2017全球顶级医疗器械巨头全攻略》—— Roche Diagnostics
业务概况
罗氏是全球制药和诊断领域的领导者,其总部位于瑞士巴塞尔,业务遍及全球 100 多个国家。
罗氏诊断的产品用于检测血液、其他体液和组织等,为专业医护人员提供诊疗所需要的信息。
2013年,罗氏诊断从原先的五个事业部(专业诊断部、健康医护部、分子诊断部、组织诊断部、应用科学部)重组为四个。
▲罗氏诊断四大事业部
其诊断业务2016年营收115亿瑞士法郎(约115亿美元),排名全球IVD市场第一。
关键发展史
▷1894
Fritz Hoffmann与Max Carl Traub成立一个叫做Hoffmann,. Traub & Co.的公司,主要生产少数几种药物与化学产物。
▷1896
公司更名为F. Hoffmann-La Roche & Co.,业务主要集中在三个领域:专业处方药、植物生化碱药物的提取和合成药。[1895年Fritz Hoffmann娶Adèle La Roche为妻。根据瑞士的惯用习俗,Fritz Hoffmann常常被称为Fritz Hoffmann-La Roche,这也是罗氏公司名称的由来。]
▷1968
罗氏诊断产品部正式成立。
▷1979
公司正式确立四大业务板块:制药、维他命和化学、诊断、香料
▷1985
罗氏诊断Reflotron(全血干式生化分析仪)面世,这是一种用于医生办公室的高度创新设备,由此获得了德国颁发的创新奖
▷1986
罗氏诊断检测艾滋病病毒的试剂面世
▷1991
罗氏诊断买断PCR技术并将其工业化
▷1992
罗氏诊断推出基于PCR(聚合酶链式反应)技术的首个诊断试剂
▷2000
公司确立两大核心业务:制药、诊断
▷2007
公司确立向个体化医疗发展
▷2012
罗氏宣布将专注于测序以及测序上游的序列捕获技术,退出固相DNA芯片市场
▷2013
罗氏关闭454生命科学测序(二代测序)业务,解散应用科学部门并将其整合至诊断业务其他部门
并购大事件
▷1991年
  • 3亿美元收购Cetus Corporation以增强PCR业务
  • 收购血液诊断公司ABX SA
▷1997年 110亿美元收购德国宝灵曼(Boehringer Mannheim),成立了专业服务于科学研究领域用户的罗氏应用科学部(Roche Applied Science),奠定了一跃成为IVD老大的基础
▷2007年 
  • 斥资6亿美元收购了拥有电化学发光检测技术的BioVeris
  • 以1.55亿美元收购了454 Life Science,进军二代测序市场
  • 以2亿7千万美元的价格收购了DNA芯片公司NimbleGen,做为二代测序上游DNA序列捕获解决方案
▷2008年 出价34亿美元收购Ventana Inc.(这一收购价格较Ventana当时收盘价格溢价45%),从而进入组织诊断领域
▷2011年 收购Verum Diagnostica 生化诊断
▷2014年
  • 出价3.5亿美元收购测序公司Genia Technologies(Nano-tag技术)进军四代测序技术
  • 收购生物软件科技公司Bina Technologies,有望极大提升基因分析的速度和成本
  • 注资Stratos Genomics 再度价码四代测序研发(“SequencingByExpansionTM”,SBXTM技术)
  • 从Abvitro公司收购了基于引物延伸的靶向富集技术(PETE),使罗氏诊断的测序产品组合更多元化
  • 收购AvanSci Bio公司MilliSect ™全自动组织切片显微切割系统及其相关的所有产品,建立上游切片组织获取方案
  • 收购美国Ariosa诊断公司,此举将使罗氏涉足非无创产前诊断(NIPT)领域
