全球骨科巨头之ZimmerBiomet捷迈邦美—

2017《全球顶级医疗器械巨头全攻略》骨科系列第二篇 —— ZimmerBiomet

业务概况

捷迈公司由J.O. Zimmer于1927年成立，总部位于华沙镇。如今，捷迈邦美公司的全球业务范围超过24个国家，产品销往100多个国家，在全球范围内拥有8500多员工。80多年来，捷迈邦美公司（2016年捷迈收购了邦美）一直推动肌肉骨骼医疗保健行业快速增长，致力于患者和外科医生需求。

ZimmerBiomet捷迈邦美2016年营收76.84亿美元，在全球骨科领域排名第二。

关键发展史

▷1927

J.O. Zimmer先生在美国印第安纳州华沙镇成立捷迈（Zimmer）公司（此前，他是DePuy公司的一个销售员），捷迈公司生产销售一种新型铝制骨科夹板，X射线可轻易通过，从而能够使医生更好地评估治愈进度

▷1931

Zimmer捷迈增加了Steinman针脚产品系列，它是牵引和外部固定的支柱，包括Kirschner钉子，Bohler-Braun夹板和其他Bohler装置

▷1933

Zimmer捷迈增加了骨科支架产品线

▷1950

Zimmer捷迈首个和Dr. Palmer Eicher.联合研发的髋关节假体上市

▷1972

Zimmer捷迈成为施贵宝的骨科业务

▷2001

Zimmer捷迈从施贵宝拆分出来，并且在纽交所上市

▷2008

Zimmer捷迈收购了雅培脊柱业务（雅培脊柱成立于1996年，在法国拥有工厂）

主要并购

▼捷迈和邦美合并前各自的主要收购

✍ 2015

Zimmer捷迈（全球骨科第三）以140亿美元完成对Biomet邦美（全球骨科第四）的收购，正式成为ZimmerBiomet（捷迈邦美）公司，成为全球骨科第二

✍ 2016年5月

收购Cayenne运动医学业务

✍ 2016年7月

10亿美元收购脊柱领域的大公司LDR、宣布手术导航机器人公司Medtech

✍ 2016年8月

收购免疫生物标志物检测公司CD诊疗公司

✍ 2016年9月

收购术前规划平台公司Clinical Graphics

✍ 2016年10月

宣布代理Nextremity Solutions公司足踝矫形产品

营收分析

集团内业务占比

目前ZimmerBiomet捷迈邦美的膝关节业务占比最大为36%，其次是髋关节业务24%和S.E.T.业务21%（S.E.T.包括外科，运动医学，足踝，创伤等业务）。

按区域分，美洲是ZimmerBiomet捷迈邦美最大的市场，占集团业务总营收的62%。

近五年骨科业务营收趋势

自从2015年完成和邦美的合并，捷迈邦美在2015和2016年也马不停蹄的完成了一系列的收购，加强了自己的产品线，尤其是脊柱业务。

2012—2016年各产品线营收额

近五年各业务线营收平均稳步增长，受并购影响2015年和2016年的整体业务平均增长率稳定在28%左右；受收购LDR公司影响，脊柱业务增长率高达64%；传统强项关节业务增长平稳在21%左右。

2016财年营收76.84亿美元，同比+28%；

2015财年营收59.98亿美元，同比+28%；

2014财年营收46.73亿美元，同比+1%。

2012—2016年各区域营收额

并购也为在美洲地区的业务带来了转机，2014年美洲业务营收一度下跌了1%，但2015年同比上涨了41%，2016年也同比上涨了31%。

2014年时，捷迈在全球骨科领域排名第三，尤其是在关节类产品的细分领域，在全球市场份额排名第一占22%左右。

▲捷迈2014年市场份额

2015年完成和邦美的合并之后，捷迈邦美的全球排名上升到了第二，关节领域扩大优势，市场份额达30%以上，原本在脊柱领域排第8的市场份额升至第5。

▲捷迈邦美2015年市场份额

▲捷迈邦美2016年市场份额

2017年第一季度，营收19.8亿美元，同比上涨3.8%。

捷迈邦美产品

ZimmerBiomet捷迈邦美的产品包括骨骼重建，运动医学，生物，创伤，脊柱，骨头治疗和CMF产品以及牙科植入和外科产品。

关节类产品

关节类产品包括膝关节、髋关节、肩关节、肘关节产品，其中膝关节产品市场占有率达25%。

▲ 主要肩关节产品

▲ 主要髋关节产品

膝关节特色产品：NexGen Gender Solutions™LPS-高屈曲度后人工膝

通过NexGen系统，能够为初次或翻修全膝关节置换术创建的用户匹配解决方案。一套完整的部件、尺寸和固定方式的选择可为用户设计正确的组合以最优化关节的重建和稳定性。

