅动脉及下肢三条动脉性硬化闭塞。通过美敦力外周支架和球囊的介入治疗，能够使狭窄血管得到缓解，肢体器官供血得以改善。

外周血管
Valiant-胸主动脉腹膜支架 Talent-腹主动脉覆膜支架 Racer-肾动脉支架系统	Aurora-自膨式支架系统 Launcher-外周指引导管

中国发展

美敦力最早于1989年在中国内地设立办事处，1996年在上海建立工厂。

如今，美敦力大中华区在中国内地有10个办事处、两个研发中心，一共有300多个工程师；两个生产基地，有4000名员工。

美敦力在中国已成为一家集服务、研发和生产于一体的完整的本土化企业。

2011年，美敦力大中华区新的总部大楼在上海张江高科技园区落成；
2011年，在北京，美敦力威高骨科器械有限公司技术支持（研发）中心正式落成。
2012年，美敦力上海创新中心正式成立；作为美国和欧洲之外的第一家美敦力创新中心，
2012年买下心血管治疗领域的深圳先健科技公司19%的股权。
2014年，美敦力和先健科技共同宣布了扩大双方的战略合作，最终为中国病患提供在中国本土生产的心脏起搏器，
该生产线已经于16年4月在深圳落成
2015年，在中国成立了全球唯一一个美敦力自己管理融资的基金；并投资了汉喜普泰,一家心血管管理公司。

发展策略

通过并购实现战略目标

获取新技术，作为技术储备或消灭潜在竞争对手
巩固和加强现有业务，扩大市场份额
扩充产品业务，进入新市场
功能性整合，实现战略转型

致力于疗法创新，不断推出新品

目前，美敦力的研发费用约占销售额的10%,收入的三分之二来源于过去两年中投放的新产品。

2016年度，美敦力已投资 15 亿美元用于研发，以在疗法、程序及系统层面及为市场带来有意义的创新。

一些突破性创新包括全球最小的起搏器（这可彻底改变血栓引致的中风的治疗方式）以及开发全球第一个人工胰腺等。

打造全新解决方案，发展医疗服务市场

美敦力正与全球医疗界开展合作，运用技术、服务和见解打造全新的解决方案，以提高医疗系统的运营效率或通过更佳的护理管理改善医疗交付。

涉及慢病管理，早期疾病预防等。

“成为中国最大的医疗科技公司”

这是美敦力现任大中华区总裁李希烈在2015年中国国际医疗器械博览会展会上宣布的目标。

为此，美敦力特意将中国作为大中华区划分成全球的独立运营区域，其他独立运营区域还包括美洲区、欧洲中东非洲区和亚太区。

2015财年，美敦力在中国的总收入达15亿美元占全球营收的5%。

2015全球独立运营区域营收比例

资料显示，美敦力大中华区1000多人的员工队伍中主要以销售和市场业务为主。

整合经销商，加强直销力量

目前, 美敦力在中国的销售方式以代理为主，有500 多个经销商; 分为7个主要业务部门, 各部门使用独立的经销商。今后的发展方向是整合,将小的合并为大的经销商;将来要加强自己的直销力量。

培训医疗人员，提供解决方案和服务

通过医生的培训和病患的教育打破一些市场的壁垒，能够把市场开发起来，增加疗法的可及性。2015年美敦力在中国培训了2300多名医生。

另一个重点是在发展医疗器械市场之外的医疗服务市场，其中包括疾病管理和科室的解决方案。2015年投资了中国公司汉喜普泰(一家心血管管理公司)。

组织与人才

2012年韩籍的李希烈Chris Lee上任成为新的美敦力大中国区CEO，带这强烈的个人风格和以往辉煌业绩

李希烈在2005年出任拜耳医药保健有限公司中国区总裁，在执掌拜耳医药的7年间，拜耳保持每年至少30％以上的业绩增长；

李希烈的上任给美敦力带来了新的目标，即加速及深入在转型的中国医疗市场成为医疗器械的第一。

尽管因为近期罚款事件带来暂时的挫折和缓冲，但肯定不会阻止美敦力中国向前迈进的坚定步伐。

企业价值观

六个核心行为：

客户至上、坦诚、信任和尊重、勇气、责任感、追求成功的激情。

喜欢的人才倾向

美敦力十分看重人才的综合素质，主要包括：

价值观和动机--认同企业文化，愿意投身医疗行业，有激情为人类的健康和福祉而努力；

知识和经验--产品和技术的知识和经验；技能--针对特定岗位的各种技能，如销售、市场等相关的沟通、影响能力等。

衡量人才的标准有不同的维度，如销售人员的能力模型，市场和职能部门的相应模型，还有对沟通、协作等各种能力的评分考核体系等。

美敦力大中华区自2009年开始引入了Lominger模式，以“学习敏锐度（Learning Agility)”来定义人才的发展潜力。

“迁”和“升”

“迁”：复合型人才是现今社会的需求方向，HR部门通过邮件的形式向员工通报公司内部的招聘信息，员工可以通过专门的流程，与所在部门的经理和目标部门的经理深入沟通，确定是否转换部门，是否转变岗位。迁也包含地域间的流动的概念。另外，公司根据业务发展需要，经常对有能力或潜力的员工进行异地调动，这同时需要员工有流动的意愿和承诺。

“升”：相对于“迁”，公司对员工升职有更严格的标准和要求。例如员工在原职位上必须工作满12个月以上，且业绩表现优异，对业务认知的广度和深度上要有提升，通过上司推荐等方式，经过大中华区人才评审委员会的审核，才能从个人贡献者到团队领导者，完成角色上的改变。

员工培训

美敦力有一套成型的体系，主要涉及三个层次的技能：

专业技能：包括产品知识、销售技能等各岗位的专业知识和技能。

每个业务部门设立培训部门/教育部门，面向员工和医师，开展培训。
销售有效性培训团队为销售人员提供“现场工作培训（FOJT - Field On-Job Training）“，对销售人员的现场表现进行评价和指导。

通用技能：由HR部门负责，如员工入职培训、时间管理、谈判技巧等。

管理技能：针对经理和高层管理者，如美敦力经理培训，管理、领导力训练营等。

管理、领导力训练营：

在美敦力大中华区，侧重于领导技能提高的发展课程是通过专门的培训项目实现的，但所有员工都知道，公司一年有两次极为重要的训练营是所有经理都必须参加的“必修课”，它们就是领导力训练营（Leadership Development Camp，简称LDC）和管理训练营（Management Development Camp，简称MDC），分别针对二线以上级别的经理和一线经理而设立。其最初的创立来源于大中华区总裁李炳容对于公司管理层能力提升的要求。

“MEP”：让“雏鹰”展翅翱翔

“MEP（Medtronic Eyas Program，美敦力雏鹰计划）”是专门针对公司内新入职的毕业生（雏鹰）发展的两年培养计划。它包括了入职之初为期三周的封闭式训练营和两年的个人教练（COACH）及两年内完善周密的其他培训计划。

“LDRP”：为未来输送管理人才

为了培养储备更多管理人才，美敦力实施了“LDRP”计划（Leadership Development Rotation Plan，管理发展轮岗计划）。美敦力大中华区借鉴了总部的做法，每年在全球顶尖的商学院里招聘符合公司要求的有潜力的管理人才，在24到36个月里，这些人才将通过在两个职位或两个不同部门的专项发展计划尽快融入企业，并快速成长为能够担当管理责任的人才。

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