  • 4.5亿美元收购IQuum ,加强分子诊断(POCT)
▷2015年
  • 收购德国肿瘤转化学与基因组学公司-Signature Diagnostics
  • 收购CAPP Medical(专注于利用NGS开发通过检测血液中的循环肿瘤DNA(circulating tumor DNA)进行癌症筛查和监测技术的公司),抢占ctDNA市场
  • 收购基因测序公司 Kapa Biosystems加强其新一代测序(NGS)产品供应
营收分析
集团内业务占比
罗氏集团业务分为制药和诊断两部分,诊断业务占23%。
近几年诊断业务营收趋势分析
•  整体营收分析
2012-2016年罗氏制定了五年业务战略,全球诊断业务整体增长迅猛。
在诊断业务的全球增长里,中国市场驱动强劲是主要原因,中国已是罗氏诊断全球第二大市场,仅次于美国。增长最稳定的是生化免疫业务(体量最大),增长最快的是分子诊断业务。
•       2012年增长26%;
•       2013年增长27%;
•       2014年增长23%;
•       2015年增长26%;
•       2016年增长22%。
罗氏诊断在中国市场年平均增长率基本维持在25%左右。
从回归系数可以看出,罗氏诊断在中国市场的增长表现率几乎达到了100%,这也是得益于罗氏在中国力推的“加速增长计划”(AGP)。
•  诊断业务各板块占比
-  中心实验室和POC诊断(原专业诊断):占58%
-  糖尿病:占18%
-  分子诊断:占16%
-  组织诊断:占8%
•  各业务板块分析
Centralised and Point of Care Solutions业务(原专业诊断),传统生化免疫仍然保持强劲的势头,增速达到8%
Diabetes Care糖尿病业务,势头减弱,逐年下降。
Molecular Diagnostics(分子诊断)业务增速强劲,尤其病理诊断增长率达9%,血液和HPV诊断的增速5%。
Tissue Diagnostics(组织诊断)逐年递增,尤其是为个体化医疗提供重要信息的伴随诊断业务更是增长高达46%
2016年诊断业务营收
•  Q4营收具体分析:
- 中心实验室和POC诊断功不可没,增长9%,其中免疫诊断和生化诊断分别增长13%和6%;
- 糖尿病管理业务由于美国市场的降价压力,下降4%,近两年糖尿病管理业务持续下滑;
- 分子诊断业务增长7%,其中微生物学诊断销售增长9%,HPV(人乳头状瘤病毒)筛查增长8%,得益于在很多国家中标,血液筛查业务也增长5%;
- 组织诊断业务增速达到14%,其中伴随诊断业务大增46%。
•  全球各大市场营收占比
北美区域受到糖尿病管理业务降价的影响,营收增长3%,但在实验室诊断业务和POC凝血检测方面表现不俗;
EMEA(欧洲+中东+非洲区域)增长2%,主要得益于中心实验室诊断业务。在非洲,罗氏与政府机构和NGO展开了多项合作;
亚太区域表现不俗,增长16%,对全球诊断业务的增长具有重要意义,其中中国区域的增长占到亚太区域增长的50%以上
拉美区域增长18%。
罗氏诊断产品分析
罗氏诊断主要分为四块业务:中心实验室和POC诊断(免疫生化等),糖尿病(POCT的血糖等),分子诊断,组织诊断(病理学切片等)。
当今IVD市场仍然是传统生化(以自动化流水线为趋势)、免疫(以化学发光为趋势)占大头,分子诊断(以基因测序为趋势)迅速发展的格局;作为长期居于IVD领域NO.1位置的巨头,罗氏诊断依靠优势产品线和超前的战略眼光牢牢把握住了市场的领先地位。
中心实验室和POC诊断(主要涉及免疫、生化产品)
未来化学发光将是临床免疫领域的中流砥柱,而在生化领域自动化流水线也将是发展趋势。