▲ 主要膝关节产品

创伤类产品

创伤特色产品：解剖型髓内钉系统胫骨髓内钉。

捷迈Natural Nail系统是新一代髓内钉系统。髓内钉尽可能根据解剖学结构设计，同时手术器械在布局设计上更为流畅，功能上设计更为直观。

▲ 主要创伤类产品

脊柱类产品

脊柱特色产品：Sequoia®胸腰部椎弓根螺钉系统，带Ardis® 椎间系统。

Sequoia为椎弓根螺钉系统设立了具有直观性特点的新标准：简化手术流程、快速植入、将钉头张开的可能性最小化并提供手术的舒适性；Ardis是一个自我干扰的后路椎间体，旨在推动高效、通用和可重复的融合操作。

▲ 主要脊柱类产品

中国发展

ZimmerBiomet捷迈邦美是老牌的骨科器械公司，也是进入中国市场最早的骨科公司之一；因此中国公立医院对于捷迈公司产品认可度非常高。

中国总部在上海，在北京、成都、广州有办事处，在浙江（原邦美）、常州（原邦美）、北京（原蒙太因）有工厂。

据美国有关机构预测，2020年至2025年，中国将成为对于关节类产品和脊柱类产品的全球第一大市场，作为全球关节领域第一的捷迈邦美对中国市场的未来充满希望。

• 1994年捷迈产品进入中国市场

• 2001年成立捷迈(上海)医疗国际贸易有限公司

• 2002年成立北京办事处、成都办事处、广州办事处

• 2010年收购北京蒙太因医疗器械有限公司（包括其工厂）

• 2014年收购邦美包括其工厂（2003年成立的浙江工厂，2008年成立的常州工厂）

发展策略

捷迈作为最早进入中国骨科市场的公司见证了中国骨科20多年高速成长史，很多骨科医生第一次做手术用的第一个关节都是和捷迈合作的。

由于骨科领域的竞争异常激烈，虽然捷迈进入中国市场较早，但目前除了关节产品占据第一外，创伤、脊柱产品的市场份额对比其全球第二的位置显得有些落后。

Zimmer + Biomet = 全球骨科第二的巨头

说到如今的ZimmerBiomet捷迈邦美，就不得不提到他们的完美合并。

自从拆分上市后，捷迈就一直在全球骨科领域的第三名徘徊，看着轮流坐上全球第一宝座的强生和史赛克，捷迈自然是不甘心。

当时捷迈在关节领域已经占有约22%份额排第一，但是强生的关节产品也很强（毕竟是鼻祖），于是捷迈看到了排名第四的邦美。

邦美也是一家老牌骨科公司，但近年来一直在TOP10的中游上上下下，主要优势产品也是关节类。两者一拍即合，捷迈邦美的合并便产生了1+1〉2的效果。

通过与邦美的合并不但使捷迈在关节领域稳坐第一，还一跃成为了全球第二大骨科公司，可以直接跟骨科老大强生叫板。

另外，捷迈原本在中国是没有自己的工厂，这一点作为耗材企业本土化是很不利的。跟邦美合并以后捷迈直接拥有了邦美的两个运作成熟的工厂，补全了本土化的短板。

无独有偶，早在2011年Zimmer捷迈已经用这个手法开拓了中国本土关节市场了。2011年Zimmer捷迈，以4900万美元收购了国内人工关节领域最领先的企业之一蒙太因，并且获得了其在中国的工厂。

据当时知情人士分析，尽管Zimmer捷迈早已进入中国并设立办事处，但代理的“试水”方式，以及品牌定位等方面的问题，使其在中国市场的开发始终未有突破性进展。于是Zimmer捷迈便通过收购蒙太因将使其大力开拓国内关节市场。

2011年收购获得中国关节市场，2015年收购稳坐全球关节市场，这些收购对于Zimmer捷迈来说很值得。

2016年，捷迈邦美新增了大客户部门。过去是由销售负责大客户，并没有独立划分，单独新增的KA部门可以看出公司开拓重要客户和解决方案的决心。但大设备和高质耗材的销售模式毕竟有很多差异，包括面对国产竞争和两票制的市场环境，策略落地和转型对于现在的捷迈来说可能是一个巨大的挑战！

