【揭秘】北美汽车销售不为人知的秘密！第二期

汽车经销商Dealership的每一台新车是如何赚钱的？本文依旧通过汽车销售的第一人称角度带您了解北美汽车销售不为人知的秘密。

最近有一名女顾客来到我们经销商门店想要试驾一台热销的小型SUV。在我陪她试驾完后，她似乎显得对车很满意，因此想要和我聊个合适的价格。当坐下以后，她立刻从包中掏出了一打网上打印出来关于这台SUV的报价单或是底价信息，果然她是有备而来的！

“科科，我可是做了研究的！”她笑眯眯地对我说。说实话，我有点方。

十分钟后，根据她想要的配置。我给出了一个“诚意报价”，但只见她唰得站了起来，对我说了声感谢，转身便要离开。我立刻制止了她，想询问原因，她表示我给的价格太高。

“那您对这个车的价格期望是多少呢？”我问道。

“至少比Invoice发票价低$3,000刀吧！” 她很淡定的说，我立刻倒吸了一口冷气，问：“为什么你觉得我们会把这车卖得比Invoice价低上$3,000呢？”

她坚定地看着我的脸说：“因为我相信你们还会有我没查到的厂家回扣！”

简单来说，她认为尽管自己仔细研究了网上不少询价平台上的各种底价，但她仍然认为除此以外，我们经销商还有很大的回扣没有揭露在网上。

确实有些车厂会在某些特定车型上补贴经销商“Dealer Cash”，但这早已不是秘密了。只要会用互联网报价网站，这些经销商回扣都可以在：Truecar, KBB或是Edmunds等相关网站上查到。如果她做完研究并没有发现任何报价网站提到这辆车的经销商回扣，那事实就是这样，毕竟这是一款热销小型SUV车型。

当我尝试多次解释后她依然坚持自己的观点，作为一个销售的我也只能无奈让她离开，最后她买了一辆价格比这款车型便宜数千美金的其他SUV。

为什么会有这样的消费者呢？因为美国购车市场在过去数十年一直不透明，买方和卖方信息不对称，无数消费者深受其害，就和如今的中国二手车市场一样。但过去十年，这些都有了很大的改善，汽车制造业变得更发达，更多的权威人士关注美国汽车业，一些不诚信的经销商遭到曝光，各州的经销商联盟进行重组，互联网购车平台和历史记录网站的广泛应用。如今的消费者应该感谢这些变革，使得美国的汽车行业越来越透明。

Holdback

但对于刚来到美国的留学生来说，对于这些可能并不熟悉，我今天想要说的是一个专业的名次叫“Holdback”，这是基于汽车制造商（车厂）基于它们给出的新车MSRP（原厂建议零售价）也就是车窗价格在该车型售出后每个季度结算后给经销商的补贴。一般的Holdback价格为新车MSRP的2%~3%，具体见下表：

Make Holdback

Acura 2% of the Base MSRP

Audi No holdback

BMW No holdback

Buick 3% of the Total MSRP

Cadillac 3% of the Total MSRP

Chevrolet 3% of the Total MSRP

Chrysler 3% of the Total MSRP

Dodge 3% of the Total MSRP

FIAT 3% of the Total MSRP

Ford 3% of the Total MSRP

GMC 3% of the Total MSRP

Honda 2% of the Base MSRP

Hyundai 3% of the Total MSRP

Infiniti 1.5% of the Base MSRP

Jaguar No Holdback

Jeep 3% of the Total MSRP

Kia 3% of the Base Invoice

Land Rover No Holdback

Lexus 2% of the Base MSRP

Lincoln No Holdback

Mazda 1% of the Base MSRP

Mercedes-Benz 1% of the Total MSRP

MINI No Holdback

Mitsubishi 2% of the Base MSRP

Nissan 2% of the Total Invoice

Porsche No Holdback

Ram 3% of the Total MSRP

Scion No Holdback

smart 3% of the Total MSRP

Subaru 2% of the Total MSRP

Toyota 2% of the Base MSRP

Volkswagen 2% of the Base MSRP

Volvo 1% of the Base MSRP

那么如何具体计算呢？Total MSRP、Base MSRP、Base Invoice和Total Invoice又有什么区别呢？只要你是买过车，一般都会清楚：

Total MSRP：选择所有选配后的MSRP价格

Base MSRP：不含选装的基本MSRP价格

Total Inovice：选择所有选配后的收据价格

Base Inovice：不含选装的基本收据价格

举个例子，可以看到Ford给出的Holdback是3% of the Total MSRP，如果一台2017 Ford Mustang EcoBoost Premium Total MSRP是$31,715，经销商的不含任何其他补贴的发票价Invoice Price 是$28,275。经销商卖出这台车，三个月后，可以获得 3% x $31,715 = $951.45 的Ford车厂补贴，因此即使经销商以最低的Invoice价格卖给你这台车，他们依然有$951.45的利润。同时，Ford车厂也会给消费者一些Customer Cash Back，目前是$250。

因此，对于十分抢手的热销车型来说，如果能买到Invoice的车价，已经十分诱人，毕竟Dealer不会有其他更多的回扣或是利润，何况车厂在经销商地区为这台车做广告时也会向经销商收取相应的“Regional Fee”，那么问题来了，前文的女顾客想要比Invoice更低的价格是什么情况呢？

Incentives

由于很多经销商库存的新车也是向银行贷款购买的，如果经销商从车厂进了10台车，超过45天没有卖出，那么银行一般也会收取经销商的利息，平均每台库存车超过免息的45天后，每个月利息将近$100~200。因此对于一些销量十分惨淡的车型，除了上述车厂补贴的Holdback，为了刺激销量，清空经销商的库存，降低经销商的Finance压力，车厂会给经销商Incentive，这个数字的范围可能从几百到几千不定，在这种情况下，要买到比Invoice还便宜几千美金的车，也不是不可能。

比如尴尬的Nissan Murano，顶配车型的报价要比Invoice Price便宜上$6,000以上，因为车厂就给除了$4,500的Incentive。

其他

除了以上两个最常见的降低经销商成本价的补贴，还有以下很多不同的名字用来降低经销商向车厂进车时的总费用：

1. Advertising credits

对于销量惨淡车型，车厂不仅不收经销商广告费，同时还会给予credits补助，用来给经销商花费在额外的市场宣传上。

2.Flooring assistance

Wholesale financial reserve/credits

一般超过45天未售出的车型，经销商开始向银行支付利息，如果真的是车型本身不受欢迎，车厂也会补贴经销商这部分利息开销，一般在$100~200每月。

3. Transfer balance

有些顾客有特别的颜色和配置要求，如果库存中没有这台车，那往往需要和周边同品牌经销商做trade，此时奸诈的经销商可能会向消费者收取Transportation fee，但其实他们可以向车厂直接报销这部分花费。

看完今天的揭秘，想必大家对新车价格购车有了进一步的了解。使用西游分期购买新车，折价更少，砍价更多，梦想座驾，即刻拥有！