  • 从增速来看,未来化学发光的应用主要在肿瘤和传染病领域。罗氏的电化学发光系列产品在中国各大医院的检验科装机量居于首位,15年市场占有率大约在47%。其化学发光检测试剂盒较为齐全,以肿瘤标记物为优势CobasE 系列的电化学发光全自动免疫分析系统是罗氏市场上主流的产品。但终端用户医院普遍反映罗氏的诊断试剂昂贵,医院的成本较高
  • 罗氏诊断自动化解决方案可以实现整个检验过程的完全自动化,从而提高医院检验科的检测效率和结果的准确性。
糖尿病(主要涉及POCT的血糖产品)
糖尿病主要产品
Accu-Chek 360°View 罗氏血糖仪系列
ACCU-CHEK Active 罗氏活力型血糖仪
ACCU-CHEK   Advantage 罗氏优越型血糖仪
Accu-Chek Combo 罗氏智动型胰岛素泵输注系统
ACCU-CHEK Integra   罗氏整合型血糖仪
ACCU-CHEK   Performa 罗氏卓越型血糖仪
ACCU-CHEK   Softclix 乐采采血笔
Accu-Chek Spirit 罗氏灵动型胰岛素泵输注系统
分子诊断(主要涉及基因测序、血液筛查、液态活检产品)
cobas   AmpliPrep 分析仪
cobas   s 201全自动混样筛查
cobas   TaqMan 系统
cobas   TaqMan48 分析仪
cobas®   4800 全自动HPV样本制备和检测
cobas®   EGFR Mutation Test v2
Cobas   m 511
•  HPV检测
罗氏诊断在分子诊断领域排名第一,其HPV检测产品目前市场占有率也是最高的(竞争对手有Hologic的AptimaTM HPV检测和Qiagen的digene HC2 HPV检测)。
产品:罗氏cobas 4800 HPV检测采用全自动样品制备与实时聚合酶链反应(PCR)、扩增和检测技术。可提供(HPV)16型、18型和其他12种高风险HPV亚型 (HPV 31, 33, 35, 39, 45, 51, 52, 56, 58, 59, 66 和 68b)汇总的结果。
除了检测HPV病毒之外,也检测β-球蛋白,作为内部质控并确定样本是否含有抑制扩增的因素。
•  液态活检
2016年6月1日,美国FDA批准首个基于EGFR基因突变的液态活检方法(肿瘤DNA(ctDNA)检测)——罗氏cobas® EGFR Mutation Test v2,在此之前,该产品已经在欧洲通过CE-IVD认证,在欧洲很多国家上市,用于检测非小细胞肺癌(NSCLC)患者EGFR外显子19缺失和外显子21的L858R替代突变。
•  血液诊断
2017年1月23日,罗氏诊断宣布,其自主研发的血球分析仪Cobas m 511已经获得CE认证并正式上市。
相对于目前血液市场的检测仪器,cobas m 511 通过对白细胞、红细胞与血小板的识别、计数、分离及分类,并提供细胞的数字成像,可以得到更加精确及一致的检测结果,医疗技术人员现在可以集中时间去识别和分类患者血样的非正常细胞。
组织诊断(主要涉及组织病理学切片等)
组织诊断主要产品
BenchMark GX 全自动多功能组织病理检测系统
BenchMark ULTRA
BenchMark XT 全自动组织病理检测系统
Ventana NexES特殊染色机
Ventana SYMPHONY 高清晰单独滴染式 H&E染色平台
2008年,罗氏溢价45%收购了Ventana Inc.从而进入组织诊断领域。
罗氏诊断在2016罗氏全国组织诊断新技术高峰论坛召开之际,正式宣布VENTANA HE600上市,这一采用单独滴染的H&E平台将会把H&E染色推向新的里程碑。

▼2016罗氏诊断业务优势产品
▼2017罗氏诊断业务主打产品