抓住骨科的未来-可视化和精准

随着骨科设备的发展，如今很多治疗已经可以通过仪器设备和可视化系统进行操作和预测，使治疗更加“精准”——比如关节置换术导航系统等都是可以帮助骨科跟精准化治疗的方法。

捷迈邦美收购手术导航机器人公司Medtech和术前规划平台公司Clinical Graphics就是在这个领域布局；另外一个就是植入个体的精准化，根据患者肢体骨骼等设计出个性化人工关节，这也是捷迈邦美研发的方向之一。

另外，骨科公司现在也要越来越多地涉足“非传统”骨科领域。比如在2016年开始代理Nextremity Solutions公司足踝矫形产品；

为了利用生物制剂作为辅助手段，防止感染或增强修复区域的骨生长，捷迈邦美收购了免疫生物标志物检测公司CD诊疗公司。

捷迈邦美应该是最懂得抓住新趋势的创新公司，毕竟捷迈的诞生就是因为捷迈先生看到了DePuy当初没有重视的行业新趋势，才成功超越了对方。

组织与人才

捷迈邦美中国区副总裁李永明先生是其第一位中国本土的领导，2015年捷迈和邦美合并之后成为了捷迈邦美中国区领导，他的前任是美国人和台湾人。

李永明有超过25年的医疗器械行业经验，之前是GE大设备业务出身，曾在GE工作多年，同时也在日企东芝任职。他的管理风格比较干练、结果导向、积极高效，同时也将管理大设备的一些理念带到了骨科这样的耗材市场。

核心价值观

客户第一，承诺无时无刻为实现客户需要并赢得客户信任而努力。

做正确的事，承诺做任何事情时均坚守最高质量及道德标准。

使命：在为医疗机构、患者和股东带来价值的同时，引领整个行业并承担社会责任。

喜欢的人才倾向

目前的骨科竞争环境已经今非昔比，并且因为领导人的调整带来了美式和GE的烙印，可能有执行力，能推动结果的人才是一种倾向

捷迈邦美认为“人才和业务同等重要”。

捷迈对于人才的沟通能力、专业医疗知识、技能的要求较高，哪怕是基础的销售岗位、市场营销岗位或者售后服务岗位。

当有岗位空出时，会优先考虑内部人选，捷迈邦美至少有60%的销售经理或者更高级别的管理者是通过内部提拔的形式来实现的。

员工培训

“发掘员工的长处，促进员工的自我发展认识。”

不同级别的管理者在每一阶段都有相对应的学习路径。

比如新任管理者会首先接受基础领导力技能培养，过了两、三年之后接受情境领导力、变革管理等课程；到了部门主管级别，其所需的视野和技能会大不一样，公司会为他们提供更具深度、更加开阔视野的各类学习发展项目。

基层领导力教授核心理念与技巧

在捷迈邦美的美国总部，制订了一个“基础领导力技能（essential leadership skill）”的培养计划，这是总部层面对公司所有初阶管理者的培训课程。该课程结合通用理念与捷迈邦美的企业文化、价值观、绩效和反馈环，教授给新任经理人核心的理念和技巧，并且和公司的系统、流程、工具紧密结合，落地性很高。

中层领导力客制化导入课程

中国区选择了与DDI合作培养中层领导力，送自己的员工参加认证讲师工作坊，再将DDI的管理课程带回来，结合公司实际情况进行客制化导入，同时与亚太的框架保持一致。上课的讲师均为已经接受过认证的专业老师，以及熟悉业务的大区经理、BU负责人等。

高管领导力拓展全球视野

针对高管领导力发展，捷迈邦美在全球有一项“领导力加速发展计划”，获得提名的学员会通过360测评增强自我认知，在美国总部与来自全球的其他同事一起，获得学习和分享机会。随后，在外部资深教练的辅导下，学员将重新审视对自身的深度认知，回到自身工作岗位上做项目，获得启发和改变。同时，学员也有机会与全球高管进行互动，从中体会到公司高层是如何看待公司的，增加员工对公司的认可度，提高敬业度，并扩大自己的视野——不再是只局限在部门里看待公司，而是了解公司从全球层面而言，整体的发展计划和侧重点是什么。

为了支持这些高价值员工的学习，捷迈邦美还导入了CEB线上学习发展方式，即自动推荐、设定目标行动与跟踪进度的平台。