《2017全球顶级医疗器械巨头全攻略》—— Siemens Diagnostics
业务概况
西门子医疗作为医疗科技领域的领导者,始终致力于产品组合的创新。
2015年,西门子医疗从集团内独立出来后,继续保持其在影像诊断和体外诊断领域的优势,不断推陈出新,同时还大力拓展诸如床旁治疗和分子诊断等业务。
目前,Siemens Healthineers 在中国大约有5000名员工。
▲西门子医疗六大事业部
西门子医疗2016财年IVD业务销售额约49亿美元,全球IVD市场排名第二。
关键发展史
▷1847
维尔纳•冯•西门子(Werner von Siemens)制造出全球第一台指针式电报机从而建立了公司
2006
西门子医疗以15亿欧元收购美国德普诊断(DPC),正式进军实验室诊断领域;
▷2007
➤ 西门子医疗再度以53亿美金收购拜耳诊断部,迅速成为全球免疫诊断试剂领域的第二大公司,同时成为全球临床化学领域的老大。
➤ 70亿美元收购德灵诊断(DADE BEHRING);并且将收购的三家临床诊断公司合并为独立的业务部门——西门子医疗系统集团诊断部,一举成为当时全球第二大临床诊断公司,仅次于罗氏诊断。
▷2008
公司名字从Siemens Medical Solutions Diagnostics Ltd.更改为Siemens Healthcare Diagnostics Ltd.
▷2015
西门子公司将医疗业务独立,成为集团体系内的一个新公司;
▷2016
西门子集团宣布,计划将其150亿美金的医疗业务—Siemens Healthineers独立上市,此举将在集团内加强医疗业务。自16年5月起,西门子的医疗业务以统一品牌Siemens Healthineers运营。
并购大事件
▷2006年7月  以15亿欧元收购美国德普诊断(DPC)(美国诊断试剂公司)
▷2007年
· 1月  以53亿美金收购拜耳诊断部,包括其生化(ADVIA系列)、免疫、血球、分子及POCT等产品线
· 11月  以70亿美元收购美国德灵诊断(DADE BEHRING),DB是由两家在检验学领域最富经验的公司-美国DADE公司和德国BEHRING公司于1997年10月合并而成。BEHRING公司是由首位医学诺贝尔奖获得者Emil Von Behring博士在1904年创立,以血浆特定蛋白的研究和临床诊断领先于世界。DADE公司在出凝血诊断、微生物鉴定和药敏及质控血清三大领域内雄居世界首位。
1996年6月,DADE公司收购了杜邦临床诊断部(DuPont Diagnostics),杜邦公司的主打产品Dimension全自动生化分析系统,当时连续5年全美销售量第一。
这一业务整合对西门子当时的主要全球竞争对手通用电气和飞利浦造成冲击,
因此GE在2007年也对雅培诊断进行了收购要约以期进入临床诊断领域,最后一步,因财务问题放弃。
▷2012年7月 与Sysmex合作,代理其血凝产品和血球产品
▷2014年7月 西门子医疗将临床微生物学业务出售给贝克曼库尔特,交易价格未透露
▷2016年4月  西门子收购分子异常诊断平台NEO New Oncology AG,它提供了对癌症患者的靶向治疗药物的选择医师的决策支持
▷2016年11月 西门子150亿美金收购Conworx欲增加医疗领域的即时设备连接业务
营收分析
集团内业务占比
2015年西门子医疗内部,影像诊断约占67%,体外诊断约占33%
2014年,体外诊断占比30%
2013年,体外诊断占比32%
▲2013-2015西门子医疗影像与IVD业务营收及占比
近几年业务营收趋势分析
西门子诊断从2007年以来,IVD业务以10.4%的全球市场份额排在第二位,丹纳赫和雅培紧随其后;
▲2014-2015全球IVD前10营收及排名(部分数据下滑受美元汇率影响)
2015年10月1日,西门子公司将医疗业务独立出来,成为西门子集团体系内的一个新公司。2016年公司业绩稳步增长5%,全球营收135亿欧元,实现GPS最快的复苏;
IVD业务近几年的营收趋势(2015数据的减少主要受欧元汇率影响)
2016年业务营收
西门子最新一季医疗业务订单同比增长3%,主要增长来源于亚太地区尤其是中国市场。
西门子诊断产品分析
目前,西门子医疗拥有最齐全的 IVD 产品线,包括免疫、生化、分子、血球、血凝、POCT 等,是 IVD 领域布局最齐全的厂家。
▲全球前10 IVD公司产品线对比
临床生化检测系统
西门子医学诊断公司的临床化学检测系统及应用产品主要为 ADIVA 系列不同速度的全自动生化分析仪。ADIVA 系列来源于拜耳诊断,拥有多达90多种生化试剂菜单,包括常规生化、特定蛋白、药物滥用、糖尿病、药物监测等。
西门子诊断的生化产品市场份额约占8%。