中国发展
罗氏诊断中国的总部位于上海,在北京、广州、沈阳、西安、武汉、成都、南京及杭州均设立了分公司或办事处,罗氏诊断在中国的员工超过2000名。在人数上远远多于排名第二的贝克曼,第三的西门子和第四的雅培。
•  2000年 罗氏诊断正式进入中国
•  2008年 罗氏诊断广州、北京分公司分别成立;
•  2009年 罗氏诊断上海徐汇、南京、杭州分公司分别成立;
•  2014年11月 罗氏诊断投入约25亿美元,将亚洲生产基地落户苏州工业园区(全球第八大生产基地)。
发展策略
结合制药与诊断两大业务的独特优势,罗氏集团成为个体化医疗市场的领导者——旨在通过基因测序+体外诊断+生物制药,建立个体化精准医疗闭环。
并购及重组战略 — 抢占“下一代”科技先机
1997年,罗氏以110亿美元收购了当时世界排名第2的诊断公司—德国宝灵曼(Boehringer Mannheim),成立了专业服务于科学研究领域用户的罗氏应用科学部(Roche Applied Science),奠定了一跃成为IVD老大的基础,并且在体外诊断的各个领域展开了大量战略收购。
•  PCR领域
上世纪八十年代Cetus Corporation公司的化学家Kary Mullis发明了PCR技术。
1991年,罗氏以3亿美元收购Cetus Corporation,从而买断了PCR技术;如今PCR技术在分子诊断领域被广泛应用;赛默飞世尔、贝克曼等公司使用PCR技术都需向罗氏支付专利使用费。
•  血球领域
1991年收购法国ABX公司,血液诊断细分市场第5的公司,很快发现是个错误,于1996年果断甩卖给日本Horiba,转而和当时排名第二的Sysmex希斯美康签订长期战略合作协议,间接帮助希斯美康打败贝克曼成为血球市场的老大。罗氏和西斯美康的战略合作也在2017年结束;给未来带来不确定因素。
•  组织诊断领域
2008年,罗氏出价34亿美元收购Ventana Inc.(这一收购价格较Ventana当时收盘价格溢价45%),从而进入组织诊断领域。Ventana是世界领先的以癌症检测治疗为主的组织诊断仪器和检测系统开发商和制造商。
•  基因测序领域
罗氏似乎总是能够看到行业发展的最新领域并抢占先机。
当2007年基因测序刚开始发展时,罗氏已经看到了未来巨大的潜力,以1.55亿美元收购了当时被《Nature》杂志以里程碑事件报道,开创了边合成边测序的先河的二代测序公司454 Life Science。(延展阅读:他创立的基因公司卖给了罗氏、赛默飞,现在又卖了一家给Bio-Rad
但之后因技术发展等各种原因,二代测序市场被Illumina和Thermo Fisher以约87%的市场占有率几乎垄断。而且在2012年,罗氏意欲收购Illumina公司,却收购过程中惨遭“Illumina的毒丸计划”而流产。
于是,2013年罗氏果断关闭了454生命科学测序(二代测序)业务,并与Pacific Biosciences公司联合开发三代测序。然而很快三代测序在罗氏诊断眼里也没有发展前景了,2016年12月罗氏宣布终止与Pacific Biosciences的合作。
实际上,早在2014年,罗氏诊断就以3.5亿美元收购测序公司Genia Technologies(Nano-tag技术)进军四代测序技术。
•  NIPT领域
2014罗氏收购美国Ariosa诊断公司,此举将使罗氏涉足非无创产前诊断(NIPT)领域。
在美国,涉足NIPT业务比较大的几家公司只有Ariosa、Verinata、Sequenom和Natera,其中Verinata已经被Illumina于2013年收购,罗氏收购Ariosa后,仅剩下Sequenom和Natera独立发展。
紧跟本土化政策,加速发展
