【揭秘】北美汽车销售们不为人知的秘密！

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留学美国，第一次在经销商处购车的经历想必大家一定历历在目：销售们一个个道貌岸然，有的口若悬河，有的待人友善，有的脾气火爆。每个都捉摸不透，但最捉摸不透的，便是最后自己买下那辆车的实际价值。到底他赚了我多少钱？到底我是不是冤大头？到底这辆车值不值这个价？这一系列的问题在大家买完车，享受完新车的喜悦后，都被提到心头。

本期西游帮揭秘特辑，会为大家深度了解这些每天接触无数购车者的销售们的秘密。读完，你对他们都会有充足的了解。将来再换车购车时，方能知己知彼，百战不殆。

有一位匿名的汽车销售人员愿意和我们分享他从业多年来的心路历程，以下叙述均为第一人称。

我是一名普普通通的汽车销售人员，与大部分同行的薪资结构一样，我也是依业绩拿提成 (又称佣金)。

简单来说，每卖一台车我便能拿到相应的提成，基本是按整台车利润的百分比来计算：“Front-End” 利润的25%加上 “Back-End” 利润的5%。有必要给大家解释一下， “Front-End”利润来自汽车的最后成交价，而“Back-End”利润则来自车贷以及除汽车外顾客购买的所有产品或服务，像是延长质保期限、GAP车险 (分期车贷险) 等。

举个例子吧，假如我卖一台车有1000美金的利润（我们行业内又将这1000美金叫做“Front-End毛利润”），那我拿1000 x 25% = 250美金的提成。如果这辆车是在我们经销商finance的，我们在Back-End也获得1000美金的利润，那我又能拿到1000 x 5% = 50美金的提成，所以front-end和back-end一起我能拿到300美金。

我想大多数人或多或少都知道这些“内幕”。但你们只知其一不知其二：我只有实打实地卖掉一台车后才有收入，也就是说我要是卖不掉一台车，那我什么也拿不到。所以，如果你进店试驾几款车型，然后和我砍价三四个小时后，末了却不买了，那我这几个小时就是白干了。接待你的几个钟头内我没有任何工资收入，时间就这么没了......

在跳槽做汽车销售之前，我是一个普通的上班族。每周工作40个小时，那工资就是时薪 x 40 咯，所以只要我不出大乱子，那我每月也能拿到固定工资。跳槽的第一个星期，我意识到我工作了50个小时，却没拿到一分钱，因为我那个星期没有卖出一辆车。

“人为财死，鸟为食亡”，想象一下：假使有一天文明崩溃，劫后余生，所有的食品店餐厅都关门倒闭了。这时你意识到要吃东西必须出去狩猎或是拾荒，否则你就会饿死。这其实就是销售人员的现实处境。

(然而我可没威尔史密斯这么帅!)

我明白大家有时对销售的“过度热情”或许难以接受。但对于我们自身，你进店后我不跟你打招呼，我可能就因此而错过了这天拿薪水的唯一机会。你难道会认为草原上一只饥肠辘辘的狮子会将近在眼前的食物拱手让人吗？同样的道理，销售人员不会在意你“只是随便看看”还是已经下定决心购买。我们想尽一切办法拿到这笔交易，因为对于我们来说，这是一个生存问题。所以我们会在每一位顾客身上都花费大量的时间，不然我每天连“清汤寡水”都没得喝。

想必大家都想知道我们究竟能拿多少钱。理论上是不封顶的，当然只是“理论”上了。一般来说，你要是一个月可以卖20到25辆并且每辆车的都能拿到较高的Front-End利润，你的年薪能达到10万美金以上，甚至更高。但总的来说，这些人还是极少数。

记住：不是每个篮球运动员都能成为迈克尔·乔丹或者勒布朗·詹姆斯。

实际上大多数销售人员平均一个月卖不了25辆车，更别说每辆车想要拿到高利润几乎是不可能的 (当然有很多小白留学生购车时让我开心过几次)。

在很多没有利润的情况下，老板会给我们“保底佣金”保证我们还能拿到一些钱。我的老板给我的“保底佣金”是$125美金。大家可以想想要是我一辆车只能拿$125美金的“保底佣金”，那得卖多少辆车才能基本维系生活呀。要是一个月卖12辆，我的月薪是$1500，年薪税前是$18,000，这工资也就能付个房租吧。

我的经销商平均佣金在550美金上下，包括新车和二手车。一个普通的销售一个月下来能卖10 - 12辆 (这是全美平均水平)，那一个月收入能到 6,600美金，年薪税前79,200美金。这似乎听起来还不错，但当你再深想这背后是一次次身心俱疲的交易时，那也就不过如此了。

大家可能就好奇了，既然这一行钱来的这么不容易，那究竟是什么吸引着我们这些从业者呢？我觉得这与销售人员的认知和个性有关：这一天你可能一无所获，第二天好运当头不费吹灰之力就赚了1000美金，接下来你又赚了100美金，后来几个钟头内也简简单单赚了1200美金。正是这种不确定性加上销售人员自身的“赌徒心态”使得这行仍然炙手可热，更不用说这种无底薪抽成的销售模式本身即带有赌博性质。

有一次经历可以和大家分享，也许大家便能体会个中滋味。我曾有一位20岁出头的顾客。他第一次来是和哥们儿一起想试驾一辆二手野马，那辆野马挂牌有相当长一段时间了。那天他并未直接购买。几天后他又来了，还是和那哥们儿一起。但我那会儿比较忙，便委托我的另一个销售朋友（我们行业内称其为 ”Floor Partner"）接待他，不过这样一来，这笔交易的佣金就得五五分了。呃，这位20岁出头的小伙子挺难搞定的，我们这次花了差不多四个多钟头才最终成交。说实话，这笔交易我们几乎没什么赚头。但现实就是如此，这辆二手野马已经挂牌近60天了，要是这几天还卖不出去，我们就得拿去拍卖了，这无疑损失更大。