ADVIA® XPT全自动生化分析仪
•专门为流水线设计,无需额外机械臂连接部件
•在轨采样技术,缩短采样时间
•在机样本分配可以快速释放轨道样本,改善实验室样本周转时间(TAT)
•直接连接流水线软件,可随实验室工作量变化调整
ADVIA®1800全自动生化分析仪
•自动化理念设计 – 自动化升级无需其它硬件
ADVIA® 2400全自动生化分析仪
•能够非常简便地连入实验室自动化系统,如西门子APTIOTM系统
免疫分析系统
西门子免疫产品来自拜耳诊断的ADIVA系列和德普(DPC)的Immulite系列
肿瘤标志物对于免疫化学发光来说是最大的一个项目组合,也是生意增长的重要引擎。目前肿瘤标志物罗氏占领市场较大,传染病市场则是雅培占首位,西门子在免疫产品市场份额约占15%,产品以拜耳的肿瘤标志物为主
ADVIA Centaur® XP 全自动免疫分析系统
•可与VersaCell™和西门子自动化解决方案Aptio流水线配套使用,进一步提高检测处理能力
ADVIA Centaur® CP 全自动免疫分析系统
•适用于中型实验室。
•菜单丰富,方便客户对现有检测进行扩展和整合,使单工作站检测范围更广。简单的系统操作,可提高工作效率,简化工作流程。
IMMULITE® 1000 化学发光免疫分析仪
•是中小型实验的较好选择。
•可实时监测试剂状态、稀释状态、以及进行阳性样本鉴别,并支持远程诊断。

IMMULITE® 2000 XPi 全自动化学发光免疫分析仪
•适合大中型实验室,常规检测中可增加特殊检测及过敏原检测,提高处理能力和工作效率。
一体化生化检测系统(生化免疫一体机)
西门子的生化免疫一体机主要来源于德灵诊断(DADE BEHRING)的Dimension系列
Dimension® EXL™ with LM全自动生化分析仪

Dimension® Xpand Plus™全自动生化分析仪

Dimension® RxL Max® 全自动生化分析仪
自动化解决方案
近年来,西门子在流水线市场的表现很不错,2016年西门子诊断占领了流水线市场2/5的份额。
Aptio™ 自动化解决方案
凭借Aptio™自动化解决方案,即便在人员不足的情况下,实验室也有望以一套标准一致的解决方案来满足日益增长的体外诊断检测需求。

ADVIA® 自动化解决方案
其他IVD产品
西门子血球产品市场份额约占3.7%,产品主要为 ADVIA 血球系列及代理 Sysmex 血球(CellaVision);分子诊断和尿液分析产品来源于拜耳诊断。
另外,西门子的分子诊断和POCT都在全力拓展市场,分子诊断份额已经占到了4%。
药物浓度检测系统
Viva-E  全自动生化分析仪
ADVIA® 2120i血液分析仪
INNOVANCE® PFA-200血小板功能分析仪
BN ProSpec® 全自动蛋白分析仪
BN™II 全自动蛋白分析仪
Clinitek Atlas® 全自动尿液分析仪
床旁诊断POCT
RAPIDLab®1200  血气分析仪
RAPIDPoint®  500 血气分析仪
RAPIDPoint®  400/405 血气分析仪
RAPIDLab®  248/348 血气分析仪
DCA  Vantage™  糖化血红蛋白/尿微量白蛋白分析仪
分子诊断
VERSANT®  kPCR PCR 仪
中国发展
1985年,西门子与中国政府签署了合作备忘录,成为第一家与中国进行深入合作的外国企业。
1992年 上海西门子医疗器械有限公司成立
•2000年 成立西门子医学诊断产品(上海)有限公司
2015年10月1日,西门子将医疗业务独立出来,成为西门子集团体系内的一个新公司,在中国乃至全球建立了单独的法人公司。
2016年 西门子医疗宣布亚太区首个诊断试剂工厂落户上海
发展策略
通过并购发展成为IVD巨头
2005年,西门子医疗诊断还不存在。
2006年到2007年发生的最意义重大的事就是IVD产业布局的改变,顶尖企业DPC、Dade Behring 和 Bayer 诊断成为了西门子医疗诊断的一部分。这三家公司之间的整合是如此的完整,以至于西门子发布公司公告时不再区分这几家公司。
在2007年完成整合以后,西门子诊断成为全球IVD领域第二位,仅次于罗氏诊断;
定义了影像诊断+体外诊断联合发展成为全球医疗领域诊断航母的战略目标;
2016 年,西门子医疗全球收购了分子诊断公司 NEO New Oncology AG,希望在分子诊断领域不断挖掘业务机会,实现更快速的增长。
影像+IVD联动,立志成为诊断界的航母
西门子医疗拥有影像诊断和体外诊断两大梦幻组合;并且将继续进一步扩大这个组合
为了实现这一目标,西门子医疗需要更完善的组织架构以及更多的灵活性;
加强全球创新研发+本地市场工厂建设