•  紧跟分级诊疗政策的销售策略
随着中国医疗的变革,市场也从单一的医院格局变成了多元化发展,最终落实分级诊疗是趋势。
罗氏针对这个新的格局将销售团队分为三个市场目标,分别面向一级市场也就是医院市场,面向民营医院市场以及面向第三方独立检验中心。
•  布局直服团队
2012年,罗氏诊断建立了一个强大的客户服务团队和客户关爱中心,为客户提供系统的关爱服务,包括使用培训、机器保养,试剂应用,检测解读等。布局直服团队是整个行业的发展趋势。
•  医学市场部 Local Marketing
公司专门建立了行业内首个医学市场部,向临床医生推广罗氏诊断产品的医疗价值。通过教育和宣传,帮助医生更好的使用这些检测项目,为患者做出有效的治疗决策。
组织与人才
罗氏诊断大中华区总经理黄柏兴是马来西亚华裔,检验科出身,已经在罗氏工作约20年。
黄柏兴早年离开医院检验科以后就加入了德国宝灵曼;从宝灵曼被罗氏诊断并购后,就一直在罗氏诊断工作;2006年,黄柏兴出任罗氏诊断中国总经理。
黄柏兴的十年也是罗氏诊断在中国快速成长的十年,他也是AGP(加速增长计划)的主要推动者。
▲专访罗氏黄柏兴
•  AGP(Accelerated Growth Plan 加速增长计划)
2009年初,面对金融危机,罗氏诊断推出中国“加速增长计划”(目前仅在专业诊断业务部实施)。实施整个行业罕见的复合高额奖金系数计划:相对较低的工资,高额的奖金激励(8-12个月奖金);
回顾过去,AGP计划大获成功,为罗氏带来了连续多年的高速增长以及吸引了大量稳定的人才,但同时也带来了人力的成本、利润的压力以及人才变革的推动瓶颈和活力;
在快速变化的中国市场对罗氏延续下一个十年辉煌是一个挑战,过去两年,AGP计划变革似乎已经开始(设置更多的指标和限定),AGP终有结束的一天,罗氏应该有所准备。
•  连续蝉联“中国杰出雇主”
罗氏诊断中国第七次蝉联“2017中国杰出雇主”(Top Employer),并且首次进入前十强。同时也是中国IVD领域唯一一家连续7年获此项殊荣的公司。
核心价值观
“真诚、勇气、激情”是罗氏的价值观。
喜欢的人才倾向
罗氏是一家以综合性实力见长的专业公司,在产品,市场,销售,服务各个方面均衡;追求整体的效率推动, 同时人才人数量庞大,稳定,稳健和专业是基础调性;这决定了它吸引了更多这样的人才;
员工培训
•  罗氏中国学院
2010年底,“罗氏中国学院”在上海正式启动,每位员工都能结合自身需求和企业目标,来制定个性化的发展计划,实现自我增值。目前,该学院已开发了一百多门课程,涵盖了各个层级、各个职业发展阶段的需求。
•  新员工入职
2012年,罗氏正式启动“合奏未来”新员工伙伴项目(Buddy Program),由自愿报名成为“伙伴”的在职员工为新近加入公司的同事一对一进行沟通和经验分享,从而帮助新员工们更快地熟悉工作环境,提升对公司的归属感。
•  职业晋升
除了系统化的职业培训,职业晋升机制也是优质人才选择加入罗氏诊断、留在罗氏诊断的原因。每年约有20%的员工有机会获得发展与提升,这也是在当前人才组织规模递增情况下,建设人才梯队的重要策略。
•  接班人计划
除了提供职业发展规划和培训,罗氏诊断还为中国本土未来领导者度身定制了领导力课程,既为了应对公司快速发展面临的管理挑战,也能让员工能在职业生涯中走得更远。
2016年,罗氏诊断大力发展年轻领导者及女性领导者,并进一步完善“接班人计划”,让人才“加速成长”。
•  储备高校人才
罗氏诊断利用全球集团平台,开展了名为“全球管理实习生”的培训项目,为高潜质人才提供全球学习机会,进行多视角深入体验和学习。
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