加大研发力度今年西门子医疗在体外诊断方面发布了重磅新品——配备专利双向磁悬浮传输技术的下一代免疫和生化解决方案 Atellica™ Solution。「使用磁悬浮技术后,样本输送速度比传统传送带快10倍。」
这是西门子医疗的一项全新创新,也是在体外诊断领域首次实现了硬件、试剂、软件全方位的自有技术。该产品已经在美国发布,预计两年后会在中国推出。
新建本地市场工厂,2016年西门子医疗宣布将在上海建设亚太区首个诊断试剂工厂。中国是西门子医疗的第二大市场,而且中国IVD市场将持续快速发展对于外资巨头来说,在本地市场建设试剂工厂能进一步扩大试剂产能,降低边际成本,从而通过低成本领先优势获取市场先机。
坚持发展流水线业务
流水线是体外诊断的一体化解决方案,对于医疗机构而言,流水线不仅能节省时间提高效率、同时也能减少人力投入、降低人为操作失误带来的成本。既加强了客户的粘度和依赖性,又帮客户方便了售后服务和降低了维护的成本。
从单一产品层面上看,西门子诊断优势并不明显,但西门子的优势在于产品线、检测项目的全面,带来的边际效应大。
基于自身这一特点,西门子在业务策略上大力推动流水线业务。一条流水线带来的试剂量是巨大的,同时流水线一旦装机,竞争对手很难将其替换。2016年,西门子诊断占领了中国流水线装机量市场约40%的份额。
下沉渠道以及发力民营医院
2015年10月1日西门子公司将医疗业务独立出来,成为西门子集团体系内的一个新公司,自此西门子医疗宣布将实施全新战略,并将据此调整新的组织结构。
业务区域:其全球业务被划分为亚太区、北美区、拉美区、中欧区、中东区、非洲区、东北亚区以及西欧和西非区。
转型方向:
第一,“传统医疗器械销售商-可信赖的战略合作伙伴”的转型;
第二,落实新型服务的概念,和更多客户共享西门子医疗的全新技术和服务模式;
第三,发展分子诊断和治疗器械;从卖设备向卖服务、解决方案模式转变;结合自身产品线优势,形成医疗机构的整体解决方案;实行“一个区域一个客户一个合作伙伴”的销售策略。
•2016年12月 西门子医疗与美年大健康宣布,共同设立与运营一家独立医学诊断中心。该中心拟落户上海,占地面积约3000平方米,将利用影像诊断、体外诊断等先进设备以及其他医疗产品,从事影像诊断、健康检查与体外诊断等业务,致力于为消费者提供优质、精确、便利的诊断及相关服务。
行业并购带来集中度提升,全球IVD格局形式“4+X”
创新和并购贯穿体外诊断发展的主线,全球体外诊断已经形成“4+X”格局。
第一梯队为老大四家:罗氏、西门子、雅培、丹纳赫(收购贝克曼),“X”则包括赛默飞、BD、美艾利尔、希森美康等在细分领域具备优势的第二梯队。全球前10名的企业占据了80%以上市场份额。
近几年西门子IVD业务的市场份额与排名第三、第四的贝克曼、雅培都相差不大,尤其是野心勃勃的雅培对诊断领域的霸主地位觊觎已久,而且已经展开行动。
组织与人才
西门子并购DPC和拜耳时,DPC彼时在天津拥有工厂和众多员工,拜耳诊断部门在中国约有30名员工,规模较小, 而德灵彼时在中国的规模是最大的,并且处在上升期,同时也有最好的人才组合。
当2007年最后一家德灵诊断被并购完成时,西门子进行了真正意义上的重组,很多核心的高管都来自前德灵。
2014年下半年,西门子医疗进行重组。同年 11 月,临床诊断CEO George曾繁忠正式出任西门子大中华区医疗总裁,带领西门子医疗进行了“一切以用户需求为核心”的变革转型。同时强化影像业务和临床诊断的协同,真正意义上推动两个核心业务的合力。
核心价值观
西门子医疗独立运营后,建立了7个针对医疗领域的业务原则,分别是:
  • 每天对医疗充满热情 A day without passion is a lost day
  • 言行合一We say what we do, we do what we say
  • 错失良机,是我们最大的风险 Missed opportunities are our biggest risks
  • 质量,不容妥协 We don’t compromise on quality
  • 多闻,少言We listen more than we talk
  • 精益管理,行业领先 We lead by being lean
  • 明日之计在于今Today is about tomorrow
喜欢的人才倾向
也许是机缘巧合,从德灵时代开始,西门子诊断应该是行业第一家跨界从别的医疗器械领域挖掘核心人才的公司,特别是影像行业;这也在不知不觉中形成了他的独特的竞争力,培养了很多既懂影像也懂诊断的高管;
喜欢有想法,努力,同时愿意达成目标,能上能下的人才。
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